Целевая аудитория для компании Л’Этуаль - в основном женская половина населения со средним и выше среднего уровнем дохода, которая приобретает товары непосредственно для себя, а также в качестве подарков.

     С сетью магазинов «Л’Этуаль в качестве партнеров сотрудничают такие известные бренды, как Сhristian Dior, Burberry, Kenzo, Estee Lauder, YSL, Fendi, Gucci и многие другие. Основными конкурентами компании Л’Этуаль являются «Арбат Престиж», «Douglas-Rivoli», «Ile de Beaute», «Rive Goche», «Brocard».[12]

     У компании Л’Этуаль есть эксклюзивное право на продажу парфюмерии марок Lulu Castagnette и Hylexin и StriVectin, испанской марки Loewe, инновационных средств по уходу за кожей Virtual Laser и DermaFreeze 365, парфюмерии Hanae Mori, и декоративной косметики от Make Up Factory. В Л’Этуаль широко представлены высокотехнологичные средства по уходу за кожей Eisenberg и Швейцарские кремы la Vallee.

     Управляет парфюмерной сетью «Л’Этуаль» компания «Алькор и Ко». Для выхода на региональные рынки Л‘Этуаль купила 70% долей ООО «Такос», которая владеет парфюмерными магазинами в Поволжье и на Урале, а также осуществила ребрендинг магазинов сети Bon Joli.[12] Компания Л’Этуаль ищет новые пути для освоения и расширения рынка, поэтому она образовала новый союз с компаниями Sephora и аптечными компаниями «Чудо-Доктор» и ICN. Таким образом, сеть старается использовать и внедрить на территории России опыт зарубежных стран.

3.2 Оценка методов стимулирования сбыта компании Л'Этуаль 

     Компания  Л’Этуаль активно использует методы стимулирования сбыта для продвижения своей продукции. В магазинах "Л'Этуаль" постоянно действуют различные акции для покупателей. При покупке акционных товаров можно получить не только скидки при покупке, но и различные подарки. 

     Рассмотрим  методы стимулирования сбыта компании Л’Этуаль. 

1. накопительная система скидок 

     В магазинах "Л'Этуаль" действует дисконтная накопительная система скидок для постоянных клиентов. Для получения дисконтной карты "Л'Этуаль" и "SEPHORA" необходимо приобрести продукцию на сумму более 399 рублей и заполнить специальную анкету.  

     Первоначальная  карта - "Рубиновая карта", предоставляющая  скидку 10%. Это карта накопительная  и с увеличением суммы покупок  обменивается на дисконтную карту с  большим процентом скидки: 
- 10% (рубиновая) - при общей сумме покупок от 399 рублей; 
- 15 % (сапфировая) - при сумме от 3 000 рублей; 
- 20 % (аметистовая) - при сумме от 15 000 рублей; 
- 25 % (бриллиантовая) - при сумме от 25 000 рублей. 
Новые Дисконтные карты в магазинах "Л'Этуаль" - это лучшие возможности приятных покупок (см. Приложение 1).

      
2. подарочный сертификат 

     В парфюмерно-косметических магазинах "Л'Этуаль" можно приобрести в качестве подарка Подарочные Сертификаты. В ассортименте подарочные сертификаты различных номиналов: 300, 500, 1000, 1500, 2000, 3000, 5000 и 10000 рублей. Их можно приобрести в кассе магазинах Л’Этуаль (см. Приложение 2).

     Подарочный  сертификат — это универсальный подарок на все случаи жизни.[12]

     Также в магазинах "Л'Этуаль" можно  приобрести Подарочный сертификат на услуги "Института Красоты Л'Этуаль" стоимостью 1 500 руб., 2 000 руб., 3 000 руб., 10 000 рублей.

3.

     При заказе элитной парфюмерии и косметики  в Интернет - магазине www.letoile.ru (Л'Этуаль), доставка по адресам Воронежа бесплатная при сумме заказа более 10 000 рублей. 

