Маркетингова діяльність торговельних посередників на ринку молочної продукції

Для оцінки прибутковості  роздрібного посередника по кожній асорти-ментній групі необхідно  визначити:

• фактичний час продажу товару (Ч_ф):

   

де З_і – обсяг закупівлі і-го товару;

 Пд_і – обсяг продажу і-го товару за день, пакети.

• загальні витрати (В_заг):

В_ТРі – витрати на транспортування і-го товару, грн.

В_СКЛі – витрати складування і-го товару, грн.

В_ЗАКі – витрати на закупівлю і-го товару, грн.

• дохід (Д):

де Цр_і – роздрібна ціна і-го товару, грн.

• прибуток (П):

При визначенні транспортних витрат враховую, що вартість перевезення дорівнює 2,4 грн/км, а а відстань перевезення від гуртового посередника до роздрібного визначаю по карті, приймаючи до уваги поправочний коефіцієнт 1,25:

В_ТР= (53,6 км * 1,25) * 2,4 грн/км = 67км * 2,4 грн./км = 160,8 грн

Транспортні витрати  по кожній асортиментній групі визначаються діленням загальних транспортних витрат на кількість товарних позицій, оскільки всі товари одночасно завозяться одним транспортним засобом:

В_ТРі = 160,8 / 7 = 22,97 (грн).

Витрати складування визначаються за формулою:

де С – вартість одиниці зберігання. Прийнята середня величина С = 20% від вартості запасу;

Цг_і – гуртова ціна і-го товару, грн.

Витрати на закупівлю розраховуються за формулою:

Розрахунок  показників по товарній позиції „Молоко  звичайне”:

  (дні)

(грн)

(грн)

(грн)

(грн)

(грн)

Аналогічно розраховуються показники по решті товарних позицій  за допомогою програми MICROSOFT EXCEL, отримані дані зводжу у таблицю 4.3

Таблиця 4.3

Результати  діяльності роздрібного посередника  у м. Ківерці                              за вихідними даними

 

Показники	Товарні позиції							Сума
	молоко звичай-не	молоко довгострок зберігання	смета-на	кефір	ряжа- нка	сир кисломо-лочний	сирок солод-кий
	1	2	3	4	5	6	7
Ціна гуртова, грн/пак	1,9	3,5	2,75	1,3	1,15	2,1	1,22	-
Ціна роздрібна, грн/пак	2,4	4,6	3,35	1,7	1,55	2,75	1,75	-
Обсяг закупівель, пак	58	58	58	58	58	58	58	406
Обсяг продажу, пак/день	58	30	58	48	50	58	50	352
Фактичний час продажу	1,0	1,9	1,0	1,2	1,2	1,0	1,2	-
Транспортні витрати, грн	22,97	22,97	22,97	22,97	22,97	22,97	22,97	160,80
Складські витрати, грн	11,02	20,30	15,95	7,54	6,67	12,18	7,08	80,74
Витрати на закупівлю, грн	110,20	203,00	159,50	75,40	66,70	121,80	70,76	807,36
Загальні витрати, грн	144,19	246,27	198,42	105,91	96,34	156,95	100,81	1048,90
Дохід, грн	139,20	138,00	194,30	81,60	77,50	159,50	87,50	877,60
Прибуток, грн	-4,99	-108,27	-4,12	-24,31	-18,84	2,55	-13,31	-171,30

 

За результатами розрахунків  видно, що фактичний час продажу  молока довгострокового зберігання, ряжанки та солодкого сирка значно відрізняються від решти, при  тому, що термін придатності молочних продуктів досить обмежений: не продані  вчасно товари псуються, а це призводить до збитків, крім того замість прибутку понесено збитки. Тож необхідно зкоректувати обсяги закупівель відповідно до наявного попиту, що наблизить фактичний час продажу кожного товару до середнього значення  і дасть можливість раціоналізувати поставки, вийти із зони збитковості  та отримати прибуток.

 

 

 

Розрахунок  показників по товарній позиції „Ряжанка”  після корекції обсягів закупівель:

(дні)

 (грн)

 (грн)

 (грн)

 (грн)

 (грн)

Показники по решті товарних позицій аналогічно розраховуються за допомогою MICROSOFT EXCEL.

