Анализ рыночной конъюнктуры ОАО "Станкогомель"

       Исходя  из расчетов в таблице 3.2, можно говорить о том, что:

       - экономический эффект при реализации 16 станков посредникам 1-го класса составит 67,02 млн р.;

       - экономический эффект при реализации 15 станков посредникам 1-го класса составит 62,83 млн р.

       - экономический эффект при реализации 12 станков посредникам 2-го класса составит 63,67 млн р.

       - экономический эффект при реализации 7 станков посредникам 3-го класса составит 44,96 млн р.

       Данная  классификация мотивирует посредников к наращиванию объемов продаж посредством скидок.

       Для привлечения оптовых  посредников целесообразно  также установить дополнительные льготы:

• выгодные условия доставки;
• применение удобных форм оплаты;
• введение системы дисконтных карт с накопительной прогрессивной системой скидок.

     Стимулирование  сбыта (стратегия продвижения). Предприятие должно будет осуществлять рекламную поддержку посредников. Предполагается оплата части расходов посредников на продвижение продукции в их регионах. Под расходами на продвижение подразумевается реклама, выставочная деятельность и персональная продажа.

       Оплата  расходов будет производиться при  наличии надлежащим образом оформленного отчета с приложенными счетами за проведенные работы и оказанные услуги, а в случае рекламы – копии рекламоносителя (газета с рекламным объявлением или статьей, график эфира на радио или телевидении).

       Для оптовых посредников первого  класса предлагается оплата 50 % бюджета  на продвижение, для второго класса – 35 % и для третьего – 20-25 % расходов при условии предварительного согласования сметы расходов на проведение рекламной компании.

     Контроль  исполнения. Для успешной реализации программы по посредническим операциям предприятием будет производиться постоянный контроль исполнения посредниками своих обязательств на местах. Для этого менеджер отдела маркетинга должен будет посещать посредников с периодичностью не менее одного раза в два месяца. Подконтрольными являются следующие позиции: соблюдение территориальных прав, соответствия уровня цен рекомендуемым заводом к уровню среднерыночных цен, соблюдения обязательств по торговле продукцией конкурентов.

     Права и обязанности  оптовых посредников:

• право на первоочередную отгрузку;
• право на специальные цены;
• право на рекламную поддержку.

     Основные  обязанности:

• минимальный объем закупок в течение года;
• как минимум 50 % предоплата за каждую партию;
• подконтрольность и подотчетность;
• соблюдение условий по рекомендуемым ценам;
• соблюдение территориальных условий и защита от реэкспорта других посредников.

     Права и обязанности посредников будут определяться и закрепляются в предварительном соглашении.

       Поэтому, особое место в системе организационно-правового  оформления товаропроводящей сети занимает дистрибьюторский (дилерский) контракт, на основе которого устанавливаются правоотношения между производителем товаров – поставщиком – и оптовым посредником, финансово независимым торговцем – дистрибьютором (дилером), приобретающим у поставщика товары для перепродажи от своего имении за свой счет в пределах определенного соглашением сторон конкретного региона.

     При заключении дилерского контракта необходимо в обязательном порядке учесть следующие рекомендации:

• предоставлять посреднику исключительное право продажи, ограничив его во времени (не более двух лет) и по территории (область, регион, округ и т.д.), но не распространять исключительное право продажи на географически обширную территорию, например на всю территорию Российской Федерации;
• в посреднический договор в обязательном порядке внести пункт о периодическом предоставлении посредником информации о конъюнктуре рынка, перспективах его развития, деятельности конкурентов, движении цен, появления на рынке новых товаров и т. п. с целью учета реальной ситуации на региональных рынках и возможности оперативного реагирования на его изменения;
• обсуждая и фиксируя в дилерском договоре размеры вознаграждения, производителю всегда следует иметь при себе убедительные расчеты, чтобы квалифицированно обосновать установленный им уровень цены, от которой часто зависит вознаграждение посредника;
• необходимо в обязательном порядке внести пункт, отражающий двухсторонние принципы максимальной оперативности в реагировании на поступающие запросы;
• предусмотреть условия, по которым можно будет расторгнуть производителю дилерский контракт в одностороннем порядке.

