Организация сбыта продукции предприятия на примере ОАО АПЗ «Ротор»

Документы, которые создаются, являются электронными аналогами стандартных бумажных документов. В системе 1С – документ является основной учетной единицей. Каждый документ содержит информацию о конкретной хозяйственной операции и характеризуется своим номером, датой и временем.

Дата и время – наиболее важные характеристики документов, так как позволяют устанавливать строгую временную последовательность совершения операций. Своевременное заполнение документов позволяет вести количественный учет вместе с аналитическим. Например, ведение учета материалов позволит получить сведения о наличии и движении материалов не только в денежном, но и в количественном выражении, что в свою очередь позволит правильно планировать весь производственный цикл.

Работа в программе производится разными исполнителями с заполнением соответствующих документов (разделов) в определенной последовательности.

После получения заказа с клиентом заключается договор на изготовление и поставку соответствующей продукции, к которому прилагается техническое задание. Техническое задание (схема изготавливаемого изделия) разрабатывается конструкторским бюро и является документом, оговаривающим все технические и технологические  особенности объекта. На основании подписанного к работе Технического Задания  ПДО заполняет в 1С раздел (документ) «Заявка от покупателя», при этом заполняются следующие позиции: данные о заказчике,  № наряд-заказа, товар, количество, цена, стоимость, предоплата, окончательная оплата и др.

По мере готовности заказа технолог производства оформляет раздел «Выпуск продукции». После отгрузки заказа клиенту диспетчерской службой оформляется раздел «Реализация».

Таким образом, учет данных о клиентах  в ОАО АПЗ «Ротор» ведется в программе 1С: Предприятие. Учет данных о дебиторской задолженности клиентов и заказчиков осуществляется в сальдо-оборотной ведомости по счету 62 «Расчеты с покупателями и заказчиками».

Основными каналами сбыта продукции являются продажа через дилерскую сеть (65% в 2005 г.), поставки на комплектацию (30% в 2005 г.).

Проблемы, связанные со сбытом.

1.                  Несвоевременная доставка комплектующих, отсутствие комплектующих и сырья на складе поставщика приводит увеличению сроков выполнения заказов.

2.                  Недостаток специалистов и рабочих сказывается на сроках изготовления изделий.

3.                  В силу того, что предприятие находится в 15 км от города, это являются серьезным препятствием для клиентов.

4.                  Неудобный график работы (клиенты не могут обратиться в организацию с заказом в удобное для них время: выходные дни).

В настоящее время существует следующая дилерская сеть ОАО АПЗ «Ротор»:

Торгово-сбытовые издержки предусмотрены в пределах 0,7-1,8% общих затрат на производство и сбыт продукции. Продвижение насосов на рынок будет производиться по сложившимся каналам, дополнительных инвестиций на сбыт продукции не планируется.

Следует опасаться следующих действий конкурентов:

   - возможность появления ценовой конкуренции;

Стратегия противодействия может заключаться в следующем:

- тщательная ценовая проработка с учетом инфляции.

Организация рекламной деятельности.

Реклама – это привлечение внимания к товару, услуге конкретного производителя, посредника, торговца и распространение за их счет и под их маркой предложений, призывов, рекомендаций купить этот товар или услугу. Реклама является каналом распространение информации на рынке. Ее главное, традиционное назначение – обеспечение сбыта товаров и прибыли рекламодателю.

ОАО АПЗ «Ротор» как и многие другие предприятия, используют рекламу в целях продвижения своих товаров. ОАО АПЗ «Ротор» использует комплексную рекламную кампанию, включающую в себя объявления в прессе, по радио, телевидению.

Реклама в газетах и журналах дешевле телевизионной, вследствие чего получила широкое распространение. Однако размещенные в них рекламные объявления, как правило, менее привлекательны, и каждое издание имеет одновременно много таких объявлений, в связи с чем, воздействие любого из них в отдельности снижается. 

Рекламные объявления, размещенные в соответствующих радиопрограммах, охватывают значительный процент аудитории потребителей, независимо от того, где они находятся, – на работе, на отдыхе, в пути. Радиореклама оперативна и имеет невысокую стоимость. Вместе с тем восприятие таких рекламных обращений невысокое.

