Разработка стратегии маркетинга и поведения потребителей

     Первые  три группы (примерно 50%) обеспечивают приобретение 90% всех новых товаров (рис.7).  

     Рис.7- Группы покупателей 

     Сегментация рынка - это процесс разделения рынка на отдельные части (сегменты), отличающиеся друг от друга разными возможностями сбыта продукции для производителя, то есть разбивка рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых требуются отдельные виды товаров.

     Таким образом, сегментация - это деятельность, направленная на разделение рынка на сегменты, различающиеся своими требованиями по отношению к товару или реакцией на различные виды деятельности на рынке (реклама, методы сбыта).

     В основе рыночной сегментации лежат  два момента:

1. Признание неоднородной природы товарного рынка.
2. Дифференциация, или разделение продукции и методов ее сбыта.

     Покупатели  по разному используют товары, поэтому  необходимо изучение их мотивационных мотивов. Это помогает при выборе маркетинговой стратегии.

     Фирмы используют различные маркетинговые  стратегии.

1. Если фирма не планирует развитие, не ставит себе целью захват новых рынков, выпуск нового ассортимента продукции, то в этом случае применяется недифференцированный маркетинг.
2. Если фирма хочет захватить для своих товаров несколько сегментов рынка, она должна сконцентрировать свои усилия на исследовании этих сегментов и для каждого сегмента выпускать соответствующий товар. В этой ситуации применяется концентрированный маркетинг.
3. Фирма, планирующая свое значительное развитие, ставящая цель захватить весь рынок соответствующего ассортимента товаров, применяет дифференцированный маркетинг.
4. Фирма использует потребительский маркетинг, когда хочет укрепить взаимоотношения с определенным типом потребителей. В этом случае фирма рассматривает таких потребителей как отдельный потребительский сегмент.

     При формировании сегмента рынка используют следующие признаки:

1. Различия между потребителями, позволяющие объединить их в сегменты.
2. Сходство между потребителями, формирующие устойчивость предпочтений данной группы потребителей к данному товару.
3. Наличие показателей, позволяющих измерить характеристики и требования потребителей и определить емкость рынка.
4. Достаточность объема продаж для обеспечения комплексных расходов и получения прибыли.
5. Доступность сегмента для предприятий, то есть наличие каналов сбыта и транспортировки.

     Сегмент рынка создается в следующей последовательности: анализ требований покупателей относительно товаров фирмы; формирование группы потребителей со сходными требованиями к определенному товару; изучение производства данного товара и возможности изменения технологии, позволяющей производить товар, удовлетворяющий требованиям соответствующих групп покупателей; оценка конкурентоспособных товаров; определение экономической эффективности создания рыночного сегмента; разработка маркетинговой программы сегмента рынка.

     Сегментирование рынка проводят по следующим принципам: демографический (возраст, пол, покупательная способность, профессия, образование, раса и национальность), географический (регионы мира, страны, регионы страны, штаты, округа, города, кварталы, климат, местность, плотность населения, плотность рынка), поведенческий (объем потребления, тип потребления, приверженность к товарной марке, ожидаемые выгоды), психографический (социальный класс, личностные характеристики, образ жизни).

     Позиционирование  товара на рынке - это обеспечение товару не вызывающего сомнений, четко отличного от других, желательного места на рынке и в сознании целевых потребителей (Ф. Котлер).

     Любой товар обладает множеством свойств. Принцип позиционирования подразумевает выявление самых важных свойств товара для потребителей (например, низкая цена, эффективность использования). В процессе анализа свойств товара выявляются предпочтения потребителей относительно товаров. Таким образом выбирается наиболее предпочтительный товар.

     Разработка маркетинговой стратегии охватывает вопросы, связанные с определением целей, выбором стратегий, разработкой тактики в соответствие с определенным графиком и бюджетом. Стратегии маркетинга и рекламы выбираются из множества возможных вариантов. Обдуманное принятие решения начинается с осмыслений преимуществ товара и услуг, о положении компании на рынке, взвешивании всех альтернатив и выбора лучшего подхода.

     При разработке маркетинговой стратегии  важно выделить уникальные особенности  товара или услуги, которые смогут обеспечить компании свою нишу на рынке. Выбор стратегии начинается с некоторых предположений, которые компания делает в отношении рынка.

     Вначале компания определяет стратегию охвата рынка. Если рынок рассматривается  как однородный, выбирается стратегия маркетинга, призванная привлечь как можно большее количество потребителей. Предположение о том, что рынок разнообразен, приводит к стратегии дифференциации.

