Продажа нефтепродуктов

Несколько правил директ-маркетинга: Рассыл должен иметь четкий информационный повод, рассыл должен быть именным, рассыл должен быть личностным. Письмо должно напоминать маленький увлекательный рассказ. Это продавец в конверте. Работу с базой нужно вести регулярно. Раз в квартал производится градация клиентов: новым клиентам присваивается статус, некоторых клиентов "понижают" в статусе. При этом, по новым клиентам нужно проводить рассылы, начиная с первых писем и постепенно "дотягивая" их до рассылок текущего момента. Обычно это не вызывает трудностей - клиентам рассылаются слегка адаптированные (дата и т.д.) письма: те же, что были отработаны на остальных. Психологи утверждают, что письма любят получать все. И они принесут не только прибыль, а ещё кое-что, что нельзя измерить деньгами - уважение, признание и благодарность.

Особенности стимулирования сбыта

Стимулирование  сбыта – использование многообразных  средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и/или усилить ответную реакцию рынка. К ним относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны и т.д.); стимулирование сферы торговли (зачеты на закупку, проведение совместной рекламы с дилером и т.д.), стимулирование собственного торгового персонала фирмы (премии, конкурсы и т.д.). Особенность стимулирования сбыта на промышленном рынке в том, что стимулирование потребителей не эффективно. Это обусловлено, прежде всего, особенностями поведения потребителей на промышленном рынке. Во-первых, в процессе закупки участвует не один человек, во-вторых, рынок промышленных товаров низко рентабелен. Поэтому на первое место выходит стимулирование персонала компании, что способствует увеличению продаж.

В последние  годы начал развиваться и набирать обороты такой метод как откат. Компромисс с совестью – примерно так можно кратко квалифицировать  морально-этическую сторону отката. С одной стороны, откатная схема  в том или ином виде всегда противоречит действующему законодательству, с другой – эффективно стимулирует получение  заказов, а соответственно и прибыль  фирмы. О природе отката принято  рассуждать очень давно и с  самых разнообразных позиций. Сергей Боголепов в статье «А где здесь я» пишет «…В различных кругах он считается «очередной ступенью эволюции взятки», «смазкой на колесах бизнеса», неискоренимым пережитком коррумпированного советского общества и т. д. Соответственно и отношение к такому явлению, как откат, самое различное – от откровенного неприятия во всех его проявлениях; до практически восторженного приветствия в качестве единственного инструмента гарантированного обеспечения деловых отношений. Сегодня откат как явление глубоко социальное пронизывает все слои общества и все сферы его жизни. Откатные схемы в чистом виде или некие «импровизации» на их основе можно встретить практически в любом бизнесе. Как это ни забавно, но элементарные наблюдения показывают, что откат на постсоветском пространстве уже становится не просто понятием, а превращается едва ли не в специализированный термин наряду с «лизингом», «франчайзингом» и др.»

Итак, к особенностям продвижения относится то, что  такие средства как реклама и  стимулирование продаж не столь эффективны как на рынке потребительском. Реклама  больше носит информирующий характер. И на первое место выходят PR и  директ-маркетинг, т.е. те средства, которые формируют благоприятный имидж, доверие к поставщику и репутацию компании. Основным же средством продвижения товара на промышленном рынке становится личная продажа. 

2. Нефтяная промышленность

2.1 Нефтяная промышленность, как отрасль экономики

Нефтяная промышленность—  отрасль экономики, занимающаяся добычей, переработкой, транспортировкой, складированием и продажей природного полезного ископаемого — нефти и сопутствующих нефтепродуктов. К смежным отраслям промышленности относят геофизику, бурение, производство нефтегазового оборудования. Основу нефтяной промышленности составляют вертикально-интегрированные нефтяные компании.

