Особенности стимулирования продаж УП «Орионлайт»

Совместные  акции производителей и посредников. Эти акции представляют собой операции по стимулированию, сопровождаемые играми, направлением “загадочных клиентов”, а также стимулированием, обращенным к потребителю. Они – плод совместной работы специализированных агентств, производителей и посредников.

Конкурсы  витрин. Конкурсы на лучшую витрину организуются производителями в рамках стимулирования продаж и преследует цель максимально выгодно представить и разместить какой-либо товар в витринах магазинов в течении ограниченного периода времени. Наиболее красивая витрина, оформленная со вкусом, оригинально и наилучшим образом представляющая товар, позволяет владельцу магазина получить денежный приз, назначаемый производителем. 

 

 

2  Краткая характеристика УП «Орионлайт»

Предприятие «Орионлайт» осуществляет свою деятельность на территории Республики Беларусь с 2003 года. Оно было учреждено в соответствии с Гражданским кодексом Республики Беларусь, Декретом Президента Республики Беларусь №29 от 17.12.2003г., создано на неопределенный срок и основано на частной форме собственности; является юридическим лицом, имеет самостоятельный баланс, обособленное имущество, расчетный, валютный счета в учреждениях банка, товарный знак.

УП  «Орионлайт» является официальным представителем Бельгийской фабрики  «MASSIVE» на территории Республики Беларусь. Его основная  деятельность направлена на организацию оптовых и розничных продаж осветительного оборудования.

Предприятие  вправе открывать на территории Республики Беларусь свои филиалы и представительства, которые наделяются основными и оборотными средствами за счет своего имущества и действуют на основании Положений, утверждаемых директором. Имущество филиала или представительства учитывается на отдельном и самостоятельном балансе. Руководство деятельностью филиала (представительства) могут осуществлять лица, назначенные руководителем.

В результате деятельности учитываются интересы  потребителя к качеству продукции. Каждое конкретное изделие фабрики создано и разработано проектировщиками, работающими вместе с испытателями и инженерами. Они используют самую последнюю компьютерную технологию, и трехмерное моделирование, таким образом, сокращая время на разработку, гарантируя переход на имеющиеся производственные линии и сохраняя высокие стандарты качества. Изделия соответствуют Европейским стандартам  и инструкциям. Чтобы гарантировать это фабрика имеет собственную испытательную лабораторию, официально заверенную Бельгийской организацией стандартов СЕВЕС. Светильники проверяются на долговечность, тепловое сопротивление, стойкость окраски, электрическую безопасность, и, в некоторых случаях, на водонепроницаемость.

УП  «Орионлайт»  реализует свою продукцию по ценам и тарифам, устанавливаемым самостоятельно или на договорной основе, в случаях, предусмотренных законодательством Республики Беларусь – по государственным ценам и тарифам.

Органом управления является директор. Учредитель осуществляет управление предприятием непосредственно и  путем делегирования  ему своих прав в соответствии с законодательством Республики Беларусь и действующим уставом. В свою очередь директор действует от имени предприятия, представляет его интересы, заключает договора, распоряжается имуществом в пределах, установленных законодательством и уставом, принимает на работу и увольняет сотрудников, поощряет   и применяет меры дисциплинарного взыскания, утверждает формы и системы оплаты труда, обеспечивает выполнение планов, решает вопросы, связанные с хозяйственной деятельностью.

Государственное регулирование  осуществляется в  соответствии с положением  «О правах потребителей», выписка из Закона Республики Беларусь « О защите прав потребителей» от 09.01.02года №90-3. (приложение №1)

На деятельность предприятия  оказывают влияние факторы внешней  среды, такие как:

-       экономические (налоговая ставка, инфляция, платежеспособность населения); доход  магазина  зависит от платежеспособности населения, так как этот товар (светильники) не является предметом первой необходимости. Повышение налоговых ставок ведет к повышению цен, что также сказывается на потребительском спросе;

-       политические (соглашения о тарифах и торговле между странами, таможенные и нормативные акты местных органов власти и центрального правительства) оказывают прямое или косвенное влияние на работу рассматриваемой нами организации;

-       рыночные (демографические условия, уровень конкуренции в отрасли, доля рынка, жизненный цикл товара) прямым образом влияют на деятельность предприятия, а так как конкуренция обостряется, предложение на рынке светильников достаточно большое.

