Разработка маркетинговой стратегии организации

     ЗАО «Иркутскжилгорпроект» - самый молодой конкурент «ИПСП». Специализация вновь созданного института – жилищное, гражданское строительство. За 1 год, в течение которого шла фактическая работа специалистов, был подготовлен ряд очень интересных проектов. Так, спроектированы две блок-секции переменной этажности на улице Сурикова.

     Готовится пятая очередь седьмого  микрорайона в Ново-Ленино. Этот  комплекс состоит из 8 блок-секций  и встроенного офисного помещения.

     Совместно с институтом «ВостСибпроект» ведется разработка проекта семи 24-этажных домов в Октябрьском районе г. Иркутска. Институт ведет сотрудничество с самыми серьезными специалистами в области сейсмобезопасности.

     «Иркутскжилгорпроект» проектирует  также малоэтажную жилую застройку в Братске и центральном районе Шелехова. 

2.2 Доля рынка, контролируемая конкурентами

     ИПСП – ОАО «Иркутский Промстройпроект»; (25%)

     ИГП – ОАО «Иркутскгражданпроект»; (20%)

     ИЖДП – «Иркутскжелдорпроект»; (15%)

     ИЖГП – ЗАО «Иркутскжилгорпроект»; (5%)

     ГипродорНИИ (10%)

     Другие – мелкие проектные организации. (25%)

2.3 Изменения в области  деятельности организации

 Область, в которой действуют «ИПСП» и его конкуренты, как и все сферы бизнеса, подвержена изменениям. Эти изменения обусловлены научно-техническим прогрессом, появлением новых технологий в строительстве, новых потребностей у конечного потребителя продукции.

     Также изменения в области  экономической ситуации влияют  на рынок проектных услуг.

     Организация вынуждена приспосабливаться  к изменениям в законодательстве. Одним из самых ярких примеров  последнего времени в этой  области является, пожалуй, отмена  выдачи лицензий и необходимость  объединения в саморегулируемые  организации (СРО).

     Эти изменения затронут все проектные организации, и некоторые из них, вполне возможно, будут вынуждены уйти с рынка, так как не у всех будет возможность сделать взнос для вступления в СРО.

     Те же организации, которые  будут продолжать вести свою  деятельность на рынке проектных услуг после отмены лицензирования, должны будут образовать СРО. 

2.4 Достоинства и недостатки организации и ее основных конкурентов

     Главным достоинством ОАО «ИПСП» является широкий спектр деятельности, а также наличие такой услуги, как авторский надзор.

     Авторский надзор заключается  в контроле строительства, которое  ведется по проекту, изготовленному  организацией.

     Также в «ИПСП» разработана и постоянно пополняется база данных по перечню проектируемых объектов, натуральных показателей и укрупненной стоимости конструктивных элементов для возможного использования в качестве аналогов при работе с клиентами.

     Система объектов-аналогов позволяет  сразу назвать цену и время,  которое потребуется на разработку  проектно-сметной документации, что позволяет существенно сократить время, необходимое для проведения предпроектной работы.

    Недостатком «ИПСП» является  достаточно высокая, по сравнению  с более мелкими организациями, цена проектных услуг.

     Организации с численностью меньшей, чем в «ИПСП», являются более мобильными, и, следовательно, решения от руководителя организации доводятся до исполнителя быстрее, что сокращает время работы над объектом. Но их мобильность не в состоянии помочь решить проблемы, связанные с наличием более крупных и сильных конкурентов.

     Но не все конкуренты «ИПСП»  могут себе позволить дорогое  программное обеспечение. В частности,  для мелких проектных организаций  это достаточно серьезная проблема. 
 
 

      2.5 Повышение конкурентоспособности организации на рынке.

      ОАО «Иркутский Промстройпроект» - один из ведущих проектных институтов Приангарья. По итогам рейтинга 2007 года он вошел  в 100 лучших проектных организаций  России, где занял 14-ю строку в  номинации «Проектные и изыскательские организации с объемом подрядных работ от 100 до 500 миллионов рублей».

      Несмотря  на жесткую конкуренцию, ОАО «Иркутский Промстройпроект» наращивает объемы проектирования, расширяет географию сферы влияния  на строительном рынке.

      Поддержанием  и повышением уровня конкурентоспособности фирмы на рынке занимается отдел маркетинга. В этой сфере работа отдела движется, в основном,  в двух направлениях: поддержание имиджа фирмы в глазах потребителей (заказчиков) и сотрудников.

      Что касается сотрудников, необходимым  является, прежде всего, создание заинтересованности в работе именно в этой компании. С этой целью в организации проводится анкетирование сотрудников с целью выявления их нужд. Имеет место политика материального стимулирования, политика «сплоченности коллектива» (проведение различных праздников, коллективных выездов на природу и т. д.), молодежная политика.

      Постоянными партнерами ОАО «Иркутский Промстройпроект» являются такие сильные компании, как «РУСАЛ-СУАЛ», институты алюминиевой  промышленности СибВАМИ и ВАМИ (г. Санкт-Петербург). Тесные связи с этими и многими другими компаниями – результат давних деловых отношений. Так, несмотря на то, что в объявленных «РУСАЛом» тендерах участвуют и другие крупные проектные институты, компания часто отдает предпочтение Промстройпроекту, так как в компании хороший менеджмент, высокое качество проектирования и используется система сбалансированных показателей. В частности, в институте вот уже ряд лет практикуется проведение анкетирования среди заказчиков на предмет удовлетворенности разработанной документацией.

