Оглавление 

     1 Введение 5

     2 Задачи, цели и функции банковского маркетинга 6

     2.1 Задачи и цели банковского маркетинга 6

     2.2 Функции банковского маркетинга 8

     3 Современная концепция банковского маркетинга 10

     3.1 Банковские услуги 10

     3.2 Характеристика банковских услуг 13

     3.3 Особенности маркетинга банковских услуг 17

     4. Практика продвижения банковских услуг на примере ОАО КБ «МДМ» 19

     4.1 Общая информация о банке 19

     4.2 Анализ кредитования юридических лиц в ОАО КБ «МДМ» 21

     4.3 Стимулирование рынка банковских услуг 23

     4.4 Оценка работы МДМ Банка 25

     5 Заключение 28

     Список литературы 29 

 

     1 Введение

 

     Маркетинг известен  как система управления и организация деятельности фирм, всесторонне учитывающая происходящие на рынке процессы. Банковский маркетинг в силу своей специфики представляет особую отрасль маркетинга. Особенности маркетинга в банковской сфере обусловлены, прежде всего, спецификой банковской продукции. Под ней подразумевается любая услуга или операция, совершенная банком.

     Целью политики руководства банка и  деятельности всех его служб является привлечение клиентуры, расширение сферы сбыта своих услуг, завоевание рынка, рост получаемой прибыли. Отсюда огромное значение маркетинговой работы банка, содержание и цели которой  существенно изменяются в последнее  время под влиянием резко усиливающейся  конкуренции на финансовых рынках и  модифицируемых отношений между  банками и клиентурой.

     Целью курсовой работы является изучение основ банковского кредитования в современных российских условиях. Для достижения поставленной цели в курсовой работе необходимо решить следующие задачи:

     - изучить цели и функции банковского маркетинга;

     - провести анализ кредитования юридических лиц ОАО «МДМ Банка».

     Объектом исследования в работе выступает маркетинговая деятельность на рынке банковских услуг, на примере, «ОАО АКБ МДМ-Банк».

 

      2 Задачи, цели  и функции банковского  маркетинга

     2.1 Задачи и цели  банковского маркетинга

 

     Впервые концепцию банковского маркетинга стали разрабатывать в США  в 50-гг. ХХ века. В западной Европе к  необходимости использования маркетинга в банках пришли несколько позднее  – в 60-е гг. В середине  1970 гг. начинается практическое применение маркетинга в западных банках.

     В России банковский маркетинг стал применяться  с середины 90-х гг. ХХ в., как раз  в то время, когда в банковской сфере наблюдались тенденции, которые  были направлены на укрупнение банков и создание мощной банковской системы, способной обслуживать потребности  реальной экономики.

     В настоящее время в России преобладающей  концепцией банковского маркетинга, является концепция «традиционного»  маркетинга, т.е. концепция, ориентированная, прежде всего на удовлетворение потребностей покупателя, а не продавца.

     Банковский  маркетинг представляет собой комплекс мероприятий по анализу рынка  банковских продуктов и услуг, формированию и стимулированию спроса, учету рыночных факторов на всех стадиях жизненного цикла продуктов банка, разработке новых продуктов, их продвижению  на рынок, стимулированию сбыта, ценообразованию, рекламной деятельности, по сохранению и привлечению клиентов.

     Объектом  маркетинга являются с одной стороны  продукты и услуги банка, банковские технологии, с другой стороны клиенты  банка, потенциальные клиенты, с  третьей – процессы, происходящие внутри банка, сопровождающие оказание услуг, коммуникации, системы маркетинговой  информации. К субъектам банковского  маркетинга относятся клиенты, конкуренты, собственники, руководство и персонал коммерческого банка, средства массовой информации, посредники и др.

     В настоящее время целями банковского  маркетинга являются:

     - расширение сферы сбыта услуг,  рост объемов продаж банковских  услуг за счет максимизации  потребления и стимулирования  сбыта;

     - привлечение новых клиентов;

     - увеличение степени удовлетворения  клиентов качеством услуг, банковским  обслуживанием;

     - изучение и завоевание рынка,  определение собственной ниши  и клиентских сегментов;

     - повышение конкурентоспособности,  обеспечение развития банка на  перспективу, ограничение влияния  внешней среды;

     - повышение эффективности работы.

     Конечной  целью маркетинга является получение  максимальной прибыли за счет расширения объемов продаж в результате проведения целенаправленной политики, стимулирующей  сбыт.

     Главная задача банковского маркетинга заключается  в анализе процессов, происходящих на рынке капитала, то есть непосредственно  в сфере действия финансово-кредитных  институтов.

