Маркетинговая деятельность информационно-консультационной службе

    Создание ИКС в сельском хозяйстве  направлена на удовлетворение  растущего спроса на критически  необходимую информацию со стороны  частных фермеров, перестраивающихся  колхозов и совхозов, других сельскохозяйственных предприятий и товаропроизводителей.

   В основе маркетинга информационно-консультационной  службы - лежит профессиональная  репутация или имидж консультанта, который базируется на прошлом  опыте и услугах, предоставляемых клиенту.[4.стр.134]

    Маркетинг во время выполнения задания.

    Очень полезно рассматривать  исполнение задания как ряд  действий, во время которых маркетинговая  деятельность продолжается. В процессе  реализации программы (проекта)  консультант должен помнить об основных принципах своей работы, к которым относится:

   - внимание к любому признаку  недовольства или опасения клиента  в связи с используемым подходом, достигнутым прогрессом, понесенными  издержками или проведением группы, работающей над выполнением задания;

   - постоянное и полное информирование  клиента о выполнении задания  и исследование вместе с ним  всех потенциальных проблем и  трудностей как можно раньше;

   - готовность увидеть дальнейшие  возможности работы (выходящие за  рамки текущего задания) и сообщение о них клиенту в наиболее приемлемой для него форме;

   - рассмотрение текущего задания  как своего рода рекомендации, которая потребуется для будущего  маркетинга (это будет зависеть  как от технического качества  выполненной работы, так и от  честности консультанта, а также от отношений, установившихся с клиентом и его персоналом).

     Еще раз следует отметить важность  повторного обращения клиента  к консультанту и положительных  рекомендаций для планирования  на будущее и для маркетинга  профессиональных услуг.[1.стр.67]

     План маркетинга.

   План (или программа) маркетинга – это  документ, в котором ИКС  определяет задачи и стратегию маркетинга и  какие меры надо принять, чтобы практически  реализовать эту стратегию.

   План  маркетинга делает ясным, что именно надо сделать в той или иной период времени и какой вклад должны будут внести отдельные сотрудники или подразделения в общие усилия, направленные на развитие маркетинга ИКС.

   Задачи  маркетинга должны четко выражать, что должна дать деятельность в этой области за определенный период как в количественных, так и в качественных показателях.

   Задачи  направлены, например, на создание определенного  образа ИКС в умах клиентов. Их надо выполнить к какому-то конкретному  моменту времени, скажем, за три или  пять лет, что определяет необходимость помещения всех аналитических и стратегических соображений во временную перспективу.

   Набор методов маркетинга, который будет  использоваться ИКС, должен соответствовать  ее существенному и желательному профессиональному имиджу и степени  проникновения в рынок, с одной стороны, и ее профессиональным и финансовым ресурсам – с другой.

   Идеальный набор методов для ИКС определяется таким количеством факторов, что  можно дать только самые общие  рекомендации. Например, опыт заставляет утверждать, что предпочтительно комбинировать несколько методов маркетинга.

   Точные  данные об объеме ресурсов, затрачиваемых  на маркетинг различными ИКС отсутствуют. Как мы знаем, эта сфера относительно новая для профессиональных услуг, и деятельность в ней быстро меняется. Кроме этого, значительная часть непрямого маркетинга частных ИКС может одновременно создавать прибыль (например, семинары по вопросам управления и информационные услуги, за которые клиенты готовы платить). Многим практикующим на частной основе консультантам приходится затрачивать 20-30% своего времени на маркетинг. Некоторые консультирующие фирмы указывают, что они затрачивают от 5до 25% своего дохода на это занятие. На эту цифру сильно влияет выбор маркетинга: например, рекламная кампания в специализированных журналах для бизнесменов обходится дорого.

   Сама  природа услуг консультирующей  организации требует, чтобы она  имела достаточный портфель заказов  на несколько недель или месяцев  вперед. Для каждого консультанта есть своя оптимальная цифра, которая  обеспечивает целесообразный запас времени на поиск новых заказов и в то же время позволяет начать новую работу без чрезмерной задержки. Некоторые ИКС считают идеальным трехмесячный портфель заказов, а шестинедельный рассматривают как минимальный. Превышение трехмесячного срока означает, что книга заказов увеличивается и некоторым клиентам придется долго ждать выполнения задания. Многие консультанты не могут добиться шестинедельного портфеля и вполне счастливы, если он составлен на 3-4 недели вперед. Однако это очень маленький запас прочности 

   Информационно-консультационные услуги в области  маркетинга.

   Рассмотрим  теперь основные направления маркетингового консультирования сельских товаропроизводителей. Консультирование в области маркетинга имеет существенные особенности. Именно в области маркетинга товаропроизводитель вступает в контакт с внешними субъектами (поставщики, контактные аудитории, конкуренты, потребители), существующими независимо от него. Его выживание зависит от того, насколько хорошо он приспосабливается к условиям рынка, на которые влияет деятельность конкурентной внешней среды. А это в свою очередь, в значительной мере зависит от качества и своевременности предоставленных ему консультаций по маркетингу.[3.стр.57]

   Работа  по консультированию товаропроизводителя в области маркетинга начинается с установления диагноза. В организациях, которые продают свою продукцию или услуги, маркетинговая деятельность обеспечивает связь с окружением и сильно влияет на другие функции. Консультант изучает картину доступного для товаропроизводителя рынка, а также картину на продуктово-рыночных сегментах; проверяет эффективность маркетинговой стратегии и деятельности, а также воздействие этой стратегии на производительность, нововведения, закупки и т.д. если необходимо, кратко рассматриваются различные компоненты функции маркетинга, например, организация сбыта, реклама, размещение и оборачиваемость товарных запасов, складирование, транспорт и т.д.  
 

