Разработка комплекса маркетинга для предприятия оптовой торговли

     Анализ  этих причин позволяет фирме сделать  правильные выводы из сложившейся ситуации. Например, фирма может показать, что спад носит временный характер, связанный, допустим, с политическим кризисом в стране, а не с изменением отношения потребителей. В этом случае фирма может оставить товар на рынке.

     Если  же анализ показывает моральное устаревание  товара, фирме стоит подумать о снятии товара с рынка. Но, возможно, причина спада сбыта товара объясняется действиями конкурентов, тогда здесь возможны два решения:

- оценив свои потенциальные возможности, продолжить присутствие товара на рынке в надежде, что конкуренты не выдержат и первыми покинут рынок;

- прекратить все виды стимулирования сбыта и заняться распродажей накопленных товаров с одновременным прекращением производства.

     Решение о прекращении производства ставит перед фирмой совсем не простые задачи. Если фирма производила сложную бытовую технику, автомобили и т.п., она должна позаботиться о продолжении выпуска запасных частей. Фирма должна своевременно оповестить потребителей посредников и торговые предприятия о прекращении производства и о мерах по соблюдению гарантийных обязательств и проведению ремонтных работ в послегарантийный период.

     Пример:

     Предприятие оптовой торговли «Сивирко» находится на 1этапе, т.е. на этапе внедрения товара на рынок. Здесь главное заинтересовать покупателя, обратить внимание на товар, поэтому целесообразно создать яркую запоминающуюся упаковку. Также можно объявить о скидках постоянным покупателям, приобретающим крупные партии товара. 
 

 

      4 МЕТОДЫ СТИМУЛИРОВАНИЯ ПРОДАЖ 

     В экономической литературе стимулирование сбыта часто обозначается такими терминами, как «содействие продажам», «поддержка сбыта», «сейлз промоушн». Меры по стимулированию сбыта могут относиться как к покупателям, так и к участникам каналов распределения (оптовикам, розничной торговле и другим посредникам, а также собственному торговому персоналу фирмы).

     Стимулирование  сбыта, рассчитанное на покупателей, имеет  целью создание у них ощущения экономической выгоды и тем самым побуждение к росту спроса.

     Стимулирование  посредников и торгового персонала  фирмы заключается в стремлении улучшить их работу по реализации товаров.

     Зачет цены устаревшего товара в качестве первого взноса за новый товар в рассрочку широко распространен во многих странах. Эта форма стимулирования особенно часто используется дилерами, продающими автомобили. Нужно сказать, что такая форма стимулирования начинает использоваться в России, например при продаже в рассрочку некоторых марок отечественных автомобилей.

     Проведение  лотереи, выдача купонов, календарей, различных  сувениров, оформление внутренних витрин позволяют достаточно быстро получить рост сбыта товаров, часто побуждая посетителей магазинов к импульсивным покупкам.

     Выставки-продажи  товаров, ярмарки также способствуют росту сбыта товаров. Между ярмарками и выставками много общего. И те, и другие призваны укреплять позиции фирмы и ее товаров в глазах потенциальных покупателей, демонстрировать продукцию в действии, устанавливать полезные контакты в деловом мире и привлекать новых покупателей, получать объективную информацию о рынке и заключать выгодные сделки.

     В последние годы отмечается рост числа различных методов стимулирования. В то же время этими методами следует пользоваться достаточно осторожно. Дело в том, если фирма непрерывно стимулирует сбыт своих товаров, потребители будут рассматривать такую деятельность как признак ухудшения качества товаров. Кроме того, постоянные скидки будут восприниматься как обычное снижение цен, а прежние цены будут считать высокими. Поэтому методы стимулирования сбыта должны применяться ограниченное время. Все это может негативно отражаться на имидже фирмы. И, наконец, следует помнить, что стимулирование сбыта, подкрепляет рекламу, личную продажу, но не заменяет их.

     Пример:

     Для эффективного стимулирования продаж на этом уровне важно провести грамотную  рекламу, чтобы потребитель обратил внимание на товар. Также важно, чтобы здание складского помещения находилось в черте города, а не на его окраине.

     Предприятие «Сивирко» находится на ул. Маяковского, что способствует эффективному сбыту  товара не только в г. Котлас, но и в районе.

 

4. РЕКЛАМА

 

     Реклама является одним из важнейших видов  деятельности, с помощью которого фирма передает информацию, убеждающую потребителя в целесообразности приобретения ее товара. Лишь немногие коммерческие предприятия могут сегодня успешно вести дела без рекламы в том или ином ее виде. В крупных фирмах, где есть штатные специалисты и обеспечена поддержка рекламного агентства, осуществляются масштабные рекламные программы. Рекламодатели ежегодно тратят большие средства ради выведения на рынок новых товаров и услуг.

     Рекламу можно рассматривать как форму  коммуникации, которая необходима для перевода качества товаров и услуг на язык нужд и запросов потребителя. Рекламные объявления являются конечными продуктами целого ряда исследований, стратегических планов, тактических решений и конкретных действий, составляющих в своей совокупности процесс рекламы.

     Рекламой (коммерческой) именуют публичное  предоставление информации о товаре и услугах с помощью художественных, технических и психологических приемов с целью возникновения спроса и осуществления продажи. В зависимости от целей различают следующие виды рекламы: первоначальная, конкурентная, поддерживающая.

