Анализ маркетинговой деятельности туристского предприятия

     Традиционно список отелей составляется на основе отзывов и рекомендаций посетителей портала, в последнем голосовании приняло участие более 300 тыс. человек.

     «Эта премия для нас особенно важна, так как наш отель оценивали гости, - говорит генеральный директор Amara Dolce Vita Реджеп Джошкун. - Она придала силы каждому из сотрудников делать свою работу еще лучше».

     Amara Beach Resort получает премию HolidayСheck Award пятый раз подряд, Amara Dolce Vita - первый.

     Ранее премией HolidayСheck Award был награжден еще один отель сети Amara World - Amara Wing Resort.

     Кроме того, Amara Wing Resort и Amara Beach Resort неоднократно отмечены другой престижной премией, TUI Holly, где лучшие отели называют клиенты крупнейшего немецкого оператора TUI. Наконец, Amara Beach Resort еще и обладатель награды Thomson Gold Medal, которую вручает английский оператор Thomson.

     Многочисленные премии как нельзя лучше подтверждает статистика. По последним данным, повторные туристы в Amara Dolce Vita составляют 26%, в Amara Beach Resort – 49%, в Amara Wing Resort – 46%.

     Официальная церемония награждения HolidayСheck Award 2010 состоится 5-ого марта во Франкфурте. И есть все основания полагать, что традиция получать награды продолжится - на этой неделе отель Amara Dolce Vita не просто отмечен посетителями портала holidaycheck.com, а входит в пятерку лучших. 

     2.3. Анализ ценовой политики тур компании

     «Туроператор сам формирует турпродукт и устанавливает цену на него. Ценовая политика туроператора (как часть маркетинговой политики турфирмы) может предусматривать различного рода скидки, в том числе и «сезонные» скидки в конкретные календарные периоды, и скидки за заблаговременное бронирование тура»¹⁰.

     Экономисты используют три метода ценообразования:

1. на основе издержек, или затратный метод. Он построен на калькулировании полной себестоимости турпродукта. Оно используется теми турфирмами, которые стремятся в первую очередь получить прибыль от инвестиций;
2. с ориентацией на уровень конкурентов – метод, достаточно характерный для туристских организаций. При нем цены устанавливаются ниже, выше или на уровне рыночных в зависимости от требовательности клиентов, предоставляемого сервиса, реальной или предполагаемой реакции конкурентов. Его отличительная особенность – отсутствие постоянной зависимости между ценами и затратами;
3. с ориентацией на спрос – метод, основанный на изучении желаний потребителей и установлении цен, приемлемых для целевого рынка. Он применяется в том случае, если цена является решающим фактором в приобретении турпродукта клиентами. При этом выявляется потолок цен – максимальная сумма, которую потребитель будет готов уплатить за данную услугу.

     При разработке ценовой стратегии турфирма должна использовать три перечисленных метода ценообразования во взаимосвязи, поскольку ориентация только на один из них не способствует проведению гибкой ценовой стратегии и может привести к косвенным или прямым убыткам.

     «Цена имеет два предела – нижний и верхний: нижним пределом выступают понесенные затраты, т.е. себестоимость турпродукта; верхний определяется спросом на данный  вид турпродукта»¹¹.

     Затратный метод основан на калькуляции полных, прямых, стандартных издержек при производстве туруслуг: сумма цен, расценок и тарифов на услуги ,предоставляемые туристам; затраты на заработную плату персонала турфирмы ,аренду помещения, амортизацию оборудования и оснащения ,содержание помещения, коммунальные услуги, оплату электроэнергии ,услуги связи, канцелярские расходы ,обучении персонала, маркетинг ,представительские мероприятия, административные расходы и др.