 

      2.2 Функции  банковского маркетинга

 

     Основные  функции банковского маркетинга:

     1. выявление существующих и перспективных  рынков, изучение спроса на рынке  капитала и его отдельных сегментах,  представляющих интерес для банков;

     2. анализ и предложение услуг,  удовлетворяющих потребности клиентов;

     3. организация обслуживания клиентов;

     4. разработка системы планирования  банковской деятельности;

     5. создание и поддержание желаемого  образа банка;

     6. управление персоналом.

     В банковском маркетинге необходимо выделить основные принципы, которые характеризуют  маркетинговую политику банка, к  ним относятся:

     1. ориентация на потребности клиентов;

     2. активное влияние на потребительский  спрос;

     3. комплексность маркетингового процесса  в банке (планирование, анализ, регулирование  и контроль);

     4. единство перспективного и текущего  планирования банковского маркетинга.

     В рамках общения с клиентами банковский маркетинг подразделяется на активный и пассивный маркетинг.

     Активный  банковский маркетинг включает в  себя прямой маркетинг, т.е. активную рекламу, использующую телевидение, почту, Интернет и т.д., опросы населения, личное общение  с потенциальным клиентом, изучение его потребностей, создание «фокус-групп», которые представляют собой дискуссионные клубы, организованные банком для обсуждения отдельных маркетинговых проблем. Пассивный маркетинг – это публикации в СМИ материалов о деятельности и положении банка.

     Банк  желающий закрепиться на рынке должен использовать оба эти способа. Особое внимание в современной банковской практике уделяется прямому маркетингу. Главная цель прямого маркетинга – это не только предоставление перспективному клиенту полной информации об услугах, но и побуждение его действовать  без промедления.

 

      3 Современная  концепция банковского  маркетинга

     3.1 Банковские услуги

 

     Современный уровень развития производительных сил требует от банковского сектора  предоставления всё большего числа  услуг своим клиентам – промышленным и торговым предприятиям, а также  организациям и населению. За последние  несколько лет банковское дело в  развитых странах вышло на качественно  новый уровень. Этот уровень предполагает охват не только предприятий и  организаций, но и большинства населения  банковскими услугами. К примеру: в Великобритании, Франции, Германии около 80% взрослого населения имеют  текущий счет или вклад в банке.

     До  середины 60-х гг. к рекламе и  маркетингу  банковских услуг уделялось  небольшое внимание. И только в  конце 60-х гг. в большинстве стран  были организованы широкомасштабные кампании с целью привлечения внимания потенциальных  клиентов к банковскому  бизнесу и банковским услугам. Некоторые  крупнейшие банки приступили к разработке долгосрочных программ, которые направлены на пересмотр коммерческих банков в  рыночной экономике.

     В 70-е гг. началось проведение рекламных  кампаний по представлению отдельных  банков. В эти годы банки приступили к маркетинговому анализу своих  взаимоотношений с уже существующими (реальными) и будущими (потенциальными) клиентами. Именно в этот период коммерческие банки США, Великобритании, ФРГ  и  других стран организовали у себя отделы рекламы и маркетинга, функции  которых заключались, прежде  всего, в определении перспективных  направлений политики банка по отношению  к своим клиентам, привлечении  новых клиентов, создании и совершенствовании  предлагаемых услуг, повышении доходности от банковских операций. Именно в 70-х  гг. банки стали придавать большое  значение  всей системе своих  взаимоотношений с клиентами. Это  было начало нового  этапа развития рынка банковских услуг. Во взаимодействии с клиентами банк включил два основных направления деятельности.

     Первое  направление было связано с усовершенствованием  уже существовавших видов операций и услуг. К примеру, в сфере  кредитования многие банки ввели  виды ссуд, в том числе и для  частных клиентов, такие как:

     - ссуда физическому лицу на  покупку нового дома до момента  продажи заемщиком его старого  дома;

     - ссуда на покупку дома, предлагаемая  физическим лицам, которые, как  правило, не владеют на момент  выдачи ссуды недвижимостью;

     - ссуда под страховой полис;

     - ссуда с погашением в рассрочку;

     -ссуда  на учебу или стажировку;

     - потребительская денежная ссуда  с разовым погашением и др..

     Для клиентов – юридических лиц стали  применяться:

     - ссуда на начало и развитие  предпринимательской деятельности;

     - ссуда на покупку активов другой  фирмы и др.

     Банки стремились найти возможные варианты модификаций старых операций не только для удовлетворения старых клиентов, но и для привлечения новых.

     Второе  направление развития рынка банковских услуг заключалось в поиске и  развитии банками новых, ранее не проводившихся операций для клиентов. Со временем это направление стало  основным звеном политики многих банков, которое требовало важнейших  функциональных и структурных изменений  в их деятельности.