Нефтедобыча —  сложный производственный процесс, включающий в себя геологоразведку, бурение скважин и их ремонт, очистку  добытой нефти от воды, серы, парафина и многое другое. Нефтедобычей занимается нефтегазодобывающее управление —  предприятие (или структурное подразделение  предприятия) занимающееся добычей  и перекачкой «сырой» нефти и  газа до узла коммерческого учёта. В  инфраструктуру НГДУ обычно входят ДНС (дожимные насосные станции), КНС (кустовые насосные станции), УПСВ (узел предварительного сброса воды), внутрипромысловые трубопроводы (Нефтепроводы)

Нефтепроводы  это инженерно-технические сооружения трубопроводного транспорта, предназначенное  для транспорта нефти. Различают  магистральные и промысловые  нефтепроводы. Сооружение и обслуживание трубопровода весьма дорогостояще, но тем не менее — это наиболее дешёвый способ транспортировки газа и нефти. Для транспортировки нефти по водным путям используются танкеры и супертанкеры (сверхкрупные океанские танкеры, водоизмещением от 320 000 метрических тонн (см. дедвейт) которые используется для перевозки сырой нефти из порта загрузки в место перегрузки или непосредственно на нефтеперерабатывающий завод).

Цель переработки  нефти (нефтепереработки) это производство нефтепродуктов, прежде всего, различных  топлив (автомобильных, авиационных, котельных  и т. д.) и сырья для последующей  химической переработки. Бензин, керосин, дизельное топливо и технические масла подразделяются на различные марки в зависимости от химического состава. Завершающей стадией производства НПЗ является смешение полученных компонентов для получения готовой продукции требуемого состава. Между этими этапами добычи и переработки нефтепродукты складируются в резервуарах-нефтехранилищах. В нефтяной промышленности, применяются стальные резервуары Шухова. Для контроля содержимого резервуара используются пробоотборники. Периодически, в периоды снижения спроса на международные перевозки нефти, супертанкеры используются как гигантские плавучие хранилища нефти.

2.2 История отрасли

О первой находке  нефти в России было сообщено 2 января 1703 года в русской газете «Ведомости». Однако в течение XVIII века разработка нефтяных месторождений являлась убыточной  из-за крайне узкого практического  применения продукта.

После территориальных  приобретений в районе Баку в начале XIX века основным нефтяным районом России стал Кавказ. После изобретения керосиновой  лампы в 1853 году спрос на нефть  возрос многократно.

Основанное в 1879 году «Товарищество нефтяного  производства братьев Нобель» вело нефтедобычу и нефтепереработку в Баку, создало собственную транспортную и сбытовую сеть, включавшую нефтепроводы, танкеры, вагоны-цистерны и нефтебазы с причалами и железнодорожными ветками. В конце XIX века в нефтедобывающую отрасль были допущены иностранцы и, в частности, Ротшильд и Рокфеллер.

Войны и революционные  события в России ввергли нефтедобычу  в кризис. Только в 1920-е годы стало  возможным говорить о восстановлении отрасли.

С 1960 года в СССР были освоены огромные месторождения  Поволжья, Тимано-Печоры и Западной Сибири.

После распада  Советского Союза государственные  предприятия были акционированы, и  значительная их часть перешла в  частные руки.

Согласно данным Госкомстата РФ в 2007 году добыто 491 млн тонн нефти, что на 2,1 % больше, чем в 2006 году (480 млн тонн), в результате темпы роста добычи нефти в России превысили темпы роста мирового спроса на нефть более чем в полтора раза.

По данным статистического  агентства США в 2007 году потребление  переработанной нефти в России составило 28,9 % от добычи нефти — 2,8 млн баррелей в день. Чистый экспорт нефти и нефтепродуктов составил 71,1 % от добычи нефти — 6,9 млн баррелей в день.

Нефть является главной статьёй российского  экспорта. По данным Федеральной таможенной службы в 2007 из России было вывезено 233,1 млн тонн сырой нефти на 114,15 млрд долл., что составляет около 32,4 % российского экспорта. Популярным заблуждением является часто встречающаяся информация о необходимости поставки нефти на экспорт для обеспечения импорта продукции массового потребления. Даже если бы Россия вообще не поставляла нефть на экспорт в 2007 году, торговый баланс России был бы в профиците на 45,7 млрд долл.

