Формирование товарного ассортимента. Ассортиментная политика

    В ассортиментной политике должен обязательно учитываться жизненный цикл товара, связанный с изменением потребностей людей, их вкусов, появлением новых товаров и т.д. В зависимости от этих особенностей меняется характер сбыта и прибылей.

    От  этапов жизненного цикла зависят  объем реализации и прибыль магазина. Одни товары могут быстро пройти все этапы жизненного цикла, другие медленно, а третьи вообще не переходят к этапу роста и, не дав прибыли, снимаются с продажи. Наиболее выгодны для магазина, следовательно, товары, относящиеся к первому варианту, а также совершенно неэффективны товары третьего варианта.

    Для розничной торговли прибыль максимально  на этапе зрелости, включение товара в ассортимент магазина выгодно  на этапе роста и в начале этапа  зрелости. По мере насыщения рынка данным товаром его реализация замедляется, иногда приходится снижать цену на него, и он становится менее рентабельным. На этапе упадка товар приходится значительно уценивать.

    Включение в ассортимент магазина товара на стадии внедрения имеет элемент  риска, но при удаче магазин получает большую прибыль. Кроме того, престиж магазина в глазах покупателей растет за счет наличия в нем новых, модных товаров.

    Закупка товара на стадии внедрения поднимает  авторитет магазина у поставщиков, при этом могут оговариваться  поставки товаров большими партиями в случае его успеха на рынке. Если товар получает большую популярность, то срок получения на нем высокой прибыли невелик, так как рынок им быстро насыщается. На стадии роста коммерсанты стараются организовать четкий завоз, расширить всеми методами продажу популярного товара (расширение торговых площадей по этим товарам, увеличение часов работы, материальное поощрение продавцов и т.д.), главное при этом не упустить время. С выходом товара на этап зрелости темпы роста сбыта падают, конкуренция со стороны соперников возрастает, приходится снижать цены. Закупки такого товара должны проходить очень осторожно. От поставщика следует требовать снижения оптовых цен, запасы по данному товару необходимо свести к минимуму, размеры закупаемых партий надо сократить. На последнем этапе товар нужно уценить и распродать.

    Магазины  могут применять и другую политику цен, закупая товары у поставщиков  в стадии зрелости или даже упадка, но по льготным ценам, что позволяет им и в данном примере получить прибыль. Некоторые магазины за рубежом торгуют только товарами, давно вышедшими из моды, продавая их по крайне низким ценам. Такие магазины живут за счет низкого уровня издержек обращения и имеют своих постоянных покупателей из малообеспеченных слоев населения.

    Большие сложности существуют при включении  в ассортимент особо модных товаров, так каких фасон, цвет, дизайн меняются очень быстро, а жизненные циклы  стремительны. Коммерческий риск торговли этими товарами очень велик, поэтому  ими обычно торгуют немногие фирмы и магазины. И цены на эти товары устанавливают очень высокие.

    Необходимо  иметь в виду, что цена товара имеет непосредственную связь с  его качеством, иногда эта связь  реальная, а иногда мнимая. Часто  потребители полагают, что высокие  цены означают высокое качество товара и – наоборот. В связи с этим существует еще и понятие престижных цен, когда определенная категория покупателей не приобретает товары и услуги по ценам, которые считает слишком низкими, пологая, что  при таких ценах качество товаров не соответствует их требованиям, и они по своему общественному положению не могут покупать данные товары. Формируя ассортимент товаров, предприятие должно обязательно учитывать эту особенность покупателей. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Формирование  торгового ассортимента на предприятиях оптовой торговли 
 

    Центральное место в организации рынка  потребительских товаров занимает, безусловно, оптовая торговля. Аккумулируя  распыление товарные ресурсы отдельных  производителей, расположенных в  различных регионах странны и за рубежом, оптовые предприятия получают возможность формировать товарный ассортимент и снабжать розничные торговые организации в соответствии с их требованиями и спецификой. Именно оптовая торговля способна реально оценить потребность и емкость рынка и сформировать товарное предложение в соответствии с объемом и структурой спроса. Увеличивая количество и качество предлагаемых товаров, оптовая торговля способствует удовлетворению спроса, его развитию и совершенствованию.

