Организация сбыта продукции предприятия на примере ОАО АПЗ «Ротор»

Результаты планирования товародвижения оказывают заметное влияние на маркетинговые программы фирмы и принятие правильных решений по выбору каналов сбыта продукции. Это, в свою очередь, влияет на величину расходов фирмы.

При этом следует правильно выбрать канал товародвижения – прямой или с участием посредника.

Преимущество прямой доставки продукции непосредственно потребителю может быть эффективным, если количество поставляемого товара будет достаточно велико, а рынок потребителей сконцентрирован на ограниченном регионе. При этом реализуемая продукция требует специального вида обслуживания или должна иметься достаточная сеть собственных складов на рынках сбыта.

Но все-таки большинство товаров лучше реализовывать через посредников. В данном случае потребительский рынок не ограничивается регионом, а разбросан по всей территории.

Подробнее рассмотрим отдельные операции физического распределения.

Работа с заказами включает:

-     получение заказов, их обработку и выполнение. Заказы поступают по почте, по телефону, через компьютерные сети. Обработка заказов заключается в передаче их на склады, где проверяется наличие запрашиваемого продукта. Если заказанного продукта нет на складе, то дается задание производственникам.

После того, как заказ готов к отгрузке, складские и сбытовые службы составляют график использования соответствующих транспортных средств. Они выбираются с учетом срочности поставки.

Обработка грузов важна как для эффективной организации складского хозяйства, так и для транспортировки груза с места производства до места его использования.

Операции упаковки, погрузки, перемещения и маркировки должны выполняться так, чтобы снизить затраты и принести наибольшую выгоду потребителям. На выбор методов обработки грузов оказывает влияние вид продукта, то есть, является ли он скоропортящимся или нет и др.

Организация складского хозяйства включает проектирование и использование складских помещений, средств перемещения, хранящихся в них товаров.

Складское хозяйство выполняет ряд функций:

-     получение товаров;

-     идентификация и регистрация товаров;

-     сортировка и хранение товаров;

-     сортировка для отгрузки;

-     упаковка подобранности групп товаров;

-     направление товаров к выбранному транспортному средству.

При этом осуществляется оформление соответствующих сопроводительных и бухгалтерских документов.

Управление запасами заключается в создании и поддержании запасов товаров соответствующего ассортимента и соответствующем количестве.

Когда на складе хранится малый запас товаров, то это снижает запасы нереализованной продукции, но и способствует переключению потребителя, не получившего нужный ему продукт, на покупку продукта конкурента.

Когда же запасы чрезмерно велики, то удовлетворение запросов потребителей становится более дорогим, возникает вероятность устаревания продуктов.

Поэтому очень важно решать задачи по оптимизации запасов.

Транспортировка обеспечивает перемещение товара с места производства к месту его продажи и использования.

От выбора перевозчика зависит и своевременность доставки, и состояние товаров в момент их прибытия к местам их назначения, и уровень цен товаров. А это все сказывается на степени удовлетворенности потребителей.

При отгрузке товаров складам, дилерам и потребителям фирма может выбирать из пяти видов транспорта: железнодорожный, водный, автомобильный, трубопроводный и воздушный.

При выборе вида транспорта учитываются такие факторы, как:

-     скорость;

-     частота отправок;

-     надежность;

-     перевозочная способность;

-     доступность.

Благодаря компьютеризации можно использовать одновременно два и более вида транспорта, таким образом, используя выгоду различных транспортных средств.

Решение о складировании, поддержании запасов и транспортировке требуют самой тщательной координации. Поэтому все больше фирм создают у себя специальные отделы, в состав которых входят управляющие, ответственные за разные аспекты деятельности по организации товародвижения.

Такие отделы разрабатывают осиновые установки по повышению эффективности системы распределения в целом.

Таким образом, решение о выборе канала распределения – один из самых сложных и ответственных, которые должна принять фирма.

Каждая фирма должна разработать несколько вариантов достижения рынка.

Управление каналом требует отбора и мотивирования квалифицированных посредников. Необходимо создать единую систему управления каналом товародвижения, управления торговым персоналом фирмы, обеспечивать мотивацию торгового персонала.

