Директ маркетинг на примере компании ''Орифлэйм''

       Во-первых, составить список знакомых. Почему знакомых?

       -многим  гораздо проще говорить со  знакомыми, чем с незнакомыми

       -знакомые  Вам больше доверяют

       -знакомые  простят любые ошибки Вашей  презентации.

       Другими словами, работая со знакомыми, Вы приобретаете бесценный опыт, который в дальнейшем сможете использовать с незнакомыми людьми.

       Этот  список Вы начинаете с №1, а заканчиваете №300. Да, да, и пусть Вас это  не пугает. Я сейчас покажу, откуда берутся  эти люди. Многие путают «круг знакомых»  и «круг общения»

       Круг  знакомых имеет две особенности:

       а) он в несколько раз шире круга  общения

       б) он никогда не заканчивается

       Так кто же они наши знакомые?

Все люди, с которыми нам приходилось когда-либо общаться. Одноклассники, однокурсники, сослуживцы, соседи, продавцы магазинов, где Вы обслуживаетесь, парикмахер, портной, участковый врач, учителя Ваших детей, знакомые мужа, родителей, и т. д. и т. П

Используйте при составлении списка старые записные книжки, семейные альбомы.

       Даже, если Вы не знаете, где люди живут  сегодня, или забыли, как их зовут, записывайте все равно. Потом Вы сможете выяснить через общих знакомых.

       Если  список все-таки получился маленький, то попросите это же сделать Вашего мужа, брата, родителей. Тогда Ваш  список увеличится в несколько раз. Для наглядности можно составлять список, используя следующую заготовку: 

Как составить  список, я подробно рассказала. А  теперь, почему это нужно делать?

       Рассмотрим  на примере с любым магазином. Все люди, которые заходят в магазин, делают покупки? Конечно же, не все. Некоторые заходят поглазеть, некоторые выбрать, а купят, когда будут деньги, и только те люди, которые делают покупки, позволяют магазину получать доходы. И, естественно, чем их больше, тем лучше. Из этого следует, что чем больший поток пройдет через магазин, тем больше людей сделают покупку.

       У нас аналогично. Чем с большим  количеством людей мы общаемся, тем  больше людей мы заинтересуем бизнесом или продукцией.

       Вы  убедились, что список нужен? А теперь как с ним работать.

       Второе  действие: у каждого из Вас должно быть минимум 5 каталогов компании «Орифлэйм». У кого меньше – докупите, у кого больше – очень хорошо.

       Выберите  из списка 5 человек (по количеству каталогов), самых близких Вам людей, с которыми Вы можете говорить на любые темы и на протжении одного, максимум двух дней, встретьтесь с ними и оставьте им каталог для просмотра на 2-3 дня. Почему на 3 дня?

       -Вы  получаете право повторного обращения  (придете забирать каталог)

       -Ваши  знакомые знают, что Вы придете  забирать каталог, поэтому поспешат  его посмотреть

       -Один  каталог за месяц посмотрят  10 человек.

       Договоритесь, что Вы заберете каталог через  три дня и, если человек что-то подберет для себя, он сможет сделать Вам заказ. С точки зрения потенциального покупателя, Вам эти люди могут быть неинтересны, только в одном случае – если они уже являются клиентами другого дистрибьютора. Во всех остальных случаях Вам этого человека надо разрабатывать.

       Каким образом:

       Если Ваш знакомый сам способен что-либо купить – рассказывайте ему о продукции из каталога, которая его заинтересовала, все, что знаете. При необходимости возьмите пробники нашей продукции и дайте их попробовать Вашему знакомому. Из всего многообразия нашей продукции, человеку просто не может хоть что-то не понравиться, он обязательно что-то закажет – хоть помаду, хоть тушь, хоть гель для душа, или пену для ванной, мужчины – крем для бритья, или туалетную воду.

       Если  у человека нет денег, или он не захотел у Вас ничего купить: тогда обращайтесь к нему за помощью, или советом: спросите, кому из его знакомых, интересно будет посмотреть наш каталог. Люди любят давать советы и помогать. Они обязательно Вам подскажут, к кому из знакомых можно обратиться с Вашим предложением. И не откладывая на потом, сразу же попросите позвонить такому человеку и договориться с ним о встрече для Вас, или попросите проводить Вас к нему, если это близко.

       Обязательно пообещайте своему знакомому, что если порекомендованный им человек сделает приличный заказ, то Вы знакомому подарите что-то из «Орифлэйм». Помните, что желание помочь усиливается, если оно подкреплено материальной заинтересованностью.

       Каждому, кто сделал у Вас заказ, вместе с заказом подарите каталог. Помните, что постоянные клиенты дают около 70% всех заказов.

       А теперь главное: «Каталог работает даже тогда, когда мы спим».

       Как говорит Дидье Марларт, создатель  каталогов – «главная задача наших  каталогов воодушевить наших  клиентов и побудить к созданию покупки».

         Наша же главная задача давать смотреть каталоги людям. Тогда заказы будут неизбежно.

       Третье  действие: Раздавайте каталоги по спирали. Как только Вы забрали каталог после просмотра, сразу же отнесите его для просмотра другому человеку из вашего списка. Сразу же – это буквально в тот же день. Каталог «должен жечь Вам руки», потому, что каждый день, в который каталог пролежал у Вас дома, он не работает на Вас и не приносит Вам доход.

       В-четвертых, чтобы суметь ответить на вопросы  по продукции и по бизнесу нужно посетить бесплатные лекции, которые проводит компания.

