Организация сбыта продукции предприятия на примере ОАО АПЗ «Ротор»

                  Завод стиральных машин, г. Омск;

                  Пензенский машиностроительный завод "Пензмаш", г. Пенза,

                  АООТ "Нептун", г. Ставрополь;

                  ОАО "Рыбинские моторы", г. Рыбинск;

                  а также предприятие в городе Серпухов.

Изготовление и реализацию зернодробилок осуществляют предприятия:

                  Производственное Объединение "Полет", г. Омск;

                  АООТ "Нептун", г. Ставрополь;

                  а также предприятие в г. Владивосток.

Наряду с этим слабый покупательский спрос населения не способствует увеличению рынка сбыта данных изделий,  тем  самым  увеличивая конкуренцию производителей. Это требует от завода усиления дальнейшей работы по улучшению потребительских свойств и качества изделия,  снижения их себестоимости.

В 2005 году будет осуществляться модернизация  и  освоение  новых видов изделий для сельхозпереработки, перечисленных ниже:

                  сепаратора бытового электрического "АЛТАЙ" (модернизация);

                  зернодробилки бытовой электрической "КОЛОС";

                  зернодробилки с мощностью двигателя 1,2  кВт  и  производительностью 150 кг/час (освоение);

                  корморезки.

Рынок хозяйственных товаров бытового назначения.

К числу изделий, выпускаемых на ОАО" Алтайский приборостроительный завод "РОТОР" и реализуемых на рынке товаров бытового назначения, относятся такие изделия как:

                  универсальная кухонная машина "Алтай-электрон";

                  электромясорубка "РОТОР";

                  электромиксер "АЛТАЙ"  МН-302;

Данный рынок характеризуется очень большой конкуренцией аналогичных товаров  как  российских  производителей,  так и производителей из стран ближнего и дальнего зарубежья. Причем изделия таких всемирно известных фирм как "Moulinex", "Tefal", "Scarlett", "First" и др. предлагают покупателям изделия с новейшим дизайном,  выполненные из высококачественной пластмассы и которые (до 17.08.98 г) реализовывались по сравнительно невысоким ценам.

В настоящее время цены на изделия  этих  фирм значительно повысились, что дает возможность российским производителям, в т.ч. АПЗ РОТОР, определенные преимущества в конкурентной борьбе.

Последние обстоятельства позволят заводу в 2004 - 2006 г.г. резко увеличить выпуск электромясорубок  и сохранить выпуск электромиксеров на нынешнем уровне.

С целью  расширения  рынка  сбыта  хозяйственных товаров бытового назначения в 2006 г. будет осуществлена модернизация электромясорубки Ротор (разработаны  дополнительные  насадки)  и освоено производство ручной овощерезки.

Рынок изделий для сервисного обслуживания автомобилей.

На рынке изделий для сервисного  обслуживания  автомобилей  завод представлен автокомпрессором "Катунь".

На протяжении 90-х годов российский автомобильный рынок интенсивно заполнялся автомобилями и изделиями их сервисного  обслуживания  из стран Западной Европы, США, Японии и Тайваня. В частности на российском рынке присутствовало большое количество автокомпрессоров из США, Тайваня, Южной Кореи. Технические параметры автокомпрессора "Катунь", выпускаемого заводом,  не хуже параметров аналогичных автокомпрессоров из вышеперечисленных стран,  а порой превосходят их.  Однако более низкая цена импортных аналогов делала весьма трудным сбыт  компрессора. В настоящее время ситуация с ценами изменилась в лучшую сторону,  что  позволит увеличить выпуск данного изделия.

2.4 Показатели объема реализации. Факторы, влияющие на объем реализации.

Для более наглядного изображения приведем статистические данные.

Таблица 1 - Данные объема реализации

Производственная программа ОАО АПЗ "Ротор" планируется в натуральном выражении, так как предприятие выпускает серийные изделия, а также производится «под заказ» клиента и характеризуется конструктивными особенностями.

На показатели объема реализации, на повышение и падение сбыта оказывают влияние внешние и внутренние факторы.

Любая фирма функционирует в определенных условиях. Все условия, внутренние и внешние факторы необходимо учитывать.

Можно выделить такие факторы, как:

1.                  Экономическое положение в стране (изменение уровня доходов потребителей в результате повышения или понижения заработной платы).

2.                  География деятельности предприятия.

3.                  Научно-технические достижения.

4.                  Образ жизни потребителя.

5.                  Влияние поставщиков (своевременная и быстрая доставка играет большую роль в деятельности предприятия).