    Формировать товарное предложение в соответствии со спросом по региональным рынкам страны под силу лишь оптовым предприятиям, которые могут наиболее эффективно организовать пространственное перемещение товарных масс, производимых не только российскими, но и зарубежными производителями.

    Рассматривая  значение оптовых структур в формировании ассортимента в розничной торговле, следует отметить характерную особенность  перехода торговли  страны к условиям рыночной экономики – это перемещение  центра тяжести хранения товарных запасов  из розничной торговли в оптовую. До перестройки 85% товарных запасов в торговле хранила розничная торговля, что противоречило распределению функций между оптовой и розничной торговлей и приводило к вполне объяснимым негативным последствиям.

    С перемещением основной массы товарных запасов в звенья оптовой торговли повышается ее ответственность за формирование ассортимента в розничной торговле и одновременно облегчается решение этой сложной задачи в торговле вообще.

    Рациональное  формирование ассортимента на предприятиях оптовой торговли определяет не только экономическую эффективность их функционирования, но и успешную деятельность розничной торговли, и обеспечение спроса населения. В этом социальная и экономическая эффективность коммерческой деятельности по формированию ассортимента на предприятиях оптовой торговли. Результаты этой деятельности в значительной степени зависят от уровня организации работы коммерческих служб и профессиональности их работников.

    Основным  принципом формирования ассортимента является его соответствие характеру и особенностям спроса населения регионов, обслуживаемых оптовыми предприятиями. При этом следует учитывать постоянное развитие и совершенствование спроса, то есть ориентироваться не только на существенную структуру спроса, его объем, но и на перспективы развития. При формировании ассортимента должно учитываться комплексное удовлетворение всех сегментов рынка, поэтому ассортимент должен характеризоваться достаточной широтой и глубиной.

    Другой  принцип, которым следует руководствоваться  при формировании ассортимент, - его устойчивость. Данное требование относится, прежде всего, к товарам повседневного спроса.

    Обеспечение необходимого уровня обслуживания оптовых  покупателей, а тем самым и  розничной торговли соответствующего региона в решающей мере определяется эффективностью формирования ассортимента в оптовой торговле. Важнейшим принципом формирования ассортимента является, как уже было отмечено, его соответствие характеру спроса населения, обслуживаемого клиентами оптового предприятия. А предлагаемый оптовым покупателям ассортимент должен обладать достаточной широтой, глубиной, полнотой, стабильностью.

    Инструмент, с помощью которого регулируется ассортимент на предприятии торговли (и на розничной также), - ассортиментный перечень. Этот документ содержит перечень наименований товаров, которые должны быть на складах оптовых предприятий, их разновидностей и ассортиментных позиций, которыми эти товары должны быть представлены.

    Обычный ассортиментный перечень разрабатывается на год с учетом сезонных особенностей. В течение года при необходимости этот перечень должен уточняться с учетом новых обстоятельств, возникающих на соответствующем рынке товаров. 
 

Формирование  торгового ассортимента на предприятиях розничной  торговли 

    В той или иной степени ассортимент формируется во всех звеньях движения товаров от производителя до магазина. Но конечная цель этих звеньев – сформировать ассортимент в магазинах.

    При формировании ассортимента учитываются  следующие факторы: общие, не зависящие  от конкретных условий работы магазина, а также специфические, зависящие от условий работы конкретного розничного предприятия.

    К общим факторам относят спрос  и производство. Спрос на продовольственные  товары обладает устойчивостью, потребитель  привыкает к определенным продуктам, поэтому их важно постоянно иметь в ассортименте. Формируя ассортимент, необходимо учитывать факторы взаимозаменяемости. Это может быть товар внутригрупповой (сосиски-сардельки, сапоги-ботинки) или из другой товарной группы (мясо-рыба, куртка текстильная - куртка трикотажная). К общим относится и фактор производства, он вызывает к жизни новые потребности, развиваясь, удовлетворяет потребности, что непременно должно учитываться при формировании ассортимента.

