Анализ организации маркетинговой деятельности предприятия

6. Исполнение договора и контроль. В целях повышения уровня обслуживания оптового покупателя и упрочения налаженной связи торговый представитель удостоверяется в степени удовлетворенности клиента, улаживает все аспекты относительно времени и условий поставки. Кроме того, график его работы должен предусматривать проверочный визит к тому времени, когда товар уже получен и имеет месть возможность контроля исполнения сделки.

Агент имеет значительную самостоятельность в варьировании ставок в определенных параметрах, а крупный опт может предусматривать «специальные предложения», обсуждение которых агентом оперативно проводится с заместителем директора по коммерческим вопросам Мирского филиала или начальником отдела маркетинга по телефону.

Основным недостатком, сдерживающим повышение результативности, является:

– отсутствие программы сбыта в данном направлении;

– недостаточно эффективное использование возможностей сбора информации о рынке;

–  отсутствие информационной поддержки деятельности агентов;

– использование данного подхода не в комплексе со всеми элементами маркетинговых коммуникаций.

Система SP. Руководство рассматривает систему  SP шире, нежели просто стимулирование сбыта в краткосрочных целях. Система SP, являясь подсистемой МК, в свою очередь является общим подходом (системой) всего комплекса сбыта.

Основным фактором, стимулирующим спрос, является цена и, как следствие, компания использует среди основных стимулов сбыта финансовые стимулы.

Таким образом, основными методами SP, используемыми Мирским филиалом, являются:

– финансовые стимулы (предоплата, скидки);

– неосязаемые стимулы (преимущества постоянного, крупного клиента);

– стимулы распределения (доставка товаров).

Последним элементом по значимости для руководства и по действенности коммуникационного комплекса, используемым в Мирском филиале, является реклама. Именно неэффективное использование и невнимание данному элементу, стало причиной не реализации поставленных задач (безусловно, помимо главной причины – бессистемного, не комплексного подхода в использовании коммуникаций).

План рекламной деятельности отсутствует. В рекламной группе организуют изготовление роликов, прокат, рекомендации, где лучше размещать рекламу и не более когда, как, как долго, почему, где соответствие рекламы, поставленной цели.

Основными рекламоносителями являются TV – каналы белорусского телевещания и местная пресса.

Таким образом, можно сделать ряд выводов по организации рекламы в Мирском филиале.

–  реклама имеет место в  деятельности предприятия;

– планирование рекламы отсутствует;

– реклама посредством содержания и оформления отвечает целям ФОССТИС;

– результативность, прежде всего достижение клиента – проблематично;

– затраты на рекламу свидетельствуют о том, что приоритет отдается TV и прессе.

– профессионализм ответственных за использование рекламы в целях ФОССТИС недостаточен.

Проведем анализ сильных и слабых сторон Мирского филиала в таблице 2.1.

Таблица 2.1 – Матрица SWOT-анализа для Мирского филиала

Рассмотрев матрицу SWOT-анализа для Мирского филиала, можно сделать следующие выводы.

Сильных сторон в Мирском филиале больше, чем слабых, что дает возможность в краткосрочной перспективе быть неформальным лидером в данном сегменте рынка.

Что же касается средне- и долгосрочной перспективы, то для успешного развития бизнеса необходимо уже сейчас задумываться над слабыми сторонами филиала и возможных внешних угрозах.

Для этого необходимо составить план развития Мирского филиала и действовать в соответствии с ним, постоянно актуализируя его.

Рассчитаем экономическую эффективность маркетинговой деятельности Мирского филиала.

Эффективность маркетинга = расходы на маркетинг / объем сбыта.

Таблица 2.2 – Динамика показателей для оценки эффективности маркетинговой деятельности

2009: 829 / 22666 = 0,037

2010: 1003 / 27422 = 0,037

2011: 1348 / 28614 = 0,047

Рисунок 2.2 – Эффективность маркетинговой деятельности Мирского филиала

Таким образом, эффективность затрат на маркетинг увеличилась в 2011 году по сравнению с 2009 годом, что свидетельствует о повышении эффективности деятельности специалистов по маркетингу Мирского филиала.

