В нашем магазине нет музыкального оформления, но целесообразно было бы его организовать, так как это создаст более располагающую атмосферу для совершения покупок. Для этой же цели можно использовать локальные стационарные генераторы запахов. Например, в отделе кулинарии можно генерировать аромат свежей выпечки, что поспособствует возникновению приятных ассоциаций, что, в свою очередь, стимулирует принятие решения о покупке.

    Совершенствование рекламно-информационного обеспечения заключается в более детальном информировании покупателей о расположении тех или иных изданий, то есть на информационных шильдах внутри магазина должна указываться не только общая тематика литературы, но и ее специализация.  Например, вместо шильды «Экономическая литература» следует использовать несколько следующих «Бухгалтерский учет», «Менеджмент», «Маркетинг» и т.п. Подобные меры облегчат покупателям поиск нужной литературы. Следует также сменить расположение шильд: общие указатели размещать не на верху стенда, а подвесить их к потолку над ним – указатели будут больше выделяться; более специализированные – размещать на торцах полок.

    Большое внимание следует уделять разработке различных рекламных мероприятий, проводимых в книжном магазине «Книгочей».

    В первую очередь, необходимо организовывать мероприятия, которые повысят положительное  восприятие и отношение к магазину у потенциальных и существующих посетителей. Для достижения этих целей  очень подходят мероприятия, нацеленные на детскую аудиторию. Они могут проводиться как с участием издательств, так и без него.

    Для рекламы детских книг можно организовывать встречи авторов с маленькими читателями. Для этого приглашаются ученики близлежащих школ в сопровождении педагогов или родителей. На таких встречах будут проводиться различные конкурсы и викторины, а в качестве призов могут выступать совсем не дорогие ручки, карандаши и т.п.

    Из  опыта работы российских книжных  магазинов можно перенять, например, следующую акцию. В «Дом книги  «Медведково» на детские праздники  приходит много посетителей. Выходила книга «Русалочка». Девочку нарядили в костюм русалочки, приделали ей хвост, надели шикарный голубой парик. И все дети могли с ней сфотографироваться. Поставили карманный принтер и распечатывали фотографии прямо на месте.

    Следующий целевой сегмент это подростки, учащиеся средних и старших классов  школ. Привлечь данную аудиторию в  книжный магазин можно следующим  образом: накануне летних каникул объявляется  конкурс на написание небольшого рассказа. К распространению информации о конкурсе привлекаются преподаватели  русского языка и литературы школ, находящихся в данном районе. Срок проведения конкурса 2 – 3 месяца, по истечении которого жюри, состоящее из представителей преподавателей русского языка и литературы, представителя магазина, а также, возможно, из представителя от какого-либо издательства, выбирает победителя. В качестве награды участникам и победителям может служить возможность увидеть свой рассказ в печатном издании. Выгода магазина от проведения подобной акции заключается в том, что в тот период, когда покупательские потоки снижены, привлекается дополнительное внимание к магазину, и как следствие повышается его посещаемость.

    Другим  способом привлечения внимания к  магазину и чтению вообще является создание на базе магазина читательского  клуба. Одной из основных целей данного мероприятия будет формирование постоянной клиентской базы.

    Можно выделить следующие этапы при  создании читательского клуба:

1. Размещение информации о клубе на рекламных плакатах, листовках, на сайте магазина.
2. Заинтересованным посетителям предлагают заполнить анкету, в которой помимо прочего необходимо указать свои литературные предпочтения и контактную информацию. Мотивацией для заполнения анкеты может служить то, что клиент будет своевременно информирован о предстоящих акциях проводимых магазином, а также о поступлении новинок литературы, интересующей его тематики.
3. Создание клиентской базы на основе базы членов читательского клуба.

    Основным  направлением деятельности клуба можно  считать удовлетворение потребности  в чтении членов клуба. Из этого следует, что магазин может координировать свои действия по отношению к управлению ассортиментом, мероприятиями по продвижению  товаров и т.п. в соответствие с реальными нуждами клиентов.

      Кроме того, тот факт, что книжный магазин «Книгочей» является районным магазином, обуславливает специфику поддержания интереса к магазину среди покупателей широкой возрастной категории, разнообразными литературными предпочтениями, разной покупательской способностью и т.д. Магазин заинтересован в различных категориях клиентов, так как по характеру предлагаемого ассортимента литературы и сопутствующих товаров «Книгочей» – универсальный магазин. А культивирование приверженности у покупателя повлечет за собой возможность воспитания «своего» клиента.

    Из  вышеизложенного следует, что создание читательского клуба предполагает формирование и поддержание длительных и постоянных информационно-коммуникационных связей между магазином и покупателями.

    Для создания интереса к магазину возможна организация краткосрочных акций  с использованием нестандартных, креативных подходов.

    Например, практикуется вручение подарков при покупке определенного издания. Причем, он не обязательно должен быть дорогим. Сейчас очень популярны книги о вампирах. При покупке такой книги можно дарить покупателю головку чеснока. Дешево и забавно.

      Эффективность проведения информационно-коммуникационных  рекламных мероприятий в большой  степени зависит от непосредственного  участия персонала магазина. Что  влечет необходимость постоянного  повышения уровня квалификации  и заинтересованности персонала  в процессе представления и  продажи продукции. Руководство торгового предприятия должно работать с продавцами как с внутренними клиентами, то есть поддерживать у торгового персонала положительное отношение к реализуемой продукции и к самому процессу продажи. Продавец должен понимать, что он не просто продает человеку книгу, а он тем самым предлагает клиенту решение его проблемы. Подобное отношение торгового персонала к процессу реализации книжной продукции может достигаться различными путями, такими как курсы повышения квалификации, материальное и не материальное  (возможность карьерного роста) стимулирование и прочее.

