Разработка ценовой стратегии предприятия

Пассажирские тарифы делятся  на тарифы в дальнем и пригородном  сообщении. При построении тарифов  в дальнем сообщении их уровень  дифференцируется с учетом влияния  таких факторов, как тип используемых для перевозок вагонов, скорость перевозки, дальность поездки пассажира.

В отличие от грузовых тарифов, при определении пассажирских тарифов  в дальнем следовании сначала  устанавливается базовый уровень  тарифа, обеспечивающий минимальный  уровень комфорта и соответствующий  поездке в общем вагоне пассажирского  поезда. При повышении уровня комфорта и скорости поездки устанавливаются  доплаты: за поездку в скором поезде, за поездку в плацкартном вагоне, купейном, спальном и т. п.

Пассажирские тарифы построены  для расстояния перевозки от 1 до 12420 км. Для упрощения расчетов этот интервал дальности перевозок делится  на пояса дальности, причем по мере увеличения расстояния перевозки интервалы  поясов дальности возрастают. Это  обосновывается тем, что зависимость  себестоимости пассажирских перевозок  и тарифов от расстояния перевозки  является гиперболической: темпы снижения себестоимости по мере увеличения расстояния перевозки снижаются.

 

2.3.Разработка  перечня основных мероприятий.

 

Как уже было сказано раньше, прежде чем установить окончательную  цену, фирма должна учитывать также  степень государственного регулирования, уровень и динамику спроса, характер конкуренции, потребности оптовых  и розничных торговцев, которые  продают товар конечному потребителю. Не зависимо от того, каким образом  ведется формирование цен на продукцию, во внимание принимаются некоторые  общеэкономические критерии, определяющие отклонения уровня цен вверх или  вниз от потребительской стоимости  товара. Критерии эти разделяются  на внутренние (зависящие от самого производителя, от деятельности его  руководства и коллектива), и внешние (не зависящие от фирмы). Эти критерии также были описаны ранее.

Итак, чтобы максимально  верно определить ценовую политику фирмы, нужно составить список того, что потребуется сделать для  этого:

1)Прежде всего, нам  предстоит решить, какую цель  мы стремимся достичь с помощью  наших услуг. В нашем случае, это максимизация текущей прибыли,  завоевание лидерства по показателям  долей рынка или по показателям  качества товаров.

2) Исследовать рынок, определить  главных конкурентов.

3)Изучить все возможные  варианты цен на наши услуги  в других фирмах.

4)  Сформировать определённый  имидж услуги.

5) Подвести итоги новой  ценовой стратегии.

К основным недостаткам действующих  железнодорожных тарифов можно  отнести:

• применение в качестве тарифной базы среднесетевой себестоимости перевозок, дифференцированной по родам грузов, видам сообщения, типам используемых для перевозки вагонов и дальности перевозок и не учитывающей различия ее на отдельных направлениях и участках перевозок;
• построение действующих тарифов по затратному принципу без учета спроса на их перевозку;
• применение принципа, заключающегося в том, что тариф устанавливается без учета спроса на перевозку на таком уровне, чтобы доходы по каждому виду перевозки полностью покрывали предварительно отнесенные на данную перевозку зависящие и условно - постоянные расходы и приносили определенную прибыль;
• Установление грузовых тарифов по условию полного использования норм технической загрузки вагонов при перевозке данных видов грузов.
• Отказ от административных методов планирования перевозок, грузов привел к росту порожнего пробега грузовых вагонов, повышению вследствие этого себестоимости перевозок и изменению ее структуры.
• Применение среднесетевой себестоимости, в качестве базы тарифов и рассчитанных на ее основе среднесетевых тарифов, практически всегда приводит к снижению прибыли на направлениях с себестоимостью ниже среднесетевого уровня (вследствие искусственного сдерживания объемов перевозок и потерь доходов и прибыли),а так же на направлениях с себестоимостью выше среднесетевого уровня (вследствие искусственного привлечения дополнительных низкоэффективных перевозок и вызванного этим перерасхода средств).
• Установление тарифов по условию полного использования, норм технической загрузки, оправданное в условиях дефицита подвижного состава, в современных условиях приводит к снижению конкурентоспособности железнодорожного транспорта вследствие повышения провозных плат в расчете на 1 тонну перевозимого груза.[14]

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.совершенствование  ценовой политики

3.1 Совершенствование  ценовой политики филиала ОАО  «РЖД» ст. Владивосток.

 

• В качестве базы тарифов должна использоваться себестоимость     перевозок на конкретных направлениях и участках;
• для обоснованного определения уровня тарифов необходимо проводить изучение спроса на перевозки;
• изучение спроса должно производиться раздельно для монопольного и конкурентного положения железнодорожного транспорта;
• необходимо производить распределение условно-постоянных расходов между перевозками разных видов грузов и категорий пассажиров с использованием экономических, а не технологических принципов.

С учетом вышеизложенного, расчет тарифов при перевозке грузов должен производиться в следующей последовательности.

Расчет себестоимости  грузовых перевозок по родам грузов в части зависящих от объема работы расходов по конкретным корреспонденциям выполняется раздельно по операциям  перевозочного процесса.

Перевозимые по корреспонденциям грузы делятся на две категории: грузы, объемы перевозок которых  достаточно велики, и грузы, объем  перевозок которых незначителен. Для второй категории грузов во избежание излишне трудоемких расчетов тарифы могут устанавливаться традиционно добавлением к зависящим расходам условно-постоянных с учетом некоторой нормы рентабельности. Для второй категории грузов необходимо производить изучение спроса на перевозки, учитывая взаимозаменяемость одного и того же вида груза, произведенного в разных пунктах сети дорог. Поэтому изучать спрос необходимо по каждому виду груза раздельно на полигоне сети дорог в целом.

