Разработка и продвижение торговых марок на рынок

     В 1977 году Лео умер и весь бизнес перешел  в руки его сына Майка. В 1984 Майк презентовал  фирменный шоколад и мороженое  на выставке в Вашингтоне, после  чего стал получать большое количество заказов на свою продукцию со всей страны.

     В 1986 году компания Mars купила бизнес Майка  и так бренд Dove попал ее портфель. Теперь шоколад и мороженое под  этой маркой можно купить более чем  в 30 странах мира, а ежегодные  продажи составляют около 30 миллионов  плиток. Примечательно, что в Великобритании эта продукция продается под  брендом Galaxy.

     В России шоколад Dove впервые появился в 90-х годах, но он практически сразу  же был выведен с рынка, так  как не продавался из – за слишком  высокой цены. Начиная с 2007 года на заводе в Ступино налажено производство этого шоколада. Выводя на рынок Dove, Mars зашла в новый для себя сегмент  плиточного шоколада, сделав точный расчет – «400 рублей за 1 килограмм – не слишком высокая цена для премиального сегмента, поэтому компания вполне может занять около 15% рынка премиального шоколада», – полагает председатель совета директоров компании «Конфаэль» Ирина Эльдарханова. Как отмечает менеджер по корпоративным вопросам компании Kraft Foods Анастасия Заславская, потенциал роста в сегменте премиального шоколада налицо. А по словам заместителя управляющего директора холдинга «Объединенные кондитеры» Евгения Шилова, проявление интереса крупной корпорации к премиальному сегменту именно сейчас оправданно: «премиум» уже адаптировали такие компании, как Lindt, Ritter Sport и «А. Коркунов.

     Компания  решила завоевывать Российский рынок  с помощью красивой рекламы. Dove позиционируется  не только как шоколад премиум  – класса, подчеркивается его уникальная шелковистость и нежный вкус.

     Несмотря  на то, что реклама тщательно разработана, а продукт четко позиционирован, все-таки некоторые россияне относятся  к этому шоколаду скептически, принципиально  отказываясь его покупать. Все  дело в том, что компания Unilever в  своем портфеле брендов имеет  мыло и шампуни Dove. В этой связи  многим людям просто кажется, что  шоколад невкусный и пахнет мылом. Ничего общего между этими товарами нет. Шрифты и символ голубя, используемые на упаковках товаров похожи. Это  видно при их сравнении.

     Таким образом, компания по выводу шоколада Dove на российский рынок не оправдала  ожиданий, хотя были учтены особенности  экономического состояния в стране, а так же проведенная сегментация. Несмотря на то, что продажа плиточного шоколада премиум – класса в России перспективна, компания может занять в лучшем случае не более 15% рынка, зато она прочно удерживает в своих  руках 2/3 рынка шоколадных батончиков.

     2.3 Неудачный опыт компании 

     Как уже было отмечено ране, Mars LLC известна в мире как одна из крупнейших компаний по производству шоколада, однако, захват других рынков осуществлялся ей довольно успешно, например, корма для собак и кошек под различными брендами продаются крупными объемами. Жители России сначала скептически воспринимали Whiskas, Kiticat, Pedigree и Chappy, так как было непонятно, из чего продукция изготовлена, а цена довольно высокая. Однако продажи стали расти, маркетинговые компании по каждому бренду позволили товарам закрепить свои позиции.

     В попытках все больше осваивать российский рынок Mars запустил производство развесных конфет «Держава» в 2000 году.

     У Mars были все слагаемые успеха: почти  столетний опыт работы на кондитерском рынке, оборот в $18 млрд, собственная  кондитерская фабрика в подмосковном Ступине и известные компании, привлеченные к созданию «Державы». Решив сделать бренд специально для российского рынка, Mars в 1998 г. нанял консультантов McKinsey, которые рекомендовали клиенту освоить самый широкий сегмент рынка шоколада – выпускать развесные шоколадные конфеты. На них в то время приходилось около половины рынка³⁶. По подсчетам Mars и McKinsey, в конце 90-х в стране производилось около 1200 наименований развесных конфет, но настоящих брендов среди них не было. Многочисленные «мишки», «красные шапочки», «белочки» могли считаться такими лишь условно, потому что их выпускали разные фабрики. Хотя большинство из них работало по одинаковым ГОСТам, вкус конфет сильно различался: например, в одних вафли были толще, в других – больше хрустели. Из-за этого все российские потребители предпочитали местную продукцию, к вкусу которой привыкли. Mars в ноябре 1999 г. решил начать выпуск «Державы» к новогоднему сезону 2000 г. На создание и запуск в производство нового продукта команде из 78 человек было дано 11 месяцев.