Реклама на телевидении является наиболее интересной, информативной и вместе с тем сложной и дорогостоящей. Недостаток рекламы в бегущей строке или размещение баннера внизу экрана: низкое восприятие и отсутствие двусторонних коммуникаций с потребителем - часто у него нет под рукой ручки и бумаги.

Большое внимание ОАО АПЗ «Ротор» уделяет изданию рекламных брошюр, буклетов, каталогов, в которых представлены образцы продукции и даны ее технические характеристики. Эти брошюры и каталоги распространяются среди клиентов и представителей предприятия.

ОАО АПЗ «Ротор» также размещает информацию на перекидных календарях, ручках и др. изделиях, которые распространяются среди своих сотрудников.

При продвижении товаров  на общероссийский рынок и рынок СНГ  ОАО АПЗ «Ротор»  размещает информацию и рекламы в Интернете. Сайт ОАО АПЗ «Ротор» предназначен для решения следующих коммерческих и коммуникационных задач:

- увеличение количества клиентов и партнеров;

- позиционирование и продвижение товаров и услуг;

- формирование и укрепление марки;

- взаимодействие пользователя с рекламой в сети.

Участие в выставках, ярмарках. С целью распространить  информацию о своем предприятии и продукции, продемонстрировать свои новые достижения и технические усовершенствования изделий, а также заключить прямые сделки ОАО АПЗ «Ротор» участвует в краевых и всероссийских выставках-ярмарках.

ОАО АПЗ «Ротор» участвует во многих выставках, о чем свидетельствуют полученные на этих выставках дипломы:

- Диплом Ассоциации – экономического сотрудничества республик, краев и областей Северного Кавказа и Южно-российский Экспоцентр;

- Диплом третей степени за лучший экспонат, предоставленный на международной выставке-ярмарке «Мединтекс»;

- Диплом выставки-ярмарки «Товары народного потребления» за разработку и освоения медицинских приборов 16-26 августа 1999г;

- Сертификат «Лидер Российской Экономики» ОАО АПЗ «Ротор» входит в состав 5 тысяч ведущих предприятий и многие др.

2.3 Рынки сбыта выпускаемой продукции

Продукция, выпускаемая ОАО АПЗ "РОТОР" и намеченная к выпуску по плану производства на 2006 год должна будет реализовываться на следующих рынках сбыта:

                  рынок продукции производственно-технического назначения;

                  рынок медицинской техники;

                  рынок изделий для переработки сельхозпродукции;

                  рынок хозяйственных товаров бытового назначения;

                  рынок изделий для сервисного обслуживания автомобилей.

Рынок продукции производственно-технического назначения.

На рынке продукции  производственно-технического  назначения  ОАО  АПЗ РОТОР занимает  сегменты  рынка погружных насосов типа ЭЦВ и станций управления к ним.

     Доля продаж  насосов  типа  ЭЦВ от общего объема продаж завода за 2004 г.  составляет 22,3  % . Анализ динамики изменения структуры продаж насосов за период с 1999 - 2004 г.г. показывает, что доля этих изделий в общем объеме реализации завода в целом остается значительной и составляет от 24 до 22,3  % .

Указанные рынки, в первую очередь, охватывают территорию от Урала до Дальнего Востока. В настоящее время на данной территории погружные насосы изготавливаются только двумя предприятиями:

                  ЗАО "ГИДРОМАШСЕРВИС", г. Новосибирск, которое выпускает только три типа насосов ЭЦВ 6;

                  "Черемховский машиностроительный завод", г. Черемхово, Иркутской обл., который производит три типа насосов ЭЦВ 8;

Остальные крупные поставщики насосного оборудования в регионы Сибири, Забайкалья и Дальнего Востока находятся в регионах,  расположенных западнее Урала.

За 2003 год ОАО АПЗ "РОТОР" изготовил и реализовал 4 794  шт., а за 2004 год - 4894 шт. насосов типа ЭЦВ. Из этого количества в районы, расположенные западнее Урала, в 2004 году было продано 857 шт.  насосов.

В настоящее время доля продаж агрегатов  электронасосных  центробежных скважинных, выпускаемых заводом, в регионах от Урала до Дальнего Востока составляет не более 15%  от общего объема продаж  насосов в этих регионах.