4. разовые  акции 

     Рассмотрим  акции компании Л'Этуаль за последнее время.

     Скидка  на все кремы!

     Условия акции:

     Только  в мае СКИДКА 35% на все кремы и другие средства ухода за кожей лица и тела (см. Приложение 3).

     На  всю продукцию, на которую установлена  скидка 35%, не распространяется действие дисконтных Карт Клиента;

     При оплате товара обязательно предъявите вашу Карту Клиента Л’Этуаль, сумма покупки будет зачислена на баланс карты.

     Подарочные  сертификаты при оплате товара –  действуют.

     Сроки проведения: с 01 мая по 31 мая 2011 года.  

     Л’Этуаль  и Kira Plastinina вместе! Красота  объединяет![12]

     Только с 28 апреля по 2 мая Л’Этуаль и Kira Plastinina проводят совместную акцию -  при наличии карты Л’Этуаль при покупке любых двух вещей в Студиях Стиля Kira Plastinina – третью  можно  выбрать в ПОДАРОК (см. Приложение 4).  

     В акции участвуют только владельцы клубных карт Kira Plastinina и Л’Этуаль.   

     Kira Plastinina – это   дизайнерская одежда, обувь и аксессуары  для молодых, активных, стремящихся к индивидуальности девушек, которые  создаются их ровесницей. Бренд Kira Plastinina – это умение сочетать элементы «гламура», авангардные тренды, молодёжный стиль и правильную ценовую политику.

     Откройте для себя лучшее от Clinique! 
С 15 по 31 мая в магазинах Л'Этуаль можно получить великолепный подарок* при покупке 2-х продуктов Clinique, один из которых – средство ухода (см. Приложение 5).

     5 мини-продуктов в удобной яркой  косметичке:

• Помада для губ интенсивного цвета High Impact Lip Colour SPF 15, 15 мл;
• Уникальный увлажняющий крем Dramatically Different Moisturizing Lotion, 15мл;
• Крем-скраб для лица 7 Day Scrub Cream Rinse-Off Formula, 30 мл;
• Увлажняющий крем для лица, сохраняющий молодость кожи Youth Surge Day SPF 15 Age Decelerating Moisturizer, 15 мл;
• Суперсбалансированный тональный крем для комбинированной кожи Superbalanced Makeup, 15 мл.

     *Акция не распространяется на покупку твердого мыла. Количество подарков ограничено. Один подарок для одного покупателя. Предложение действительно, пока подарки есть в наличии.

     Как уже было отмечено, сеть «Л’Этуаль» является самой крупной сетью парфюмерно-косметических магазинов в России. Также она является лидером по объемам продаж. 

     Как используются подарочные сертификаты? Очень просто – от подарков своим сотрудникам до мотивации покупателей и товаропроводящих сетей. Подарочные сертификаты обходятся компании дешевле, чем  мотивация деньгами, с одной стороны, с другой, они дают получателю существенно больше возможностей, чем конкретный подарок и, наконец, потребительская ценность сертификата, выше, например, скидки. Итак, какие выводы можно сделать? Подарочные сертификаты можно и нужно применять для проведения различных мотивационных акций, поскольку это удобный инструмент для поощрения и потребителей, и персонала. Приобретая Подарочный сертификат, вы делаете «Подарок в Подарок». 

     Оценивая  такой метод стимулирования, как  дисконтная накопительная система скидок можно сказать, что он является мощным стимулом для активизации продаж и формирования широкого круга постоянных покупателей. Она позволяет сделать клиентов постоянными покупателями,  стимулирует их к увеличению объёма покупок большему объёму покупок. Кроме того, красиво оформленная дисконтная карта является дополнительным носителем рекламы для магазина. 

     Что касается разовых акций, то можно  сказать, что это сильный инструмент сбыта, позволяющий стимулировать  потенциальных покупателей. Разовые акции – всегда беспроигрышный вариант для фирмы. А компания Л’Этуаль очень активно использует данный метод стимулирования, привлекая с каждым днем все большее число покупателей. 