6.                  Цены, представляемые, ОАО АПЗ «Ротор», значительно ниже цен конкурентов, что приводит к повышению объемов реализации.

7.                  Реклама, как средство стимулирования сбыта. Реклама – самый действенный инструмент в попытках предприятия модернизировать поведение покупателей, привлечь их внимание к ее товарам, создать положительный образ самой фирмы, показать ее общественную полезность.

Также ОАО АПЗ «Ротор» проводит маркетинговые исследования, во главе с генеральным директором в области увеличения продаж, проводятся социологические опросы, проводится анализ рынка сбыта (по датам продаж с учетом накопленного опыта).

2.5 Основные конкуренты ОАО АПЗ «Ротор» и факторы конкурентного успеха в отрасли

Основные потребители: предприятия ВПК, население, медицинские учреждения, фермерские хозяйства, ЖКХ, садоводческие товарищества.

Основные конкуренты: ЗАО "Гидромашсервис" (г. Новосибирск) и ОАО "Черемховский машиностроительный завод" (г. Черемхово Иркутской области), ОАО "Гидромашсервис" (г. Москва), производственно-коммерческая компания (ПКК) "Крон", ОАО "Электрон", открытое акционерное общество Ставропольский радиозавод "Сигнал", ОАО «Барнаульский радиозавод», Государственное унитарное предприятие Производственное объединение «Новосибирский приборостроительный завод», Минский приборостроительный завод «Белвар», предприятия ВПК, Арзамасский, Московский, Подволочисский, Мытищинский, Рязанский, Уральский, Дзержинский, Сосенский, Раменский, Муромский, Тулиновский, Северодонецкий, Черкасский и многие другие приборостроительные заводы, ГУП "БПО "Сибприбормаш" (г. Бийск) и многочисленные производители импортных бытовых и промышленных приборов.

Эффективность производства и продаж: в значительной степени варьируется от предприятия к предприятию, в среднем 10-15%.

Капиталоемкость: высокая.

Основные факторы конкурентного успеха в отрасли:

–                    технологические: наличие и качество собственного научного и инновационного потенциала, способность к совершенствованию технологий, постоянному совершенствованию и освоению новых видов изделий;

–                    производственные: обеспечение высокого уровня качества, низкие затраты, высокий уровень гибкости производства;

–                    маркетинговые и сбытовые: широкий ассортимент пердлагаемой продукции, предоставление потребителям гарантий, низкие затраты на сбыт продукции, постоянное формирование благоприятного имиджа и репутации у потребителя;

–                    квалификация персонала, опыт работы в отрасли.

Рынки, на которых участвует ОАО АПЗ «Ротор», состоят, как правило, из относительно небольшого числа продавцов, очень чувствительных к финансовой ситуации в стране и маркетинговым стратегиям. При снижении уровня цен на конкурирующую продукцию покупатели, как правило, переключаются на продукцию поставщика с более низкой ценой. Также предприятию необходимо уделять особое внимание сочетанию таких параметров как «цена – качество». Так как некоторые изделия, производимые на «Роторе» вполне конкурентоспособны и ничуть не уступают по качеству производимым аналогам, но пользуются меньшим спросом в связи с высокой ценой реализации. Например, в г. Туле развито аналогичное производство погружных насосов, но с меньшей ценой реализации, что создает препятствие для проникновения на рынок агрегатов, производимых на «Роторе», но если бы заводу удалось снизить цену, то та же Тула скупала агрегаты, производимые на «Роторе». Также данному предприятию необходимо  уделять больше внимания дизайну изготавливаемых изделий, так как по некоторым изделиям именно этот параметр является основным, определяющим спрос на данное изделие, например, автокомпрессор не уступает по качеству импортным аналогам, но уступает по дизайну. 

Доминирующим регионом-потребителем продукции завода по всем товарным группам является Алтайский край, высокая доля продаж в г. Москве, регионах Сибири. Однако в связи с отсутствием маркетинговых исследований по емкости региональных рынков и конкурентной среде на них недостаточно данных для характеристики положения и перспектив увеличения объемов сбыта на те или иные региональные рынки.

Конкурентоспособность.

Провести количественную оценку уровня конкурентоспособности ОАО АПЗ «Ротор» в сравнении с основными конкурентами не представляется возможным в связи с отсутствием данных. Среди признаков конкурентной слабости для данного предприятия можно выделить следующие: затраты превышают затраты основных конкурентов, рентабельность ниже среднеотраслевой, финансовая слабость и инвестиционная непривлекательность, угрозы внешней среды.

Таблица 2 - Качественная оценка конкурентоспособности