     Независимо  от того, считается рынок однородным или неоднородным, необходимо понять, как лучше дифференцировать товар. Дифференциация товара – это процесс, принятия стратегических решений в отношении позиции товара на рынке, которая делает товар или услугу отличными от конкурентов. Воспринимаемые отличия могут включать физические и эмоциональные характеристики товара, в том числе цену.

     При дифференцированном подходе компания может точнее установить нужды потребителей, а значит предлагать им товар или  услуги, к которым они будут более восприимчивы. Поскольку уровень конкуренции на многих рынках сегодня достаточно высок, большинство компаний для продвижения выбирают именно эту стратегию.

     При разработке маркетинговой стратегии  рекламное агентство MCMG проводит качественную и количественную оценку возможных показателей рынка, оценку деятельности конкурентов и поведения потребителей.  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Заключение 

     В данной работе рассмотрено поведение  потребителей. Каждый потребитель обладает набором психологических качеств, знание о которых используется при создании эффективной в психологическом плане рекламы.

     Модели  потребительского поведения рассматриваются в контексте такой дисциплины, как "Поведение потребителей". Это междисциплинарная наука, объединяющая исследования разных наук. В данной работе рассмотрено становление этой дисциплины, её роль в рекламной и маркетинговой деятельности.

     Рассмотрены особенности основных моделей потребительского поведения. Их выделяют на основе психографических исследований, в которых индивиды классифицируются по психологическим особенностям, ценностным ориентациям и образу жизни.

     Первым  шагом в планировании маркетинга является разработка стратегии маркетинга. Она представляет собой общий план деятельности в области маркетинга для какого-то определенного товара. Первым этапом разработки стратегии является выявление группы потребителей, на запросы которых ориентируется фирма в своей деятельности. Вторым шагом является решение о сочетании элементов, которые нужно использовать в маркетинговой программе, чтобы достичь максимальной эффективности.

     Таким образом, в данной работе была рассмотрен важный аспект таких наук, как «маркетинг» и «поведение потребителей» - модели потребительского поведения и психологические особенности. Эта проблема актуальна для маркетинговой и рекламной деятельности, так как знание особенностей психологии, образа жизни, установок и моделей поведения целевой аудитории позволяет наиболее эффективно продвигать тот или иной товар или услугу. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованной литературы 

1. Алёшина И. В. Поведение потребителей/И. В. Алёшина. - М., 2000.
2. Аристархова М., Крахмалёва А. Маркетинговое исследование потребителей//Маркетинг, 2001. №6.
3. Блэкуэлл Р. Поведение потребителей/ Р. Блэкуэлл, П. Миниард, Д. Энджел. - "Питер", 2006.
4. Гарри Б. Типы потребителей: введение в психографику/ Б. Гарри. - Спб, 2001
5. Зазыкин В. Г. Психология в рекламе/ В. Г. Зазыкин. - М., 1992.
6. Ильин В. И. Поведение потребителей/В. И. Ильин. - Спб, 2000.
7. Картер Г. Эффективная реклама/ Г. Картер. - М., 1991.
8. Котлер Ф. Основы маркетинга/ Ф. Котлер. - М.: Прогресс, 1991.
9. Лебедев - Любимов А. Н. Психология рекламы/ А. Н. Лебедев - Любимов. - Спб., 2002.
10. Мокшанцев Р. И. Психология рекламы/Р. И. Мокшанцев. - М., 2000.
11. Музыкант В. Л. Теория и практика современной рекламы/ В. Л.Музыкант. - М.,1998.
12. Мухина М. К. Изучение стиля жизни и сегментирование рынка на основе психографических типов//Маркетинг в России и за рубежом, 2000. №3.
13. Песоцкий Е. Реклама и психология потребителя/ Е. Песоцкий. - Ростов - на - Дону, 2004.
14. Ромат Е. В. Реклама: История. Теория. Практика. СПб., 2001
15. Росситер Дж. Реклама и продвижение товаров/ Дж. Росситер, Л. Перли. - Спб.: Питер, 2001.
16. Сергеев А. М. Поведение потребителей/ А. М. Сергеев. - М., 2006.
17. Статт Д. Поведение потребителя/ Д. Статт. - М., 2003.
18. Фоксол Г. Психология потребителей в маркетинге/Г. Фоксол, Р. Голдсмит, С. Браун. - Спб, "Питер - Пресс", 2000.
19. Шуванов В. И. Психология рекламы/ В. И. Шуванов. - М., 2003.
20. Энджел Д. Ф. Поведение потребителей/ Д. Ф. Энджел. - Спб, 1999.