     Вместе  с дизайн-студией Ikon, входящей в группу компаний BBDO Russia, российское подразделение Mars изучило все варианты дизайна  российских конфет и выделило 15 тематических групп. Например, к «животным» можно было отнести конфеты «Кара-Кум» (верблюд), «Ласточка», «Мишки», «Белочка», «Рачки», также встречались произведения искусства и герои сказок – Аленушка, «Гулливер». В Mars решили создать 10 собственных тематических серий – «Страны мира», «Герои сказок», «Российские императоры», «Мировые шедевры» и некоторые другие, на обратной стороне фантиков этих конфет печатались истории о стране или императоре. По замыслу разработчиков познавательные тексты на обертках должны были оживлять традиционные чаепития. Это и было отражено в рекламном слогане «Державы» – «Угощенье для общенья». Со вкусом конфет Mars также решил не экспериментировать и воспользовался советскими рецептами 60–70-х гг. прошлого века.

     Первые  конфеты «Держава» появились  в продаже уже в ноябре 2000 г. одновременно с тизинговой рекламой. «Скоро опустеют улицы», «Муж вернется с работы вовремя», «Тысячи женщин будут смаковать подробности» – такие щиты интриговали россиян на улицах, чтобы вскоре смениться на изображение конфет, о которых должна была «разговаривать вся страна»³⁷. Реклама была очень интригующей, но разгадка не появлялась слишком долго, поэтому у людей стал пропадать интерес к ней.

     Кроме того, большие проблемы были созданы  упаковкой конфет. Все дело в том, что Североамериканское законодательство по защите прав потребителей, на которое  ориентировался в своей работе Mars, требует, чтобы продукт обязательно  был интактен. Это значит, что  упаковка продукта должна гарантировать  его неприкосновенность с момента  производства до момента потребления. Такая гарантия пригодилась бы и  в России, но беда в том, что она  не была применима к российским конфетам, фантики которых можно легко  развернуть и завернуть обратно. Тем не менее американская корпорация требовала интактности своих  конфет и в России, поэтому проектная  команда потратила много времени  на разработку технологии «неприкосновенности» каждой отдельной конфеты. Компания пыталась запечатывать конфеты маленькими стикерами, но они тоже не гарантировали целостности упаковки. Найти технологичное решение не удавалось, и единственное, что оставалось делать российскому подразделению Mars, чтобы не сорвать сроки выпуска продукта – упаковать «Державу» в коробки. Поскольку это не планировалось заранее, конфеты пришлось укладывать в полукилограммовые промокоробки, приготовленные для новогодних подарков.

     Именно  эта незадача и стала роковой. Из-за новой упаковки «Держава» оказалась  не в том сегменте рынка, на который  целилась. Коробочные конфеты в России чаще всего покупают в подарок, поэтому  они считаются дорогой продукцией, и торговая наценка на них достигала  в 2000 г. 100%³⁸. Развесные же конфеты обычно покупают для себя, и наценка на них составляет 15 – 40%. Корпорация вначале собиралась продавать развесную «Державу» по 105–140 руб. за 1 кг, но на коробку розничные продавцы накрутили привычную наценку, и цена 0,5 кг конфет выросла до 105–120 руб. Таким образом, конфеты попали в неправильное окружение по неоправданно высокой цене. Штаб-квартира Mars попыталась исправить положение: председатель совета директоров корпорации Джон Марс был настолько заинтересован в российском проекте, что разрешил выпустить «условно герметичные» конфеты, запечатанные специальными наклейками. Но дополнительные затраты на упаковочное оборудование привели к удорожанию конфет. Следуя своим правилам, Mars обеспечила интактность каждой конфеты «Держава», однако в то время такой формат упаковки не был оправдан с экономической точки зрения. Снизить цену не позволили и магазины. Когда развесная «Держава» все-таки пришла на смену упакованной, продавцы просто умножили цену коробочных конфет на два и стали продавать конфеты вразвес по 210–240 руб./кг – в два раза дороже продукции конкурентов. Такие конфеты спросом не пользовались из-за своей дороговизны.

     Всего за два года компании потратила 3 миллиона долларов на рекламу.

