Маркетингова діяльність торговельних посередників на ринку молочної продукції

При пропозиції широкого вибору молочної продукції серед клієнтів магазину передбачається помітна частка новаторів, які першими купуватимуть новинки і обов’язково спробують усю чи більшу частину продукції, естетів, які звернуть увагу на продумане і привабливе оформлення продуктів, гурманів в даному випадку, які цінують смакові властивості продукту і вибір відпо-відних продуктів. Сьогодні виробники приділяють все більше і більше уваги задоволеннб потреб цих груп споживачів.

 При визначенні свого цільового покупця за споживчими мотивами спеціалізованому магазинові слід орієнтуватися на тих, для кого визначальними є якість і добротність. В процесі роботи необхідно врахувати прихильність покупців до тих чи інших торгових марок, інтесивність споживання продуктів і відповідним чином коректувати свою пропозицію товарів.

Сегментування ринку можна провести наступним  чином (рис 3.1) :

 

 

 

 

 

Рівень  доходів
	високий
	середній
	низький					Категорії споживачів за типом особистості
		новатори	консерва-тори	естети	гурмани

 

Рис. 3.1 Сегментація ринку за соціально-економічним 

та психологічним принципом

Для забезпечення спеціалізованому на молочній продукції  магазинові чітко відокремленого від  інших роздрібних посередників місця  на даному ринку проводжу наступне його позиціонування (рис. 3.2) :

 

Асортимент									незадоволена потреба
	широкий			.	. . .	. . .		. . .
	середній	.	. . .	. . . . .	. . .	. .		. . . . .
	вузький	. . . . .	. . .	. .	.
		кіоск	невеликий магазин неспеціалізований	магазин серед-нього розміру  неспец-ний	великий магазин                                неспец-ний	магазин середнього розміру  спеціалізований	великий магазин спеціалізований	супер-маркет споживчих  товарів	Органнізаційна  форма

Рис. 3.2 Позиціонування спеціалізованого магазину

Незадоволеною є потреба зокрема у великих  спеціалізованих магазинах. Тож  для роботи на ринку обирається організаційна форма великого спеціа-лізованого магазину з широким асортиментом молочної продукції.

На початку  роботи магазинові слід представляти покупцям, в першу, чергу відомі споживачеві торгові марки, усі розкручені бренди, а також маловідомі торгові марки, які подекуди пропонують товари, що не випускаються навіть під брендовими марками. У магазині має бути якможна більша кількість видів молочних продуктів : молоко, сметана, кефір, ряжанка, кисломолочний сир, солодкі сиркові маси, глазуровані сирки, йогурти, сиркові десерти, вершки, згущене молоко, молочні мікси, плавлені сирки, тверді сири, ковбасний сир, масло, морозиво і так далі. У кожній товарній групі потрібно представити максимально можливу кількість торгових марок, видів продукції (наприклад молоко пастеризоване у звичайних  м’ких герметичних упакуваннях, молоко пастеризоване у цупкіших герметичних упакуваннях, яке не потребує кип’ятіння, молоко довготривалого зберігання у цупкому упакуванні, що має визначену форму, молоко із смаковими додат-ками, молоко різної жирності), а також підвидів продукції (наприклад, йогурти певної консистенції і жирності з різними наповнювачами і додатками). Щоб підтримувати прихильність покупців до магазину, позиції серед конкурентів потрібно розширювати і поглиблювати асортимент пропонованих товарів, представляти новинки молочної галузі. Під час формування асортиментного ряду потрібно враховувати лояльність покупців до певних товарів і торгових марок.

Ціни на товари мають забезпечити сталий запланований прибуток і конкурентоспроможність магазину, їх розмір залежатиме від завдань, що ставить перед собою керівництво. Виходячи на ринок можна встановити ціни дещо нижчі від найближче розташованих конкурентів. Це зверне увагу покупців на магазин, сприятиме тому, що споживачі швидше про нього дізнаються і частіше купуватимуть продукти саме тут, крім того нижчі ціни спонукатимуть купити більше товарів. Усе це, в свою чергу, збільшує товарообор, швидкість обертання оборотних фондів і прибуток. Зайнявши належну нішу, мету роботи на ринку може бути переглянуто і залежно від новообраної мети може змінитись і ціноутворення. Необхідно пам’ятати, що для українського споживача в більшості випадків ціна є вагомим фактором при прийнятті рішення про купівлю.

З точки зору просування магазину необхідно забезпечити відповідний зовнішній і внутрішній його вигляд. Оскільки цільовими покупцями є споживачі з середнім та вище середнього доходом, обладнання, вітрини магазину повинні вказувати на це і – також належати до певного класу за якістю, зовнішніми характеристиками, вартістю, престижністю. Найкраще, щоб вони являли собою клас вищий за середній. Потребує уваги вивіска, має відображати спеціалізацію магазину (як-от „Молочний світ”, „Молочні дари”) і теж вказувати на його клас, престижність.

Важко переоцінити  значення розміщення магазину як маркетингового рішення. Найкраще розташовувати роздрібний магазин на шляху найбільших людських потоків за день. Якщо у мікрорайні є торговий центр або продовольчий базар із магазинами варто розмістити такий спеціалізований магазин на їх території.

