Особенности стимулирования продаж УП «Орионлайт»

Очень слабо используется реклама в газетах, а в журналах не используется вовсе. Важно правильно  выбрать СМИ. Для светильников, я  бы порекомендовала такие журналы  и газеты, которые предлагают информацию о том, как можно обустроить свою квартиру, дом, и где это можно  приобрести.

Особенность газет и журналов состоит в следующем:

1)     возможность гибко использовать вариации в размерах, дизайне, месте размещения на полосе и времени появления в печати;

2)     газеты пользуются авторитетом, но объявление может быть напечатано в неудачном месте и останется без внимания;

3)     газеты имеют короткую жизнь и читаются "через строчку";

4)     люди имеют обыкновение внимательно читать рекламу в газете, лишь когда они уже готовы купить что-либо;

5)     важным фактором привлечения внимания является место на полосе (больше внимания привлекает правый верхний угол полосы) и характер графического оформления;

6)     при написании текста лучше использовать простые слова, короткие фразы и несколько тщательно выбранных фактов, подбирать яркие удивляющие слова и фразы, развивать одну тему;

7)     хороший дизайн рекламного сообщения - важнее, чем его величина: серии малоформатных, но профессионально выполненных 

сообщений, публикуемых регулярно, с большей вероятностью достигнут запланированную цель, чем одноразовое сообщение крупного формата.

Р. Ривс, известный автор популярных рекламных девизов, на основе изучения тысяч рекламных объявлений пришёл к выводу: “Потребитель склонен запоминать из рекламного объявления только нечто одно: либо один сильный довод, либо одну сильную мысль”.

Следовательно, каждое рекламное  объявление должно содержать какое-то уникальное торговое предложение и  говорить каждому отдельному читателю: “Купи именно эту продукцию и  получишь именно эту специфическую  выгоду”. Оно должно быть уникальным и настолько сильным, чтобы привлечь к потреблению продукции новых  покупателей.

Эффективны те рекламные  сообщения, которые побуждают покупателей  и клиентов к действиям, включая  звонки и посещения для получения  дополнительной информации.

Подсчитать экономическую  эффективность отдельных рекламных  мероприятий можно лишь косвенно из-за множества не поддающихся учету  рыночных факторов. Невозможно, например, провести грань между эффективностью рекламы и результатами контактов  потребителей с другими людьми, а  также особенностей сезонных продаж или случайно возникших обстоятельств, таких, например, как изменение цен. Относительная экономическая оценка эффективности рекламы сводится к сравнению объемов реализации или полученных доходов до и после  рекламной кампании и  соотнесением полученных доходов с ассигнованиями на рекламу.

Расходы на рекламу в ведущих  индустриальных странах составляют, по различным оценкам маркетологов, от 1 до 2,7% их валового национального продукта. По абсолютным размерам рекламных затрат первое место удерживают США, где ежегодная их величина превышает в последние годы 100 млрд долл. Эта сумма примерно равна общим ассигнованиям американского бюджета на здравоохранение и почти вчетверо превышает бюджетные расходы на образование. В Японии рекламные расходы составляют более 18 млрд долл., в Великобритании они превысили 11,2 млрд долл.

Магазину следует совершенствовать политику скидок, сделать ее более  гибкой. На сегодняшний день скидки предоставляются клиентам, совершившим  покупку на 2 000000 рублей. Такая покупка  далеко не каждому по карману. Хорошо было бы разработать систему карточек, по которым постоянные клиенты имели  бы накопительные скидки. Они были бы заинтересованы привести с собой  друзей и знакомых и тем самым  увеличить размер скидки. А для  магазина это новый покупатель, которому тоже захочется иметь такую карточку в личном пользовании. Неплохо было бы использовать такой прием, как  предоставление скидок к определенным праздничным датам. Они могут  быть небольшими, но психологическое  воздействие окажется гораздо больше.

О предоставлении скидок стоит  сообщать заранее, желательно за несколько  недель.

Для повышения эффективности  продаж можно предложить постоянно  отслеживать, какие модели продаются  хорошо, а какие нет. В соответствии с этим вносить изменения в  заказы на фабрику. Этого можно достичь  при помощи:

-       ежедневных наблюдений за реализуемым ассортиментом товаров и их регистрации в специальных журналах;

-       в процессе беседы продавца – консультанта с посетителями магазина;

-       вести журнал удовлетворенного и неудовлетворенного спроса посетителей, пожеланий и отзывов;

-       оперативный метод, учет ежедневной реализации по количеству, сумме, структуре, в том числе по ассортименту и отдельным позициям, а также распределение спроса по времени (например, по дням недели). Наряду с показателями продаж можно получить данные о количестве покупателей и средней сумме покупки;

-       расчет прогнозов спроса.

