Формирование товарного ассортимента. Ассортиментная политика

Введение  
 

    Во  всех операциях по организации торгово-оперативных  процессов и управлению ими с  целью достижения высокой экономической  эффективности значительную роль играет деятельность по формированию ассортимента.

    В основе деятельности торгового предприятия должна лежать ассортиментная политика, то есть заранее определенный курс действий или наличие заранее обдуманных принципов поведения, по которым осуществляется подбор товаров в предприятии (оптовом или розничном). Отсутствие ассортиментной политики или неудачно избранная политика ведут к неустойчивости структуры ассортимента под воздействием случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентно способностью и коммерческой эффективностью товара. Разработка и осуществление товарной политики требуют наличия стратегии развития торговой фирмы на базе хорошего знания рынка и особенностей его изменения. Только на основе изучения рынка и перспектив его развития торговая фирма (оптовая или розничная) получает исходную информацию для решения вопросов, связанных с формированием, управлением ассортиментом и его совершенствованием. Сущность планирования ассортимента, его формирования и управления им заключается в том, чтобы предприниматель своевременно предлагал в магазинах определенную совокупность товаров, которая бы по объему, числу разновидностей, качеству наиболее полно удовлетворяла требованиям покупателей. Формирование ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции, которая, с одной стороны, должна обеспечивать соответствие концептуальным основам формирования инфраструктуры торговли. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

    Основные  принципы формирования ассортимента. Ассортиментная политика 

    Ассортимент – это совокупность товаров различных видов, сортов, наименований, сочетающихся по какому – либо определенному признаку. Формирование ассортимента – это процесс подбора групп, видов и разновидностей товаров в  соответствии со спросом населения.

    В основе всей деятельности торгового  предприятия должна лежать ассортиментная политика, то есть заранее определенный курс действий или наличие заранее обдуманных принципов поведения, по которым осуществляется подбор товаров в предприятии (оптовом или розничном). Эта политика должна обеспечить предприятию конкурентоспособность, нахождение определенных товаров ниш (сегментов) для предлагаемых товаров, а также те объем и структуру товарооборота, которые необходимы и достаточны для рентабельной работы.

    Осуществление ассортиментной политики или неудачно избранная политика ведут к неустойчивости структуры ассортимента под воздействием случайных или преходящих текущих факторов, потере контроля над конкурентоспособностью и коммерческой эффективностью товаров. Неустойчивость структуры ассортимента ни в коем случае нельзя отождествлять с гибким ассортиментом. Гибкость в формировании ассортимента, его обновляемость и совершенствование являются неотъемлемыми частями ассортиментной политики.

    Разработка  и осуществление товарной политики  требуют наличия стратегии развития торговой фирмы на базе хорошего знания рынка и особенностей его изменения. Необходимы оптимизация ассортимента с учетом “жизненного цикла” основных товаров, соотношения “новых” и “старых” товаров и уровня обновления товаров. Причем все эти проблемы должны решаться в соответствии с требованием рынка и поведением конкурентов.

    Только  на основе изучения рынка и перспектив его развития торговая фирма (оптовая  или розничная) получает исходную информацию для решения вопросов, связанных  с формированием, управлением ассортиментом  и его совершенствованием.

    К решению задач торговой политики на любом хозяйственном уровне необходим стратегический подход. Это означает, что любое решение в указанной области должно приниматься не только с точки зрения текущих интересов, но и с учетом его действия в будущем. Такой подход требует концентрации усилий на решающих направлениях. Стратегия – это долговременный курс товарной политики, рассчитанный на перспективу и предусматривающий решение принципиальных задач. Товарная стратегия разрабатывается на три – пять лет и в течение данного времени, как правило, остается неизменной.

    Сущность  планирования ассортимента, его формирования и управления им заключается в  том, чтобы предприниматель своевременно предлагал в магазинах определенную совокупность товаров, которая бы по объему, числу разновидностей, качеству наиболее полно удовлетворяла требованиям покупателей.

    Формированию  ассортимента предшествует разработка предприятием ассортиментной концепции, которая, с одной стороны, должна обеспечивать соответствие концептуальным основам формирования инфраструктуры розничной торговли, утвержденной в 2000г. Минторгом Российской Федерации, а с другой – должен создать каждому предприятию условия рентабельной работы.

    Как известно, Концепция Минторга РФ в  части розничной торговли исходит, прежде всего, из того, что формирование ассортимента в торговле продовольственными товарами должно идти по пути универсализации, а в торговле непродовольственными – за счет преимущественного развития специализированных и узкоспециализированных магазинов. Такому формированию ассортимента должно способствовать рекомендованной Концепцией увеличение доли в розничном товарообороте стационарной сети магазинов, а также формирование торговых сетей, крупных универсальных магазинов, торговых центров и торговых комплексов.

    Ассортиментная концепция выражается в виде системы показателей, характеризующих возможности оптимального развития ассортимента: разнообразие видов и разновидностей, степень обновления ассортимента, уровень и соотношение цен на товары и т.д. Цель ассортиментной концепции – сориентировать предприятие на торговлю товарами, наиболее соответствующими структуре и разнообразию спроса конкретных покупателей.

    Прогноз структуры ассортимента на долгосрочный период, в котором были бы учтены также важные для потребителя  признаки товара, как эстетические характеристики, фасоны, модели, цены маловероятен. Дело не в детализации ассортимента по потребительским свойствам, а в его оптимальном разнообразии по определенным существенным признакам (например, типы телевизоров, наборы предметов кухонного обихода, целесообразные градации цен и т. д.) с расчетом на конкретные группы (сегменты) потребителей. Прогнозироваться должны лишь тенденция развития ассортимента и ассортиментная структура спроса.

