Анализ потребностей

Рассчитаем сводный  индекс по экономическим параметрам:

I _э.п. = ∑ i _э.п. * w_i / ∑ w_i  = 0,948331 / 1,0 = 0,948331

Рассчитаем индекс конкурентоспособности:

I _к = I _т.п. / I _э.п.= 0,96 / 0,9483 = 1,01234

 

 

Таблица 4. Сравнение сотового телефона фирмы LG и сотового телефона -эталона (Nokia) по техническим параметрам

Параметры	Параметры сотового телефона LG	Вф	Параметры сотового телефона Nokia (эталон)	Вэ.т	i т.п.= Вф/Вэ.т	wi = Вф/ / ∑ Вф	i т.п. * wi
Операционная система	Bada	8,00	Android	10,00	0,8	0,1818	0,1454
Камера (млн пикселей)	3	9,00	6	10,00	0,9	0,2045	0,1841
Материал корпуса	пластик	8,00	алюминий	10,00	0,8	0,1818	0,1454
Вес	105	10,00	105	10,00	1,0	0,2273	0,2273
Размеры (ШxВxТ)	59x101x12 мм	9,00	51x120x30 мм	10,00	0,9	0,2045	0,1841
Итого	-	44,00	-	50,00	0,88	1	0,88

Рассчитаем сводный  индекс по техническим параметрам:

I _т.п. = ∑ i _т.п. * w_i / ∑ w_i  = 0,88 / 1,0 = 0,88

Таблица 5. Сравнение сотового телефона фирмы LG и сотового телефона -эталона (Nokia) по экономическим параметрам

Параметры	Вф	Вэ.т	i т.п.= Вф/Вэ.т	wi = Вф/ ∑ Вф	i т.п. * wi
Карта памяти	350	380	0,921053	0,016785	0,01546
Аккамулятор	435	499	0,871743	0,020861	0,018186
Чехол	699	735	0,95102	0,033522	0,03188
Наушники	369	379	0,973615	0,017696	0,017229
Цена приобретения	18999	19999	0,949997	0,911136	0,865577
Итого	20852	21992	4,667429	1	0,948331

 

Рассчитаем сводный индекс по экономическим параметрам:

I _э.п. = ∑ i _э.п. * w_i / ∑ w_i  = 0,960038 / 1,0 = 0,974002

Рассчитаем индекс конкурентоспособности:

I _к = I _т.п. / I _э.п.= 0,88 / 0,9740= 0,9035

Вывод: Были рассмотрены сотовые телефоны фирмы НТС Wildfire S (наш изучаемый товар), фирмы LG 5335(товар конкурента),                                                фирмы Nokia С5 (товар-эталон). При сравнении сотовых телефонов НТС и LG по техническим характеристикам, было выявлено, что сводный индекс по техническим характеристикам сотового телефона фирмы НТС составляет 0,96, а у сотового телефона фирмы LG равен 0,88. При сравнении стиральных машин по экономическим показателям видно, что сводный индекс по экономическим характеристикам сотового телефона фирмы НТС и сотового телефона фирмы LG равны и составляют 0,948331. В результате, после расчета индекса конкурентоспособности выяснилось, что сотовый телефон фирмы LG  (I _к = 0,9035) уступает сотовому телефону фирмы НТС (I _к = 1,01234) на 0,10884, т.е. из этого следует, что сотовый телефон фирмы НТС является более конкурентоспособным на рынке товаров и услуг, чем сотовый телефон фирмы LG.

 

4.Формирование ценовой  политики.

 

4.1. Цели ценообразования.

      Под  ценой понимается количество  денег, запрашиваемое за продукцию  или услугу, или сумма благ, ценностей, которыми готов пожертвовать потребитель в обмен на приобретение определенной продукции или услуги. Цена выступает в качестве важнейшего инструмента маркетинговой деятельности предприятия, поскольку выполняет такую функцию как обеспечение прибыли от реализации товара. Целями фирмы НТС является  максимизация текущей прибыли, захват значительной доли рынка, завоевание лидерства по показателям качества товара, обеспечение выживаемости фирмы.

4.2. Влияние  спроса на цену.

Нельзя правильно рассчитать цену, не изучив спрос на товар. 

Зависимость между ценой  и уровнем спроса отражается кривой спроса, которая для пены для бритья имеет традиционный вид. На рисунке 9 изображен общий вид кривой спроса.

   Р

 

 

 

 

                                                     Q

Рис.1 Кривая спроса

 

Как видно из рисунка 1, цена и количество покупаемых товаров находятся в обратной пропорциональности.

Величина спроса сильно влияет на установление окончательной  цены на продукцию. Сама же величина спроса определяется множеством факторов: качеством продукции, мнением покупателей о конкретной марке, активностью рекламы, временем существования товара на рынке и др. Если спрос на сотовый телефон достаточно высокий, то фирма-производитель и посредники могут устанавливать более высокую цену. Но нельзя забывать, что чрезмерное завышение цены даже при очень хорошей репутации товара отпугнет многих клиентов. Поэтому при установлении наценки надо быть осторожными.

Если ситуация на рынке  такова, что данный товар не пользуется спросом, то фирме-производителю приходится снижать цену на товар или проводить мероприятия по стимулированию сбыта.

Сейчас спрос на мобильные  телефоны НТС стабильный. Поэтому фирма-производитель при установлении цены, используя ценностное ценообразование, устанавливает невысокую  цену на продукцию, относя его к средней ценовой категории. 

Недавно на рынках появились  новые модели телефонов НТС (НТС Sens Black). Это изменение должно еще больше увеличить спрос, многим захочется узнать, изменились ли свойства. Следовательно, фирма не будет снижать цену, вполне возможно, что вскоре произойдет повышение стоимости товара в размере 2000-4000 рублей.