Модели светильников, которые  долгое время не находят своего покупателя возможно вследствие высокой цены, необходимо продавать по сниженной  цене. При этом размещать их лучше  отдельно от других светильников и  сопровождать соответствующей вывеской, информирующей о распродаже по сниженным  ценам.

Самое важное место в методике повышения эффективности продаж отводиться продавцам. Именно они продвигают товар потребителю. И от того,  с каким мастерством они это делают зависит их количество. Не смотря на то, что УП «Орионлайт» постоянно проводит обучение продавцов, порой этого бывает недостаточно. Дело не в том, что не хватает знаний. Не хватает уверенности в своем мастерстве, влюбленности в товар, который надо продать. [24, с. 53].

Изучив несколько методологических подходов  к этой проблеме, я предлагаю практические советы по совершенствованию политики продаж.

Нелегко найти продавца, который смог бы рассказать о своих  методах продаж, и о том, что  он делает для их совершенствования. Очень трудно определить, почему клиенты  покупают или не покупают предложенные товары или услуги, но продавец должен этому научиться. Профессионально учиться продаже – это не значит учиться быть напористым или агрессивным. Те, кто использует такой подход в учебе, просто некомпетентны.

Профессиональные продавцы – спокойные, услужливые и общительные  люди. Они внимательно слушают, делают пометки, обращают внимание на жесты  и мимику покупателей. Умение правильно  задать вопрос, подводит клиентов к  покупке. Перед тем как начать говорить, необходимо мысленно проверить, понимаете ли вы то, что пытаетесь  сказать. Существуют так называемые «Десять заповедей продавца»  Чарльза Л. Лэппа, умелое использование которых позволит получать стабильно хорошие результаты:

1)     Акцентировать внимание на позитивном (подчеркнуть положительные стороны и избегать говорить об отрицательных);

2)     Не упоминать о том, что может огорчить клиента (если невозможно этого избежать – сделать это деликатно и тактично, с упором на позитивную сторону дела);

3)     Обращать внимание на возможность сэкономить средства и получить выгоду от сделки (не обманывать, но выгодно представлять свой товар);

4)     Продавая, никогда не отступать от своего плана (не стоит отказываться от предварительно заготовленных положений, которые неоднократно приносили хорошие результаты);

5)     Использовать все, что может оказать помощь в торговле, включая подручные материалы (ручку, блокнот, каталог, прайс и т.д.);

6)     Экономить время, продавая товары одновременно мужу и жене;

7)     Решающий довод приводить во время (самый весомый аргумент, который подводит к заключительной стадии сделки);

8)     Ничто не должно отвлекать от работы (посторонние мысли, телефон, коллеги, и т.д.);

9)     Держаться с достоинством, вызывать уважение, не позволять оказывать на себя давление;

10) Не повышать голос, не демонстрировать излишнюю напористость.

Каждый из продавцов, получив  работу преследует определенные выгоды для себя. Одних интересует прежде всего повышение в должности, других – публичная оценка их заслуг. Разработать индивидуальные системы поощрений практически невозможно, но выход из этого есть: например, работник, выполнивший поставленные перед ним задачи, имеет право выбрать либо денежную премию, либо еще один выходной, либо получить дополнительную скидку на предлагаемый  в магазине товар. Эта методика носит название «порционного» плана, он позволяет работникам выбрать именно то поощрение, которое в наибольшей степени отвечает их интересам.

Важной нематериальной выгодой  для многих является признание. Услышать его от руководителя – большая  честь. Публичное поощрение мотивирует всех работников, а не только тех, кто  его заслужил. Недостаточно использовать только внешние выгоды. Если единственным стимулом труда в организации  являются деньги,  то больше ничего интересного в работе нет. Один из способов извлечения удовольствия от работы – проведение конкурсов и состязаний с небольшими призами. Особенно эффективны они тогда, когда шансы выиграть есть у каждого. Если выигрывают только лучшие, то остальным становиться неинтересно, отсутствие перспективы деморализует  его участников. Предлагаю вариант игры: в течении  двух недель каждый продавец, которому удалось продать самый дорогой светильник (цена оговаривается предварительно), вытягивает из колоды игральную карту. Выигрывает тот, у кого по завершении на руках окажется лучшая их комбинация, как в покере. Победитель получает приз (в начале игры оговаривается какой: билет в кино, театр, компакт диск, и т.д.). Такое состязание мотивирует к активной работе всех продавцов в течение всего срока конкурса. Даже тот, кто продаст меньше по количеству, имеет шанс на победу, если у него четыре туза.

