Разработка комплексной программы маркетингово плана развития производства и реализации продукции в условиях рынка

 

Табл.5 Оценка сбытового потенциала предприятия

 

 

 

 

             

 

 Оценка сбытового потенциала конкурента.

Критерии	Весомость отдельных составляющих	Оценка по сравнению  с конкурентами	Потенциал
		5                        3                    1   ++                    =                     - -
Разнообразие предлагаемых услуг   Высокое качество предоставляемых  услуг     Профессионализм персонала     Цена оказываемых услуг   Удовлетворение требованиям потребителей      Удобное месторасположение      Качественное оборудование	15     15       15       10     15       20                               10	5     5       4       5     4       4     3	75     75       60       50     60       80     30
	100		430

 

 Из таблицы видно,  что сбытовой потенциал школы  танцев «Perfect Dance» выше, чем у его главного конкурента.

Сравнительный анализ показал  силу сбытового потенциала, который  превышает потенциал самого близкого конкурента на 15 условных единиц. Школа танцев «Perfect dance» лидирует по таким показателям, как разнообразие предлагаемых услуг, цена оказываемых услуг.

Так же лидирование в силе сбытового  потенциала было достигнуто благодаря  тщательно продуманной программе  по стимулированию сбыта, которая включает в себя следующие пункты:

 

1. Система скидок для постоянных посетителей (а также скидка 10% для студентов);
2. Годовой абонемент;
3. Возможность покупки годового абонемента в рассрочку;
4. Первое занятие бесплатно;
5. Распространение информационных материалов и предложений по интернету, через газеты, через специализированные журналы.

 

                                       2.10 SWOT-анализ

Для того чтобы получить ясную оценку сил вашего предприятия  и ситуации на рынке, существует SWOT-анализ.

SWOT-анализ — это определение сильных и слабых сторон предприятия, а также возможностей и угроз, исходящих из его ближайшего окружения (внешней среды).

• Сильные стороны (Strengths) — преимущества вашей организации;
• Слабости (Weaknesses) — недостатки вашей организации;
• Возможности (Opportunities) — факторы внешней среды, использование которых создаст преимущества Вашей организации на рынке;
• Угрозы (Threats) — факторы, которые могут потенциально ухудшить положение вашей организации на рынке.

Применение SWOT-анализа позволит вам систематизировать всю имеющуюся  информацию и, видя ясную картину  «поля боя», принимать взвешенные решения, касающиеся развития вашего бизнеса.

Сильные и слабые стороны, а так же внешние возможности  и угрозы для фирмы ООО «Perfect dance» представлены в таблице №6.

 

Сильные стороны	Слабые стороны
1.Высокая квалификация  персонала. 2.Удобное месторасположение. 3.Доступные цены на  услуги. 4.Модный дизайн помещения. 5.Широкий ассортимент  услуг. 6.Реклама. 7Новое, качественное оборудование.	1.Низкая репутация компании. 2.Мало оборотных средств. 3. Низкая заинтересованность рядовых  сотрудников в развитии предприятия. 4.Низкая мотивация сотрудников. 5.Нестабильные объёмы  прибыли.
Возможности	Угрозы
1.Увеличение объёма оказываемых  услуг. 2.Новые потребности, новая  мода. 3.Сотрудничество с другими  компаниями 4.Хорошие связи с общественностью 5.Открытие филиалов.	1.Конкуренция. 2.Сезонный спад. 3.Жизненный цикл товара  на спаде. 4.Экономический спад. 5.Законодательное регулирование. а) новые барьеры б) новые законодательные  акты.

 

	Возможности. 1.Увеличение объема оказываемых  услуг. 2.Новые потребности, новая  мода. 3.Сотрудничество с другими  компаниями 4.Хорошие связи с общественностью 5.Открытие филиалов.	Угрозы. 1.Конкуренция. 2.Сезонный спад. 3.Жизненный цикл товара  на спаде. 4.Экономический спад. 5.Законодательное регулирование. а) новые барьеры б) новые законодательные  акты.
Сильные стороны. 1. Высокая квалификация  персонала. 2.Удобное месторасположение. 3.Доступные цены на  услуги. 4.Модный дизайн помещения. 5.Широкий ассортимент  услуг. 6.Реклама. 7.Новое, качественное  оборудование.	S1S5O1   S6S2S3O2   S1S6S7O1   S3s2	S1S5T1   S1S6T4T5   S3T1
Слабые стороны. 1.Низкая репутация компании. 2.Мало оборотных средств. 3. Низкая заинтересованность рядовых  сотрудников в развитии предприятия. 4.Низкая мотивация сотрудников. 5.Нестабильные объёмы  прибыли.	W1W5O1   W2W5O2   W1W3O1

 

 

Сильные стороны  и возможности:

S1S5O1 - высокая квалификация персонала  и широкий ассортимент предлагаемых услуг(конкурентное преимущество фирмы) создадут условия для увеличения объема оказываемых услуг.

S6S2S3O2-привлечение большего количества клиентов за счёт рекламы, удобного месторасположения и привлекательности цены.

S1S6S7O1- благодаря квалифицированному руководству и новому оборудованию, фирма сократит издержки и позволит снизить цены, а также сможет охватить все возможные сегменты рынка.

S3S2-доступный уровень цен по сравнению с конкурентами способствует привлечению новых клиентов.