     Количество  постоянных покупателей неуклонно  растет, на сегодняшний день их более 9 миллионов! Являясь сетью магазинов №1 в России, компания Л’Этуаль предлагает своим покупателям новые коллекции макияжа и парфюмерии от мировых производителей, запуск которых происходит одновременно во всем мире. Как и прежде, клиентов встречают профессиональные консультанты, которые постоянно проходят специальную подготовку на внутренних и международных тренингах, проводимых фирмами-производителями элитной парфюмерии и косметики. Сеть «Л’Этуаль» обладает массой преимуществ перед своими конкурентами и альтернативными каналами сбыта, но, хоть и является лидером, должна вести активную работ по привлечению покупателей, так как многие люди предпочитают ее конкурентов из-за более низких цен. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Заключение

     Поставленная  цель мною достигнута. Для её осуществления решались следующие задачи:

1. изучение теоретических аспектов стимулирования сбыта;
2. рассмотрение плана мероприятий по стимулированию сбыта;
3. изучение методов стимулирования сбыта;
4. дать краткую характеристику компании Л’Этуаль;
5. оценить эффективность конкретных методов стимулирования сбыта, используемых компанией Л’Этуаль.

     В ходе анализа методов стимулирования сбыта на примере компании Л’Этуаль выявлено следующее.

     Компания  Л'Этуаль очень активно использует методы стимулирования сбыта, что, безусловно, сказывается на росте продаж. Выбрав такую стратегию, компания Л’Этуаль занимает лидирующее место на рынке парфюмерно-косметических товаров. У сети «Л’Этуаль» есть масса преимуществ как перед другими каналами сбыта, так и перед своими непосредственными конкурентами. К ним можно отнести высокий уровень сервиса (ненавязчивый), достаточный профессионализм консультантов, большое количество магазинов, расположенных в удобных местах и большой ассортимент товара - от марок класса люкс до продуктов массового маркетинга. Одним из главных недостатков сети можно назвать высокие цены – так как компания изначально специализируется на продукции люкс, то и цены у нее, соответственно, не маленькие, даже несмотря на то, что в последнее время сеть распространяет также продукцию массового маркетинга.

     Но, тем не менее, высокие цены не являются решающим фактором. У розничной сети «Л’Этуаль» достаточно много конкурентных преимуществ. Следовательно, эта сеть является наиболее конкурентоспособной. Хоть сеть «Л’Этуаль» и является лидером на рынке парфюмерно-косметических товаров, должна вести активную работу по привлечению покупателей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Список  используемых источников

1. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга: Учебное пособие, 1998. – 292с.

2. Беленов О.Н., Бугаков В.П., Кудрявцева Л.Б. Основы маркетинга: Учебное пособие, 2008. – с.165-167.

3.Витт, Юрген. Управление сбытом. / Пер.  с нем. С.Т. Бугло. – М:  ИНФРА – М, 1997. – 110с.

4.Годин  А.М. Маркетинг: Учеб.-метод. пособие  / А.М. Годин. – М.: Дашков и Ко, 2000. -  210с.

5. Дейан А. и др. Стимулирование сбыта и реклама на месте продажи. – М.: Прогресс, 1994. – 188с.

     6. Котлер Ф. Основы маркетинга. – М.: Прогресс, 1994. – 1197с.

7. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. – СПб: Питер Ком, 1999. – 464с.

8. Михалева Е.П. Основы маркетинга. – Тула: ТГТУ, 1995. – 98с.

9.Олейник  К. Создание эффективных промо-акций  как инструмента стимулирования  продаж / К. Олейник // Управление сбытом. – 2008 - №12. – с.78-86.

10. Попов Е. Продвижение товаров и услуг: Учебник. – М.: 1999. – 147с.

11. Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д. Поведение потребителей. – СПб: Питер Ком, 1999. – с.89-93.

12. http//www.letoile.ru/

     13. http://cde.ael.ru/electronik/Market_komm-Stimul_sbyta/1.html