     На  исследуемом предприятии целесообразно  было бы использовать такой косвенный  канал распределения, как торговые агенты (особенно при реализации продукции народного потребления).

     Торговый  агент, работая по поручению предприятия, имеет возможность выйти на покупателя в регионах, не охваченных деятельностью предприятия. Получая определенный процент от суммы, проданной им продукции, торговый агент получает значительный стимул для увеличения объемов продаж.

     Еще одним обстоятельством, стимулирующим внедрение торговых агентов, является то, что их можно использовать в качестве исследователей рынков регионов, на которых они будут представлены.

     Полученные  данные можно использовать в дальнейшем для оценки рыночной ситуации в регионах. Качественное преимущество такой информации заключается в том, что торговые агенты на местах более точно отслеживают изменения рыночной среды, лучше знают потребности и запросы покупателей, и ряд других причин. Деятельность агентов по продаже должна регулироваться Положением об «Агентских продажах продукции производства ОАО «СТАНКОГОМЕЛЬ».

     Работу  агентов следует увязать в  единый комплекс маркетинга на предприятии и постоянно осуществлять контроль.

     На  каждого агента должна заводится  личная карточка с кодовым номером. Списки агентов и результаты их работы должны будут заноситься в базу данных.

     Агенты  также могут выступать в комплексе  стимулирования продаж, предлагая клиентам рекламные материалы и сувениры. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 

       В современных условиях влияния мирового финансового экономического кризиса (МФЭК) первостепенное значение для отечественных предприятий имеет анализ рыночной конъюнктуры. В работе рассмотрены теоретические основы стратегий в рыночной конъюнктуре, тактика и типы конкурентного поведения в рыночных условиях.

       Анализ  информации о ОАО «СТАНКОГОМЕЛЬ» (объект исследования) свидетельствует о том, что выпуск товарной продукции с 2007 года по 2009 год в действующих и сопоставимых ценах снизился.

       Наблюдается увеличение  выручки от реализации в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 9446,0 млн руб. или 33,7 %,  но в 2009 году по сравнению с 2008 годом  – наблюдается снижение  на  15055,0 млн руб. или на 59,7 %.

       Себестоимость реализованной продукции возросла в 2008 году по сравнению с 2007 годом на 7590 млн руб. или на 30,1 %, в 2009 году по сравнению с 2008 годом наблюдается снижение в размере 12808 млн. руб. или 60,9 %.

       Прибыль за отчетный период в 2008 году по сравнению  с 2007 годом  увеличилась на 305 млн. руб. или на 21,8 %. В 2009 году по сравнению с 2008 годом прибыль за отчетный период снизилась на 679 млн руб. или 60,1 %

       В период с 2007 по 2009 год наблюдается  увеличение среднесписочной численности  работников с 1384 до 1394 человек, производительность труда увеличилась в 2008 году по сравнению с 2007 годом – с 21,3 до 25,1 млн руб., т.е. на 3,8 млн руб. или на 17,8 %. В 2009 году по сравнению с 2008 годом – с 25,1 до 27,5 млн руб., т.е. на 2,4 млн руб. или на 9,5%.

       В 2009 году по сравнению с 2008 годом наблюдается  снижение всех рассматриваемых показателей, что связано с мировым финансовым кризисом, который непосредственно отразился на всех предприятиях РБ, а также на предприятиях всего мира.

       Выполнен  анализ рыночной конъюнктуры применительно  к объекту исследования. Разработана методика исследования конкуренции на рынке, которая может быть использована на объекте исследования. Разработано мероприятие по совершенствованию конкурентной деятельности. Повышение конкурентных преимуществ достигается путем использования системы стимулирования оптовых посредников. Осуществлен расчет цены и скидок для оптовых посредников, который показал эффективность данного мероприятия.

