Разработка плана стимулирования сбыта товаров на предприятии ООО «ЭМС»

     Партнерами  и заказчиками ООО «ЭМС» на сегодняшний день являются более 1500 высших, среднеспециальных и общеобразовательных  учреждений Юга России, о качестве учебной мебели свидетельствуют  многочисленные положительные отзывы, направленные в адрес руководства  предприятия.

 

     1.2 Финансово-экономические  показатели ООО  «ЭМС»

     Финансово-экономические  показатели отражают результаты деятельности предприятия. Они показывают, как  функционирует фирма, развивается  или нет, определяют уровень роста  предприятия во времени, эффективность  проводимых мероприятий и необходимость  изменений функционирования. 

Таблица 1 - Финансово-экономические показатели ООО «ЭМС» по производству и реализации учебной мебели

 
 

     1 Найдем себестоимость  продукции:

                                          С=В-П                                                                     (1)

       где С – себестоимость;

     В – выручка;

     П – прибыль. 

) 

     2 Вычислим заработную  плату на одного  работника:

                                                       (2)

     где - заработная плата на 1 работника;

     ФЗП – фонд заработной платы;

     – общая численность  работников. 
 

     3 Используя данные  о прибыли и  себестоимости, найдем  рентабельность:

                                             (3)

     где  Р – рентабельность. 
 

     4 Рассчитаем затраты  на один рубль:

                                                 (4)

     где З 1 руб. – затраты на 1 рубль. 
 

     5 Вычислим чистую  прибыль:

                                                                                             (5)

     где ЧП – чистая прибыль;

     П – полученная прибыль;

     Н – налоги предприятия. 
 

     6 Найдем производительность:

                                               (6)

     где Пр – производительность. 
 

     7 Вычислим абсолютную  разницу между  финансово-экономическими  показателями за 2007 и 2008 годы:

     (7)

     где х(б) – показатель за 2007 г.(базисный);

     х(о) – показатель за 2008 г. (отчетный). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     8 Вычислим относительную  разницу:

                                       (8)

     где х(б) – показатель за 2007 г.(базисный);

     х(о) – показатель за 2008 г. (отчетный). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Вывод: сравнив финансово-экономические  показатели ООО «ЭМС» за 2007-2008 годы, можно сделать ряд заключений. В целом, предприятие успешно развивается. За год возросла выручка, а соответственно и прибыль предприятия. Причем темпы роста прибыли (28 % за год) значительно выше, чем увеличение себестоимости производства (2,3 %). Это обуславливается значительным увеличением выручки при небольшом росте себестоимости. Высокая прибыль способствует увеличению фонда заработной платы (на 8,3 %) и рентабельности всего предприятия (с 10,6% до 13,5%) . Затраты на 1 рубль снизились по сравнению с предыдущим периодом. Очевидно, что рост производительности (на 9,1 %) благоприятно сказался на эффективности функционирования  предприятия и способствовал росту прибыли.

     2 Разработка плана стимулирования сбыта товаров на предприятии ООО «ЭМС»

     Стимулирование  сбыта представляет собой использование  многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка.

     Производство  учебной мебели – одно из главных  направлений работы предприятия. Для  данной ассортиментной группы и будет  представлена программа стимулирования сбыта.

     Перед разработкой плана стимулирования сбыта учебной мебели на ООО «ЭМС» необходимо провести сбор информации по следующим направлениям:

     Фирма. ООО «ЭМС» - это многопрофильная стабильно работающая фирма, включающая в себя ряд современных производств. Предприятие располагает достаточным количеством современного станочного и сварочного оборудования, имеет собственный автомобильный парк, механизированное складское хозяйство. Как показывают финансово-экономические показатели, фирма успешно развивается. Рост прибыли дает возможность направить свободные денежные средства на стимулирование сбыта продукции.

     Товар. ООО «ЭМС» производит сейчас полную номенклатуру мебели, необходимую для организации учебного процесса: мебель для аудиторий, компьютерных классов, библиотек, столовых, общежитий, актовых залов, детских садов. Мебель изготавливается на основе металлических каркасов, что делает ее особенно прочной. Для изготовления деревянных частей используются фанера или ламинированная ДСП, сиденья и спинки стульев выполнены из гнуто-клееной фанеры. Предприятие принимает заказы на изготовление мебели по индивидуальным проектам. Стадия жизненного цикла товара – зрелость. Продукция известна, пользуется спросом. Для поддержания рейтинга продаж целесообразно улучшить качество товара, снизить цену, улучшить сервис.  Эффективность рекламы на этом этапе понижается. В связи с этим операции по стимулированию наиболее эффективны.

     Клиентура. Партнерами и заказчиками ООО «ЭМС» на сегодняшний день являются более 1500 высших, среднеспециальных и общеобразовательных учреждений Юга России, о качестве учебной мебели свидетельствуют многочисленные положительные отзывы, направленные в адрес руководства предприятия. Также потребителями являются индивидуальные пользователи и домохозяйства.

     Технология  продаж. Предприятие ООО «ЭМС» реализует свою продукцию с помощью различных посредников (ООО фирма «Руслан», ООО «КСМ-14»), в фирменных магазинах, непосредственно конечным потребителям, предоставляет услуги по доставке и сборке.

     Деятельность  по разработке программы стимулирования сбыта состоит из нескольких этапов, которые показаны на рисунке 2.1.

     

     

       

     

     

     

     

     

 
 

Рисунок 2.1 - Этапы разработки плана стимулирования сбыта 

     2.1 Постановка целей стимулирования сбыта

     На  первом этапе необходимо установить цели стимулирования.

     Цели  стимулирования можно разделить  на стратегические, специфические и  разовые, в зависимости от масштаба. 

Таблица 2 - Цели стимулирования сбыта.

        
 

     Стимулирование  продаж учебной мебели предприятия ООО «ЭМС» имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта предстоящего воздействия:

     1 Потребитель: он, безусловно, обладает наибольшей значимостью, и вся политика маркетинга  сводится к воздействию именно на потребителя. Потребителю отдан приоритет, так как все прочие объекты являются лишь посредниками и воздействие на них оказывается для усиления воздействия на потребителя. Цели  стимулирования ООО «ЭМС», обращенные к потребителям учебной мебели, сводятся к следующему:

-    увеличить число потребителей;

     -   сохранить уже существующих покупателей;

     - разработать мероприятия по стимулированию и поощрению постоянных клиентов;

     - увеличить количество товара, купленного одним и тем же покупателем;

     - увеличить число потребителей в специальных магазинах (непосредственно от предприятия) открытых в прошлом году.

     2  Продавец: способность и умение продавца продать товар не должны быть оставлены без внимания со стороны производителя. Так как учебная мебель относится к технически сложным товарам, то продавец специализированного магазина должен разбираться в вопросах сборки и эксплуатации мебели. Цель стимулирования, обращенного к продавцу:

     - превратить безразличного к товару продавца в высоко мотивированного энтузиаста.

     3 Торговый посредник: являясь естественным звеном между производителем и потребителем, он представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющего в данном случае регулирующие функции. При этом ООО «ЭМС» ставит следующие цели:

     - придать товару определенный имидж;

     - избавиться от излишних запасов учебной мебели на складе фирмы;

     -  увеличить количество товара, поступающего в торговую сеть;

     -  повысить заинтересованность посредника в активном сбыте той или иной марки и т.д.

     Среди разовых целей можно отметить извлечение выгоды из ежегодных событий. Например, Первое сентября, Новый год  и т. д.

 

     2.1 Назначение руководителей  плана стимулирования сбыта