Директ маркетинг на примере компании ''Орифлэйм''

 

3. Аллергические реакции:

а) на косметические средства

¨ Да, какие ______________________________________________________

   ¨ Нет.

   б) на продукты питания

¨ Да, какие ______________________________________________________

   ¨ Нет. 

4. Меня интересует:

       ¨ другое _______________________________________________________

       ¨ что-то конкретное ______________________________________________ 

5. Кто из знакомых пользуется косметикой «Орифлейм» ? ________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

 

6. Хотите  узнать как можно зарабатывать с  компанией «Орифлейм» ?

¨ Да.

   ¨ Нет.

       И вот тогда, когда уже заполнена карточка, получены ответы  и у Вас сложилось более или менее четкое представление о проблемах клиента, начинайте действовать.

       Выберите  самое «слабое место» (например, морщины под глазами, шелушение  кожи, угри, тусклые волосы, неухоженные  руки и т. д.) и покажите клиенту, как с Вашей помощью и с помощью косметики «Орифлэйм» можно избавиться от этих проблем.

       Не  говорите обо всем сразу, сконцентрируйтесь  на одной из проблем, остальные станут поводом для новых встреч.

         Преимущества карточки клиента.

       -Имея адрес и телефон, Вы сможете поздравить клиента с праздником.

       Даже  если он у Вас при первой встрече  ничего не купил, не сжигайте мосты, а  спросите, хочет ли он пользоваться нашей косметикой, и когда ему  еще раз перезвонить. Лучше всего, если это будет перед его днем рождения, или перед любым другим праздником. Поздравьте его открыткой, и предложите скидку 10-15% на продукцию в качестве подарка.

       -Знание  типа кожи – лишний повод  для звонка. (Сухая кожа требует специального ухода зимой, а жирная – летом).

       -Если  перед Вами аллергик, не спешите ему продавать сразу, он требует особого подхода.

       -Особого внимания заслуживает пункт «Меня интересует». Он помогает определить слабые места клиента. Если женщина отметила несколько пунктов, а купила только одну позицию, то при следующей встрече вы уже знаете, о чем с ней говорить. Кроме того, Вы легко определите, какие виды продукции пользуются наибольшим спросом. Их можно смело заказать заранее, в качестве образцов.

       -Заполненный  5 пункт – это Ваши потенциальные  клиенты и потенциальные дистрибьюторы.

       Если  Вы красиво выполняете свою работу, Вы нравитесь своему клиенту, он охотно даст Вам рекомендации. (Как рекомендует  своим друзьям зубного врача, массажиста, школу для детей и  т. д.)

       -Делайте пометки о покупках. Продукция рано или поздно заканчивается, в то время как внимательный и заботливый консультант не дремлет, а звонит клиенту.

       1. Комплекс по уходу за кожей  лица (4этапа), при регулярном использовании  заканчивается через 4-5 мес.

       2. Тушь для ресниц можно использовать 4-6 мес.

       3. Губная помада служит в среднем  2 мес., а использование кисточки  для губ продлевает ее жизненный  цикл на 2 месяца.

       4. Тонального крема хватает на 6 мес.

       5. Шариковый дезодорант используют  в среднем 3-4 мес.

       6. Пудра компактная служит примерно 6 мес.

       7. Крем 30 мл., используемый дважды в  день, заканчивается за 2 мес.

       Это примерные сроки использования  продукции. А для того, чтобы Вы знали это более точно, задавайте  своим клиентам конкретные вопросы:

       Пудритесь ли Вы каждый день? Сколько у Вас  помад? Как часто Вы моете голову? Регулярно ли Вы используете средства по уходу за кожей лица? И т. д.

       Уходя от клиента, спросите, понравилось ли ему с Вами общаться, и хочет  ли он, чтобы Вы были его профессиональным консультантом по вопросам красоты? Как часто к нему звонить или заходить?

       Как результат эффективной консультации Вы имеете:

      1.Довольного  клиента и его заказ.

      2.Телефоны  потенциальных клиентов.

      3.Телефоны  потенциальных дистрибьюторов.

      Сначала у Вас может не очень хорошо получаться, но со временем Вы отработаете это до автоматизма.

Послепродажное  обслуживание клиента.

       Все произошло, Вам сделали заказ, Вы немного заработали и бросились  искать новых клиентов. Но не спешите. Вспомните, что 70% наших заказов нам  дают наши постоянные клиенты. А значит, надо помнить о тех, кто сделал у Вас покупку всегда.

      1.Перезвоните  им через несколько дней после  продажи и спросите, например, какое  впечатление от крема. Не наносят  ли они его слишком много  на ночь (от этого может появиться  отек). Спросите, есть ли у них  вопросы по использованию средств.

      Зачем нужен такой звонок?

      - чтобы показать клиенту, что  главная Ваша цель не заработать  на нем денег, а сделать его  красивым и всегда быть рядом,  когда возникнут проблемы;

      - чтобы показать, что клиент купил  не баночку с кремом, или шампунем, а то, что у него появился консультант по вопросам красоты (представьте, что врач назначил Вам лекарство и периодически звонит, интересуется Вашим здоровьем. Приятно?!)

      Внимание  – самая дорогая валюта в мире.

      1.Используйте  любой повод, чтобы появиться у клиента. Никогда не давайте о себе забыть, станьте лучшим другом и советчиком клиента (а поводов может быть много). Сегодня это:

      -дискаунт-лист

      -элитные  скидки

      -продукция,  уходящая из каталога

      -«старые  любимцы»

      -новый  каталог

      -Вы узнали новый способ нанесения макияж

      -и  многое другое

      Таким образом, если Вы поддерживаете связь  с клиентом от продажи к продаже, он настолько к Вам привыкнет, что Вы станете неотъемлемой частью его жизни (как парикмахер или  маникюрша). А его ответом на Вашу заботу и внимание о нем будут рекомендации Ваших услуг его друзьям. А это новые клиенты и развитие бизнеса.

       2.4. Техника продаж

       Основа  продажи – взаимоотношения между  людьми, а не передача товара.

       Что необходимо, чтобы стать хорошим  продавцом?

3. СПИСОК  ЛИТЕРАТУРЫ

1. Гладченко  Н. Мой спонсор. Сборник статей по работе в «Орифлэйм». Москва 2001.

       2. Журнал «Практический маркетинг» - №4 1999.

       3. Джен Руэ. Гаечки и болтики  MLM. Как построить бизнес в сетевом маркетинге. Киев 2002.

       4. Ярнелл М., Ярнелл Р. Ваш первый  год в сетевом маркетинге. – М.:ФАИР-ПРЕСС, 2001. 

5.Шишканов  Д. Российский директ-маркетинг:  прошлое, настоящее, будущее//

       6.Шишканов  Д. Проблемы и методы директ-маркетинга// Практика рекламы, NN 2-