    Все сказанное позволяет сделать  вывод, что реклама в книжном магазине «Книгочей» может быть усовершенствована по следующим направлениям.

    Во-первых, более насыщенное оформление и грамотно направленное освещение внешних  витрин магазина.

    Во-вторых, замена морально-устаревшего оборудования на новое и прогрессивное по своей  форме.

    В-третьих, имеет смысл смена планировки торгового зала на планировку, которая больше подходит для реализации книжной продукции.

    В-четвертых, создание такой атмосферы торгового предприятия, которая способствует принятию решения о покупке и оказывает общее положительное впечатление на клиента, путем добавления звуковых и обонятельных эффектов.

    В-пятых, существует необходимость в усовершенствовании рекламно-информационного обеспечения процесса продажи.

    В-шестых, планирование и организация рекламных мероприятий, направленных на поддержание приверженности у существующих клиентов и создание интереса к магазину у потенциальных покупателей.

      В-седьмых, существует необходимость трансформации в сознании продавца процесса продажи из обычного предложения купить книгу в предложение помощи, способствующей решению проблемы клиента. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 
 
 
 

    В представленной работе была раскрыта сущность, содержание и значение рекламных коммуникаций в местах продаж. Также, в работе были раскрыты такие понятия, как интегрированные маркетинговые коммуникации в местах продаж (ИМКМП), внешние и внутренние средства ИМКМП, мерчендайзинг, атмосфера розничного торгового предприятия, рациональное размещение товаров в торговом зале, рекламно-информационное обеспечение процесса продажи товаров. Перечислены основные коммуникационные характеристики ИМКМП. Приведена классификация носителей ИМКМП (POS-материалов).

    В практической части работы представлен  детальный анализ рекламы в книжном  магазине «Книгочей». Он был проведен по всем имеющимся в наличии средствам  ИМКМП, а именно:

• внешние средства ИМКМП (вывеска, витрины);
• атмосфера розничного торгового предприятия (торговое оборудование, планировка зала);
• рациональное размещение товаров в торговом зале (выкладка товаров);
• рекламно-информационное обеспечение процесса продажи товаров;
• постоянные и временные выставки в торговом зале;
• рекламные мероприятия, проводящиеся в магазине.

    Все рассматриваемые рекламно-коммуникационные средства представлены с учетом специфики  реализуемой продукции и особенностей магазина (книжная продукция, канцелярские товары и т.п.)

    В результате проведенного анализа рекламы  были сформулированы соответствующие  выводы и предоставлены рекомендации по усовершенствованию каждого рекламного средства в книжном магазине «Книгочей», включая персонал предприятия. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

  
 

1. Батра Р. Рекламный  менеджмент / Р. Батра, Дж. Майерс, Д. Аакер. – М.; СПб.; ИД Вильямс, 2005. – 398 с.
2. Бернет Дж. Маркетинговые коммуникации: интегрированный подход / Дж. Бернет, С. Мориарти. – СПб.: Питер, 2007. – 417 с.
3. Веллхоф А. Мерчендайзинг: эффективные инструменты и управление товарными категориями / А. Веллхоф, Ж.-Э. Масон. – М.: ИД Гребенникова, 2004. – 356 с.
4. Доусон Р. Мастерство продаж / Р. Доусон. – СПб.: Прайм-ЕВРОЗНАК, 2009. – 308 с.
5. Дурович А.П. Менеджер по рекламе и продвижению товаров / А. П. Дурович, Н. И. Гришко. – Минск: Современная школа, 2010. – 288 с.
6. Коноплев С. П. Менеджмент продаж: учебное пособие  / С. П. Коноплев, В. С. Коноплева. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 304 с.
7. Мазилкина Е. И. Маркетинговые коммуникации / Е. И. Мазилкина. – М.: Дашков и К, 2007. – 294 с.
8. Малашенко, Н. П. Маркетинг на потребительском рынке: учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности «Маркетинг» / Н. П. Малашенко. – М.: Омега-Л, 2008. – 207 с.
9. Мокшанцев Р. И. Психология рекламы: учебное пособие / Р.И. Мокшанцев. – М.: ИНФРА-М, 2009. – 230 с.
10. Ромат Е. В. Реклама: учебник для вузов. / Е. В. Ромат. – 7-е изд. – СПб.: Питер, 2008. – 512 с.
11. Уэллс У. Реклама: принципы и практика / У. Уэллс, Дж. Бернет, С. Мориарти. – СПб.: Питер, 2008. – 358 с.
12. Шейнов В. П. Искусство торговли. Эффективная продажа товаров и услуг / В. П. Шейнов. – М.: АСТ, Минск: Харвест, 2010. – 416 с.
13. Система менеджмента качества. Общие требования к содержанию, порядок выполнения и правила оформления студенческих работ: СТП 20-04-2008, СТП 20-05-2008. – Введ. 01.12.2008. – Минск: БГЭУ, 2009. – 86 с.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ПРИЛОЖЕНИЕ  А 
 

ПЛАН  МЕРОПРИЯТИЙ

ПО ПРОПАГАНДЕ И РЕКЛАМЕ КНИГИ

КНИЖНЫЙ МАГАЗИН «КНИГОЧЕЙ» НА 2011 ГОД