-       технологические (изменения технологии производства), влияют на работу магазина. Это отражается в том, что фабрика каждый год обновляет, дополняет, совершенствует ассортимент, использует самые современные технологии;

-       социальные факторы включают изменяющиеся общественные ценности, установки, отношения, ожидания и нравы. Вкусы людей меняются, но в данном случае  в положительную сторону для магазина. Потребители готовы покупать хороший, качественный свет в свои дома и  им нравиться широкий ассортимент товаров;

-       международные (внешнеэкономическая деятельность), прямым образом связанны с деятельностью предприятия, т.к. поставки ведутся напрямую из Бельгии.

Детальное изучение всех этих факторов, позволяет наилучшим образом  организовать деятельность фирмы, своевременно спрогнозировать появление угроз  и возможностей, разработать ситуационные планы на случай возникновения непредвиденных обстоятельств, разработать стратегию, которая позволит организации достигнуть поставленных целей и предотвратить  потенциальные угрозы.

Экономическая характеристика исследуемого предприятия представлена в таблице 2.1.

 

Таблица 2.1. – Технико-экономические  показатели УП «Орионлайт»  за 2005 -2007год.

Наименование

показателей

Един.

измер.

Годы

Рост/уменьшение по сравнению с 2005г.

2005

2006

2007 

 

Объем реализации

млн.руб.

1685,6

2398,0

3795,9

+2110,3

Прибыль

млн.руб.

170,2

297,2

394,8

+224,6

Численность торгового персонала

челов.

16

18

20

+4

Рентабельность

%

10,1

12,39

10,4

+ 0,3

Стоимость основных фондов

млн.руб

135,3

183,16

192,23

+56,93 

 

Исходя  из данных бухгалтерского баланса объем  реализации в 2007 году по сравнению с 2005 увеличился на  2110,3 млн.р. Это объясняется тем, что предприятие активно занялось оптовой деятельностью. Прибыль тоже увеличилась, что составило + 224,6 млн.р., рентабельность на 0,3%. Таким образом, динамика основных экономических показателей  положительная.

 

3. Особенности  стимулирования продаж УП «Орионлайт»

 

 

3.1. Организация стимулирования  продаж на предприятии 

 

План  маркетинга УП «Орионлайт» включает в себя следующие разделы:

1)     Генеральная маркетинговая стратегия.

2)     Ценовая политика.

3)     Тактика продаж.

4)     Обслуживание  гарантии.

5)     Реклама.

Приблизительная структура маркетинговых затрат приведена на рис. 2.4.1.

Для определения затрат на продвижение  используются различные методы, среди них важнейшие: метод «от наличных средств», метод «процент от объема сбыта», метод долевого участия в рынке, метод конкурентного паритета и метод «исходя из целей и задач».

Разработка  бюджета на продвижение продукта методом «от наличных средств» осуществляется исходя из мнения руководства, относительно уровня возможных затрат на эти цели. Данный метод полностью игнорирует влияние затрат на объем продаж, затраты могут быть как чрезмерными, так и неоправданно малыми. 

 

Рисунок 3.1. – Структура маркетинговых  затрат.

На  основе диаграммы, можно сделать  вывод о том, что самые большие  затраты приходятся  на стимулирование сбыта и самые незначительные на выставки, маркетинговые консультации, спонсорство, PR.

Особенностью метода «процент от объема сбыта» является то, что здесь затраты как определенный процент от текущих или прогнозируемых объемов сбыта, либо как определенный процент от цены реализации. Данный метод заставляет думать о зависимости между затратами, ценой продажи и прибылью на единицу продукции. Недостаток этого метода заключается в том, что он объем сбыта рассматривает скорее как причину, а не как следствие продвижения продукта [40, с. 223].

Цена  также существенно влияет на выбор  методов продвижения. Дорогие товары обычно требуют более интенсивного использования персональной продажи, так потенциальные покупатели желают получить более конкретную информацию о ценовой политике.