Сильные стороны  и угрозы:

S1S5T1-удержать клиентов от перехода 
к конкуренту, проинформировав их 
о высокой квалификации наших преподавателей и широком ассортименте предоставляемых услуг, а также новом оборудовании.

S1S6T4T5-грамотное руководство фирмой обеспечит стабильное положение на рынке даже во время экономического и сезонного спада.

S3T1 - доступный уровень цен сохранит долю фирмы на рынке.

Слабые стороны  и возможности:

W1W5O1- в кротчайшие сроки суметь занять устойчивую позицию на рынке и создать хорошую репутацию.

W2W5O2-снижение цен и минимизация издержек решит вопрос ограниченности оборотных средств.

W5W4O1 - контроль над затратами позволит стабилизировать объемы прибыли.

W1W3O1-неизвестность компании может оттолкнуть клиента от данной организации, поэтому необходимо сразу создать благоприятный имидж компании.

 

 

             2.11Определение конкурентоспособности предприятия

Конкурентоспособность (КСП) - способность предприятия обеспечить лучшее предложение по сравнению  с товарами или услугами основных конкурентов.

Территориально ближайшими конкурентами нашего предприятия являются фирмы «Школа аргентинского танго

» и  «Школа танцев CityDance».

Сравнение конкурентоспособности этих фирм приводится в таблице 8.

 

Табл.8 Конкурентная таблица

Фирма Критерии	«Perfect dance»	Основные конкуренты
		«Школа аргентинского  танго»	«Школа танцев  CityDance»
Соответствие  запросам потребителей	Полное соответствие	Почти полное	Почти полное
Профессионализм преподавателей	Профессиональный	Непрофессиональный	Профессиональный
Качество оборудования	Хорошее	Среднее	Высокое
Цена	Средняя	Высокая	Очень высокая
Месторасположение	Удобное	Очень удобное	Не совсем удобное
Дизайн помещения	очень оригинальный	оригинальный	Оригинальный
Реклама	Очень эффективная	Не эффективная	Эффективная

 

Представленную выше таблицу  можно схематично изобразить с помощью  «Многоугольника конкурентоспособности» (рис.8), который предоставляет товаропроизводителю возможность установить достоинства и недостатки – как свои собственные, так и конкурентов – на основе определенного круга показателей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

                                            2.12 Анализ рисков

Риск — потенциальная, численно измеримая возможность потери. Риск проекта — это степень опасности для успешного осуществления проекта. Понятием риска характеризуется неопределенность, связанная с возможностью возникновения в ходе реализации проекта неблагоприятных ситуаций и последствий, при этом выделяются случаи объективных и субъективных вероятностей.

Из огромного множества  классификаций риска при анализе  была использована система группировки  по последствиям рисков:

• необратимые последствия (в частности банкротство);
• тяжелые (повлекшие за собой утрату позиций на рынке, потерю части капитала);
• значительные (связанные с получением меньшей прибыли, чем было запланировано);
• незначительные (небольшие потери или спад от запланированного наступления на рынке).

Результаты комплексного анализа рисков для фирмы OOO «СанФреш» были сведены в таблицу №9. При анализе использовалась методика постадийной оценки рисков. Оценка проводилась с привлечением группы экспертов, по результатам работы которой рассчитаны средние значения вероятности (V) наступления того или иного события, вес (W) этого события в факторном  пространстве устойчивого функционирования предприятия.

Значение V соответствует непрерывной шкале со следующими реберными точками:

«0» - событие не возникает;

«25» - событие, скорее всего  не возникает (не реализуется);

«50» - о вероятности возникновения  или не возникновения события  определенно сказать нельзя;

«75» - событие, скорее всего, проявится;

«100» - событие реализуется  наверняка.

Вес W характеризует принадлежность риска к соответствующей зоне:

W= 1 – катастрофический риск;

W= 0,1 – критический риск;

W= 0,06 – повышенный риск;

W= 0,001 – минимальный риск.

Табл.9 Таблица рисков предприятия

№ п\п	Группа рисков	Перечень простых рисков	Вер. Событ. V %	Вес % W	Знач. Риска P1 %	Риск по группе P %
1.	Внешние факторы
1.1	Экономические факторы	1.Уровень дохода населения 2.Изменение цен за аренду	75 50	0,01 0.09	0,75 4,5	5,25
1.2	Социально-демографические  факторы	1.Уровень дохода 2.Конкуренты 3.Возрастные критерии	70 65 60	0,05 0,03 0,009	3,5 1,95 0,54	5,99
1.3	Экологические факторы	Природные условия	3	0,001	0,003	0,003
2	Непрофессионализм работников	Непрофессиональный подход к обучению	30	0,009	0,27	0,27
3	Сервис	Не этическое отношение к клиентам.	20	0,001	0,02	0,02
4	Отзывы  клиентов	Наличие плохих отзывов	15	0,002	0,03	0,03
5	Маркетинг	Недостаточное удовлетворение требований потребителей Возможность появления непредвиденного сильного конкурента Ошибка в выборе направления рекламной компании	35     75   15	0,009     0,5     0,001	0,315     37,5     0,015	37,83
6	Качество  инвестиционного проекта	Нежизнеспособность проекта Некачественнный бизнес план Недостаточная проработка проекта	8 5 10	0,002 0,001 0,009	0,016 0,005 0,09	0,111
	Итого					49,504