Расширение рынков сбыта насосов ЭЦВ,  изготавливаемых ОАО АПЗ «РОТОР», возможно только при осуществлении следующих мероприятий:

1. Увеличения  номенклатуры  выпускаемых насосов за счет освоения производства агрегатов типа ЭЦВ 4, а также насосов  ЭЦВ 6  и ЭЦВ 8 с напором до 185 метров с дальнейшим его увеличением до 300 метров.

2. Снижения себестоимости насосов,  которое возможно только в случае модернизации ныне выпускаемых образцов, снижения их материалоемкости, трудоемкости, повышения качества и надежности. Указанные меры позволят снизить отпускные цены на изделия, тем  самым, увеличив объем продаж;

3. Обеспечения любыми запасными частями всех типов насосов для проведения как гарантийного, так и послегарантийного ремонта в минимальные сроки.

4. Увеличения рекламы изготавливаемых предприятием насосов по мере проведения работ по модернизации ныне выпускаемых типов насосов, а также освоения новых.

5. Создания разветвленной региональной сети сервисного обслуживания насосов, способной осуществлять продажу насосов,  производить их предторговую  проверку, гарантийное и  послегарантийное обслуживание, а также организовывать маркетинговые исследования и рекламные компании в данных регионах.

По нашему мнению,  с учетом выполнения мероприятий, предлагаемых в настоящем разделе, возможно увеличение объема продаж погружных изделий в регионах Урала, Сибири и Дальнего Востока.

Рынок медицинской техники.

Основными поставщиками ингалятора ультразвукового типа "МУССОН-1М", наряду с ОАО АПЗ «РОТОР», являются следующие предприятия:

                  Государственный московский завод электронной медицинской аппаратуры "ЭМА" г. Москва;

                  Рязанский завод медицинской техники,  г. Рязань;

                  Завод "САЛЮТ", г. Нижний Новгород.

Выше упомянутые предприятия находятся на европейской части России

Доля продажи  изделий медтехники от общего объема реализации предприятия на протяжении 4-х лет (с 2000 по 2004 г.г.) поднялась с 8 до 12% .

     По результатам исследований, проведенных службой маркетинга завода:

                  доля продаж ингалятора "МУССОН-1М" составляет не более 30%  от объема рынка данного изделия;

                  доля продаж  физиотерапевтического  аппарата  "УЛЬТРАТОН-2ИНТ" составляет не более 12 -15 % от объема рынка этого изделия;

                  рынок реализации модифицированного аппарата "МАГНОЛИЯ"  в  настоящее время заводом практически только начинает осваиваться и по оценке  служб  маркетинга составит от 7 тыс. до 9 тыс. штук в год.

Учитывая конкурентную способность медицинской техники,  выпускаемой ОАО АПЗ "РОТОР" вполне реально расширение рынка сбыта этих изделий во многие регионы Российской Федерации,  а также в страны СНГ и Дальнего Зарубежья.

Рынок электроинструмента.

По данным Российской Ассоциации производителей электроинструмента (РАПЭ) сектор конкурентной борьбы электроинструмента в России в 2003г. составлял примерно 2 - 2,5 млн. ед. продукции.

На рынке электроинструмента происходит более острая  конкурентная борьба между производителями изделий по сравнению с другими рассматриваемыми рынками. Это обусловлено присутствием на рынке России, прежде всего, изделий  многих  известных  зарубежных  фирм  (BOSCH,  HITACHI, METABO, BLACK-DE и др.),  а также  крупных  российских  производителей электроинструмента, которые на  протяжении длительного периода времени специализируются на его выпуске. К числу таких фирм относятся:

                  ОАО  "Пермская научно-производственная приборостроительная компания";

                  ГП "Ижевский механический завод", г. Ижевск;

                  ОАО "Сарапульский электрогенераторный завод";

                  ОАО "Инкар", г. Пермь;

                  НПО "НИИ ЭМП", г. Пенза;

Рынок изделий для переработки сельхозпродукции.

Рынок изделий  для переработки сельхозпродукции так же характеризуется значительной конкуренцией производителей.

Так, например, наряду с АПЗ «РОТОР» сепараторы в значительных объемах изготавливают такие предприятия как: