Анализ потребностей

4.6. Установление окончательной цены.

Окончательная цена на мобильный  телефон формируется исходя из уровня издержек, ценности этого товара для  потребителей, целей ценообразования, цен товаров конкурентов. Помимо этого, необходимо учесть психологию ценовосприятия и реакцию остальных участников рынка на назначаемые цены.

Для правильного установления окончательной цены необходимо определить возможный диапазон цены, т.е. рассчитать минимальный и максимальный уровень  цены.

Минимальный уровень  цены формируется путем прибавления к значению  издержек компании-производителя на изготовление одного мобильного телефона и минимального  значения прибыли. Издержки компании по изготовлению одного сотового телефона составляют  4680 руб. Прибавим к этому значению прибыль для компании  в размере 15% .  Таким образом, предприятие продает свою продукцию оптовым торговцам по цене 5382 руб. Предположим, что оптовые торговцы, в свою очередь, делают накрутку на товар тоже в размере 15%. Таким образом, в розничную сеть телефон поступит по цене   6189,3 руб. Это минимальный уровень цены для данного мобильного телефона.

Максимальный уровень  цены определяется исходя из ценности конкретного телефона для покупателей, места продажи и цен товаров-конкурентов. Для HTC Wildfire S максимальный уровень цены – 8500 руб.  Эта цена может быть установлена в магазинах с высоким сервисом обслуживания и предназначена для апатичных покупателей, которые ценят комфорт и удобство совершения покупки, отношение к себе со стороны продавцов и не обращают внимания на стоимость покупки.

Окончательная цена на телефон выбирается из данного диапазона цен. Компания-производитель, скорее всего, установит прибыль в размере не 15, а 20% на единицу продукции. Таким образом, поставщики приобретут телефон по цене 5616 руб. и в свою очередь, тоже установят наценку в размере 20%.  В розничную сеть телефон поступит по цене 6739,2 руб. Представители розничной торговли будут определять цену на товар исходя из местоположения магазина, уровня цен в нем и ценности конкретной марки телефонов для покупателей. Таким образом, в зависимости от значения этих параметров цены в  магазинах будут различными.

Но такой порядок  ценообразования может измениться, если произойдут изменения в политике цен конкурирующих фирм. В случае понижения цен основными конкурентами фирма может пойти на временное снижение прибыли, чтобы сохранить существующих покупателей. Если же конкуренты наоборот повысят цены, то у компании есть два варианта: либо продолжать продажу телефонов по прежним ценам, притягивая тем самым большее число покупателей, либо последовать за рыночными изменениями и тоже повысить цену на  телефоны.

Также при установлении окончательной цены следует учитывать  психологию ценовоприятия. Желательно устанавливать цену несколько ниже определенной круглой суммы. Это создает у покупателя ощущение более низкой стоимости телефона и тщательно рассчитанной стоимости.

4.7. Стратегия  ценовой политики

Исследовав все необходимые  для процесса ценообразования факторы  и  установив цену, компания может  сделать вывод, какую из ценовых стратегий ей лучше применять.

Т.к. телефоны НТС  уже давно на российском рынке, то на этот товар применима стратегия ценообразования на существующие товары. Из всех возможных стратегий (дифференцированного ценообразования, конкурентного ценообразования, в рамках товарной номенклатуры и др.) компании лучше всего использовать стратегию стабильных цен.  Именно эта стратегия соответствует маркетинговой цели использования существующего положения.

Применяя эту стратегию,  фирма должна иметь постоянный резерв для снижения издержек, по возможности сохраняя прежний уровень качества. Это означает, что увеличение производства, сбыта и совершенствование их технологии является текущей задачей маркетинга на фирме.

Когда речь идет о стратегии  стабильных, неизменных цен, то акцентируется другой аспект: фирма предусматривает продажу товаров по неизменным ценам в течение длительного периода времени. Вместо пересмотра цен при увеличении издержек фирмы могут уменьшить размер упаковки, изменить состав и технологию и т.д. При этом предполагается, что потребитель предпочитает подобные изменения росту цен. Такая стратегия характерна для массовых продаж, как правило, однородных товаров, по которым на рынке имеется большое число фирм-конкурентов,  к такому типу товаров как раз относятся телефоны.