1.3.Стратегии  маркетинга  в  информационно-консультативной службе.

       

         Различают два уровня управления маркетингом: стратегический и тактический.

        Маркетинговая стратегия заключается в долгосрочное согласовании возможностей фирмы с ситуацией на рынке, т.е. в согласовании внутренней и внешней сред деятельности фирмы. Инструментами реализации маркетинговых мероприятий на этом уровне управления выступают:

совершенствование организационной структуры фирмы;

организация проникновения  на новые товарные рынки;

разработка и  введение на рынок нового товара;

свертывание деловой активности и уход с рынков, где стало невозможным получение устойчивой прибыли;

проникновение на новые рынки посредством создания совместных предприятий;

кооперация деятельности с фирмами, обладающими опытом успешной деятельности на интересующих рынках.

       Цели фирмы определяют направления развития ее деловой активности. Стратегия же представляет собой план достижения этих целей, в котором должны быть отражены все элементы маркетинга, финансовые ресурсы, производственные возможности.

В основе стратегии  маркетинга лежат пять стратегических концепций:

выбор целевых  рынков;

сегментация рынка, т. е. выделение конкурентных целевых  рынков в рамках совокупного;

выбор методов  выхода на них;

выбор методов  и средств маркетинга;

определение времени выхода на рынок.

      В качестве основных типов стратегий маркетинга обычно применяют стратегию «цена-количество» либо стратегию предпочтения.

      При использовании стратегии «цена-количество» можно применить категорию цены как одну из составляющих успеха в конкурентной борьбе. Принципиальное значение при этом имеет потенциал и уровень развития соответствующих отраслей, а также активное влияние на издержки производства. Стратегия «цена -количество» является типичной для операций типа «коммодити», т.е. для сбыта многих продуктов, производимых с помощью хорошо отработанных и апробированных технологий и уже издавна продающихся на рынках.

      Стратегия предпочтения использует различные инструменты политики сбыта, не зависящие от конкуренции в области цен. Конечная цель этой стратегии — создать стабильные преимущества перед конкурентами. Для достижения этой цели может быть использован весь набор инструментов маркетинга:

изменения в  технологии производства, способствующие улучшению качества изделия, его дизайна и упаковки;

сервисное обслуживание (консультирование и обучение, ремонт и техническая профилактика, поставка запчастей и т.д.);

логистические мероприятия (соблюдение договорных обязательств и надежности поставок).

      Стратегия предпочтения является общепринятой для операций типа «хай тек» — высокие технологии.

     Стратегия «ми-ту» (стратегия приспособления, подлаживания) предполагает адаптацию к конкурентам по таким параметрам, как продукция, распределение, общение, цены. При реализации данной стратегии стремятся максимально точно повторять действия конкурентов.

     Стратегия резкого отличия предполагает товар, по профилю четко отличающийся от товара конкурента.

     Можно отметить, что стратегия «цена -количество» шире используется в мировом масштабе, чем стратегия предпочтения, прежде всего в силу больших возможностей и большей простоты применения.

      Стратегия «цена-количество» предполагает существование так называемой ценовой конкуренции, а стратегия предпочтения с ее модификациями — существование неценовой конкуренции.

      Оригинальную «стратегию лазерного луча» применяют (и, как известно, весьма небезуспешно!) японские фирмы, закрепляясь сначала на рынках стран, у которых нет собственного производства данного товара, потом, на базе накопленного опыта, осваивают новые, более сложные конкурентные рынки.

      Маркетинговая тактика ориентирована на конъюнктурные факторы формирования рыночного спроса на имеющуюся номенклатуру товаров фирмы.

      Инструменты реализации маркетинговых мероприятий на этом уровне управления следующие:

изучение  рынков с целью формирования спроса и стимулирования сбыта;

анализ  товаров и управление их номенклатурой  с целью максимального удовлетворения рыночных требований;

прямые  контакты с потребителями;

увеличение и обучение персонала зарубежных представительств;

активное  участие в выставках и ярмарках;

расширение  номенклатуры (диверсификация) экспортируемых товаров;

создание  и повышение эффективности сервиса;

адаптация товара к специфическим требованиям покупателя;

рекламные мероприятия;

управление  ценами.

      Важно подчеркнуть, что тактика маркетинга должна обеспечивать активность деятельности фирмы и стимулировать каждого ее работника.

   Телевидение. Телевизионное вещание имеет широкий диапазон, а способы донесения информации столь разнообразны, что в принципе нет ограничения по охвату проблем сельскохозяйственного производства. При этом следует выделить два самостоятельных режима вещания: оперативный, который, в основном, предназначен для информации по проблемам рыночной информации, рекламы и статистики во всем диапазоне программ; функциональный, когда средствами телевидения осуществляется не только информирование населения по технологическим вопросам производства в АПК, но и ведется систематизированное обучение товаропроизводителей современным приемам ведения производства. Наибольший эффект использования телевидения в ИКС может быть достигнут в сочетании с другими компонентами.