    К специальным факторам относится  тип магазина и зона его деятельности, состояние общественного транспорта, изменение покупательских потоков, характерные для района деятельности данного магазина и т.д. Тип и размер магазина решающим образом влияют на широту ассортимента. Его формирование в продовольственном магазине может быть обусловлено оснащенностью холодильным оборудованием. Ассортимент магазина во многом определяется наличием и ассортиментным профилем других магазинов в данном районе, социальным составом и уровнем доходов населения, его половозрастным, профессиональным и национальным составом.

    В основу формирования ассортимента может  быть положен производственно-сырьевой признак формирования товарных групп, при котором товар группируется по характеру сырья и применяемого производственного процесса.

    Рационализация формирования ассортимента в розничной торговле предусматривает группировку товаров в магазине по принципу комплексности спроса, когда в состав комплексов входят товары различных товарных групп, предназначенных для комплексного удовлетворения спроса. В основу таких комплексов могут быть положены признаки: пол, возраст (“Товары для мужчин”, “товары для детей”), образ жизни и проведение досуга (“Турист”, “Охотник”), ремонт и благоустройство жилища (“Товары для дома”). Потребительские комплексы в таких магазинах могут состоять из микрокомплексов, организованных по товарно-отраслевому признаку.

    Результаты  проведенного специального исследования по этому вопросу позволяют рекомендовать  следующую примерную номенклатуру потребительских комплексов для  универмагов: товары для детей; товары для женщин; товары для мужчин; товары для дома; культуры в быту и организации досуга; товары для шитья и вязания. Приведенная номенклатура потребительских комплексов является примерной. Ее можно уточнять с учетом конкретных условий.

    В рамках потребительских комплексов выделяются микрокомплексы, которые  могут быть организованы как постоянные, так и сезонные. Особое внимание следует уделять организации  постоянных микрокомплексов. Примерная  номенклатура постоянных микрокомплексов при организации отдельных потребительских комплексов следующая:

    1. Товары для детей: товары для новорожденных и детей ясельного возраста; товары для девочек; товары для мальчиков; детская мебель и коляски; игрушки; юный умелец.

    2. Товары для женщин: верхняя демисезонная одежда; блузы и кофты; костюмы и юбки; платья; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы женского туалета; товары для невесты; подарочные комплексы для женщин.

    3. Товары для мужчин: верхняя демисезонная и зимняя одежда; костюмы и брюки; сорочки и половеры; домашняя и спортивная одежда; обувь; предметы мужского туалета; подарочные комплекты для мужчин.

    4. Товары для дома: товары для приготовления и хранения пищи и сервировки стола; предметы убранства квартиры; предметы для ухода за квартирой и стирки; умелые руки; столовые приборы и постельное белье; подарочные наборы к свадьбе и новоселью.

    5. Культура в быту и организация досуга: музыкально-развлекательные товары, фототовары; компьютерная техника; личные украшения, подарки, сувениры; товары для; товары для работы и учебы; предметы личной гигиены; спортивные игры.

    6. Товары для шитья и вязания: ткани для верхней одежды; ткани на платья и блузы; бельевые ткани; шерсть и синтетика для вязания, пуговицы, отделочная фурнитура; принадлежности для шитья и вязания.

    Наряду  с постоянными в рамках потребительских  комплексов универмагов могут быть организованы сезонные микрокомплексы. Они организуются, как правило, в  канун праздников или в период осенне-зимнего сезона  или весенне-летнего  сезона за счет сокращения площади постоянных микрокомплексов. Например в рамках потребительского комплекса может быть предусмотрена специальная площадь для организации сезонных микрокомплексов. Например, в рамках потребительского комплекса “Товары для детей” в соответствующие периоды могут действовать сезонные микрокомплексы “В школу”, “В летний лагерь” и др.