     Себестоимость турпродукта должна отражать все затраты турфирмы на организацию поездки. Это сумма цен, тарифов, расценок на услуги, предоставленные туристам:

     - визы и страховки. Стоимость виз  и страховки визувки рассматривается исходя из количества человек в группе. Их оформлении осуществляется на основании приглашения , полученного от фирмы-контрагента на определенное количество туристов;

     - проживание рассчитывается исходя из стоимости номера ,которая зависит от класса гостиницы ,расселения, сезона заезда, количества человек в группе, предоставляемых групповых скидок и времени проживания;

     - питание рассчитывается в зависимости от условий тура (завтрак, полупансион, полный пансион) и, как правило, включается в стоимость проживания;

     - транспортные услуги. Это калькуляционная статья включает в себя стоимость проезда до страны пребывания (авиаперелет, по железной дороге, автобусом, теплоходом и т.д.), перевозки туристов от аэропорта до гостиницы  и обратно (трансфер), транспортных расходов на экскурсионное обслуживание и т.д. В калькуляцию включаются те расходы, которые входят в обязательную программу тура. Стоимость авиаперелета, например, определяется исходя из стоимости билета на одного человека и численности группы. В расчете учитывается групповая скидка, предоставляемая перевозчиком. Ее процент зависит от транспортной компании, наличия и условий договора, заключенного между перевозчиком и туроператором. Размер скидки при этом составляет от 5 до 30%. Стоимость трансфера при расчете себестоимости турпутевки раскидывается на всю группу исходя из ее численности;

     - в экскурсионную программу включают только те расходы ,которые входят в обязательную программу тура. Их стоимость зависит от цены входных билетов в музеи, парки, а так же стоимости услуг экскурсовода, гида, сопровождающего. В калькуляцию включают либо стоимость группового билета, либо сумму, полученную от умножения стоимости одной экскурсии на количество туристов;

     - услуги гида-переводчика при расчете себестоимости турпутевки раскидываются на всю группу исходя из ее численности;

     - косвенные расходы – это затраты на управление и содержание туристской организации. Они включают расходы на организацию набора групп, амортизацию основных средств и нематериальных активов, арендные платежи, оплату услуг банков и предприятий связи, содержание офиса, заработную плату (с обязательным отчислениями) управленческого персонала, агентов и т.д. Косвенные расходы включают в себестоимость с использованием различных методов: в большинстве случаев в виде процентного соотношения к итоговой величине прямых затрат (уровень определяется исходя из анализа фактических данных за предыдущие периоды).

     Продажная цена включает, кроме полной себестоимости, косвенные налоги и прибыль. Норма прибыли для туристских организаций составляет 20%, ее величина корректируется с учетом спроса, предложений и уровня конкуренции на рынке туруслуг. Туристские организации применяют также скидки со стоимости турпродукта. Например, это могут быть сезонные скидки, скидки для детей, школьников, постоянных клиентво и т.д.

     При разработке продажных  цен на турпродукт учитывается комиссионное вознаграждение посредникам. Практика туристского бизнеса различает следующие виды комиссионного вознаграждения посредникам:

      - комиссия для туроператоров, которые разрабатывают программы и реализую их самостоятельно или через посредника (комиссия для оптовиков);

     - розничная комиссия для турагентов, которые перепродают программы туроператорам или сами бронируют гостиничные номера.

     При заключении договора между туроператором и турагентом в целях полной продажи турпакетов и сохранения своего имиджа туропрератор предоставляет турагенту пакет услуг для реализации по твердой фиксированной цене. Турагент получает комиссионное вознаграждение в форме скидки со стоимости турпакета.

     Метод ориентации на цены основных конкурентов и уровень потребительского спроса позволяет выходить на зарубежные рынки с реальными ценами, учитывающими конкуренцию и стимулирующими спрос. В то же время эти цены должны обеспечивать получение производителем туруслуг определенной прибыли.

     Основой этого метода является изучение цен на сопоставимые туруслуги на зарубежных рынках, оценка и прогнозирование потребительского спроса. На рынке чаще всего происходит конкурентная борьба не столько потребительских качеств туристских путешествий, сколько их цен. Если цена тура будет превышать цены других фирм за аналогичные поездки, то спрос не будет высоким.

     Для определения цены рассчитывается средний уровень цен на рынке на основе справочников туруслуг, каталогов, рекламных проспектов турфирм и гостиниц.