2 Анализ сбытовой деятельности ОАО АПЗ «Ротор».

2.1 Общая характеристика фирмы.

ОАО Алтайский приборостроительный завод "РОТОР" основан в 1959 году. Полное фирменное наименование Общества - Открытое акционерное общество АЛТАЙСКИЙ ПРИБОРОСТРОИТЕЛЬНЫЙ ЗАВОД «РОТОР». Сокращённое фирменное наименование Общества - ОАО АПЗ «РОТОР». Наименование Общества по-английски - ALTAY INSTRUMENT-MAKING PLANT «ROTOR». Сокращённое наименование по-английски - AIMP «ROTOR».

Цель и предмет деятельности Общества:

Основной целью Общества является получение прибыли. Общество в праве осуществлять любые виды деятельности, не запрещённые федеральными законами, в соответствии с целью своей деятельности.

Основными видами деятельности Общества являются:

             производство продукции оборонного назначения;

             производство продукции гражданского назначения;

             оказание научно-технических услуг;

             осуществление внешнеэкономической деятельности;

             коммерческая деятельность;

             торгово-закупочная деятельность; 

Основные виды деятельности завода сегодня – это производство продукции про­изводственно-технического назначения и товаров народного потреб­ления, оказание услуг, в т.ч. и научно-технических, а также внешнеэкономическая, коммерческая и торгово-закупочная деятельность. В результате конверсии производства значительный объем составляют товары народ­ного потребления.

ОАО Алтайский приборостроительный завод "РОТОР" (ОАО АПЗ "РОТОР") является предприятием, которое специализировалось на выпуске штурманс­кого и навигационного оборудования для морских и речных судов и входи­ло в систему предприятий Министерства судостроительной промышленности СССР. При этом основную долю (95 %) объемов производства предприятия до 1992 года составляли государственные заказы специальной техники.

Уставный капитал Общества составляет 101 000 000 (сто один миллион рублей). Общее количество выпущенных акций - 101 000 штук одинаковой номинальной стоимостью, в том числе:

-                привилегированные акции в количестве 25250 шт.;

-                обыкновенные акции в количестве 75750 шт.;

Номинальная стоимость одной акции составляет 1 000 (одна тысяча) рублей.

В настоящее время заводом освоены и выпускаются:

1. широкая номенклатура электронасосных центробежных агрега­тов типа ЭЦВ6, ЭЦВ8, ЭЦВ10, оснащенных станциями управления "Алтай";

2. медицинская техника: аэрозольные ингаляторы "Муссон1М", физиотерапевтические аппараты "Ультротон2-ИНТ", "Магно­лия";

3. электроинструмент: электродрели, электрорубанки, электро­пилы дисковые и цепные, электродвигатели для пил, электроприводы для швейных машин и др.

4. бытовая техника для переработки сельхозпродуктов: масло­бойки, сепараторы, зернодробилки, электромясорубки, электромик­серы, универсальные кухонные машины;

5.другая бытовая техника: электронные однофазные счетчики электроэнергии, автокомпрессоры, гаражные и квартирные замки т.д.

2.2 Организация сбытовой деятельности в ОАО АПЗ «Ротор».

Каналы сбыта. Каналы товародвижения – совокупность различных организаций и отдельных лиц (потребителей), связанных с передвижением и обменом товаров. Каналы распределения независимо от количества уровней можно объединить в три группы:

1) Простой, продвижение товаров создается на основе прямых хозяйственных взаимоотношений с потребителями по схеме: производитель     конечный потребитель. Этот вариант используется в случае, когда производитель не желает отдавать часть прибыли посредникам, когда спрос на товар высокий. ОАО АПЗ «Ротор» использует простой канал распределения при реализации ТНП. С этой целью основан торговый дом  «Ротор», который находится непосредственно на территории завода, обратившись в торговый дом можно приобрести продукцию данного предприятия.

2) Косвенный канал товародвижения: обязательно присутствует независимый участник товародвижения – посредник. Благодаря своим контактам, опыту специализации и размаху деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она может сделать в одиночку.