     СПИСОК  ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

1. Акулич  И.Л. Маркетинг: учебник / И. Л. Акулич. –  Мн. Выш.шк., 2000.
2. Акулич И.Л. Реализация структурного анализа в сбытовой политике предприятия // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2002. – № 5.
3. Астраханцев С. Повышение эффективности управления сбытовой политикой предприятия / С. Астраханцев, В. Демидов // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2003. – № 1.
4. Березин И. Маркетинг сегодня. - М.: Менеджер, 1996.-128с
5. Бокарев Т. Энциклопедия интернет-рекламы. –М.: Издательство ПРОМО-РУ. 2000.-416с.
6. Болт Г.Дж. Практическое руководство по управлению сбытом : пер. с англ. / Г. Дж. Болт. – М.: Экономика, 1991.
7. Витт, Юрген. Управление сбытом: пер. с нем. / Ю. Витт. – М. : ИНФРА-М, 1997.
8. Галкин С. Бизнес в Интернет.- М.: Изд-во "Центр", 1998.-393с
9. Глубокий С. Традиционные и новые подходы к формированию и реализации ценовой стратегии / С. Глубокий // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2004. – № 2
10. Глубокий С., Макаревич Н. Типовая схема товаропроводящей сети с доминированием коротких каналов сбыта / С. Глубокий, Н. Макаревич // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2001. – № 3.
11. Глушаков В. Современные технологии менеджмента, маркетинга и практической психологии / В. Глушаков, Т. Глушакова. – Мн.: УП Технопринт. – 2000.
12. Гуреев С. Internet -маркетинг. //Маркетинг. - Москва: ЦМИМ. -1998.-№5. -с.112 – 130.
13. Дурович А.П. Основы маркетинга: учеб. пособие / А.П. Дурович. – М.: Новое знание, 2004. – (Экономическое образование).
14. Зуенок Т. Обзор деловых Интернет-ресурсов Беларуси// Маркетинг реклама исбыт. – 2003. – №11.
15. Климова М.О Основы сбытовой политике в рыночных условиях / М. Климова // Агроэкономика. – 2002. – № 9.
16. Колик, А. Проблемы организации службы маркетинга на предприятии / А. Колик // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2004. – № 1.
17. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. – М: Прогресс, 1991- 438с.
18. Котлер Ф. Маркетинг - СПб : Питер Ком, 1998.- 896 с.
19. Коммерческая деятельность предприятия: стратегия, организация, управление: учеб. изд. / под ред. В. К. Козлова, С. А. Уварова. – СПб. : Изд-во Политехника. 2000.
20. Маркетинг на предприятии: Учебное пособие /Автор-состави-тель Р.А. Лизакова – Гомель: ГФ  УО ФПБ «МИТСО», 2003. – 293 с.
21. Макаревич Е. Товаропроводящая сеть – организационные и правовые вопросы / Е. Макаревич // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2003. – № 5.
22. Марданова Э.У. Неповторимость социальной окраски сбытовой политики предприятий или социальная концепция сбыта / Э. У. Марданова // Маркетинг в России и за рубежом. – 2003. – № 6.
23. Маслова, Т. Д. Маркетинг / Т. Д. Маслова, С. Г. Божук, Л. Н. Ковалик. – СПб.: Питер, 2001.
24. Организация коммерческой деятельности: справ. пособие / С.Н.Виноградова, С. П. Гурская, О. В. Пигунова и др. ; под общ. ред. С. Н. Виноградовой. – Выш. шк., 2000.
25. Снабженческо-сбытовая деятельность: учеб. пособие / Т.Н. Байбардина, И.А. Байбардин, И.И. Грищенко, Л.И. Старовойтова. – Мн.: ЗАО«Техноперспектива», 2004.
26. Хартман Е. Сбыт и товарная политика предприятия / Е. Хартман // Маркетинг, реклама, сбыт. – 2003. – № 10.
27. Черкасова И.О. Маркетинг / И.О. Черкасова. – СПб. : Изд. Дом «Нева», 2004. 11. 13. Сачивко А. Белорусский Интернет: В2В or not B2B// Маркетинг реклама исбыт. – 2003. – №11.
28. Старовойтова Т. Электронная коммерция в Республике Беларусь// Маркетинг реклама исбыт. – 2003. – №10.
29. Хартман Е. Сбыт и товарная политика предприятия// Маркетинг реклама исбыт. – 2003. – №10.
30. Эванс Дж., Берман Б. Маркетинг: Сокр. пер. с англ. / Авт. предисл. и науч. ред. А.А.Горячев - М.: Экономика, 1999. - 335 с.