Во избежание чрезмерного  повышения тарифов величины оптимальных  тарифов могут использоваться в  качестве ориентиров желательного направления  изменения существующих тарифов. В  этом случае по каждой корреспонденции  устанавливаются тарифы, величины которых  па условию безубыточности перевозок  должны быть не ниже зависящих расходов на каждую перевозку.

На следующем этапе  необходимо рассмотреть возможность  привлечения дополнительных перевозок  грузов с других видов транспорта. Для этого должна производиться  изучение перевозок грузов другими  видами транспорта на тех корреспонденциях, где имеются параллельные железнодорожные  линии. При этом необходимо учитывать, что, в современных условиях выбор  направления перевозки и вида используемого для этого транспорта осуществляется грузовладельцем, стремящимся  сократить свои затраты на транспортировку  груза. Верхний уровень тарифа должен обеспечивать грузовладельцу меньшую  величину совокупных транспортных затрат, чем при использовании конкурирующего вида транспорта.

Данная последовательность расчета конкурентных тарифов возможна тогда, когда вид и цены перевозимых  грузов известны. В тех случаях, когда  эти данные отсутствуют, необходимо производить варьирование уровня тарифов  в интервале между зависящими от объема работы расходами, и действующими тарифами, ориентируясь на динамику изменения  доходов и прибыли железнодорожного транспорта. Такой порядок возможен при установлении конкурентных тарифов  на перевозку груза в контейнерах, контрейлерах, крытых вагонах.

Направления совершенствования  пассажирских тарифов в основном совпадают с вышеизложенным. Различия заключаются в особенностях изучения спроса на пассажирские перевозки. В отличие от грузовых, пассажирские перевозки не являются взаимозаменяемыми, поэтому спрос на них необходимо изучать изолированно на каждой корреспонденции раздельно по категориям пассажиров.

 

3.2.Разработка ценовой стратегии на 2010-2011г.г.

 

Обозначив все проблемы в  существующей ценовой политике ст. Владивосток и определив методы, с помощью которых эти проблемы решаются, можно приступить непосредственно  к разработке ценовой стратегии  предприятия.

Итак, изменение стратегии  ценообразования в грузовых перевозках, случае неверно принятого решения, может повлечь за собой большие  проблемы, связанные с потерей  прибыли, поэтому не стоит вносить  кардинальных изменений.

Услуги, предоставляемые  станцией Владивосток  имеют свои услуги-субституты (заменители), но эти  услуги предоставляет не только наша станция, но и другие железнодорожные  станции, а также, как уже было сказано ранее, другие виды грузового транспорта, в том числе воздушный (используется гораздо реже, но тем не менее имеет место быть) и водный.

Нельзя воспользоваться  стратегией высоких цен, хотя она  и приносила бы нам прибыль  в течение первых трёх месяцев, пока другие компании, занимающиеся перевозками (например: ООО «МАРКО ПОЛО»), не воспользовались бы ситуацией, что постоянные клиенты ст. Владивосток  начнут «откалываться» и искать более выгодные для себя варианты. Тем более, что цена в этой стратегии постоянно падает, и поднять её обратно будет сложно.

Стоит воспользоваться стратегией «проникновения на рынок», когда используются цены ниже, чем у конкурентов с  целью скорейшего завоевания большей  доли рынка. Главное здесь хорошая  реклама и активная сбытовая политика (скидки на пассажирские билеты). За счёт того, что мы увеличиваем объём  погрузок и перевозок растёт доля рынка, занятая ст. Владивосток и  увеличивается количество потенциальных  покупателей.

Что качается пассажирских перевозок - здесь проще. Всё –  таки .железнодорожный транспорт зарекомендовал себя как наиболее удобный и безопасный, поэтому итак приносит хорошую прибыль. В праздники обычно запускается система скидок для пенсионеров и для студентов. Это конечно особо не влияет на изменение дохода, поэтому можно ввести новогодние скидки даже обычным людям, то есть не только пенсионерам и студентам.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.3 Расчёт экономической  эффективности используемой стратегии

 

Благодаря использованию  предложенной стратегии «проникновения на рынок», ст. Владивосток в течение 2011-2012гг. добьётся значительного повышения  прибыли.

Доходы грузовой ст. Владивосток  за 2010 год

Табл. 4

            Плата за пользование вагонами  находящимися под грузовыми операциями

 

Плата за пользование вагонами, находящимися под грузовыми операциями				Дополнительные доходы
месяц	вагоно-часы	Сумма	штраф	подача-уборка	ман.работа
январь	8287	168453	-	611056,5	122211,3
февраль	6458	131562	-	591345	118269
март	7370	159447	-	261056,5	52211,3
апрель	13356	319702	-	591345	118269
май	5740	134830	61600	611056,5	122211,3
июнь	6871	129921	12000	591345	118269
июль	6669	115602	6200	611056,5	122211,3
август	6194	146160	2800	611056,5	122211,3
сентябрь	5499	114504	3800	591345	118269
октябрь	8017	159174	3200	611056,5	122211,3
ноябрь	4970	102456	-	591345	118269
декабрь	5372	117457	6800	611056,5	122211,3
итого	84803	1799268	96400	6884120,5	1376824,1