4.3. Оценка издержек.

     Для компании очень важно рассчитать уровень издержек на товар, поскольку оценка издержек позволяет получить  минимальный уровень цены на конкретную продукцию.

Используя метод определения  затрат по калькуляционным статьям, в таблице 6  рассчитаем средние издержки на изготовление одного мобильного телфона HTC Wildfire S.

 

 

 

 

 

Таблица 6. Средние издержки на изготовление одного мобильного телфона HTC Wildfire S.

Наименование статьи расходов	Значение параметра, руб.
Постоянные расходы
Расходы на подготовку и освоение производства	300 руб
Потери от брака и простоев	50 руб.
Расходы на содержание и эксплуатацию оборудования	250 руб.
Реклама	900 руб
Общепроизводственные расходы	80 руб.
Транспортировка	40 руб.
Амортизационные отчисления	160 руб.
Прочие производственные расходы	150 руб
Переменные расходы
Сырье и материалы	1600 руб.
Покупные комплектующие изделия	600 руб.
Заработная плата производственных рабочих	400  руб.
Топливо и энергия на технологические  цели	150 руб
Полные расходы на единицу продукции	4680 руб.

 

Таким образом, издержки фирмы по производству одного мобильного телефона HTC Wildfire S составляют 4680 руб.

Большая часть всех расходов идет на материальные затраты, т.е. непосредственно на сырье и материалы. Также существенна сумма, закладываемая на рекламу.

4.4. Анализ цен  товаров конкурентов.

При установлении цен  знания цен, назначаемых конкурентами, позволяет сузить диапазон возможной  цены.

Рынок разнообразен: существует множество телефонов по различным  ценам и с различными потребительскими свойствами. Но основными конкурентами для определенной марки являются телефоны марки Rover, находящиеся в одном ценовом диапазоне с изучаемым товаром.

Поэтому в  качестве основных конкурентов рассмотрим телефон LG 5335. В таблице 7  представлены значения некоторых основных параметров для каждой конкретной марки.

Таблица 7. Сравнительная характеристика мобильных телефонов HTC Wildfire S и LG 5335.

	HTC Wildfire S	LG 5335
Цена, руб	7000	7500
Страна-прозводитель	Корея	Россия
Компания-производитель	HTC	LG
Внешний вид	Привлекает внимание	неброский
Каналы распреде-ления	Магазины города	Магазины города
Известность среди потребителей	высокая	Высокая
Категория товара	Средняя ценовая категория	Средняя ценовая категория
Маркировка	Информационная насыщенность продукта радует читаемыми шрифтами, советами по применению.	Все ясно, все доступно, все читаемо.

 

Как мы видим, соотношение цены и качества почти  во всех рассмотренных видах сотовых телефонов практически равноценное. Телефоны средней ценовой категории обладают хорошим качеством и удобны в применении.

 

4.5. Выбор метода ценообразования.

При установлении цен  на сотовый телефон поставщик  должен учитывать следующие факторы:

Мобильные телефоны НТС приобретают в основном потребители со средним уровнем дохода. Потребители со средним достатком ищут оптимальное соотношение цена-качество. Для них важна и цена телефона, и его качественные характеристики, он не будет переплачивать, если знает, что можно купить аналог дешевле.

Поэтому производители  телефонов средней и высшей ценовой  категории, к которой относится  компания НТС, должны учитывать ценность телефона для покупателей. Т.к. известен уровень спроса, издержки и цена конкурентов, то они помогут нам в анализе.

Если рассматривать  цены конкурентов, то можно заметить, что даже в этом ценовом диапазоне  есть телефоны как с более низкой стоимостью, так и с более высокой стоимостью. Но в этих товар ставка делается на высокую технологичность и качество этих телефонов тоже высокое.

Поэтому очевидно, что  оптимальным методом ценообразования  на телефон  является метод установления цены исходя из ценностной значимости товара для потребителя. Конечно, необходима некоторая  ориентация на цены конкурентов.

Помимо производителей, в процессе установления цены на телефон  участвуют посредники, поставляющие сотовые телефоны в розничную торговлю.

Посредники при установлении цены могут  пользоваться и затратным  и ценностным методом. Но в большинстве  случаев они используют ценностный метод, если видят изменение потребительских  предпочтений в отношении телефонов  определенной марки.

Первоначально они устанавливают цену на телефоны, прибавляя к своим затратам на покупку партии средств, транспортировку и хранение прибыль в размере 20-30% от стоимости товара. Но поставщики телефонов ориентированы в своей практике ценообразования и  на сложившийся уровень спроса на данную марку телефона, на эластичность спроса, а также на ценностное восприятие потребителем конкретной  марки. Поставщики пытаются определить ту цену, связанную с использованием телефонов конкретной марки, которую покупатель склонен рассматривать как лучшую из реально доступных ему альтернатив; выделить  все параметры, которые отличают телефоны НТС  как в лучшую, так и в худшую сторону от товара-альтернативы; оценить ценность для покупателя различий в параметрах данного товара и товаров других марок;

Видя, что какая-то часть  телефонов  пользуется большим спросом, и следовательно, имеет большую  ценность для покупателей, посредник  может увеличить цену на этот товар. При этом цена может быть повышена не на весь ассортимент, а на одну или  две  модели из этого ассортимента.

Цены в разных магазинах  на один и тот же товар могут  существенно различаться. В  супермаркете  телефон стоит дешевле, чем в  обычном магазине. Например, в магазине «МВидео» ТЦиР «Мир»  телефоны НТС стоят дороже, а в магазине «Связной» на бульваре Ибрагимова эту же марку телефона можно купить дешевле. Это объясняется тем, что апатичные покупатели, для которых самым главным является удобство, комфорт и качество обслуживания, купят телефон и за более высокую цену.