Магазин роздрібної торгівлі може застосувати не так  вже й багато заходів стимулювання збуту. Приймаючи до уваги нетривалий строк зберігання більшості молокопродуктів, досить ефективними є знижки на ті продукти, термін придатності яких закінчується; для магазину найпершою вигодою такого заходу є попередження збитків через псування товару. Можна організувати лотерею серед тих, хто здійснить одноразову купівлю, наприк-лад, на 30 грн і розіграти кошик найкращих продуктів від магазину. В значній мірі підвищує обсяги продажів робота промоутерів від конкретних торгових марок, які можуть представляти новинки, проводити дегустації, акції з подарунками за певну суму покупки, при цьому надзвичайно важлива профе-сійність промоутерів. Окрім спеціальних заходів стимулювання на продаж окремих продуктів впливає порядок їх розміщення на загальних вітринах, спеціальних стележах, можливість огляду покупцем наявного асортименту в магазині, візуальне та просторове виділення товарної групи серед решти, поради продавців тощо.

Даний магазин  створено для роздрібної торгівлі молокопродуктами, тобто він є передостанньою ланкою перед кінцевим споживачем у каналі збуту цих товарів. Головними  його функціями, як елемента каналу збуту, є  дове-дення продукції до населення і задоволення потреб населення у цій продукції. А також  цей магазин як елемент роздрібної торгілі в певній мірі  підтримує баланс між пропозицією і попитом, з однієї сторони, продаючи товари, які потрібні споживачам і користуються попитом, а з іншої сторони, стимулюючи продаж усієї продукції виробників. Контактуючи із кінцевими споживачами магазин першим в системі збуту бачить реальний попит, споживчі переваги, вподобання і потреби покупців та через свої замовлення в інших посередників поступово доводить цю інформацію до виробників, що дає змогу останнім оптимізувати свою пропозицію, визначити необхідну ширину і глибину асортименту, і в кінцевому результаті підвищити ефективність усієї своєї діяльності. Стимулюючи продаж певних товарних позицій роздрібні магазини сприяють нарощуванню або скороченню обсягів виробництва. В сфері технологій торгівлі та обслуговування покупців, розвиваючись в цих напрямках з метою підвищення ефективності власної роботи торгівець робить свій вклад у загальне підвищення культури роздрібної торгівлі.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

IV розділ

Визначення  ефективності діяльності торговельних посередників на товарному ринку

Визначення  оптимального розміщення гуртового  посередника           в регіоні.

У Волинській області  діє 6 роздрібних посередників у таких  містах з населенням від 10 до 50 тис. чол.:

- Володимир-Волинський

- Любомиль

- Камінь-Каширський

- Рожище

- Ківерці

- Горохів

Орієнтовне місце для  розміщення торгового посередника  в обслуговуваній області знаходиться  методом визначення центру тяжіння  товаропотоку.

Для цього по карті області (рис. 4.1) визначаю координати вище перерахо-ваних міст і переношу на рисунок 4.2 згідно заданих осей координат Х і У (км). Результати представлені у таблиці 4.1.

 

Таблиця 4.1

Товарообіг  та координати роздрібних посередників

 

№	Місто	Координати, (км)		Товарооборот шт/міс.
		Х	У
1	Ківерці	93	36,6	12180
2	Горохів	46,8	0	6090
3	Камінь-Каширський	60	127,2	8526
4	Рожище	79,8	45	10962
5	Любомиль	0	82,8	14616
6	Володимир-Волинський	19,8	39,6	18270

 

Координати центру тяжіння  товаропотоків (X_ОПТ, Y_ОПТ), тобто точки, в межах якої рекомендується організувати роботу гуртового посередника, визначаю за формулами:

;    

де Т_і – товарооборот і-го роздрібного посередника;

X_і, Y_і – координати і-го роздрібного посередника.

 

 

 = 56.09 (км)

 

 

Отож, місце розміщення гуртового посередника потрапляє у точку з координатами (28,79; 56,09), яка відзначена на рисунку 4.2. За цими координатами знаходиться населений пункт Бобли, розташування якого є сприятливим, з точки зору інфраструктури, – населений пункт знаходиться безпосередньо поруч з великою автомобільною трасою (рис. 4.3), а це забезпечує легкість доступу до гуртового посередника. Крім того на відстані 1,2 км від м. Бобли пролягає залізна дорога, що дає додаткові можливості траспортування товарів та вико-ристання обох видів транспорту для доставки продукції роздрібним посередни-кам. З цього випливає, що розмістити гуртового посередника у м. Бобли цілком доцільно завдяки розвинутій інфраструктурі цього міста.

 

Визначення  прибутковості роздрібного посередника.

У Волинській області  проаналізую прибутковість I-ого роздрібного посе-редника, який знаходиться у м. Ківерці.

У таблиці 4.2 „Вихідні дані”  припускаю, що даний посередник не знає точно необхідних обсягів закупівель кожного товару, тому вперше закуповуватиме все в однаковій кількості. А вже в перші дні роботи визначаються середні обсяги продажу кожного товару за день.

Таблиця 4.2

Вихідні дані

Показники	Товарні позиції							Сума
	молоко звичайне	молоко довгострокового зберігання	сметана	кефір	ряжанка	сир кисломолочний	сирок солодкий
	1	2	3	4	5	6	7
Ціна гуртова, грн/пак	1,9	3,5	2,75	1,3	1,15	2,1	1,22	-
Ціна роздрібна, грн/пак	2,4	4,6	3,35	1,7	1,55	2,75	1,75	-
Обсяг закупівель, пак	58	58	58	58	58	58	58	406
Обсяг продажу, пак/день	58	30	58	48	50	58	50	352