МИНИСТЕРСТВО  ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ 

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ  УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО  ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО  ОБРАЗОВАНИЯ 

“ВОРОНЕЖСКИЙ  ГОСУДАРСТВЕННЫЙ  УНИВЕРСИТЕТ”

(ГОУ  ВПО ВГУ)

Факультет экономический

Кафедра Маркетинга 

КУРСОВАЯ  РАБОТА

по дисциплине «Маркетинг»

на тему: «Методы стимулирования сбыта» 
 
 

Направление  080500 «Менеджмент»

Дневное отделение 
 
 
 

Руководитель  курсовой работы                                                      Т.М. Бугаева

к. э. н., доцент   

Курсовую  работу выполнила

студентка 2 курса, 1 гр.                                                   М.И. Чернова 

Воронеж - 2011

С О Д  Е Р Ж А Н И Е 
 
 

     Введение…………………………………………………………………….3                                                                                                     
 

Глава 1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта                   

 

     1.1. Понятие «стимулирование сбыта»……………………………..4-5                          

           1.2. Цели, задачи стимулирования сбыта. Виды…………………...6-7 

3. Факторы стимулирования сбыта……………………………....8-12

 

Глава 2. Методы стимулирования сбыта 

1. Планирование  мероприятий по стимулированию сбыта…..13-15

 

2. Методы  стимулирования покупателей……………………...16-18

 

3. Методы  стимулирования продавцов и посредников…….....19-25

 

Глава 3. Анализ стимулирования сбыта на примере сети магазинов Л’Этуаль 

1. Краткая характеристика магазина Л'Этуаль………………..26-27

 

             3.2 Оценка методов стимулирования  сбыта…………………......28-32 

Заключение……………………………………………………………...33-34                                                                                               

Список  использованной литературы……………………………………...35                                                      

     Приложения…………………………………………………………………36                                                                                
 
 
 
 
 
 
 
 

Введение

     Тема  данной курсовой работы - методы стимулирования продажи товаров. Данный вопрос в  настоящее время является актуальным, так как для обеспечения эффективной  реализации товаров предприятия должно проводить комплекс мероприятий, обеспечивающих физическое распределение товарной массы в рыночном хозяйстве, активное воздействие на ценовую политику, рекламу, а также сервисное обеспечение проданных товаров. На этот комплекс приходится значительный объем целенаправленных маркетинговых действий, как самого предприятия, так и его торговых агентов и других коммерческих посредников. Этот комплекс маркетинговых действий по формированию благоприятных для деятельности предприятия условий и является стимулированием сбыта и формированием спроса.

     Предметом данной работы является рассмотрение и анализ современных методов  стимулирования сбыта. Объектом является деятельность компании «Л’Этуаль».

     Основная  цель работы - провести анализ методов  стимулирования сбыта товаров на примере компании «Л'Этуаль».

     Для достижения этой цели поставлены следующие  задачи:

1. изучить теоретические аспекты стимулирования сбыта: цели, задачи и факторы;
2. рассмотреть планирование мероприятий по стимулированию сбыта;
3. изучить и описать методы стимулирования сбыта;
4. дать краткую характеристику деятельности компании «Л'Этуаль»;
5. оценить методы стимулирования сбыта компании «Л'Этуаль»;
6. на основе изученного материала сделать заключение по данной теме.

 
 

Глава 1. Теоретические аспекты стимулирования сбыта

1.1 Понятие «стимулирования сбыта»

Рассмотрим  понятие «стимулирование сбыта».

     Стимулирование  сбыта – форма маркетинговых коммуникаций, представляющая собой систему побудительных мер и приемов, носящих, как правило, кратковременный характер и направленных на поощрение покупки или продажи товара. [2]

     Стимулирование сбыта - основная составляющая маркетинговых кампаний, это разнообразные побудительные средства (главным образом, краткосрочные), призванные ускорить и (или) увеличить продажи отдельных товаров/услуг потребителям или дилерам. [11]

 

     В то время как реклама приводит доводы в пользу покупки товара, стимулирование сбыта объясняет, почему это нужно сделать немедленно. 

     Специалисты по маркетингу определяют концепцию  стимулирования сбыта как деятельность, осуществляемую для того, чтобы сформировать у покупателей определенных категорий психологическую готовность согласиться на предложение продавца благодаря специфической информации о предприятии-продавце или его продукции и, в конечном счете, увеличить выручку предприятия. 