 

5.Организация товародвижения  и сбыта товара.

    Товародвижение  – это деятельность фирмы по  планированию и реализации, контролю  за физическим перемещением материалов  и готовых изделий от мест  их происхождения к местам  использования.

    Система товародвижения  включает в себя:

    - транспортировку;

    - хранение;

    - контакты  с потребителями.

    Формирование  сбытовой политики основано на  использовании элемента комплекса  маркетинга «доведение продукта  до потребителя», характеризующегося деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

5.1. Выбор каналов  распределения.

Компания НТС является диверсифицированной компанией, продает свою продукцию во многих странах, поэтому невозможен прямой контакт производителя с потребителем. Для сокращения расходов на производство и транспортировку компанией были созданы подразделения, где происходит производство телефонов НТС. Например, в России этот товар производятся в городе Санкт-Петербурге  в НТС Software Lab.

Произведенные телефоны идут от производителя до потребителя  следующим путем: сначала производители  продают ее оптовикам (здесь цепочка  сбыта может состоять из нескольких звеньев, так как есть вероятность  сбыта товара сначала более крупным  оптовикам, а от них уже к более мелким), затем представители розничной торговли приобретают телефон у оптовиков и таким образом товар доходит до конечного потребителя.

Существующая система  товародвижения требует наличие  большого количества посредников, которые требуют скидок при покупке большой партии товара.

Поэтому при организации  сбыта телефонов  компании НТС можно создать сеть магазинов по всей стране, где продавались бы различные комплектующие этой компании. Этот метод организации сбыта в нашем городе используется компаниями «МВидео», «Эльдорадо», «Связной» и др. 

Создание таких магазинов  создаст гарантию качества, полный ассортимент конкретной марки, производитель  не будет зависеть от условий поставщиков  и дистрибьюторов.  Отпадет необходимость  содержания оптовых баз, хотя наличие складов все-таки приветствуется.

Количество магазинов  будет зависеть от размера города.

Создание сети магазинов  потребует больших затрат на приобретение помещений для складов и магазинов, оплату заработной платы сотрудников, рекламу и другие расходы. Но преимущества, которые получит компания, должны компенсировать затраты.

5.2. Формы оплаты  труда

Для мотивации участников производства и сбыта телефонов  необходимо использовать методы стимулирования труда. Поэтому работникам компании за высокие показатели продажи телефонов предполагается ежемесячно выплачивать премию. В случае высоких значений показателей по результатам квартала или года, работникам будет выплачиваться дополнительная премия.  

В случае создания  собственной сети магазинов, основными участниками каналов сбыта будут являться продавцы-консультанты.

Для  стимулирования  продавцов-консультантов к более  активной работе и личной заинтересованности в увеличении объема продаж необходимо использовать эффективную форму оплаты труда.

Я бы порекомендовала всем продавцам-консультантам выплачивать гарантированный оклад. Но помимо этого, консультантам за высокие показатели объема продаж предполагается выплачивать премию.

Помимо этого, необходимо поощрять инициативу участников каналов сбыта. Например, в случае предложения  более выгодного позиционирования конкретного товара на полках магазинов, новых методов стимулирования сбыта и другие ценные для компании  идей работник должен получить премию и возможность продвижения по карьерной лестнице. 

Предложенная система  оплаты труда  создаст мотивацию  работников работать с клиентом, отвечать на его вопросы и стараться  сделать все возможное, чтобы  клиент приобрел товар.

 

 

 

 

 

6. Разработка системы  продвижения товара

6.1. Выбор рекламных средств

Для продвижения товара необходимо выбрать рекламные средства, информирующие потребителя о  телефонах НТС.

Поскольку компания НТС давно существует на российском рынке,  ее главной целью сейчас является сохранение существующего положения на рынке. Компания обладает достаточным финансовым потенциалом для активной рекламной деятельности. Существующая реклама уже включает рекламу в периодической печати, рекламу на телевидении, наружную рекламу, рекламу на радио.

