Организация рекламной деятельности

Бонусы: заключаются в премировании контрагента за выполненные обязательства. Они могут предоставляться в  виде льготных условий по контрактам купли-продажи или в виде дополнительных поставок по сниженным ценам, либо другим способом.

Для персонала производителя

Обучение: представляет собой взаимовыгодный процесс, ориентированный на результат  как для компании, так и для  персонала; заключается в интенсивной подготовке вновь пришедших и уже работающих сотрудников; периодичность таких мероприятий зависит от целей и задач компании; они проводятся обычно не реже одного раза в три месяца. Тематика тренингов может быть самой разнообразной: от информации и обсуждения вопросов по продукту до специализированных дискуссий. Например, "техника продаж", "искусство общения", "правила работы с клиентом".

Мотивация продвижением по службе: представляет собой поощрение персонала. Возможность  служебного роста — одна из самых эффективных составляющих успешной работы; заключается в прямом повышении по службе или в переходе на более ответственные участки внутри отдела или компании. Каждый сотрудник должен видеть свои перспективы.

Обеспечение форменной одеждой  и материалами для работы: наличие таковых позволяет нормально и успешно выполнять свои обязанности. Форменная одежда — желательный элемент для торгового персонала. Она позволяет выделить наших сотрудников среди других представителей (компаний) или обычных посетителей. Корпоративная форма дисциплинирует и настраивает на деловой лад.

Бонусы: представляют собой материальное вознаграждение за определенные достижения.

Участие в фестивалях, выставках, презентациях, конференциях: представляет еще один вид поощрения, так как данные мероприятия являются особо значимыми для компании, и, следовательно, принимать в них участие должны самые лучшие работники. Непременным атрибутом таких мероприятий являются дополнительные привилегии для участников.

Конкурсы: разнообразные формы соревнований между сотрудниками компании; они заключаются в стремлении людей стать (или быть) лучшими из лучших. Во время таких конкурсов вырабатывается командный дух и формируется чувство ответственности за работу всего коллектива.

Специальные мероприятия "тим спирит" (командный дух): совместное проведение времени, в течение которого сотрудники могут неформально познакомиться друг с другом, лучше узнать свойства характера каждого, найти общие точки соприкосновения. Данный вид мероприятий характеризуется усилением человеческого фактора в работе на предприятии.

Материалы для сэйлз промоушн

Материально-техническая часть  сэйлз промоушн заключается в  специальном оборудовании. Обычно для  мероприятий в розничной торговле разрабатывают 1—3 вида комплектов конструкций. Это связано с разными типами магазинов (самообслуживание или "через прилавок"), наличием достаточной площади для подобных акций и "представительностью" розничных точек.

Второй разновидностью оборудования сэйлз промоушн является корпоративная  форма одежды. Она должна сочетаться с оформлением конструкций, быть чистой и выглаженной. Профессионализм и опрятность промоутеров позволяют создать непринужденную атмосферу праздника, соответствующую целям и задачам конкретной акции.

Материалы для сэйлз промоушн включают и корпоративные подарки. Они могут быть представлены как самой продукцией производителя, так и в виде сувениров. К последним относятся ручки, наклейки, футболки, бейсболки и др.

Особое внимание при проведении таких мероприятий следует обратить на так называемые, вспомогательные, материалы. Например, во время дегустации следует позаботиться о стаканчиках, салфетках, корзинах для мусора и другом важном дополнительном оборудовании.

Обязательным и непременным  условием проведения сэйлз промоушн является наличие дополнительного  запаса продукции компании в торговом зале и на складе магазина.

Организация сэйлз промоушн

Существует несколько  требований, предъявляемых к промоушн персоналу. Вот четыре основных.

1. Количественный состав  должен соответствовать целям  акции, ее масштабности, а также  степени загруженности участников  в зависимости от "проходимости" магазина и времени проведения  мероприятия. Решение о составе  принимается во время планирования и зависит от каждого конкретного случая и его особенностей.

