Методы эффективных продаж. BTL-комплекс

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Содержание

1. Введение………………………………………………………………………………….3
2. Глава 1. Общие принципы приемов эффективных продаж………………………...…5
3. Глава 2. Исследование применения приемов эффективных продаж на примере магазина молодежной одежды «Jennifer»……………………………………………..25
4. Заключение………………………………………………………………...……………27
5. Список литературы……………………………………………………………………..28

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

      Введение

      Маркетинг в переводе с английского означает ведение рынка, т.е. деятельность в сфере сбыта. Очень важным  моментом в деятельности любого предприятия является организация эффективного сбыта продукции. Для того, чтобы продукция покупалась, необходимо, чтобы она удовлетворяла запросам потребителей.

      Удовлетворить запросы потребителей - непростая задача. Прежде всего, нужно хорошо изучить потребителя, т.е. ответить на вопросы: кто покупает, какое количество, по какой цене, с какой целью, для удовлетворения каких потребностей, где покупает. Для этого проводят маркетинговые исследования. Целесообразно найти тот сегмент потребителей, который обеспечит основной сбыт. Известен закон Парето, согласно которому 20% потребителей обеспечивают 80% продаж. Задача - определить, кто эти потребители, которые составляют указанные 20%.

      Для определения последних используют сегментирование потребителей, или сегментирование рынка, что одно и то же. Фирма делит потребителей на отдельные группы (сегменты), обладающие одинаковой реакцией на действия маркетингового характера, т.e. одинаково относятся к продукту, его дизайну, цвету, упаковке, цене, доставке, сервису.

      Сегментирование потребителей проводят по ряду признаков. Например, по социально-экономическим факторам (пол, возраст, размер семьи, образование, принадлежность к социальному классу, уровень дохода). По географическим признакам. По культурно-историческим признакам.

      Кроме того, необходимо учитывать психологические  факторы поведения потребителей: существуют покупатели, покупающие товары в больших и малых количествах, покупатели, которые любят новинки и те, кто их отвергает или относятся нейтрально.

      Важно правильно определить целевой ceгмент потребителей, которые проявляют интерес к товару и готовы купить его. Неправильное сегментирование приведет к непродуманному расходу ресурсов, и фирма не получит необходимую прибыль.

      Отсутствие  сегментации или ее неправильная ориентация может привести к существенным потерям в бизнесе.

      После определения нужного сегмента потребителя необходимо создать условия для того, чтобы продажи были эффективными, для чего необходимо стимулирование потребителей.

Цели  стимулирования потребителей сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.

            Многие фирмы хорошо справляются с данной задачей, и  стимулирование сбыта приводит к положительным результатам в деятельности фирмы.

            Целью данной работы является исследование применения различных  методов, способствующих эффективным  продажам, их надежности, а также  практический аспект применения данных методов. Данная тема является на сегодняшний день очень актуальной, потому что у потребителей имеется огромный выбор, и каждому предприятию необходимо сделать так, чтобы покупатели шли именно в их магазин, то есть должны быть созданы условия, которые выделяют данный конкретный магазин на фоне других.

            В данной курсовой работе также рассматриваются методы эффективных продаж на примере работы магазина  “Jennifer”, который находится в городе Новосибирске на Вокзальной магистрали. Пример этого магазина хорошо иллюстрирует совокупность методов эффективных продаж, а также грамотный подход к вопросу стимулирования продаж. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 1. Общие принципы приемов эффективных  продаж

1.1 Магазин как аттракцион для покупателей

             Магазин как аттракцион для покупателя заманивайте в гости каждого встречного. Мысль посетить магазин часто возникает у прохожих спонтанно. Ключевую роль в решении иногда играет эффектное оформление входа и витрин магазина. Правильно оформленные витрины выделяют магазин из ряда других и точно передают его специфику. Если вы хотите сделать витрину, увлекающую покупателя внутрь магазина, — сделайте ее побуждающей чувствовать и размышлять. Эмоциональное воздействие обеспечит сюжет композиции, а рациональную мотивацию даст информационная насыщенность, демонстрация товаров-хитов. Позвольте взгляду прохожих пройти сквозь витрину, не загромождайте ее. Привлекайте общим и акцентированным освещением, но не ослепляйте любопытные взоры бликами софитов. Создайте комфортную атмосферу уже у входа. По возможности держите открытыми входные двери, избавьтесь от лишних порогов и засовов. Демонстрация товаров перед входом в магазин — хороший повод пригласить прохожих к посещению. Покупатель быстрее проникнется симпатией к магазину, если уже с первых шагов ему будет ясно, каким образом товары размещены по отделам. Указатели и подвесные таблички могут стать ему важными ориентирами.

