Маркетинг как специфическая функция управления предприятием

     Таким образом, автомобили " УАЗ " по своим  техническим характеристикам подходят для условий эксплуатации в Республике Беларусь.

     Структура потребителей автомобилей УАЗ приведена в табл. 2.

 

 

     Таблица 2. Структура потребления автомобилей "УАЗ" в РБ 

     Если  вести речь о потребителях, то 98% всех потребителей составляют юридические лица и лишь 2% - физические лица.

     Таблица 3. Объем реализации автомобилей

       Из данных, приведённых в таблице 3 можно сделать вывод, что объём реализации в период 2008 – 2010 гг. держится примерно на одном уровне, что говорит ровном, стабильном спросе на автомобили «УАЗ».

     Следует также отметить, что в следующем  году прогнозируется некоторое понижение  объёма реализации автомобилей, что связано с трудным экономическим положением АО «УАЗ», сокращающим объёмы выпуска продукции.

     Что касается оценки тенденции изменения  спроса можно предположить, что будут  продолжать пользоваться большим спросом автомобили УАЗ: 31514, 3309, 33519, 3962 т.к. эти модели незаменимы в народном хозяйстве Республики Беларусь (колхозы, лесное хозяйство, медицина, милиция, фермерство и т.д.).

     Продукция ПК ЗАО "БелУАЗавтосервис" реализуется  под товарным знаком завода-производителя  автомобилей УАЗ - АО"УАЗ". Данная стратегия, на мой взгляд, является целесообразной, т.к. потребители знакомы с товарным знаком АО "УАЗ" с давних времён: Ульяновский автомобильный завод был основан ещё в 1941 году. Товарный знак АО "УАЗ" ассоциируется у потребителей с надёжностью, приемлемым комфортом, высокой проходимостью, хорошей ремонтопригодностью в сочетании с относительно низкими ценами. Следовательно использование данного товарного знака даёт большое преимущество в реализации нового, инновационного товара.

     В качестве товарного знака АО"УАЗ" использует свой торговый знак, который представляет собой сочетание фирменного имени и фирменного знака. Фирменное имя "УАЗ" - "Ульяновский автомобильный завод", фирменный знак УАЗ представлен на рисунке 1. 

     

     Рис. 1. Товарный знак УАЗ 

     Что касается рынка автомобилей "УАЗ" в Республике Беларусь, то как отмечалось ранее спрос на автомобили есть, но большая его часть не обеспечена. Предлагают автомобили "УАЗ" на рынке Республики Беларусь около 10 фирм, в том числе в г. Минске - 4 фирмы: «БелУАЗавтосервис», «Легавтотранс», «Престижавтоторг», «Мидивисана», Цены на автомобили, устанавливаемые под воздействием спроса и предложения колеблются в пределах 5-7% у отдельных продавцов. В настоящее время на рынке автомобилей "УАЗ" сложилась такая тенденция, что в связи с возникшими финансовыми затруднениями АО "Ульяновский автомобильный завод" осуществляет продажу автомобилей за наличный расчёт на 10% дешевле, т.е. цена автомобиля, приобретённого за наличный расчет коммерческим организациям менее, чем цены фирм, работающих по договорам с заводом. Это, конечно, же сказалось на ситуации на рынке автомобилей УАЗ в Республике Беларусь в том смысле, что цена автомобиля у регионального дилера АО "Ульяновский автомобильный завод" оказалась выше, чем у коммерческих фирм. Конечно, разница в 10% по первоначальной стоимости позволяет некоторое время поддерживать цену на уровне ниже чем у конкурентов, за счёт применения меньшей торговой наценки, стимулируя в какой-то степени сбыт и обеспечивать в тоже время прибыль. Однако такая ситуация временна. Если рассматривать рынок Республики Беларусь, то на нём функционирует около 10 фирм, занимающихся продажей автомобилей "УАЗ". На основании информации о реализации автомобилей за 2002 год имеем (см. таблицу 6):

     Таблица 5. Основные продавцы автомобилей "УАЗ" в РБ

     Таким образом ёмкость рынка автомобилей "УАЗ" составляет за 2010 год 156 + 115 + 100 + 300 = 671 автомобилей. Исходя из ёмкости рынка за год доля фирмы АО "БелУАЗавтосервис" на рынке автомобилей "УАЗ" Республики Беларусь составит (156/671) * 100 = 23,3%. Что касается уровня конкурентной борьбы, то здесь можно отметить, что конкуренция между 10 фирмами не является жестокой и в то же время не является монополистической скорее характеризуется невысокой степенью конкуренции.

     Если  говорить о конкуренции на рынке автомобилей РБ, то здесь можно выделить внутреннюю конкуренцию, которую ведут между собой фирмы занимающиеся торговлей автомобилями "УАЗ", а также внешнюю, которую ведут фирмы, торгующие автомобилями "УАЗ" с фирмами торгующими другими марками автомобилей, в основном "ГАЗ" и "ВАЗ", а также зарубежными аналогами.

     Что касается фирмы АО "БелУАЗавтосервис", имеющей 23,3% рынка автомобилей "УАЗ" основными конкурентами являются фирмы "Полымя" г. Борисов (115/671)*100 = 17,1% и  фирма "Сталкер", занимающая (100/671)*100 = 14,9% рынка автомобилей "УАЗ" РБ.

     АО "БелУАЗавтосервис", занимается продажей автомобилей "УАЗ", запасных частей, также осуществляет сервисное обслуживание автомобилей в отличие от фирм "Полымя" и "Сталкер", которые  занимаются только реализацией автомобилей и запасных частей к ним.

