Формирование товарного ассортимента

    Вся современная практика управления маркетингом  движется в сторону получения  как раз этих «ключей» к сердцу клиента, способных отомкнуть его сердце и поведать о его реальных нуждах и потребностях. Тот, кому это удастся, получит практически безграничные возможности для роста бизнеса и улучшения взаимоотношений с клиентами.

    Большинство маркетологов понимают, что они довольно плохо обслуживают своих клиентов, т.к. относятся к ним не как к индивидуальностям, а как к «сегментам». Идея отдельного подхода к каждому, концептуально привлекательна, но практически недостижима на практике.

    События, связанные с личной жизнью индивида, такие, как день рождения, рождение ребёнка, переезд (в среднем, один индивидуум переезжает 12 раз в своей жизни), изменение семейного положения.

    События, связанные с восприятием бренда. Бренд – это совокупность ощущений клиента, которые он в силу тех или иных причин связывает с компанией. Такие события, как плохое обслуживание, или отрицательный опыт взаимодействия с продуктом, часто оказывают преувеличенное влияние на восприятие клиентом бренда. Определенная последовательность таких отрицательных ощущений может привести к выбору другого бренда.

    На  практике, разумеется, наиболее достоверным индикатором является последовательность клиентских событий, разнесенных во времени. Такие последовательности могут быть использованы, и даже стать основой, управления маркетингом и продажами. Ведь они отражают реальные поведенческие паттерны клиентов, а не придуманные маркетологом целевые сегменты.

    Для удобства холдинг создает маркетинговые схемы (рассылка-обзвон-мероприятие). Мы понимаем, что это игра чисел, и 1-2% - это хороший отклик, игнорируя влияние, которое оказала наша кампания на оставшиеся 98%, неответивших. Наши метрики связаны с уровнем отклика и сгенерированной выручки, но не с ценностью наших взаимоотношений с клиентами. Схемный маркетинг, онлайновый или традиционный, может быть очень удобным для нас, но он не обязательно будет удобен для наших клиентов. И в большинстве случаев, такой маркетинг приносит клиенту информацию, которая ему не нужна.

    Чтобы начать действовать в таком духе, необходимо задуматься о непрерывных кампаниях. Это тот подход, при котором вы вовремя реагируете на клиентские события, производя наиболее подходящие в данной ситуации коммуникации, общаясь за раз только с одним клиентом. Схемный маркетинг, разумеется, никуда не денется. Но, будучи дополненным триггерным маркетингом, станет намного более качественным и эффективным.

    Вот некоторые преимущества проведения триггерного маркетинга:

• Заметное увеличение уровня отклика при рассылках – от 50 до 400%
• Увеличение уровня ROI – до 18 раз. ROI увеличивается благодаря заметному увеличению отклика, и реализации cross-sell возможностей, в то время как затраты на администрирование кампании снижаются благодаря автоматизации части функций.
• Более эффективные промо-программы. Наиболее подходящее время продать клиенту что-нибудь – это подобраться к нему на цыпочках, когда он сам это ищет.
• Более крепкие отношения с клиентами. Благодаря хорошо организованным потокам коммуникаций, компании идут «в ногу» со своими клиентами, делая наиболее интересные предложения в наиболее подходящее время, чем завоёвывают большую лояльность и доверие.
• Уместные коммуникации. Клиенты чаще всего не очень радуются, когда им падает очередное письмо в папку «junk», не содержащее для них ничего полезного. Событийные программы могут завязать диалог с клиентом, предоставляя ему информацию которую он ищет в тот момент, когда она ему больше всего нужна.