     Сущностью стимулирования сбыта является предложение  потребителям и участникам торговли дополнительного стимула к действию. Этот, как правило, краткосрочный  стимул побуждает к активности и  способствует повышению объема продаж. Именно подобное усиление мотивации - например, снижение цены, выплата наличных, предоставление дополнительного количества товара, призы, подарки и отличает стимулирование сбыта от остальных инструментов маркетинговых коммуникаций.

     Базовой предпосылкой в стимулировании сбыта является то, что любой брэнд (торговая марка) или услуга имеет установленную ожидаемую цену и ценность. Стимулирование, как раз, и меняет принятое соотношение цены и ценности в сторону последней (за счет снижения цены, увеличения ценности или обоих факторов вместе), предлагая потребителям немедленную приманку и подталкивая их к совершению покупки. 

     К стимулированию сбыта прибегает  большинство организаций, в том  числе производители, дистрибьюторы, розничные торговцы, торгово-промышленные ассоциации и некоммерческие заведения.

      
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1.2 Цели и задачи стимулирования сбыта. Виды 

     Итак, основной целью стимулирования сбыта  является приближение товара к покупателю.

     По  типу выделяют следующие цели:

1.Стратегические:

• увеличить число потребителей;
• повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем;
• оживить интерес к товару со стороны клиентуры;
• увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга;
• выполнить показатели плана продаж.

 2.Специфические:

• ускорить продажу наиболее выгодного товара;
• повысить оборачиваемость какого-либо товара;
• избавиться от излишних запасов;
• придать регулярность сбыту сезонного товара;
• оказать противодействие возникшим конкурентам;
• оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

 3.Разовые:

• извлечь выгоду из ежегодных событий (Новый год, 8 марта);
• воспользоваться какой-либо отдельной благоприятной возможностью (годовщина фирмы, создание нового магазина);
• поддержать рекламную компанию.

 

     Задачи  стимулирования сбыта вытекают из задач  маркетинга товара. Конкретные задачи стимулирования сбыта будут различны в зависимости от типа целевого рынка. Существует 3 типа целевой аудитории: покупатели, торговые посредники и продавцы. 

     В зависимости от типа целевой аудитории  выделяют следующие задачи.

Таблица 1

Задачи  стимулирования сбыта 

 

     Таким образом, чтобы сформулировать цели стимулирования сбыта, разработчики должны учитывать два фактора: что представляет собой аудитория и какой подход применить — активный или реактивный. Во-первых, в зависимости от рода аудитории, ставятся различные цели. Стимулирование сбыта предназначается для того, чтобы побудить потребителя к действию, создать мотивацию для торгового персонала и добиться сотрудничества со стороны представителей торговли. Во-вторых, стимулирование сбыта имеет тенденцию быть или активным, или реактивным. 

1.3 Факторы стимулирования сбыта 

     За  последние годы объем деятельности по стимулированию сбыта резко возрос. Стремительному росту деятельности по стимулированию сбыта, особенно на потребительских рынках, способствовали несколько факторов.  

     Рассмотрим  основные факторы: 

• высшее  руководство более охотно воспринимает стимулирование в качестве одного из эффективных орудий сбыта.

 

•  Все  большее число управляющих по товарам обретают умение пользоваться средствами стимулирования сбыта.

 

• На управляющих  по товарам оказывают постоянно  усиливающееся давление, требуя роста  сбыта.

 

•  Все  большее число конкурентов начинают  заниматься деятельностью по стимулированию сбыта/

 

•  Посредники  требуют все больших уступок  со стороны производителей.

 

• Эффективность рекламы снижается из-за растущих издержек, рекламной тесноты в  средствах распространения информации и законодательных ограничений.

 

     Рассмотрим  другую классификацию факторов стимулирования сбыта.[13] 

     При наличии большого количества разных форм стимулирующих мероприятий  выбор соответствующей формы  – достаточно серьезная процедура. На выбор будет влиять ряд факторов:  

• Маркетинговая проблема, цель, которую  нужно решить.

 

Например, бесплатный образец является отличным способом сформировать желание у  потребителя опробовать тот или  иной товар; купон со скидкой –  действенное средство, чтобы заставить  потребителя совершить покупку; распродажа может помочь сгладить сезонные колебания спроса, а конкурс способствует формированию базы данных о потребителях, на которых можно будет направить будущее стимулирование.