             Проходя внутри магазина в зоне, прилегающей ко входу, покупатель 'по инерции' все еще движется со скоростью своего хода по улице. Чтобы  увеличить вероятность покупки на этом участке, нужно сделать все возможное, чтобы замедлить темп движения покупателя с самых первых его шагов. Этому могут помочь стенды с рекламируемой продукцией, демонстрации товаров  с участием консультантов.

             В восьмидесяти случаях из ста покупатель принимает решение о покупке под влиянием обстановки торгового зала. Статистика также говорит о том, что количество спонтанных покупок можно увеличить с помощью умелой выкладки товара. Как правило, покупатели предпочитают двигаться вдоль правой боковой стены. В то же время произвольно движущийся, не направленный искусственно поток посетителей может проигнорировать до 30% товаров, выставленных в нескольких шагах от 'правосторонней магистрали'.

             Таким образом, в  магазине появляются зоны мало интенсивной продажи: проходы в середине зала, угловые зоны, тупики, ответвления, середина длинных рядов. Такие места можно  активизировать чередованием проходов и стеллажей, продуманным размещением товаров, организацией рекламы на месте продажи, распродажами по сниженным ценам, организацией дегустаций, демонстраций товаров в действии. Чтобы сами форсированные продажи проходили успешнее, важно, чтобы они были организованы всегда в одних и тех же местах. Одновременные форсированные продажи, размещенные попеременно слева и справа от основного прохода, помогут организовать поток покупателей зигзагами. Это будет способствовать еще более полному обходу зала и обзору товаров потребителями. Наименее посещаемые места больших магазинов можно оборудовать детскими площадками или консультационными бюро. Рядом с кассами целесообразно размещать товары, предназначенные для спонтанной покупки. Данные рекомендации наиболее полезны для организации торговых площадей продуктовых супермаркетов и магазинов бытовой техники массового спроса. Для магазинов, где товар покупают за его изысканность и выбирают очень придирчиво, — иная методика  вовлечения потребителя в приобретение. Например, для успешного обслуживания потенциальных покупателей аудиотехники высшего класса магазин 'Hi-Fi Аудио' оборудует две комнаты для   прослушивания аппаратуры.

             Выкладка товаров  в двух торговых залах этого магазина подчинена трем принципам: марка  производителя, предназначение, стоимость. В этом специализированном магазине аудиотехники для обозначения товаров разных производителей используются отдельные стойки, вывески с названиями, направленный свет. 

1.2.  Удачная выкладка — богатая выручка

             Чтобы покупателям  было удобнее осматривать товары и снимать упаковки с полок, важно  учесть, что на самих стеллажах тоже имеются зоны более и менее интенсивной продажи. Широко разрекламированные и пользующиеся спросом товары следует размещать в легкодоступных местах. Место таким товарам — на хорошо обозреваемых полках. Однако следует учесть: если в поле зрения покупателя попадают в основном дорогостоящие товары — впечатление дороговизны переносится в сознании покупателей на весь ассортимент магазина. Центральную часть торгового зала не следует загромождать высокими стеллажами. Они лишают возможности обзора всего зала и у многих  посетителей создают чувство дискомфорта.

             Взгляд посетителей, обозревающих зал, скользит по горизонтали. Чтобы обеспечить ознакомление покупателя со всем многообразием ассортимента, различные группы товаров следует  располагать вертикально. При этом группы изделий будут опознаны тем лучше, чем четче обозначены их границы. Такие границы можно создать свободными пространствами, декоративными линиями, рекламными вывесками. Различные торговые зоны, а также маршруты движения можно оптически выделять оформлением пола.