3) Смешанный канал распределения сочетает функции первых двух: с определенной группой потребителей устанавливаются прямые связи, а с остальными косвенные.  ОАО АПЗ «Ротор» применяет этот канал для реализации кухонных, фермерских, медицинских и бытовых изделий. Эти изделия реализуются как прямым ее потребителям, так и дилерам организации.  Изделия реализуются как банкам (конечным потребителям), так и региональным представителям (дилерам).

Реализуя свою продукцию с помощью дилерской сети, ОАО АПЗ «Ротор» лишается части прибыли в пользу посредника. Однако их использование объясняется непревзойденной эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков.

Структура канала – это число уровней канала и конкретный состав его участников. ОАО АПЗ «Ротор» используют каналы нулевого уровня, состоящего из производителя и конечного потребителя, и одноуровневые каналы распределения, включающие одного посредника. Рассматриваемая организация использует два типа посредников: дилеров и дистрибьюторов.

Дилеры – оптовые и розничные посредники, которые ведут операции от своего имени и за свой счет. Товар приобретается ими по договору поставки. Дилер становится собственником продукции после полной оплаты поставки.

Дистрибьюторы - оптовые и розничные посредники, ведущие операции от имени производителя и за свой счет. Производитель предоставляет дистрибьютору право  торговать своей продукцией на определенной территории в течение определенного срока. Дистрибьютором ОАО АПЗ «Ротор» является ООО ТД «Ротор» г. Барнаул.

Издержки по каналам сбыта. Для оценки эффективности товародвижения, как правило, используют формулу общих издержек: D = T+F+W+S+R+Bd+Cr, где D- суммы издержек товародвижения; T- транспортные расходы; F- постоянные складские расходы; W – переменные складские расходы; S - стоимость заказов, невыполненных в срок; R –сумма санкций за неиспользованные заказы; Bd – бонусные расходы дилера; Cr - коммуникационные расходы ( реклама, проспекты, буклеты и пр.).

Для оценки издержек каналов сбыта ОАО АПЗ «Ротор» имеют значение только бонусные расходы дилера, коммуникационные расходы и переменные складские расходы (транспортные расходы оплачиваются покупателями (дилерами), постоянные складские расходы отсутствуют, т.к. изготовленные изделия не хранятся на территории организации, а сразу транспортируются заказчику). Бонусные расходы дилера возникают при выплате  бонусной премии посреднику между производителем и потребителем. Переменные складские расходы возникают при задержке отгрузки по вине одной из сторон.

Рисунок 2 - Соотношение  различных форм каналов сбыта в объемах продаж.

Таким образом, большая часть ТНП реализуется через посредников. Оставшаяся часть изделий продается посредством прямых продаж: клиенты с помощью выставок и рекламы узнают об организации и обращаются в торговый дом со своими заказами.

Организация сбора заказов потребителей.

Основная доля заказов осуществляется через дилерскую сеть, т.е. дилеры приобретают товары по договорам поставки. В таких случаях для приобретения определенных товаров сотрудники организаций-посредников связываются по телефону с менеджерами ОАО АПЗ «Ротор» и заказывают необходимую им продукцию. При этом заявка может быть подана и другими способами, такими как:

                  Факс-заявка;

                  Электронная заявка;

Дилеры ОАО АПЗ «Ротор» имеют скидку на покупку ее продукции, и чаще всего затем продают продукцию по цене ниже «прайсовой» цены завода. Это право имеют и  дистрибьюторы ОАО АПЗ «Ротор».

В большинстве случаев потребители сами обращаются  в ОАО АПЗ «Ротор» к менеджерам по продажам для заключения договоров на изготовление и поставку товара.

Все заказы, выполняемые  ОАО АПЗ «Ротор» обязательно должны обрабатываться в программе «1С». Каждый вид документа предназначен для отражения своего типа событий. Все документы образуют их единую последовательность. Данные, вводимые в документ, обычно содержат информацию о происшедшем событии. При помощи документов (разделов) организуется ввод в систему 1С информации о совершаемых хозяйственных действиях, ее просмотр и, если необходимо, корректировка.