При продвижении продукта применяются  стратегия «проталкивания» и  стратегия «вытягивания».

Стратегия «проталкивания» предполагает деятельность по продвижению, адресованную только представителям распределительной системы, следующим  в канале распределения сразу  же за производителем,  оптовым работникам, с целью склонить их «довести» продукт до конечного потребителя. В свою очередь каждый участник канала распределения продвигает данный продукт следующему участнику.

Стратегия «вытягивания» – деятельность организации, направленная на продвижение продукта, адресована конечным потребителям, которые  при желании купить продукт начинают его требовать от представителей распределительной системы, которые  в свою очередь обращаются к производителю. «Орионлайт»  использует комбинацию этих двух стратегий

После завершения коммуникационной программы  оценивается ее эффективность.

3.2  Рекомендации по совершенствованию политики распределения на предприятии УП «Орионлайт»

 

 

Обострение  конкуренции на рынке потребительских  товаров, в том числе и соперничество  предприятий разных отраслей производства, делает основной задачей каждой фирмы  активизацию всеми возможными способами  спроса на свои изделия, “продвижение”  товара к потребителю. И одним  из самых распространенных средств стимулирования спроса является реклама. Во все времена она выполняла функцию информации покупателей о существовании того или иного товара.  Проведенное на предприятии «Орионлайт» анкетирование показало, насколько неэффективно проводится рекламная деятельность. Совершенно не используется щитовая реклама. Как показывает практика ее влияние очень существенно. Плакаты, размещенные в определенных местах города, яркие, красочные, способны привлечь внимание большого количества потребителей. При выборе этого вида рекламы важно не забывать некоторые правила:

-       если она размещается около светофора, люди проезжая  и проходя мимо, смогут прочитать и осознать сообщение, которое следует ограничить 5-10 словами и использовать от 1 до 3 ярких цветов;

-       высота без труда различимых с расстояния 30-50 м букв составляет не менее 75 мм, а для того, чтобы объявление прочитали с расстояния 120-150 м,  высота букв должна быть не менее 350 мм;

-       необходимо выделить ключевые слова цветом, размером элементов оформления, стрелками, восклицательным знаком;

-       оценить восприятие рекламы в дождь, пасмурную погоду, не заслоняется ли она зданиями, сооружениями, деревьями.

Можно использовать такой  вид рекламы на улице, как объемные щиты. Они могут быть представлены в различных формах: кубы, призмы и другие многогранники. Могут устанавливаться как у входа в магазин, так и разных частях города. Вращаясь, они непроизвольно привлекают внимание.

Транспоранты – временное средство рекламы. Их размещают над входом в магазин или на уличных столбах во время проведения рекламных компаний, выставок- продаж, скидок. Он должен быть красочным, ярким, без труда читаться на ходу.

Не менее важно использовать рекламу в метро. Для этого  появилась удобная форма ее размещения – жидкокристаллические экраны, практически  на всех станциях. Ведь именно услугами метрополитена ежедневно пользуются несколько тысяч потребителей. Она  должна быть короткой, емкой, запоминающейся.

Не используется реклама  на телевидении, а ведь именно оно  предоставляет возможности для  демонстрации товара: комбинация из картинки, звука и движения доносит до адресата информацию самым эффективным способом:

-       возможности видеозаписи позволяют производить относительно недорогие видеофильмы;

-       разместив рекламу в относительно недорогое телевизионное время, можно адресовать ее конкретным группам целевой аудитории.

Следует помнить, что телезрители  запоминают то, что видят (через глаза  люди получают до 90% информации), а не то, что слышат, поэтому лучше, если они увидят в ней что-нибудь новое и интересное. Для того, чтобы  привлечь внимание и возбудить интерес зрителей  есть всего пять секунд, так как существует опасность, что они вообще не станут ее смотреть. Для того, чтобы сэкономить денежные средства можно использовать такой вид аудиовизуальной рекламы как рекламная заставка после какой- либо передачи. Во- первых, стоимость ее гораздо ниже, чем стоимость рекламного ролика, а, во-вторых, рекламная заставка не такая навязчивая, как рекламный ролик. [13, с. 223].