 

Таблиця 4.4

Результати  діяльності роздрібного посередника  у м. Ківерці після коректування обсягів закупівлі

 

Показники	Товарні позиції							Сума
	молоко звичайне	молоко довгострок зберігання	сметана	кефір	ряжан-ка	сир кисломо-лочний	сирок солод-кий
	1	2	3	4	5	6	7
Ціна гуртова, грн/пак	1,8	3,15	2,5	1,07	0,9	1,9	1,12	-
Ціна роздрібна, грн/пак	2,4	4,6	3,35	1,7	1,55	2,75	1,75	-
Обсяг закупівель, пак	82	32	76	50	52	62	52	406
Обсяг продажу, пак/день	81	30	73	49	51	60	51	395
Фактичний час продажу	1,01	1,07	1,04	1,02	1,02	1,03	1,02	-
Транспортні витрати, грн	22,97	22,97	22,97	22,97	22,97	22,97	22,97	160,80
Складські витрати, грн	14,76	10,08	19,00	5,35	4,68	11,78	5,82	71,47
Витрати на закупівлю, грн	147,60	100,80	190,00	53,50	46,80	117,80	58,24	714,74
Загальні витрати, грн	185,33	133,85	231,97	81,82	74,45	152,55	87,04	947,01
Дохід, грн	194,40	138,00	244,55	83,30	79,05	165,00	89,25	993,55
Прибуток, грн	9,07	4,15	12,58	1,48	4,60	12,45	2,21	46,54

 

Завдяки коректуванню обсягів  закупівель відповідно до попиту посередник вийшов із зони збитковості і отримав  прибуток 46,54 грн.

Отож, для підвищення ефективності діяльності посереднику необхідно повністю узгодити інтервали та обсяги поставок всіх товарів, що зокрема дасть змогу зменшити транспортні витрати, раціоналізувати використання транспорту та мінімізувати втрати від псування не проданого вчасно товару. Крім того необхідно розширити пропонований покупцям асортимент товарів, що сприятиме підвищенню попиту серед споживачів-мешканців міста на послуги даного роздрібного посередника, а відповідно і прибутковості діяльності.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Висновки

Під час виконання  даної роботи я розглядала ринок  молочної продукції.

Молоко і молочні  продукти є незамінними продуктами масового і повсякденного споживання, їм властива висока харчова цінність завдяки майже повному засвоєнню (більше 90 %), вміст усіх необхідних для людського організму поживних речовин, вітамінів та мінералів в оптимально збалансованому співвідношенні. За рекомендаціями Інституту харчування України споживання молока і кисломолочних продуктів однією особою у перерахунку на молоко має становити за добу 1041 г і за рік – 380 кг, тоді як реально у 2004 році в середньому споживалось 230,02 кг. Значною мірою це обумовлено дією економічніх чинників –передусім, ринковою ціною товарів і доходами населення, вплив на які під силу лише урядові за рахунок підвищення доходів суспільства, субвенцій, податкових пільг тощо.

Спостерігаються тенденції  зростання споживання молочних продуктів для дітей, а також „вигідних” продуктів з тривалим терміном зберігання, функціональністю зазстосовуваних упакувань, можливістю споживання в будь-яких умовах. Особливо високим у майбутньому може бути попит на вишукані молочні продукти – молочні напої, пудінги, морозиво, молочні десерти, сирні торти, забілювачі до кави чи чаю тощо.

Великою турботою для виробників є питання забезпечення сировиною. Уу 2004 році в Україні вироблено 13,7 млн т молока, що лише на 0,8 % більше показників за 2003 рік. При цьому у сільгосппідприємствах виробництво молока зменшилось у порівнянні з 2003 роком на 6 % і склало 2,5 млн т, незначний приріст відбувся за рахунок приватних господарств населення, які збільшили виробництво на 2 % до 11,2 млн т головним чином за рахунок збільшення надоїв (за офіційною статистикою з 2295 кг в 2003 році до 2649 кг) та зростання відсотка здачі із загального обсягу виробленого молока. Значною проблемою тенденція зменшення поголів’я великої рогатої худоби.

В таких умовах зростає  частка виробництва і продажу  десертних молокопродуктів (йогурти, сиркові десерти, глазуровані сирки, молочні мікси тощо) і зменшуюється частка традиційних у зв’зку з меншою потребою сировини для їх випуску і вищою рентабельністю порівняно із звичними продуктами переробки молока. Саме в результаті такої тенденції щороку зростає ринок молокопродуктів, незважаючи на дефіцит сировини.

Серед великої кількості  переробників найбільші частки ринку  молочної продукції належать таким  комерційним структурам, як “ЮніМілк Україна” (13 %), „Вімм-Білль-Данн” (12 %), „Лакталіс-Україна” (7 %), Куп’янський молочно-консервний комбінат (5 %), „Рейнфорд”, „Фанні” і „Люстдорф”    (по 4 %). Ринкові характерна танденція до консолідації і перерозподілу ринкових часток, а також зростання цін на молокопродукти.

За даними митних служб  у 2003 році було експортовано з України  продукції загальною вартістю 301,9 млн у. о.  і обсягом 173025 тонн, шо на 36586 тонн перевищує показник 2002 року. Імпорт молочних продуктів в Україну у 2003 році склав 25,2 млн у о обсягом 24885 тонн, на 2613 тонн більше, ніж у 2002 році. У 2003 році експорт молочних продуктів перевищив їх імпорт у 12 разів.