     Первоначальная  реклама имеет целью ознакомить возможных потребителей с новым для данного рынка товаром или услугами путем предоставления подробных сведений о качестве, цене, способе потребления, месте продажи товара или услуги и т.д. Такая реклама призвана убедить потребителя в целесообразности купить новый товар или воспользоваться услугой.

     Конкурентная  реклама нацелена на выделение рекламируемого товара из массы аналогичных, выпускаемых конкурирующими фирмами, характеристику его отличий и стимулирование покупателя купить именно этот товар.

     Поддерживающая  реклама направлена на поддержание спроса на ранее рекламируемый товар. Она носит напоминающий характер. Иногда подобная реклама используется как средство временного воздействия на покупателя для ликвидации излишних запасов товаров на складах производителей или торговцев и сезонной распродажи товаров.

     Сфера рекламной деятельности состоит  из следующих элементов: рекламодатели, рекламные агентства, средства рекламы, потребители. Рекламодатели — это производители, розничные торговцы, оптовые торговцы, фирмы, оказывающие услуги, дистрибьюторы, профсоюзы, частные лица и другие.

     Общенациональные  рекламодатели составляют основную их часть. Как правило, это производители, т.е. фирмы, выпускающие товары или оказывающие услуги.

     Среди  наиболее интенсивно  рекламируемых  товаров: продукты питания, туалетные принадлежности, автомобили, лекарства и лечебные средства, услуги потребительского характера, пиво, вино, табак и принадлежности для курения, легкие закуски и безалкогольные напитки.

     Местные рекламодатели — главным образом  розничные торговцы. Стремясь играть роль агентов по закупкам местного рынка, розничные торговцы тратят на рекламу немалые средства, с целью информировать население, что они готовы ему предложить, и обосновать, почему следует делать покупки именно у них.

     Рекламные агентства — независимые предприятия, состоящие из творческих работников и коммерсантов, которые разрабатывают, готовят и размещают информационные материалы в средствах рекламы для заказчиков, 
стремящихся найти покупателя для своих товаров и слуг. Как правило, агентства предлагают потенциальным клиентам услуги самых разных специалистов, среди которых текстовики, художники, продюсеры телевидения радио, специалисты по рекламным средствам, исследователи и т.д. В основном к услугам рекламных агентств прибегают крупные рекламодатели, поскольку стоимость слуг высока и многие розничные торговцы либо готовят вою рекламу сами, либо используют возможности, предоставляемые местными  средствами массовой информации. 

     Основными средствами рекламы являются:

         - реклама в периодической  печати;

         - печатная реклама;

         - реклама по телевидению;

         - реклама по радио;

         - кинореклама;

         - наружная реклама;

         - реклама в местах  продажи;

         - вещевая реклама;

         - реклама в оформлении  товара;

         - престижная реклама.

     Выбор рекламного средства зависит от многих факторов, в том числе от:

         - характера рекламируемого  товара;

         - размеров рынка;

         - целей рекламы;

         - масштабов рекламы;

         - круга возможных  потребителей;

         - специфических требований  рынка;

         - технических возможностей  изготовления средств рекламы  в нужном количестве в требуемые сроки.

     Здесь обычно учитывается целый ряд  обстоятельств:

     Охват. Рекламодатель определяет, какое  число лиц в рамках целевой аудитории должно ознакомиться с его рекламной кампанией за конкретный отрезок времени.

     Частота появления рекламы. Рекламодатель  фиксирует, сколько раз за конкретный отрезок времени должен столкнуться с его рекламным объявлением средний представитель целевой аудитории.

     Сила  воздействия. Важна также оценка эффективности воздействия, которую должен обеспечить контакт с его рекламой. Так, обращения по телевидению обычно производят более сильное впечатление, нежели использование возможностей радио, из-за сочетания звука с изображением.

     В условиях высокой насыщенности рынка  потребительскими товарами в развитых странах использование отдельных средств информации оказывается обычно недостаточным. Поэтому промышленные и торговые фирмы, особенно при внедрении на рынок нового товара, проводят рекламные кампании, в рамках которых проводится совокупность мероприятий, связанных в определенной последовательности и классифицированных по силе таким образом, чтобы способствовать повышению интереса к данному товару, для утверждения товара на рынке.

     Наиболее  распространенным средством рекламы  является реклама, помещенная в периодической печати.

     На  этого рода рекламу приходится от 40 до 60% всех рекламных расходов, что обусловлено доступностью для широкого круга читателей. Для данного средства рекламы характерны периодичность публикаций и распространение за плату.

     В зависимости от рода рекламируемого товара или услуг, а также от направления воздействия для рекламы используются газеты, журналы, справочники.

     Реклама в периодической печати помещается в форме объявлений или статей. Рекламные объявления призваны возбудить интерес у возможных контрагентов к налаживанию коммерческих связей, к тому, чтобы запросить более подробную информацию о рекламируемых товарах. Рекламные объявления бывают классифицированные и коммерческие. Классифицированные объявления — это короткие сообщения, подобранные по тематическому признаку и оплачиваемые по льготному тарифу. Такие объявления даются, например, об открытии ярмарки или выставки, аукциона, магазина, а также о поступлении товаров. Коммерческие объявления дают подробное описание товара, способа его применения, места продажи, цены, фирмы, его производящей, и другие сведения.

     Статьи, популяризирующие некоторые потребительские товары, а также фармацевтические средства, обычно подготавливаются компетентно и объективно. Они содержат скрытую рекламу и часто достигают большего эффекта, чем дорогие рекламные объявления.

     Газеты, благодаря своей популярности, являются наиболее доступными для рекламы.