На  данный момент финансовое положение  ТОО «KAZAMETA» является устойчивым. Фирма рационально проводит политику кредитования клиентов. При этом со всеми своими поставщиками находится в положительном балансе. Соотношение влияния на прибыль по рознице и опту приблизительно как 55 и 45 процентов. Пиковые кризисы предприятие переносит достаточно спокойно. Основным источником формирования прибыли безусловно является доход от продаж оптового отдела, как уже указывалось выше 1/3 часть – доход от продаж розничного отдела.

    Ценовая политика ТОО «KAZAMETA» неодинакова не только по ассортиментным группам, но и по различным сегментам рынка.

    Наиболее  интересными являются особенности  динамики цен на фирме «KAZAMETA». На сегодняшний день общая тенденция цен идет к их уменьшению. Данный показатель зависит от многих факторов:

    – уменьшение себестоимости продукции производителей-поставщиков путем перехода производства на более дешевые и современные технологии.

    – увеличение конкуренции, как на рынке продавцов, так и на рынке посредников; последнее время карагандинский регион является законодателем по продажам строительных материалов.

    – выход более дорого продукта, который оттягивает на себя часть продаж. Повышение жизненного уровня граждан ведёт к тому, что покупатель старается приобретать продукцию мировых лидеров производства строительных материалов, таких как испанской фирма «Cisco».

    Сейчас  наиболее быстро падают цены на обои: в  первую очередь это китайский  товар.

    Роль  фирмы «KAZAMETA» в ценовой политике естественно зависит от диктуемых условий крупными конкурентами, а также от конъюнктуры условий карагандинского рынка. Понятно, что если определенной группы товара в Караганде мало, то его надо продавать дорого, зарабатывая обычно более 25 процентов. Это правило касается и эксклюзивного товара. Если какого-то товара на складе много, причем он есть у всех, то от него можно избавляться даже по себестоимости, чтобы переместить вырученный «денежный акцент» на дефицитный товар. Также ценовая политика зависит от количества посредников по продаваемому товару между производителем и компанией. Чем их меньше, тем выходящая цена будет меньше.

    Одной из важных составляющих стимулирования сбыта в ТОО «KAZAMETA» является реклама. Рекламируются в основном товар и его цена. Реклама в магазине ТОО «KAZAMETA» осуществляется двумя способами: рекламные листовки и радиосвязь.

    У фирмы имеется электронная реклама  на казахстанских сайтах по предоставлению информации о рынке реализации строительных материалов, где ТОО «KAZAMETA» еженедельно обновляет информацию о ценах на всю предлагаемую номенклатуру (цены оптовые). Помимо этого, дается специальный блок имиджевой рекламы. Основные посетители страниц – карагандинские и темиртауские фирмы. Покупатели, приходящие по рекламе на сайты, в основном требуют исключительно низкую цену на конкретный вид продукции.

    Например, на печатную рекламу требуется 90% от затрачиваемой суммы, из которых 70% на специализированные журналы и каталоги, выпускаемые специально только для ТОО «KAZAMETA» и 20% на рекламные листовки, а остальные 10% идут на рекламу на телевидении.

    На  основе статистических выборок покупателей, маркетинговым отделом ТОО «KAZAMETA», было сделано заключение, о том, что после применения видов рекламы, упомянутых выше, количество покупателей увеличилось на 30%.

    И последней составляющей системы  маркетинга в стимулировании сбыта  в магазине ТОО «KAZAMETA» высокое качество сервиса.

    Десять  аспектов безупречного сервиса в  ТОО «KAZAMETA»: надежность; забота и внимание; время; декорации; доступность информации; чистота и порядок; безопасность; возможность выбора; атмосфера; постоянство качества.

    Правильная  организация сервиса в магазине ТОО «KAZAMETA» заставляет возвращаться постоянным клиентам снова и снова.

    Все рассмотренные стратегии применения маркетинга в торговой деятельности ТОО «KAZAMETA» эффективны. В подтверждение следует сказать, что за три года прогрессивной работы маркетингового отдела компании, вывели ТОО «KAZAMETA» на первое место по популярности в городе Караганда.

    2.3 Оценка комплекса  маркетинга в деятельности  фирмы

    Применение  системы маркетинга ТОО «KAZAMETA» представлено несколькими взаимосвязанными элементами: изучение потребителей, конкурентов, стимулирование сбыта.

    Первым  элементом применения маркетинга на ТОО «KAZAMETA» является проведение маркетинговых исследований.

    В конце каждого года маркетинговый  отдел ТОО «KAZAMETA» проводит комплексное исследование карагандинского рынка.

    Ежегодный маркетинговые исследования на ТОО  «KAZAMETA» начинаются с анализа потребителей. Необходимо было определить их потребности на 2011 год. И узнать: «удовлетворяем ли ТОО «KAZAMETA» их потребности».

    Настоящее исследование выполнено в ноябре 2010 года, в городе Караганде. В ходе исследования решались следующие задачи:

    – оценка емкости и потенциала рынка материалов строительного назначения реализуемых ТОО «KAZAMETA» на 2011 год. Оценивалась доли в потреблении российских, китайских и европейских строительных материалов.

    – оценка величины спроса на строительные материалы ТОО «KAZAMETA», динамики спроса в 2011 году.

    Для анализа емкости и потенциала рынка строительных материалов реализуемых  ТОО «KAZAMETA» использовали вторичные данные и результаты опроса магазинов строительной продукции, осуществляющих закупки в ТОО «KAZAMETA».

    1. Анализ вторичных данных. Из вторичных данных для анализа емкости и потенциала, долей рынка в большей степени применяли «неофициальную» информацию: публикации (обзорные и рекламные) в специализированных изданиях и материалов сети Интернет.