     «Уровень цены зависит также от соотношения спроса и предложения. Если спрос не покрывает предложение турфирмы (продажа продукта идет очень вяло), то фирме необходимо детально проанализировать сложившуюся ситуацию. Причинами низкого спроса могут быть: непривлекательность маршрута и программы тура, времени путешествия, конкуренция на рынке, неудачная реклама, недостаточная осведомленность клиентов о деятельности фирмы и т.д. Из многих способов форсировать продажу туров часто применяют временное снижение продажных цен, иногда продают их по себестоимости или даже ниже. Такие цены называют демпинговыми и используют для привлечения клиентов к предлагаемым товарам. Предполагается, что в дальнейшем, как только продукция фирмы достигнет необходимого уровня спроса, фирма начнет поднимать цены»¹².

     Цены отражают колебание спроса в различные периоды года, когда затраты и прибыль распределены неравномерно. Цены падают в «мертвый сезон» и растут в «пиковый сезон» с учетом прибыли. В период спада путешествий (осенью, зимой и в начале весны) гостиницы и другие туристские предприятия снижают свои цены, пытаясь таким образом поддержать спрос на рынке. Разница между сезонными и несезонными ценами достигает 20-25%.

     В приложении 2. есть прайсы TEZ TOUR. Просмотрев которые невооруженным глазом видна разница стоимости тура в Египет, допустим с 10.01.2011 на неделю, и стоимость такого же тура но с 27.02.2011. В первом случае стоимость путевки на двоих составляет 795 у.е., во втором уже – 1217 у.е.На этом примере хорошо видна разница между сезонными и несезонными ценами на примере продукции TEZ TOUR.

Для компании TEZ TOUR как и для многих российских операторов в современных условиях характерны акции раннего бронирования.

     В Европе туристы преимуществами раннего бронирования пользуются более активно, чем в России. В Англии заранее туры бронируют около 85% туристов. Похожий процент в Германии и других странах.

            В России заранее свой отдых бронируют пока не более 20% туристов, тогда как в западных странах эта цифра достигает 85%. Правда темпы, с которыми растет число ранних бронирований на российском рынке, весьма оптимистичны, считают российские туроператоры.

     Услуга раннего бронирования появилась на российском рынке несколько лет назад. Ранней бронью считается 2 и более месяца до вылета.

     Планировать свой отдых за этот срок готовы пока только от 5 до 20% россиян, в зависимости от времени года и направления.

     По словам генерального директора компании "Тез тур" Владимира Каганера, в их компании 20% бронирований – ранние.

     "Мы предлагаем эту услугу уже не первый год и, глядя на наш успешный опыт, многие компании также начали предлагать ее своим клиентам", - сказал он.

     В.Каганер считает, что для крупных операторов по массовым направлениям крайне важно, даже потеряв какую-то часть прибыли, за счет экономии туриста, сформировать нагрузку заранее и иметь возможность что-то добрать или снять, нежели потом "гореть" по направлению.

     "Раннее бронирование для туриста – это полное подтверждение отелей, мест в которых во время высокого сезона просто нет. Кроме того, заранее формируется цена всего пакета, и доплачивать за подорожание топлива или чего-либо еще уже не нужно", - сказал он.

     В свою очередь, как отметил А.Гусев, продав определенный процент туров заранее, можно уменьшить риски прогореть по направлению. Однако, считает он, и вероятность заработать больше при этом также уменьшается.

     "Вполне возможно, что цена на предложения, сформировавшаяся летом вполне проходная и можно было продать тур не спеша и заработать больше", - пояснил он.

     По словам же В.Воробьева, раннее бронирование имеет и исследовательский характер, а те деньги, которые оператор не дополучает от возможной прибыли, он все равно бы потратил на маркетинговые исследования.

     "Главное преимущество раннего бронирования для оператора в том, что он может заранее понимать, какой спрос на рынке и как он будет вести себя в будущем. А на основании этих прогнозов он может перестраивать свой продукт, с которым выходит на рынок", - сказал он.

     До тех пор, пока европейцы будут уверенно опережать нас в сроках планирования своего отдыха, у россиян останутся проблемы с подтверждением номеров в гостиницах и получением хороших скидок от хотельеров. Ведь представление о хорошем отдыхе у всех туристов, как правило, едино и большим спросом пользуются лучшие отели с отличным обслуживанием, расположением и услугами. И каждый туроператор старается перетянуть одеяло на себя, борясь за стоящий отдых своих клиентов. А, зная и планируя их пожелания заранее, шансов предоставить его у них гораздо больше.