     Но  компания Mars не обошлась одним печальным опытом вывода нового товара на российский рынок. Вторая неудача случилась при продвижении готовых блюд под брендом «Гурмания».

     При запуске «Гурмании» Mars учла все ошибки – не стала вступать в конкуренцию с дешевыми сухими супами и связываться с продуктами, упаковка которых противоречила бы американским стандартам, а решила создать премиальный сегмент готовых жидких супов. Супы для Mars тоже были практически новым продуктом: кроме России компания производит их только в Канаде, но совсем по другой технологии. Работа над проектом «Гурмания» мало отличалась от запуска «Державы». Производство жидких супов было запущено в подмосковных Луховицах в 2004 году. Только в строительство завода Mars вложил 10 млн долл. По данным экспертов, миллионы долларов были потрачены на продвижение продукта в торговых сетях, расширение дистрибуции и его рекламу³⁹.

     Mars запустил бренд, который оказался  дорогим для большей части  целевой аудитории таких продуктов  и не вписался в концепцию  готовой быстрой еды. «Гурмания»  с самого начала не была  точно позиционирована на рынке  и слабо продавалась. Так, крупнейший  дистрибьютор Mars продавал в Москве  в месяц одну палету (поддон  для оптовых поставок) продукта. Все дело в том, что российское  население не готово к восприятию  подобного рода продуктов, такая  пища зачастую не вызывает  доверия, многие люди не хотят  ее даже пробовать, а российские  хозяйки любят и умеют готовить  сами. Кроме того, при разработке  блюд были не учтены вкусовые  пристрастия россиян, большинство  супов признано невкусными, спросом  пользовались только красный  борщ и гороховый суп «Гурмания».

     Что же касается реклам «Гурмании», в них  продукция показана далеко не всегда привлекательно, а некоторые ролики вызывают неоднозначные эмоции (приложение).

     В декабре 2009 года Mars официально объявила о снятии с производства супов и начала распродавать оборудование с завода. «Гурмания» уже не первый суп, выведенный с российского рынка. Подобные супы компании Unilever под маркой Knorr были выведены из ассортимента еще в 2007 году по той же самой причине. Сейчас попытки занять эту нишу предпринимает компания Campbell’s, предлагающая одноименные готовые бульоны для приготовления супов.

     Категория жидких супов показала драматичное  падение, как, впрочем, и весь сегмент  «кулинария». По данным агентства Nielsen, розничные продажи этих продуктов  в натуральном выражении в  городах России с населением свыше 10 тысяч человек с декабря 2008 года по июль 2009 – го снизились на 22% по сравнению с аналогичным периодом 2007–2008 годов. Для сравнения: продажи  остальных продуктов (включая лапшу, приправы, блюда быстрого приготовления, растворимую еду и прочее) за тот  же период снизились на 10%. В денежном выражении рынок жидких супов  просел на 14% и за период с декабря 2008 года по июль нынешнего составил порядка 322 миллионов рублей.

     Отсюда  следует вывод, что даже компании – гиганты допускают ошибки при  разработке и выводе новых продуктов  на рынок. Неудачный опыт Mars LLC является подтверждением факта рискованности новаторской деятельности. Колоссальные затраты на исследования и рекламы не всегда оправданы. При разработке и выводе нового товара очень важно учитывать особенности целевого рынка вплоть до каждого мельчайшего нюанса. Возможно, если бы Mars выпустил «Гурманию» на 10 – 15 лет позже, учитывая тенденции современности России, она бы прижилась и успешно продавалась. Что же касается конфет «Держава», то их не стоило так масштабно рекламировать. Как правило, на российском рынке развесных конфет реклама отсутствует, вместо нее работает так называемое «сарафанное радио» – если конфеты вкусные, то потребители сами их разрекламируют.

     Проведенная работа позволила провести анализ выхода компании Mars на российский рынок. В целом объемы продаж очень высоки и организация является крупным игроком мирового масштаба, но тем не менее, не каждый ее проект становится признанным брендом. Исследования показали, что основная ошибка компании при разработке и выводе новых товаров на рынок России – неточности в позиционировании, а так же оставление без внимания особенностей менталитета, культуры и экономического положения россиян.

Заключение

     Проведенная работа позволила проанализировать проблему разработки и вывода нового товара на рынок, выявить основные факторы  риска на практическом примере.

     В первой главе была обоснованна необходимость  разработки новых товарах посредством  установления следующих фактов:

1. завоевания  организациями конкурентных преимуществ;

2. расширения  производства высокими темпами;