      В последние два-три года институт осваивает новые виды проектной  деятельности, которыми раньше практически  не занимался. Это, прежде всего, градостроительная  тематика.

      Развитие  этого нового для института направления  деятельности помогает выдержать конкуренцию на строительном рынке. Если поначалу рост объемов проектных работ обеспечивался за счет увеличения проектирования промышленных объектов, то в последние несколько лет поднимается удельный вес гражданской тематики.

      Кроме того, по ряду объектов институт проводит экспертизу промышленной безопасности производства, на основе которой заказчик сам определяет, строить ему новое производство или проводить реконструкцию действующего. При этом сотрудники института могут предложить заказчику проекты усиления несущих конструкций и целиком здания действующего производства.

      И, наконец, еще одним очень важным конкурентным преимуществом является солидный возраст организации – 55 лет. В архиве организации сохранена  документация по многим десяткам объектов, построенных по ее проектам. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава III Маркетинговые планы организации 

1. Общая стратегия маркетинга организации

    Как и в любой другой успешной организации, в «Иркутском Промстройпроекте»  существенное внимание уделяется вопросам маркетинга. Ведутся постоянные исследования рынка проектных услуг. Изучением рынка проектной продукции и услуг, проведением маркетинговых исследований, организацией тендерной деятельности в Обществе занимается отдел маркетинга.

    Отдел маркетинга постоянно отслеживает  через Интернет и периодическую печать сведения о проведении конкурсов, тендерных торгов и размещении муниципальных заказов на проектные работы администрациями города, области, заказчиками и инвесторами и передает сообщения руководству института для принятия решения об участии в них. Также отделом маркетинга проводится анализ работы близких по структуре и объемам выполняемых работ проектных организаций по доступным источникам и подготовка аналитической справки по этим вопросам; подготовка необходимых материалов для предоставления в комиссии по проведению конкурсов, торгов, по размещению муниципальных заказов.

    Также отдел маркетинга организует и проводит исследования внутренних возможностей Общества:

1. Составляет сводные ведомости трудозатрат по проектируемым объектам на основе обработки карточек учета трудозатрат по исполнителям;
2. Подготавливает материалу по пообъектному учету количества листов чертежей, стоимости строительно-монтажных работ и стоимости проектирования;
3. Определяет удельные показатели работы Общества, предусмотренные системой сбалансированных показателей;
4. Подготавливает предложения по перераспределению стоимости проектирования между стадиями проекта в связи с изменением состава и содержания стадии «Проект» в соответствии с постановлением Правительства РФ от 16.02.08 №87 «О составе разделов проектной документации и требованиях к их содержанию».

      Определение степени удовлетворенности продукцией и услугами ОАО «Иркутский Промстройпроект» со стороны заказчиков путем анкетирования  основных заказчиков – также одна из функций отдела маркетинга.

      Информация  о продукции и услугах Общества доводится до заказчика при переговорах, совещаниях, посредством телефонной, факсимильной связи, через электронную  почту, Интернет, телевидение, радио, периодическую  печать.

      Обратная связь с заказчиком поддерживается при взаимодействии на этапах подготовки задания на проектирование, договора на выполнение проектно-сметной документации, согласования «Основных положений на строительное проектирование» и промежуточных чертежей, согласования выданной проектной продукции в органах государственной экспертизы, местной администрации и других уполномоченных организациях.

      Замечания заказчика, жалобы потребителей рассматриваются  руководством Общества совместно с  главным инженером проекта, начальниками подразделений, руководителями разработки разделов проекта, участвующими в проекте. По результатам рассмотрения подготавливаются официальные ответы и, в случае необходимости, предпринимаются корректирующие и предупреждающие действия в подразделениях Общества. 

      Общество  также оказывает дополнительные платные услуги по копированию (отдел  размножения и выпуска проектной  документации) и подборке технической  документации (архив). Отдел размножения  и выпуска проектной документации оснащен современной копировально-множительной техникой. 

3.2 Методы ценообразования,  применяемые в  организации

     Стоимость разработки проектно-сметной документации рассчитывается с использованием сборников базовых цен на проектные работы для строительства.

     При расчете стоимости проектно-сметной документации пользуются следующей формулой:

Ст=(А+В*С)*К1*К2…, где:

А- базовая цена разработки проектной документации;

В- цена за единицу основного показателя;

С-количество единиц основного показателя.

     В качестве основного показателя может выступать, например, площадь проектируемого здания, протяженность сетей канализации, объем резервуаров дождевой канализации и т.д.

К1, К2- повышающие или понижающие коэффициенты.

В большинстве  случаев К1- коэффициент, связанный  с инфляцией.

     Повышающие коэффициенты используются в случае наличия условий, усложняющих строительство и, соответственно, проектирование: коэффициент на сейсмику (применяется при строительстве в сейсмоопасных районах), холодный климат, многофункциональность проектируемого помещения, просадочный грунт и т.д.