Разработка мероприятий по совершенствованию маркетинговых коммуникаций фирмы Рибок

     Индивидуальные (персональные) продажи – устное представление товара в разговоре  с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью его сбыта.

     Персональные  продажи предполагают, прежде всего, работу коммивояжеров, торговых агентов, региональных менеджеров, маркетинговых представителей и промоуторов лично с каждым отдельным потребителем, непосредственное распространение рекламных материалов, демонстрацию товара в реальных условиях использования, возможность прямого диалога между продавцом и покупателем и установления длительных отношений по купле-продаже товаров.

     Преимуществом такой формы продвижения товара являются прямые контакты продавцов с конечными потребителями, персональная, индивидуальная работа с клиентурой со стороны торговых агентов и коммивояжеров, которые содействуют расширению объёма продаж и стимулируют сбыт продукции с учетом индивидуальных особенностей конечных потребителей. К тому же персональные продажи служат важнейшим источником ценной информации по рынку и являются каналом прямых и обратных связей между продавцами и покупателями.

     Личное  взаимодействие и контакт между  продавцами и покупателями – основа персональных продаж. Маркетологи считают, что нет более эффективной формы стимулирования и продвижения сбыта, чем работа квалифицированных торговых агентов и коммивояжеров.

     К персональным продажам фирмы чаще всего  обращаются, если покупатели – крупные  и осуществляют значительные закупки; если потребители географически сконцентрированы; если поставляются довольно дорогие, престижные, требующие специального исполнения товары; если это предусмотрено маркетинговой стратегией фирмы.

     Персональные  продажи отличаются гибкостью и адаптивностью и затраты на их осуществление имеют большую эффективность, чем рекламные издержки. В то же время персональные продажи не лишены определённых недостатков: они не эффективны для охвата широкой аудитории, довольно дороги, оказывают излишнее давление на покупателей, снижают возможность самостоятельного, свободного выбора товара и т.д.

     Для осуществления прямых продаж используют два основных метода: по заранее  подготовленной сбытовой концепции, предполагающей ее единообразие и привлекательность для всей группы возможных потребителей данного товара и более распространённый и качественный подход, учитывающий и удовлетворяющий персональные потребности каждого отдельного потребителя.

     Маркетологи рекомендуют, чтобы продавцы, работающие по прямым продажам, по своим профессиональным и социально-психологическим характеристикам соответствовали требуемому образу потенциальных покупателей и продаваемых товаров. 

1.5 Public relations 

     Связи с общественностью (public relations) – это  плановые продолжительные усилия, направленные на создание и поддержку благожелательных отношений и взаимопонимания между организацией и её общественностью.

     Основные  особенности public relations:

     1. В основе формирования благоприятного общественного мнения должна лежать идея, что фирма-производитель определённой продукции производит и продаёт её в интересах общественности (покупателей), а не ради получения прибыли, если даже последнее является нормальным результатом коммерческой деятельности.

     2. Рublic relations ставит своей задачей не призывать к покупке, а разъяснение предназначения новых товаров, показ их роли и функций в разных условиях человеческой жизнедеятельности.

     3. Работа с public relations отличается систематичностью. Она проводится с самого начала выхода фирмы и её товара на рынок и продолжается на протяжении всего времени деятельности на нём, а в некоторых случаях – и после выхода с рынка, с расчётом снова вернуться на него.

     Основное  отличие public relations от рекламы – это  отсутствие ярко выраженного коммерческого характера.

     Связи с общественностью используются для популяризации товаров, личностей, мест, идей, видов деятельности, организаций  и целых наций.

     Основные  методы public relations:

     1. Установление и поддержка связей со средствами массовой информации. Цель этой деятельности – размещение знаменитостей познавательного характера в средствах массовой информации для привлечения внимания к лицам, товарам и услугам.

     Различают три основных способов связи со СМИ:

     - Пресс-релиз – информационное сообщение в прессе.

     - Пресс-конференции – проводятся в случаях, когда необходимо продемонстрировать образцы или другие предметы или же когда обговаривается важная тема, по которой в присутствии журналистов могут возникнуть вопросы.

     - Публичные выступления – руководители компании отвечают на вопросы СМИ или выступают с речью на торговых собраниях или встречах.

     2. Паблисити товаров – популяризация  конкретных товаров.

     Паблисити товаров может содержать в  себе:

     - печатные материалы – публикованные  ежегодные отчёты, брошюры, статьи, сборники и журналы с новостями  про компании;

     - материалы, которые персонифицируют  компанию, - логотип, канцелярские  принадлежности, визитки, униформа, автомобили компании с названием компании;

     - аудиовизуальные материалы –  фильмы, слайды, видео и аудио  кассеты, фотографии;

     - web-страницу – часть Интернета,  где размещается информация о  компании, её товаров и услуг.

     3. Общественные мероприятия – формирование и поддержка взаимоотношений с общественностью в местном или в общенациональном масштабе.

     Содержит:

     - специальные мероприятия – например, праздники пива, генеральным спонсором  которых выступал Роганский пивоварный  завод – производитель популярной торговой марки «Рогань»;

     - общественно-полезную деятельность  компании по сборам средств для решения неотложных проблем;

     - спонсорство.

     4. Лоббизм – сотрудничество с представителями законодательной власти для влияния на процессы принятия законов и превращения их в жизнь.