    Каковы  могут быть последствия введения системы триггерного маркетинга? Проанализировав целый ряд факторов, система будет самостоятельно производить коммуникации (в случае онлайн коммуникцаий) или готовить напоминания (в случае традиционных коммуникцаий), e-mail, информировать через всплывающие окна на веб-сайте, или отказываться от коммуникации в данный момент времени. Также система может передать звонок или встречу соответствующему менеджеру или агенту, предоставив рекомендации по времени звонка и его содержанию. Фактически, систем триггерного маркетинга создает блок-схемы с переключателями, по которым кампания «прощелкивает», с начала до конца. [16] 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Заключение

    Формирование  ассортимента – одно из самых главных направлений деятельности маркетинга каждого предприятия. Особенно это направление приобретает особую значимость в нынешних условиях перехода к рыночной экономике, когда к товару со стороны потребителя предъявляются повышенные требования по качеству и ассортименту, и от эффективности работы предприятия с производимым товаром зависят все экономические показатели организации и рыночная доля. Как свидетельствует мировой опыт, лидерство в конкурентной борьбе получает тот, кто наиболее компетентен в ассортиментной политике, владеет методами её реализации и может максимально эффективно ею управлять.

    Формирование  ассортимента имеет важное значение для решения проблемы насыщения рынка высококачественными товарами в необходимом количестве в соответствии с запросами конкретных потребителей.

    В процессе данной курсовой работы были рассмотрены теоретические аспекты  темы «Формирование товарного ассортимента предприятия», а также вопросы, касающиеся деятельности ОАО ХК «Мебель Черноземья»: история его становления и развития, продукция предприятия, его основные конкуренты. Были внесены предложения по совершенствованию и повышению эффективности производственной деятельности.

    В ходе курсовой работы были получены знания теоретических основ и практического  опыта формирования товарного ассортимента на предприятии, а также разработка рекомендаций по усовершенствованию ОАО  ХК «Мебель Черноземья». 
 
 
 
 

    Список  литературы

1. Маслова Т.Д., Божук С.Г., Ковалик Л.Н. Маркетинг: Учебник. СПб: Питер, 2006. 
2. Симонова А. П. Маркетинг: «Ассортиментная политика фирмы», учебник. М.: ЗАО «Олимп—Бизнес», 2006. 224 с.
3. Башлачева Е.А. Оптимизация товарного ассортимента. Маркетинг и маркетинговые исследования в России, №4, 2004 г.
4. Панкрухин А.П. «Маркетинг: Учебник для студентов, учащихся по специальности 061500 «Маркетинг»/ А.П. Панкрухин, Гильдия маркетологов – 4-е изд.-М.: Омега-Л,2006-656 с.
5. Багиев Г.Л. Маркетинг взаимодействия: товарная политика, конкурентоспособность товара, стратегические решения, из-во С-Пб. гос. ун-та экономики и финансов, 2004 г.
6. Арсеньев Т.К. Проблемы ассортиментной политики на предприятии. – учебное пособие/под ред. Т.К. Арсеньева. Самара.: из-во Стель-СМ, 2005г.
7. Клещев А.Г. Ассортиментная концепция: в системе понятий и категорий, в схемах, графиках, тестах, задачах и упражнениях. - Кострома. Изд-во Костромского госпедуниверситета им. Н.А.Некрасова. 2003. 
8. http://www.mche.ru/
9. Журнал «Управление продажами» №1,2005г. В.В. Бурцев – Мебель Черноземья, история развития.
10. Вы Руководитель http://www.rosugol.ru/uk/htm/u7i17.html
11. ОАО ХК «Мебель Черноземья»: брошюры, каталоги.
12. Модель управления эффективностью торговой компании на основе оптимизации товарного ассортимента /Мещеряков А. //Менеджмент сегодня, 2003.-№ 1. - С. 2-13.
13. Рыбальченко И. Практические методы разработки и анализа товарной стратегии предприятия, Маркетинг, №2, 2002 г.
14. Мазманова Б.Г. Методические вопросы прогнозирования сбыта // Маркетинг в России и за рубежом. – 2006. – № 1.
15.    http://ru.wikipedia.org/wiki/Enterprise_Marketing_Management
16.    www.proreklamy.ru/?module=custompage&id=10013
17. Багиев Р. Л., Тарасевич В. М., Анн Х. Маркетинг: Учебник для вузов. 3-е изд./ Под общ. Ред. Г. Л. Багиева. СПб.: Питер, 2007. – 736 с.: ил. –(Серия «Учебник для вузов»).

    Приложения

Рисунок 1 – Система управления и формирования ассортимента товаров на основе маркетинга.