2. Внешний вид и  поведение персонала должны соответствовать  принятым стандартам для данных  мероприятий. Они заключаются  в соответствующем использовании  корпоративной формы и беспрекословном следовании инструкциям.

3. Качество работ определяется  результатом акции в количественном  выражении и напрямую зависит  от выполнения плана. Оно заключается  в знании особенностей торговой  марки, ее достоинствах: сильные  стороны, выгоды для потребителя, отличие от конкурентов, особенности потребления и т. д. Умение привлечь покупателя, выгодно представить продукцию и побудить сделать покупку — непременные основополагающие навыки для успешного проведения мероприятий сэйлз промоушн.

4. Отчетность ведется, как во время мероприятия, так и после него. Зафиксированные данные передаются для обработки менеджеру и служат основой для поощрения персонала и корректировки дальнейших действий компании.

Одним из главных элементов  организации сэйлз промоушн является планирование мероприятий, смысл которого заключается в распределении времени и очередности действий по территориальному признаку, а также в зависимости от степени привлекательности и значимости определенных типов розничных сетей.

К тактике проведения мероприятий сэйлз промоушн относят следующие действия.

1. Выбор магазинов,  а именно:

1.1 выбор магазинов  целесообразных для промоушн  мероприятий, 

1.2 оценка магазина,

1.3 договор с администрацией,

1.4 согласование даты  и времени, 

1.5 согласование места  проведения акции, исходя из возможностей магазина.

2. Работа с промоушн  персоналом:

2.1 выбор и резервирование  участников мероприятия, 

2.2 обучение,

2.3 инструктирование в  соответствии со сценарием акции, 

2.4 оплата работ по  окончании мероприятия.

3. Подготовка к мероприятию:

3.1 создание резерва продукции,

3.2. мерчандайзинг в точках продаж,

3.3.доставка оборудования (конструкций), их сборка; доставка дополнительных материалов,

3.4 подготовка рабочего  места.

4. Проведение мероприятия.

5. Действия после акции:

5.1 благодарность магазину,

5.2 вывоз оборудования  и материалов,

5.3 отчет и подведение  итогов.

Разработка вариантов  сценария проведения мероприятия осуществляется до или во время планирования.

В зависимости от целей  и задач, наличия определенного объема бюджета производителя и степени важности, розничные торговые точки классифицируются по своей привлекательности для мероприятий сэйлз промоушн. В первую очередь — это стратегические сети, к ним относятся объединенные супермаркеты и гипермаркеты. Во вторую — важные супермаркеты, гастрономы и универсамы, с высокой интенсивностью оборота. На третьем месте стоят важные средние магазины с интенсивностью оборота выше обычного. На четвертом — небольшие магазины, со средней интенсивностью. Для всех характерно выгодное месторасположения.

Далее в планировании мероприятий осуществляется ранжирование задач по освоению регионов. Очевидно, в первую очередь следует охватить мегаполисы (Москва и С.-Петербург). Затем наиболее развитые в экономическом  отношении города миллионники и те, где у производителя есть собственные распределительные центры (филиалы). После этого — все остальные, с населением свыше 1 млн. человек и т. д. Особое внимание следует обратить на города с наивысшим платежеспособным спросом. Одним словом, все зависит от емкости рынка того или иного региона (города).

Основным и завершающим  моментом в планировании сэйлз промоушн является бюджетирование. Оно может  осуществляться исходя из целей и  задач, процента от продаж, поддержания  конкурентного паритета или просто выделенных средств, которые может позволить себе компания.

Бюджет определяется на каждый год и расписывается  по отдельным мероприятиям, в зависимости  от охвата и срокам проведения.

Основными статьями расходов в сэйлз промоушн являются: изготовление конструкций, формы, сувенирной продукции и оплата работы персонала или агентства.

2.1. Жизненый цикл товара

⁵Особенно оправдано использование мероприятий сейлз промоушн на этапе внедрения товара на рынок, а также на рубеже этапов зрелости и ухода с рынка.

Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой  аудитории, на которую они направлены.

Краткосрочная цель сейлз промоушн - создание дополнительной привлекательности  или ценности товара для потребителя, например скидкой с цены, прочной, красивой и функциональной упаковкой, возможностью выигрыша приза. Долгосрочная цель - создание в сознании потребителей ощущения большей ценности определенных фирменных товаров.

2.2. Адресаты сейлз-промоушин

Обычно выделяют три типа адресатов  сейлз промоушн:

- потребители;

- торговые посредники;

- собственный торговый персонал.

Приведем краткий обзор основных задач и приемов стимулирования сбыта в зависимости от типа целевой  аудитории.

2.3. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребление.

Чаще всего, преследуют цель познакомить  потребителя с новинкой; «подтолкнуть»  его к покупке; увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним  покупателем; поощрить приверженцев конкретной торговой марки и постоянных покупателей; снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течение дня) и др. Для этого используются различные скидки, распространение купонов, премии, бесплатные образцы товаров, лотереи и конкурсы, кредит, стимулирующая упаковка.

2.4. Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на посредников.

 При воздействии приемами  «сейлз промоушн» на торговых  посредников решаются следующие  основные задачи: поощрить увеличение  объема сбыта; стимулировать заказы  максимальных по объему партий товара на реализацию; поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара; снизить временные колебания в поступлении заказов от посредников и т.д.

Среди наиболее распространенных приемов  стимулирования посредников выделяют следующие:

- Скидки с цены при оговоренном объеме партии товара. -Предоставления оговоренного количества единиц товара посреднику бесплатно при условии закупки определенного его количества.

- Премии-«толкачи», выплачиваемые  дилерам при продаже товаров  сверх оговоренного их количества за определенный отрезок времени.

- Участие фирмы-продавца в совместной  с посредником рекламной кампании  с соответствующими компенсациями  затрат посредника на рекламу  (т.е. «рекламный зачет»). Обеспечение  розничных торговцев бесплатными  фирменными рекламоносителями (плакаты, вымпелы, наклейки и т.д.)

- Организация конкурсов и съездов  дилеров с награждением победителей.

- Фирма-производитель может предоставить  «сбытовой зачет», при котором  посредник получает определенную  скидку за включение продукции фирмы в свою номенклатуру, чем компенсируется часть его дополнительных сбытовых издержек.

- Производитель товара (особенно  это касается сложнотехнических  изделий) может обеспечивать бесплатное  повышение квалификации персонала  посредников.

2.5. Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу.

Преследует цель увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы; поощрить наиболее эффективно работающих; дополнительно мотивировать их труд; способствовать обмену опытом между продавцами и т.д.

Основными средствами этого направления  сейлз промоушн являются:

- Премии лучшим торговым работникам.

- Предоставление лучшим продавцам  дополнительных дней отпуска.

- Организация развлекательных  поездок для передовиков за  счет фирмы.

- Конкурсы продавцов с награждением победителей.

- Расширение участия передовиков  в прибылях фирмы.

- Проведение конференций продавцов.

- Всевозможные моральные поощрения. (Приложение в)

 

Таким образом, можно  судить о том, что возможности  и формы мероприятий сейлз  промоушн отличаются многообразием. При продуманном их осуществлении потребители, посредники и сотрудники получают дополнительные бесплатные блага, что всегда воспринимается положительно. Тем самым повышается привлекательность товара и достигается ускорение продажи или увеличение объемов сбыта.

3. Рекламные затраты и рекламный бюджет

 

  ⁶К расходам организации на рекламу относятся:

– расходы на рекламные  мероприятия через средства массовой информации (в том числе объявления в печати, передача по радио и  телевидению) и телекоммуникационные сети;

– расходы на световую и иную наружную рекламу, включая  изготовление рекламных стендов  и рекламных щитов;