     5. Отношения с инвесторами –  поддержка отношений с акционерами,  другими субъектами финансового  рынка.

     6. Рекомендации и консультации. Рекомендации  руководству в случае возникновения  вопросов со стороны общественности  относительно позиции и репутации компании. Консультации предложения менеджменту компании по созданию и развитию положительного имиджа торговой марки. 

 

2. Рекомендации по совершенствовангию системы маркетинговых коммуникаций фирмы «Рибок» 

     В России сейчас всё больше людей разного возраста стараются следить за своей фигурой, иметь какую-то спортивную подготовку, начиная от обычной утренней пробежки и заканчивая профессиональным занятием спортом, посещая спортивные залы, различные виды секций. В связи с этим возрос спрос на спортивные товары (обувь, одежда, тренажеры).

     На  сегодняшний день фирма «Рибок»  является одной из самых известных  фирм-производителей спортивных товаров  во всём мире. На рынке России она появилась относительно недавно, но не пользуется такой широкой популярностью как фирмы-конкуренты: «Найк», «Адидас», «Пума» и др. Поставив перед собой цель, убедить покупателя отдать предпочтение именно товарам фирмы «Рибок», делать покупки именно в фирменных магазинах, а не на местных рынках, увеличить объём продаж и прибыли. Предлагаю разработанные мною мероприятия по продвижению продукции фирмы «Рибок». 

3.1 Рекламная политика  фирмы «Рибок» 

     Чтобы реклама оправдала затраченные  на неё средства и дошла до конечного  потребителя, необходимо выбрать самые  эффективные средства распространения рекламы, таковыми считаются телевидение, радио, публикация статей в известных и специализированных глянцевых журналах, рекламные щиты, расположенные по городу и реклама в общественном транспорте (в основном метрополитен).

     Рекламные ролики на телевидении пускать в часы наиболее часто просматриваемых программ. Показывать ролики во время спортивных новостей, трансляции поединков или матчей, во время Олимпийских игр.

     По  радио на наиболее популярной волне  рекламировать фирменные магазины «Рибок», в которых продаются всегда только качественные товары по доступным ценам.

     Причём  ролики по телевидению и радио  должны быть с особым музыкальным  сопровождением, чтобы товары фирмы  «Рибок» сделать узнаваемыми  и отличными от товаров фирм-конкурентов.

     Женская половина человечества старается всегда хорошо выглядеть, следить за своей фигурой и посещать различные фитнесс клубы, поэтому почти все женские журнала публикуют различные статьи на тему как укрепить мышцы, похудеть или подготовить себя к лету. В таких статьях поместить рекламу нашей фирмы или героини статей можно одеть в одежду от фирмы «Рибок». В специализированных спортивных журналах реклама фирмы будет эффективнее, если написать статью о качестве продукции, привлекательным стилевым решением, разнообразием цветов. Спортивная обувь удобная, с мягким кожаным верхом, товар фирмы “Рибок” также хорош в функциональном отношении.

     На  рекламных щитах и в метрополитене  поместить рекламу с изображением знаменитого российского спортсмена, который будет «лицом» фирмы «Рибок». 

3.2 Стимулирование продаж 

     В фирменных магазинах устраивать сезонные распродажи: размер сезонных скидок для уходящего сезона будет  составлять 20% (скидка первой итерации).

     Для последующих сезонов (через сезон) скидка на нераспроданные вещи увеличивается до 30% (скидка второй итерации).

     Нераспроданная  часть коллекции прошедшего календарного сезона, например осень к началу следующего осеннего сезона уцениваются  на 50% от стартовой цены (скидка третьей  итерации).

     Для увеличения продаж устраивать акции, например: при покупки кроссовок и спортивного костюма, в подарок бейсболка. Новогодние акции: при покупки спортивного пуховика в подарок – свитер и т.д.

     Также поощрение постоянных клиентов, например: при покупки на сумму более  чем 1000 руб. клиенту выдаётся дисконтная карточка, на которую начисляются бонусы и дальнейшие покупки будут со скидкой 5% и чем больше бонусов, тем скидка будет больше.

     В фирменных магазинах «Рибок»  должна быть гарантия возврата денег  в случае неудовлетворённости покупателя качеством или потребительскими свойствами товара. 

3.3 Формирование общественного  мнения 

     Чтобы сформировать благоприятный общественный имидж и создать яркий индивидуальный образ фирмы, необходимо разрабатывать  системы приемов и методов, направленных на улучшение взаимопонимания между фирмой и ее многочисленными аудиториями; устранять барьеры, препятствующие распространению информации о фирме, и излишних помех, возникающих в процессе коммуникации фирмы и ее аудиторий (вредные, ложные слухи и т.п.). Для таких целей используют связи с общественностью.

     Фирма «Рибок» является одной из известных  фирм-производителей товаров для  занятия спортом, но в России она ещё не заняла устойчивую позицию на рынке и конкурирует с такими известными фирмами как «Найк», «Пума», «Адидас». Для улучшения ситуации необходимо использовать связи с общественностью, что включает в себя:

1. Паблисити:

     - товаров: создать в Интернете  русскоязычный сайт фирмы, где  каждую неделю размещать информацию  о новинках фирмы, качестве  товаров, адреса фирменных магазинов во всех городах России;

     - на автомобилях разместить название  фирмы;

     - выпускать печатные ежегодные  отчёты, статьи, журналы с новинками  фирмы.