Разработка плана стимулирования сбыта товаров на предприятии ООО «ЭМС»

justify">     Увеличение  товарооборота на 5024, 52 тыс. руб. является результатом реализации плана по стимулированию сбыта учебной мебели на ООО «ЭМС» за 2 месяца.

     Экономическая эффективность стимулирования сбыта  также характеризуется достижением  поставленных целей. Она рассчитывается как отношение результата к величине затрат на стимулирование по следующей  формуле:

                                                                                                                (11)

     где Э – эффективность  стимулирования сбыта  товаров;

     Р – результат реализации плана по стимулированию сбыта;

     З – затраты на стимулирование сбыта (бюджет).

     После проведения на ООО «ЭМС» мероприятий  по стимулированию сбыта результат (Тдоп.) составил5024,52 тыс. руб. Затраты  на  стимулирование сбыта (бюджет) – 4187,1 тыс. руб. Вычислим экономическую  эффективность плана по стимулированию сбыта учебной мебели: 

     Так как  , значит эффективность проведенных мероприятий по стимулированию сбыта высокая. Внедрение данного плана положительно сказалось на экономических показателях ООО «ЭМС».

     Коммуникативная эффективность стимулирования сбыта  характеризуется охватом потребителей и посредников, на которые оно  было направлено, количеством человек  и организаций, принимавшим участие  в тех или иных мероприятиях по стимулированию сбыту учебной мебели.

     Эффективность торговой выставки учебной мебели ООО «ЭМС» измеряется с помощью подсчета числа полученных при этом контактов, объема продаж, достигнутого при работе с новыми клиентами, издержек на один контакт; с помощью обратной связи с потребителями через торговый персонал и определения, сколько литературы об учебной мебели роздано на выставке.

     Аналогично  фирма проверяет изменения в своих продажах в результате программ подготовки дилеров. При использовании купонов, анализируются сбыт и сравниваются уровни погашения купонов со средними показателями

     Опросы  отношения участников каналов сбыта  и конечных потребителей показывают степень удовлетворенности различными формами стимулирования, возможности  их улучшения и воздействие стимулирования на образ.

     Некоторые формы стимулирования, такие, как  календари, ручки, особые мероприятия, труднее оценить из-за их менее  четких целей.

     При разработке плана стимулирования сбыта  товаров, точно спрогнозировать  эффективность разработанной программы  невозможно, поскольку она во многом зависит от неконтролируемых и непредсказуемых  факторов внешней среды: изменения  предпочтений покупателей, действия конкурентов, изменения факторов макросреды: политики, экономики, социальной сферы. Однако и  приблизительные оценки очень полезны  для фирмы.

 

     Заключение

     Стимулирование  сбыта представляет собой использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

     Стимулирование  сбыта - это многообразные средства кратковременного воздействия - купоны, премии, конкурсы, зачёты за покупку - призваны стимулировать потребительские  рынки, сферу торговли и собственный  торговый персонал фирмы. Деятельность по стимулированию сбыта предполагает постановку задач, выбор средств  стимулирования, разработку, предварительное  опробирование и претворение  в жизнь соответствующей программы, а также оценку достигнутых результатов. При разработке программы стимулирования сбыта выделяют два главных вопроса: кого необходимо стимулировать и какими способами следует делать это.

     Перед разработкой плана стимулирования сбыта учебной мебели на ООО «ЭМС»  необходимо провести сбор информации по следующим направлениям: фирма, товар, клиентура, технология продаж.

     Разработка  плана стимулирования сбыта учебной  мебели включает в себя несколько  этапов:

      1 На первом этапе необходимо установить цели стимулирования. Стимулирование продаж имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия, к которым относятся потребитель, розничный торговец и собственный торговый персонал фирмы. Цели стимулирования можно разделить так же на стратегические, специфические и разовые, в зависимости от масштаба.

     2 На втором этапе назначаются  руководители разработки плана  стимулирования и определяется  их ответственность.

      3 Третий этап – разработка  общего плана стимулирования  сбыта, который включает в себя: бюджет расходов на мероприятия по стимулированию сбыта, ориентацию или тему, условия, информационные средства, интенсивность и продолжительность стимулирования сбыта учебной мебели.

     4 На четвертом этапе разработки программы следует выбрать средства стимулирования. Выбор тех или иных средств стимулирования  зависит от поставленных целей. Для различных объектов воздействия используются различные средства стимулирования. Их можно объединить в три большие группы:

- предложение цены;

- предложение в натуральной форме;

- активное предложение.

     5 На пятом этапе осуществляется  координация плана стимулирования  сбыта с другими элементами  продвижения учебной мебели на  предприятии ООО «ЭМС».

     6 На заключительном этапе производится оценка экономической и коммуникативной эффективности мероприятий по стимулированию сбыта.

     Контроль  за стимулированием должен осуществляться до, во время и после его проведения.

     - целью контроля до начала операции является прогнозирование успеха или неудачи, выбор наиболее подходящего типа стимулирования и приведение его в соответствие с особенностями целевой аудитории;

     - целью контроля в ходе стимулирования является обеспечение развертывания операции в соответствии с планом, а так же готовность противостоять возникающим проблемам или вмешательству каких-либо внешних факторов;

     - после операции целью контроля является подведение итогов и общая оценка ее эффективности.

     Как сказал Уильям А. Робинсон, президент  агентства по стимулированию сбыта: «Стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате».

     Библиографический список

     1 Ансофф И., Стратегическое управление.: Пер. с англ.- М. Новости, 1990. – 346 с.

     2 Афанасьев М. П. Маркетинг - стратегия и практика фирмы. - М. Финстатинформ :2004. - 104 с.

     3  Болт Г. Дж. Практическое руководство по управлению сбытом. - М.: Экономика, 2001. – 164 с.

     4 Годин, А.М. Маркетинг: учебник 4-е изд., перераб. и доп., - М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К»,2006. – 756 с.

     5 Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 2003. – 234 с.

     6 Дейян А. Троадек Л. Стимулирование сбыта и реклама на месте продаж. - М.: Прогресс-Универс, 2004. – 184 с.

     7 Иващенко И.П.Экономика фирмы. [Текст] / И.П. Иващенко. - М.: ИНФРА – М, 2006. – 528 с.

     8 Кретов И. И. Маркетинг на предприятии: практическое пособие. М.: Финстатинформ. 2007. - 181 с.

     9 Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. - СПб.: ПитерКом, 2000. 205 с.

     10 Матанцев А.Н. Стратегия, тактика и практика маркетинга. - М: Юристъ. 2002. – 352 с.

     11 Наумов В.Н. Маркетинг сбыта: Учебное пособие. - СПб.: СПбГУЭФ, 2003. – 196 с.

     12 Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. - М.: ВНИИЭС, 2002. – 86 с.

     13 Хруцкий В.Е. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка. - М: Финансы и статистика, 2003. – 372 с.