  Помимо рекламной  деятельности, компании следует применять методы  позиционирование на "полке" для привлечения потребителей и  методы стимулирования сбыта для увеличения объема продаж в новом торговом канале.

Совокупность методов  рекламных средств позволит компании заявить о своей продукции, информировать о выходе новинок и обновлений и появлении новой сети магазинов.

6.2. Виды рекламных  сообщений

В рекламе потенциальным  потребителям необходимо описать эффект привлечения внимания, указать конкретные причины необходимости покупки  данного телефона, рассказать о появившихся новинках и их особенностях. Важным моментом рекламных сообщений является упоминание о создании сети розничных магазинов, где к каждому покупателю будет индивидуальный подход, где гарантируется качество продаваемой продукции, и представлен полный ассортимент. Также стоит упомянуть о подарках, которые получит каждый посетитель магазина и каждый покупатель.

На рекламу в основном будут реагировать молодые люди со средним  доходом и доходом  выше среднего,  высоко ценящие качество продукции и  хорошее отношение к себе. Они будут готовы заплатить несколько большую цену за товар, в качестве которого будут уверены и известность и престижность которого не оставляет сомнений.

  Реклама должна  быть акцентирована на сообщение  о высоком качестве и полном ассортименте, представленном в сети магазинах компании.   Также стоит упомянуть о защищенности  от подделок, покупаемого в сети  магазинов, специально созданной для удобства клиентов.

Таким образом, будут  использоваться следующие виды рекламы: реклама на телевидении,  на радио, в журналах, наружная реклама.

В качестве рекламы в  журнале можно предложить следующий  постер:

Компоновка постера  стандартна для компании НТС – верхнюю, большую часть занимает тематическая фотография, ниже на белом фоне идет описание модели. На фото изображена симпатичная молодая девушка. Она стоит, задрав голову, с закрытыми глазами и держит в левой руке рекламируемый аппарат, а сверху на неё ниспадает яркий свет. В принципе, картина обыденна, человек, озаряемый «божественным» сиянием, встречается как фильмах, так и в музыкальных клипах, но в контексте рекламы «сияющего» телефона идея и сегодня выглядит беспроигрышно.

После этого можно  использовать слоган:

НТС – рожденный сиять!

6.3. График рекламных  сообщений и бюджет рекламы

После выбора  рекламных  средств, которые будет использовать компания, и планирования рекламной  деятельности компании необходимо определить график рекламных сообщений и  рассчитать бюджет рекламы.

График рекламных сообщений  включает в себя координирование используемой рекламы по времени, видам рекламы и средствам ее распространения.

Рассмотрим расходы  по каждому виду используемых рекламных  средств.

Реклама на телевидении  является основной и затраты на этот вид рекламы наиболее существенны. Рекламу на телевидении планируется проводить порядка 6 раз в день по 3 каналам. Каждый ролик будет длиться в течение 45 секунд. Стоимость минуты рекламы на телевидении составляет в среднем 32 тыс. руб. Таким образом, бюджет телевизионной рекламы составит   157 680 000 руб. за год.

Следующим видом рекламы  является наружная реклама. Предполагается использовать порядка 150  уличных  плакатов по всей стране. Средняя стоимость  одного баннера составляет 25 000 руб. Т.е. затраты на наружную рекламу составят 37 500 000  рублей.

Реклама на радио. Этот вид  рекламы планируется проводить  по следующему графику: на 5 радиостанциях  планируется размещать рекламу  в течение месяца. Длительность рекламного сообщения составит 30 секунд. Частота  использования рекламы – 7 раз  в сутки. Минута радиоэфира стоит  4000 руб.  Таким образом, бюджет этого  вида рекламы равен 2 100 000 рублей.

Реклама в журналах. Для  эффективности этого вида рекламы  необходимо размещать рекламу в  нескольких глянцевых журналах. Количество журналов, в которых должна быть размещена реклама НТС должно быть не менее 10. Планируется размещать по одному листу формата А4 в каждом номере  этих журналов в течение года. Размещение рекламы на листе формата А4 в журнале «Men’sHealth»  обойдется компании в 4500 рублей за одну публикацию. Таким образом, 540 000 рублей потребуется компании для использования этого вида рекламы.