Темы конкурсов можно  и нужно менять, тем самым морально активизируя и воодушевляя работников.

Важным элементов, влияющим на эффективность продаж является атмосфера  магазина. Под этим понятием понимаются его визуальные компоненты: освещение, цвета, музыка и запахи, стимулирующие  эмоциональное состояние и восприятие товаров покупателями и в конечном итоге влияющие на их поведение. Они  содержат в себе скрытые преимущества и дополняют дизайн магазина и  товары. Визуальные компоненты – изображения, знаки, указатели и театральные  эффекты – способствуют увеличению объема продаж тем, что благоприятствуют получению покупателями дополнительной информации или подталкивают к выбору товара. Изображения, такие как фотопанели, создают ощущение красоты, романтики.

Одним из способов привлечения  покупателей, является построение устойчивых доброжелательных отношений с ними. В момент продажи они не должны заканчиваться. Все большее значение приобретают долгосрочные отношения, когда клиенты возвращаются  в магазин и обращаются  к конкретным продавцам. Для любой фирмы важно доброжелательное отношение к ее товарам и сотрудникам. И основой этого будет удовлетворение от покупок. Чтобы наладить контакт, несмотря на то, приобрел ли покупатель что – либо или нет, консультант вручает визитку с адресом и телефоном магазина, предлагает ему оставить свой контактный телефон для связи, с тем, чтобы известить о новых поступлениях, распродажах, исполнении заказа. После совершения покупки потребители нуждаются в подтверждении правильности  принятого решения, особенно если был приобретен дорогой товар. Степень удовлетворения сделкой значительно повысится, если консультант покажет, что одобряет принятое решение: «Вы сделали правильный выбор! У Вас хороший вкус! Надеюсь, Ваш муж будет доволен подарком!» и т.д.

Самым  неприятным вопросом, который ставит в тупик сотрудников различных фирм является: «Почему у Вас так дорого?». Он может вызывать самые разные эмоции – от раздражения до испуга и оправданий. Существуют рекомендации, с помощью которых ситуацию возможно изменить:

-       Первое, что необходимо сделать – разобраться с информацией, которую предоставил клиент, уточнить все нюансы. Желательно это сделать с его непосредственной помощью. Задавая уточняющие вопросы, не надо спешить отвечать  на них самостоятельно. Покупатель во время беседы, сам поймет разницу и примет решение где ему выгоднее совершить покупку.

-       Второе условие заключается  в том, что на предприятии должен быть свой аналитик, который бы собирал информацию о предложениях конкурентов с цифрами и описаниями и предоставлял продавцам. Люди больше верят написанному, чем сказанному.

-       Если оказалось, что товар действительно  дороже – стоит менять политику продаж. 

Рассматривая предложения  по поводу повышения эффективности  продаж, важно обратить внимание также  на работников оптового звена и их клиентов. Для их успешного сотрудничества можно порекомендовать, как можно чаще организовывать встречи, семинары с показом новых коллекций и обсуждением интересующих их проблем. К ним необходимо тщательно готовиться.  Разработать план мероприятия и стараться ему следовать. Подготовить наглядную  информацию: рекламные буклеты, листовки, таблицы и т.д. Неплохо было бы использовать показ видео записей, слайды. Важно, чтобы встречи носили не чисто деловой характер, а проходили  в комфортной психологической атмосфере. Все вопросы и предложения стоит конспектировать и если невозможно дать ответ сразу, обязательно найти его после мероприятия и известить об этом всех заинтересовавшихся в устной и письменной форме.

Клиенты никогда не должны оставаться без внимания. Надо напоминать им о том, что вам небезразлично  как продается у них товар, оказывать посильную помощь, стараться  посещать их как можно чаще, отправлять консультанта  раз в две недели  для проведения дополнительных консультаций с продавцами и покупателями.

Чтобы активизировать  деятельность  оптовых посредников можно применить такие приемы стимулирования:

1)     Дополнительные скидки с цены при оговоренном объеме партии товара;

2)     Участие в совместной рекламной компании с частичной компенсацией затрат;

3)     Бесплатное повышение квалификации персонала посредника;

4)     Предоставление торгового оборудования в рассрочку от полугода до года.