Добычей нефти  занимаются несколько нефтяных компаний, крупнейшими из которых по результатам 2007 года являются ОАО «Роснефть», ОАО  «Лукойл» и ОАО «ТНК-BP».Нефтяная компания     Чистая прибыль, млрд. долл.         

2.3 Тип рынка

Фактически рынок  нефти и нефтепродуктов в России является олигопольным. Он территориально поделен между крупными вертикально интегрированными нефтяными компаниями, которые доминируют по оптовым поставкам нефтепродуктов на региональные рынки. В розничной реализации ситуация несколько лучше и примерно половину потребностей рынка обеспечивается независимыми от ВИНК АЗС, деятельность которых, однако, достаточно жестко обусловлена условиями оптовых поставок все теми же ВИНК.

Тенденция ухудшения  структуры рынка и повышение  степени его концентрации связана, в том числе и с отсутствием  организованной (биржевой) торговли нефтепродуктами. В ухудшении этой структуры свою роль сыграли и органы государственной  власти. Упоминавшиеся повышения  налогов и акцизов, а именно плоская  шкала НДПИ и схема взимания акцизов, привели к тому, что с рынка  вытеснялись независимые его  участники, которые как раз и  формировали необходимые условия  конкуренции.

2.4 Перспективы развития  нефтеперерабатывающей  промышленности 

Нефтехимическая и химическая промышленность России последние 10 лет развиваются высокими темпами, а значит, растет спрос и  на анализ рынка нефтепродуктов, маркетинговые  исследования. Подготовлены и утверждены Стратегия развития химической и  нефтехимической промышленности России до 2015 года, Программы стратегического  развития отрасли в Приволжском  федеральном округе, в Республике Татарстан. В ряде крупных химических и нефтехимических компаний разработаны  и реализуются стратегии развития, которые обуславливают развитие химии и нефтехимии, ведущие к  развитию химической промышленности в  целом. В отрасли реализуются  десятки инвестиционных проектов.

Химическая промышленность и нефтехимический комплекс России испытывает явный дефицит в качественных исследованиях рынка химической продукции- для химической промышленности новости явно неутешительные. Недостаток достоверной информации, отсутствие стандартов, принятых в западных компаниях, приводят к тому, что лишь незначительная часть проектов доходит до финансирования и реализации. Зачастую стратегия развития химической промышленности в целом или отдельного ее сегмента слабо подкреплены или вовсе не подкреплены финансовыми ресурсами. От этого страдает вся химическая отрасль, рынок нефтепродуктов (нефтехимия) в частности.

Для обеспечения  перспективного внутреннего спроса на нефтепродукты и их экспорта предусматривается  развитие нефтеперерабатывающей отрасли, и прежде всего на основе повышения  эффективности использования нефтяного  сырья. Приоритетом станет повышение  качества моторных топлив в соответствии с изменением транспортного парка  при сохранении технологически оправданного использования мазута в качестве резервного топлива на теплоэлектростанциях, безусловное удовлетворение нужд обороны  страны.

При всех вариантах  развития, кроме критического, ожидается  рост объемов переработки нефти. В 2010 году он может достигнуть 190 - 200 млн. т/год и к 2020 году - 190 - 215 млн. т/год с одновременным увеличением глубины переработки до 75 процентов в 2010 году и до 80 - 85 процентов к 2020 году. Объем производства моторных топлив (автомобильного бензина, дизельного топлива, авиакеросина) может увеличиться до 100 - 110 млн. т в 2010 году и до 115 - 135 млн. т в 2020 году. Выход светлых нефтепродуктов увеличится с 54 процентов в 2002 году до 66 - 68 процентов в 2020 году. При критическом варианте развития объем переработки нефти будет снижаться и может составить в 2020 году немногим более 170 млн. т.

Начиная с 2005 - 2006 годов по мере увеличения экспорта нефти и консолидации российскими  нефтяными компаниями активов ряда зарубежных нефтеперерабатывающих  заводов будет происходить снижение экспорта нефтепродуктов, прежде всего "полупродуктов" (прямогонного мазута, ряда марок дизельного и бункерного топлива).