Розглядаючи види посередників, їх функції та умови  роботи на ринку молочних продуктів, я обираю для роботи роздрібний магазин, у якому буде представлено як можна  ширший асортимент молочної продукції, щоб задовольнити кожного покупця, а це найперший фактор, що сприятиме формуванню кола постійних клієнтів, його постійному розширенню, а отже, забезпеченню стабільного прибутку. Такий магазин орієнтується, насамперед, на вибагливих споживачів із середнім доходом і доходом вище середнього рівня; у магазині буде представлено великий набір молокопродуктів, більшість яких на українському ринку належить до вищої цінової категорії.Торгівлю у даному магазині планується організувати за принципом обмеженого обслуговування, коли товар подається продавцем і одразу оплачується.

За результатами сегментування  покупців за соціально-економічним

та психологічним  принципом у цільову групу виділяються новатори (які першими купуватимуть новинки і обов’язково спробують усю чи більшу частину продукції), естети (які звернуть увагу на продумане і привабливе оформлення продуктів) і гурмани (які цінують смакові властивості продукту і вибір відповідних продуктів) із середнім та вище середнього доходами.

Позиціонуються роздрібний посередник як великий спеціалізований на молочній продукції магазин.

У магазині має  бути якможна більша кількість видів  молочних продуктів: молоко, сметана, кефір, ряжанка, кисломолочний сир, солодкі  сиркові маси, глазуровані сирки, йогурти, сиркові десерти, вершки, згущене  молоко, молочні мікси, плавлені сирки, тверді сири, ковбасний сир, масло, морозиво і так далі. У кожній товарній групі потрібно представити максимально можливу кількість торгових марок, видів і підвидів продукції. Під час формування асортиментного ряду потрібно враховувати лояльність покупців до певних товарів і торгових марок. Крім того навіть у спеціалізованому магазині слід продавати й інші продукти харчування, навіть якщо у невеликій кількості. Це пов’язано з тим, що покупці зазвичай бажають придбати усе необхідне в одному місці, і така можливість також приваблює клієнтів, пришвидшує оборот усього товару, пропонованого магазином.

З точки зору просування магазину необхідно забезпечити  відповідний і внутрішній його. Оскільки цільовими покупцями є споживачі з середнім та вище середнього доходом, зовнішній вигляд, вивіска, обладнання, вітрини магазину повинні вказувати на це – найкраще, щоб вони являли собою клас вищий за середній. Оптимальним є розташовуння роздрібного магазину на шляху найбільших людських потоків за день. Якщо у мікрорайні є торговий центр або продовольчий базар із магазинами варто розмістити такий спеціалізований магазин на їх території.

З метою стимулювання збуту варто використовувати  порядок розміщення продуктів на загальних вітринах, спеціальних стележах, можливість огляду покупцем наявного асортименту в магазині, візуальне та просторове виділення товарної групи серед решти, поради продавців, знижки на ті продукти, термін придатності яких закінчується, роботу промоутерів від конкретних торгових марок, які можуть представляти новинки, проводити дегустації, акції з подарунками за певну суму покупки. Можна організувати лотерею серед тих, хто здійснить одноразову купівлю, наприклад, на 30 грн і розіграти кошик найкращих продуктів від магазину.

Даний магазин створено для роздрібної торгівлі молокопродуктами, тобто він є передостанньою ланкою перед кінцевим споживачем у каналі збуту цих товарів. Головними його функціями, як елемента каналу збуту, є  доведення продукції до населення і задоволення потреб населення у цій продукції. Стимулюючи продаж певних товарних позицій роздрібні магазини сприяють нарощуванню або скороченню обсягів виробництва. В сфері технологій торгівлі та обслуговування покупців, розвиваючись в цих напрямках з метою підвищення ефективності власної роботи торгівець робить свій вклад у загальне підвищення культури роздрібної торгівлі.

У четвертому розділі роботи визначено місце  оптимального розташування оптового посередника  для поставок продукції шести  роздрібних посередників у Волинській області. При аналізі ефективності діяльності умовного торговельного посередника визначено рекомендовані обсяги закупівель окремих молочних продуктівз врахуванням наявного попиту для забезпечення прибутковості продажів.

Для підвищення ефективності діяльності посереднику необхідно повністю узгодити інтервали та обсяги поставок всіх товарів, що зокрема дасть змогу зменшити транспортні витрати, раціоналізувати використання транспорту та мінімізувати втрати від псування не проданого вчасно товару, а також забезпечити достатньо широкий та глибокий асортимент товарів.