    В условиях розничной экономики ассортиментная политика – важная часть общей стратегии торговли. Предприятия розничной торговли ведут постоянный поиск путей оптимизации ассортимента при его планировании и анализе его эффективности и используют следующие показатели: широта, глубина, полнота, устойчивость, сбалансированность ассортимента.

    Широта ассортимента определяется количеством групп товаров, предлагаемых магазином. Она зависит от ассортиментного профиля магазина.

    Глубина ассортимента – количество видов и разновидностей внутри групп товаров, имеющихся в магазине. По товарам сложного ассортимента глубина определяется по моделям, размерам, полноте, расцветкам и другим показателям.

    Полнота ассортимента определяется с помощью коэффициента полноты рассчитываемого путем отношения фактического количества разновидностей товаров, имеющихся в продаже, к количеству разновидностей товаров предусмотренных перечнем магазина.

    Иногда  случайные факторы (например, разовое  нарушение графика доставки) оказывают  сильное влияние на этот коэффициент, и он не отражает реальное состояние дел. Поэтому более объективным показателем является коэффициент устойчивости (стабильности) ассортимента (Куст), который рассчитывается по формуле:

    Куст=Рф1+Рф2+…Рфn

    Рn * n

    где Рф1, Рф2,...,Рn – фактическое количество разновидностей товаров в момент отдельных проверок; Рn – количество разновидностей товаров, предусмотренное ассортиментным перечнем; n – количество проверок, проведенных в анализируемом периоде.

    В зависимости от целей анализа  коэффициенты полноты и устойчивости ассортимента можно рассчитывать по всему ассортименту или по какой-то отдельной группе и даже виду товара. При этом учитываются только те товары, которые для данного магазина предусмотрены ассортиментным перечнем.

    Сбалансированность  ассортимента – это рациональные пропорции различных товарных групп и товаров, соответствующие общей ассортиментной политике магазина или фирмы, которой он подчинен.

    Фактическая глубина ассортимента и ее динамика могут служить свидетельством грамотной  ассортиментной политики. Полнота ассортимента зависит от торговой площади магазина, объема товарооборота, финансовой устойчивости, авторитета торговой фирмы на рынке товаров и услуг.

    Для повышения социального уровня торгового  обслуживания коммерческие работники  магазина должны уделять особое внимание устойчивости ассортимента. Этот показатель существенно влияет на качество торгового обслуживания и поднимает престиж магазина у покупателей.

    Для характеристики эффективности коммерческой деятельности отдельной фирмы или  их совокупности по городу действенным показателем может быть степень обновления ассортимента. Данный показатель может быть определен коэффициентом обновления и имеет большое значение в работе с непродовольственными товарами. Коэффициент обновления ассортимента - это доля товаров (в %), ежегодно заменяемых на новые образцы.

    Для оперативной работы коммерческих служб (пополнение и регулирование ассортимента торговой фирмы) может быть рекомендован такой показатель, как доля новых  товаров (продуктов, изделий) в объеме новых поступлений.

    Ассортиментная политика магазинов может быть различной, некоторые предприниматели включают в ассортимент своих магазинов только популярные у покупателей группы товаров или даже отдельные товары, что приводит к сокращению товарных запасов, повышению оборачиваемости товаров и прибыли. Однако при этом сужается ассортимент и многие покупатели, не сумевшие купить нужные им товары, обращаются в другие магазины с более широким ассортиментом товаров, покупая там и другие товары. Сокращение ассортимента, таким образом, приводит к снижению товарооборота и по другим товарам, имеющимся в продаже, что ухудшает экономические показатели фирмы.

    Другие  магазины, имея в ассортименте сравнительно редко покупаемые товары, в какой-то мере ухудшают экономическую эффективность  за счет замедления товарооборачиваемости. Но, привлекая покупателей более широким ассортиментом, они в результате увеличивают товарооборот и прибыль. Как уже отмечалось, широта и глубина ассортимента определяется общей стратегией, которую избрала для себя торговая фирма или определенный магазин. Фирма, имеющая несколько магазинов, может по-разному строить ассортиментную политику в различных своих магазинах (в зависимости от их размещения, покупательских потоков и фирм-покупателей).

    Описанные выше особенности формирование ассортимента в розничной сети характерны для торгового развития страны.

    Однако  переход торговли нашей страны на работу в условиях рынка заставляет наиболее прогрессивных и опытных  предпринимателей искать пути продуманного и проведенного зарубежной торговлей опыта построения ассортимента.

    При формировании ассортимента некоторые  зарубежные маркетологи по “поведению” товаров различают следующие группы:

     1. Товары-“лидеры” определяют успех фирмы, обеспечивают широкую клиентуру и большую прибыль. Обычно это товары-новинки, получившие уже признание покупателей.

2. “Локомотивы”- товары, которые “тянут” за собой другие изделия фирмы, способствуя утверждению Фирменной марки, часто это товары-“лидеры”.
3. “Тактические товары” (их называют также товарами поддержки или дополнительными) дополняют ассортимент, чтобы клиенты не обращались за недостаточными товарами к конкуренту. Они рентабельны и имеют достаточную торговую надбавку.
4. “Зазывные товары” привлекают покупателей дешевизной (сахар, растительное масло), часто продаются с убытком для магазина, но при этом покупатель ассоциирует их низкие цены со всем ассортиментом товаров. Цены могут быть, наоборот, очень высокими, но если они являются “престижными”, то способствуют имиджу данной марки.