       2.2. Наш бизнес – как лодка с  двумя веслами – продажа и 

       спонсирование.

       В бизнесе с «Орифлэйм» я вижу три  направления работы: продажа, приглашение новых людей в бизнес (спонсирование) и их обучение. Только при их взаимосвязи возможна результативная работа. Это как лодка с двумя веслами: если мы продаем, и приглашаем новых людей к сотрудничеству – как будто работаем двумя веслами и плывем прями. Работаем одним веслом – только продаем – крутимся на месте, работаем другим веслом – только рекрутируем – тоже крутимся на месте. 

       Спонсирование.

       Прибыль в нашем бизнесе зависит, прежде всего, от построения организации. Поэтому всем новым дистрибьюторам мы советуем перво-наперво составить список знакомых, которым можно было бы предложить сотрудничество. И заметьте: круг знакомых никогда не заканчивается. Если Вы проспонсировали хотя бы одного дистрибьютора, Вы владеете снаряжением для построения сильной сети. Главное – это Ваше желание и терпение.

       Продажи.

       Даже  огромная дистрибьюторская сеть без продаж ничего не стоит. Именно продажи продвигают наш бизнес вперед. Для чего же нужно продавать?

1. Для того чтобы получить прибыль непосредственно от продаж.
2. Для того чтобы не утратить навыки продавца-консультанта и иметь возможность передать их другим.
3. Для того чтобы хорошо ориентироваться на рынке косметики.
4. Очень часто именно среди своих клиентов мы находим своих дистрибьюторов.

       Кстати, Ваши продажи буквально взлетят, если Вы не просто будете рассказывать о продукции, а поделитесь своими собственными впечатлениями от ее использования. Тем более что один из любимых вопросов клиентов: «А пользуетесь ли Вы сами этой продукцией?»

       Тут стоит вспомнить про обслуживание. Ведь внимание – самая дорогая валюта в мире. Поэтому нашей главной целью должен быть не заработок, а удовлетворенные потребности клиента. Основой своей презентации по продукции сделайте саму продукцию и ее возможности, а главное – выгодность для клиента. Поэтому, перед тем как что-нибудь предложить клиенту, выясните его потребности.

       Обучение.

       К кому Вы обратитесь, чтобы научиться, к примеру, варить борщ? К опытной  хозяйке! Вот и обращайтесь за советами и учитесь как у компании, так и у людей, которые добились успеха. И  в то же время свои опыт и знания передавайте своим дистрибьюторам. 

2.3. Работа  с клиентом

       Одно  время в одном из ночных клубов Нью-Йорка ходили слухи о необычайном  здоровяке, который предлагал любому из посетителей со всей силы ударить  его в живот. Но ни один из ударов не сокрушал силача. Как-то ночью в  клубе появился гигант – швед, который ни слова не понимал по-английски. Кто-то предложил ему поразмяться, с помощью жестов объяснив, что нужно делать. Силач выпятил грудь, сделал глубокий вдох, приготовился к удару и …ударил, правда в челюсть, послав местного силача в нокаут.

       Из-за непонимания, чего от него хотят, швед, сам того не подозревая, применил одно из основных правил торговли. Он нашел  самую слабую точку и сконцентрировался  на ней. О том, как можно воспользоваться  этим правилом применительно к нашему бизнесу, безусловно, в более цивилизованной форме, мне бы и хотелось поговорить.

       Предлагая клиентам нашу косметику, мы не должны действовать вслепую, просто отдав  каталог и надеясь на самостоятельный  выбор. От нас ждут квалифицированной  помощи и профессионализма.

       Как же узнать, что нужно нашему клиенту?

       Прежде, чем начать презентацию продукции, обязательно задайте своему клиенту  несколько вопросов.

       Например:

       -Какими  средствами по уходу за кожей  лица Вы пользовались раньше?

       -Меняете  ли Вы их в зависимости от  сезона?

       -Насколько  они оказались эффективны?

       -Какой  декоративной косметикой Вы пользуетесь  обычно?

       -Что  бы вы хотели изменить в  уходе за кожей, в коллекции  декоративной косметики?

       -С  помощью какого средства Вы  обычно снимаете макияж с глаз? И т. д.

       Вопросы могут быть разные. Но суть их одна – разведка, возможность получше узнать клиента, учесть его слабые места, чтобы потом дать аргументированные рекомендации.

       Каждому человеку, к которому Вы обратились, предложите заполнить карточку клиента, можете сказать примерно следующее: «Прежде чем я смогу Вам помочь, заполните, пожалуйста, эту карточку». 

Карточка  клиента 

1. Ф.И.О. __________________________________________________________

 

   Дата  рождения ___________________________________________________ 

   Тел. дом. _______________________ Тел. раб. ________________________ 

   Место работы ____________________________________________________ 

2. Выберите  строку, наиболее подходящую для Вас  по описанию:
• сухая кожа: частое состояние стянутости, мелкие, невидимые поры, угри появляются редко или вообще не появляются, ранние признаки старения;
• нормальная: мелкие поры редкие угри, комфортное состояние кожи, признаки сухости возникают в холодное время;
• комбинированная: жирная в «Т – зоне» (нос, лоб, подбородок) и сухая на щеках, угри появляются в «Т – зоне», поры видны в «Т – зоне», морщины появляются поздно;
• жирная: расширенные, мелкие поры по всей поверхности лица, маслянистый блеск, частые угри, на внешний вид рыхлая и бескровная.