     Что касается внешней конкуренции, то здесь  необходимо выделить конкуренцию автомобилей "УАЗ" на рынке РБ с российскими марками "ГАЗ" и "ВАЗ" с одной стороны и зарубежными марками. На рынке РБ функционирует около 6 фирм, занимающихся торговлей автомобилями "ГАЗ". Наибольшая доля рынка принадлежит фирме "БелГАЗавтосервис" г. Минск - 60%, Торговлей автомобилями "ВАЗ" на рынке РБ осуществляет около 5 фирм. Наибольшая доля рынка принадлежит фирме АО "Лада" г. Минск. - 70%. Что касается зарубежных марок, то продажи этих автомобилей незначительна на рынке РБ. Препятствием при покупке этих автомобилей является прежде всего барьер цен, а также психология нашего покупателя, состоящая в том, что автомобиль "УАЗ" удовлетворяет нужды потребителей в надёжной машине, которая может проходить по любому бездорожью, перевозить любые разновидности грузов, а зарубежные автомобили должны применяться для других нужд, (загородные поездки за город, в горы на отдых и т.д.). По этим причинам продажи иностранных автомобилей класса "джип" ограничены, они незначительны.

     Фирма всячески способствует привлечению  клиентов. На данном предприятии постоянно ведётся учёт заявок, поступающих от клиентов, где указывается заранее тот вид продукции, который клиент хочет приобрести. Это удобно для клиентов - к договорённому сроку клиент сможет получить интересующий его товар. Также это выгодно для фирмы - это позволяет работать под заказ.

     Также наряду с этим предприятие предоставляет  скидки с цен при оптовом приобретении автомобилей, которая зависит от количества приобретаемых автомобилей.

     Если  клиенту требуется отсрочка в  оплате, то фирма идёт навстречу, предоставляет  некоторые кредиты при оплате. Однако данная услуга зависит от надёжности клиент, от срока сотрудничества с данным предприятием.

ГЛАВА 3. Предложения по внедрению экономического механизма маркетинга на примере ЗАО "БЕЛУАЗАВТОСЕРВИС". 

     Предприятие  - сложный механизм по технологии, по организации, по сочетанию различных  видов деятельности. Руководитель не может, да и не должен брать на себя то, что гораздо лучше могут сделать другие. Менеджер должен прежде всего проявить предприимчивость при подборе команд, он должен  окружить себя профессионалами, довериться более компетентным специалистам - по производственным вопросам, по маркетинговым исследованиям, планированию финансов и т. д. Себе же оставить лишь то, что входит непосредственно в компетенцию организатора.

     Возросшие сегодня требования к управлению обусловлены увеличением размеров предприятий, сложностью технологий, необходимостью овладения самыми современными управленческими навыками. Все решения по финансовым, организационным и другим вопросам подготавливаются и вырабатываются ныне  профессионалами в сфере организации управления, которые осуществляют и контроль за выполнением намеченного.

     В целом по предприятию ЗАО "БелУАЗавтосервис" можно предложить следующие механизмы маркетинга в управлении.

     ЗАО "БелУАЗавтосервис" рекомендуется создать такую структуру управления, при которой в основе права на принятия решений лежит компетентность, а не занятие официального поста.  

     В обстановке роста самостоятельности  и ответственности руководителей  всех уровней, а также и исполнителей, происходит развитие так называемых неформальных связей, которые обеспечивают горизонтальную координацию работ, выполняемых на одном уровне управленческой структуры. При этом, заметим, сокращается необходимость и в вертикальной координации.

     Для обеспечения высокой производительности труда работников, руководству ЗАО "БелУАЗавтосервис" необходимо формировать и реализовывать программы систематического обучения и подготовки кадров в целях более полного раскрытия их возможностей.

     Также, в качестве рекомендации, можно предложить формирование кадров производить на базе собственного персонала, т. к. данное мероприятие обходится дешевле, чем привлечение работников извне. Кроме того, повышается заинтересованность собственных работников в достижении лучших результатов деятельности, улучшается моральный климат, усиливается привязанность работников к фирме.

     Как было выявлено ранее, при помощи анализа  состояния предприятия ЗАО "БелУАЗавтосервис", данный хозяйственный субъект испытывает некоторые финансовые затруднения. Чтобы выйти из подобной ситуации, руководству необходимо не только осваивать новые методы и технику управления, но и менять стратегию в целом. Можно предложить следующие рекомендации:

     - по возможности максимально масштабно участвовать в государственных программах развития и производства товаров и услуг,

     - проанализировать спрос на выпускаемую продукцию, которые отвечают возможностям фирмы;

     - обеспечить эффективную рекламу  всей продукции предприятия;

     - проводить активную коммерческую  деятельность (например, сдача в  аренду пустующих помещений и территорий, и т. п.);

     -  уменьшение производственных издержек и накладных расходов по производимым фирмой товарам и услугам.

     Как показал проведенный анализ, ЗАО "БелУАЗавтосервис" обладает значительной товарно-материальной базой и достаточным производственным потенциалом для ведения хозяйственной деятельности. Поэтому руководству необходимо в срочном порядке искать выходы из сложившейся ситуации, дабы не оказаться в ближайшем будущем в долговой яме. Решение данной проблемы выживания можно осуществить различными способами. ЗАО "БелУАЗавтосервис" предлагаем:

     избавиться от незадействованных основных фондов, товарно-материальных запасов,

     сократить  численности персонала,

     сдать в аренду производственные помещения.