             Места рекламируемых  плановых товаров лучше располагать  по ходу движения покупателей впереди  постоянного размещения группы товаров. В противоположность — места  для рекламы товаров в расчете  на спонтанные покупки — позади места их постоянного размещения.

' 1.3. Цены ниже — к народу ближе'

             Что для вас сегодня  важнее: увеличить число покупателей  или увеличить количество товара, купленного каждым покупателем? И в  том и в другом случае наряду с  искусной выкладкой товаров, рекламой внутри и вне магазина используйте стимулирование продаж.

             Основные средства стимулирования нужно выбирать в  соответствии с объектом воздействия (сбытовой аппарат, посредник, потребитель): талоны на продажу со скидкой; продажа  по сниженным ценам; образцы товаров; дополнительное количество товаров; упаковка, пригодная для дальнейшего использования. Кроме того, средствами стимулирования могут стать: испытания товара, дегустация, премии, конкурсы, игры, лотереи, отсрочка платежа, кредитование, частичное возмещение затрат, премии продавцам или потребителям. Не стоит забывать о подарках взрослым и, особенно, детям.

             Стимулирование может  иметь стратегические, специфические  и разовые цели. К стратегическим следует относить цели: увеличить число потребителей; повысить количество товара, покупаемого каждым потребителем; оживить интерес к товару со стороны клиентуры; увеличить оборот до показателей, намеченных в плане маркетинга; выполнить показатели плана продаж. Специфические цели: ускорить продажу наиболее выгодного товара; повысить оборачиваемость какого-либо товара; избавиться от излишних запасов (затоваривания); придать регулярность сбыту сезонного товара; оказать противодействие возникшим конкурентам; оживить продажу товара, сбыт которого  переживает застой. Разовые цели: извлечь выгоду из текущих событий.

             Многие российские магазины уже давно испытали действенность  нескольких из этих методов. Например, теперь и у нас используют несколько  принципов купонажа. Этот метод оправдывает  себя с лихвой, поскольку работает и как средство привлечения посетителей в магазин, и как стимулирующее покупки. Результат использования купонов зависит как от принципа их действия, так и от способа распространения: почтовая рассылка, публикации купонов в прессе, ДМ-доставка, вручение при посещении магазина, приглашения и купонирование на фирменной упаковке магазина. 

             1.4. Оживите торговлю, и в магазин пойдут как на праздник

             Правильно оформленная  экспозиция внутри магазина — очень  хорошее подспорье в оживлении  торговли. Исследования показали, что: 80% потребителей останавливаются около экспозиций; 33% потребителей покупают товар с экспозиций; 30% импульсивных покупок совершаются благодаря экспозициям; 25% потребителей 'изменяют' своей товарной марке под влиянием экспозиций. Причины, по которым это происходит: легкий доступ к товару, ясно представленная цена, привлекательная реклама, экономия

 времени.

             Экспозиции, продвигающие определенный товар, придают интерьеру  новизну в течение двух-четырех  недель. В дальнейшем постоянные посетители теряют к ним интерес. Однако частая смена экспозиций не подразумевает их чрезмерную конструктивную 'легкость'. Удобные для покупателей, например, ступенчатые или иные формы экспозиций должны быть по существу и внешне выглядеть прочными. Качающиеся или 'хлипкие' на вид стенды вызывают негативные ощущения покупателей.

             Рекламные кампании отдельных марок на месте продажи  вносят оживление в торговлю во всем магазине. Они стимулируют спонтанные покупки, создают впечатление актуальности предложений магазина. Наиболее эффективно рекламные кампании проходят в зонах интенсивной продажи, но такие кампании можно использовать и для привлечения внимания к зонам малоинтенсивных продаж. Частая смена тематики кампаний поддержит их актуальность. Конечно, рекламные кампании на местах продаж проходят эффективнее при поддержке другими средствами информирования: оформлением витрин, выпуском проспектов, публикациями объявлений, установкой рекламных   щитов на местах парковки велосипедов и автомобилей.