    2. Опрос потребителей строительной продукции. Большую часть сведений об объемах закупок, динамике и структуре спроса получены в ходе опроса потребителей. Были собраны телефонные и личные интервью сотрудников 12 магазинов города Караганды осуществляющих закупки строительных материалов в ТОО «KAZAMETA».

    С целью изучения объемов закупок  был проведен телефонный опрос сотрудников  магазинов Караганды реализующих  строительные материалы. В качестве респондентов (по одному от магазина) привлекали руководителей (ведущих специалистов) отделов снабжения средних и  крупных магазинов, руководителей (заместителей руководителей) небольших магазинов. Выборка случайная, бесповторная. Опрос  проводили по стандартной анкете.

    Полученные  данные обрабатывали с использованием стандартных методов математической статистики.

    Рисунок 3 – Распределение строительных магазинов по объему закупок товара в ТОО «KAZAMETA», тысяч тенге в 2010 г. 

    На  вопрос об объемах закупок строительных материалов на ТОО «KAZAMETA» в денежном выражении в 2010 году смогли дать определенный ответ около двух третей респондентов. Полученные данные собраны на рисунке 3.

    Закупки строительных материалов в ТОО «KAZAMETA», в денежном выражении, колебалось от нескольких десятков тысяч тенге в год (как правило, для этих магазинов торговля строительными материалами не была преобладающей) до 5 млн. и более. 41% респондентов, ответивших на соответствующий вопрос анкеты, указали на закупки строительных материалов на сумму 500000–1000000 тенге в год. С другой стороны, около трети опрошенных указали, что объемы их закупок составляют на 1000000 тенге и более. Средняя величина закупок строительных материалов в ТОО «KAZAMETA» в 2010 году составила на сумму 2900000 тенге. Другими словами, между объемами закупок разброс весьма велик.

    Связь между величиной магазина и объемами закупок далека от однозначной. Среди  крупных магазинов встречались  такие, которые закупали на 500000 тенге  строительных материалов в год, с  другой стороны, нередко небольшой  магазин приобретал на 10 млн. тенге  и более. Средние значения стоимости  закупок крупными, средними и небольшими магазинами составили соответственно 3000000 тенге, 5000000 тенге и 800000 тенге. Таким  образом, наибольший средний объем  покупок – у так называемых средних фирм. Причина, вероятно, в  том, что крупные магазины редко  специализируются на отделочных строительных материалах. Кроме того, в группу средних попали практически все  магазины, которые покупают много  строительных материалов. Действительно, все магазины реализующие «фасадные» строительные материалы, давшие ответ  на вопрос об объемах закупок, указывали  величину, не меньшую 1000000 тенге.

    Полученные  данные позволяют дать приблизительную  оценку закупкам строительных материалов в ТОО «KAZAMETA» строительными магазинами Караганды. Исходя из допущения, что в Караганде функционируют не менее 30 магазинов, осуществляющих закупки на ТОО «KAZAMETA», рискнем предположить, что в прошлом году они закупили материалов на 50000000 тенге.

    Сведения  о динамике потребления строительных материалов в 2009–2010 гг. показаны на рисунке 4. Более половины респондентов указали на увеличение объемов закупок строительных материалов в 2010 году в сравнении с 2009 годом, 37% указали на отсутствие заметных изменений, только 8% – на уменьшение. Таким образом, мы имеем положительный баланс ответов, т.е. число отметивших прирост превышает число указавших на спад.

    Рисунок 4 – Изменение количества закупаемых респондентами строительных материалов в 2010 году в сравнении с 2009 г., % 

    Основная  причина роста закупок строительных материалов – увеличение объемов строительных и ремонтно-строительных работ в период 2008–2010 годов. Аналогичную динамику спроса отмечали в отношении почти всех строительных материалов, рынки которых исследовались в последние 3 года (сухие строительные смеси, кровельные материалы, кирпич, тротуарная плитка и др.). Увеличение спроса на ремонтно-строительные и строительные работы, в свою очередь, вызвано макроэкономическими факторами: ростом доходов частных лиц и предприятий, положительными ожиданиями потребителей и т.д. При всей отрадности данного обстоятельства, оно обуславливает существенную зависимость дальнейшей динамики рынка строительных материалов от общеэкономической ситуации.

    Большинство опрошенных отметили закупки строительных материалов нескольких стран производителей. Более половины респондентов указали  на закупки в 2010 г. строительных материалов трех стран (производителей) и более. Не выявлено связи между величиной магазина и числом закупаемых марок (таблица ).

    Большинство опрошенных закупали строительные материалы, как под китайскими, так и российскими  марками, значительная часть – только материалы российских марок, и лишь незначительное меньшинство указало на закупки исключительно материалов под европейскими марками. В сравнении с данными осени 2009 года, уменьшилось как число тех, кто закупал только китайские материалы. Однако уменьшение доли магазинов, отдававших предпочтение китайской продукции, более существенно (42%), что может говорить о более высоком спросе на российских материалов. Эти данные не противоречат стабильности предпочтений отдельных стран производителей. Для увеличения доли покупателей европейской продукции на 50% достаточно, чтобы каждая из четырех-пяти марок европейских, представленных в регионе наиболее широко, добавила по 10–12% потребителей. В целом, можно с уверенностью утверждать, что предпочтения строительных магазинов Караганды в отношении закупаемых марок стран производителей претерпели заметные изменения. В большинстве случаев, отказ от дальнейшего использования той или иной страны производителя связан с тем, что клиенты магазинов остались недовольны качеством материала. Высокую цену называли почти исключительно применительно к импортным материалам. В некоторых случаях респонденты не смогли сформулировать причины отказа. 

Таблица 2 – Предпочтение потребителей по рынку строительных материалов г. Караганды