2.3 Направления совершенствования организации маркетинговой деятельности

Используя отечественный и зарубежный опыт, разработаем рекомендации, выполнение которых могло существенно увеличить эффективность маркетинговой деятельности филиала, повысить конкурентоспособность продукции, усовершенствовать деятельность филиала в целом.

По результатам проведенного анализа можно сделать вывод, что Мирский филиал не достаточно в своей деятельности использует ресурсы интернет.

В связи с этим предлагается проект интернет-магазина Мирского филиала для реализации продукции предприятия.

Для начала представим общую схему действия проектируемого интернет-магазина.

Через сеть Интернет покупатель при помощи браузера заходит на Web-сайт Интернет-магазина.

Web-сайт содержит электронную витрину, на которой представлены каталог услуг (с возможностью поиска) и необходимые интерфейсные элементы для ввода регистрационной информации, формирования заказа, проведения платежей через Интернет, получения информации о товаре и on-line помощи.

Регистрация покупателя производится либо при оформлении заказа, либо при входе в магазин.

После выбора товара от покупателя требуется заполнить форму, в которой указывается, каким образом будет осуществлена оплата и доставка товара.

Для защиты персональной информации взаимодействие должно осуществляться по защищенному каналу (например, по протоколу SSL 3.0). По окончании формирования заказа и регистрации вся собранная информация о покупателе поступает из электронной витрины в торговую систему Интернет-магазина.

В том случае, если оплата осуществляется при передаче товара покупателю (курьером или наложенным платежом), необходимо подтверждение факта заказа.

Чаще всего это происходит посредством электронной почты или по телефону.

При возможности оплаты через Интернет, подключается платежная система. После сообщения о проведении on-line платежа торговой системой формируется заказ для службы доставки.

Торговые системы электронных магазинов на практике редко бывают полностью автоматизированными.

Легкость совершения покупки имеет и обратную сторону: увеличение количества ошибок пользователя (особенно при невразумительном дизайне электронной витрины и отсутствии on-line помощи) – а это существенные потери для магазина.

Поэтому зачастую требуется проверка менеджером каждого отдельного факта заказа. Исключение составляет лишь продажа информационного продукта, которой можно доставить с минимальными издержками непосредственно через Интернет.

Большинство электронных магазинов имеют проблемы с доставкой товаров, особенно если цена товара невелика.

Проблемы также возникают при необходимости оплатить товар в электронном магазине. Тому есть множество причин: недоверие граждан по отношению к банковской системе, в целом, и безналичным платежам, в частности, – как результат нестабильности экономической ситуации в стране; неурегулированность организационных и правовых вопросов электронных платежей; неуверенность в безопасности проведения транзакций через Интернет.

Таким образом, техническую сторону Интернет-магазина Мирского филиала можно рассматривать как совокупность электронной витрины и торговой системы.

Электронная витрина предназначена для выполнения следующих задач:

– предоставление интерфейса к базе данных реализуемых товаров (в виде каталога, прайс-листа);

– работа с электронной «корзиной» или «тележкой» покупателя;

– регистрация покупателей;

– оформление заказов с выбором метода оплаты и доставки;

– предоставление on-line помощи покупателю;

– сбор маркетинговой информации;

– автоматическая передача информации в торговую систему.

Витрина электронного магазина располагается на Интернет-сервере и представляет собой Web-сайт с активным содержанием.

Основа витрины электронного магазина – каталог услуг с указанием цен, который может быть структурирован различными способами (по категориям товаров, по производителям), содержать полную информацию о характеристиках каждого товара и даже его изображение.

Выбрав понравившийся товар, пользователь помещает его в «корзину» или «тележку». «Корзина» представляет собой некоторое приближение корзины в реальном магазине, то есть список продуктов, которые оплачиваются и доставляются вместе, одним пакетом (что позволяет снизить затраты на доставку).

В любой момент до окончательного оформления заказа покупатель может отредактировать содержимое корзины и количество товаров каждого вида.

Процесс регистрации может инициироваться системой до или после выбора услуг из каталога.