Внутрішні можливості

Відмінністю плавлених сирів  є сезонність попиту: щорічно у І  та IV кварталах (взимку) обсяги реалізації різко зростають, тоді як у II та III кварталах (влітку)-падають. Сезонність попиту спостерігається для всіх без винятку видів плавленого сиру.

Підприємство використовує непрямі канали товароруху, тобто продукція реалізується за участю дистриб'юторів ВАТ "Молочник". Формування дистрибуційної системи збуту було зумовлене особливостями ринкової моделі господарювання.

Розробка нових товарів

Підприємство має потенційні можливості розробки та виготовлення нових асортиментних позицій товару. Зокрема, введення нових харчових інгредієнтів в основну сировину - сирну суміш дає можливість необмежено здійснювати інновацію продукції. Подібні зміни не потребують додаткових капітальних вкладень і можуть проводитись із застосуванням наявного технологічного парку обладнання.

Іншим напрямком розробки нової продукції  є диференціація  упаковки та фасування  готових виробів. Так, наприклад, один і той же сир "Голландський" представлений сьогодні на ринку харчових продуктів у вигляді  брикетів фіксованої ваги: 30;62,5; 100 грам й фасованих у фольгу, а також у полістирольних стаканчиках. Потенційно підприємство в змозі представити

Таблиця 5.4. Асортимент плавлених сирів ВАТ "МОЛОЧНИК"

№ з/п				Рік
		1998		1999		2000
1		2		3		4
1		Ковбасний копчений, 40 % жирності		Ковбасний копчений, 40 % жирності		Ковбасний копчений, 40 % жирності
2		Ковбасний копчений з тмином, 40 %		Ковбасний копчений з тмином, 40 %		Ковбасний копчений з тмином, 40 %
		жирності		жирності		жирності
3		Ковбасний копчений, 30 % жирності		Ковбасний копчений, 30 % жирності		Ковбасний копчений "Житомирський", 40 % жирності
4		Сир "Дружба", 55 % жирності		Ковбасний копчений "Особливий", 30 % жирності		Ковбасний копчений, 30 % жирності
5		Сир "Київський", 50 % жирності		Ковбасний копчений "Галицький ", 30 % жирності		Ковбасний копчений "Особливий", 30 % жирності
б		Сир "Український", 45 % жирності		Ковбасний копчений "Молочний", 20% жирності		Ковбасний копчений "Галицький", 30% жирності
7		Сир "Голландський", 45 % жирності		Сир "Дружба", 55 % жирності		Ковбасний копчений "Молочний", 20 % жирності
8		Сир "Костромський", 40 % жирності		Сир "Київський", 50%жирності		Сир "Янтар", 60 % жирності
9		Сир "До сніданку", 40 % жирності		Сир "Український", 45 % жирності		Сир "Дружба", 55 % жирності
10		Сир "Міський", 30 % жирності		Сир "Голландський", 45 % жирності		Сир "Київський", 50 % жирності
11		Сир "Особливий", 30 % жирності		Сир "Костромський", 40 % жирності		Сир "Український", 45 % жирності
12		Сир "Столовий", 20 % жирності		Сир "До сніданку", 40 % жирності		Сир "Голландський", 45 % жирності
	13		Сир "Орбіта", 20%жирності	Сир "До сніданку" з  наповнювачем, 40 % жирності	Сир "Костромський", 40 % жирності
	14			Сир "Міський", 30 % жирності	Сир "До сніданку", 40 %жирності
	15			Сир "Особливий", 30 % жирності	Сир "До сніданку" з  наповнювачем, 40 % .жирності
	16			Сир "Шоколадний", 30 % жирності	Сир "Міський", 30 % жирності
	17			Сир "Столовий", 20 % жирності	Сир "Особливий", 30 %жирності
	18			Сир "Орбіта", 20 % жирності	Сир "Шоколадний ", 30 % жирності
	19			Сир "Фруктовий", 20 % жирності	Сир фірмовий "Житомирська  насолода", 30 % жирності
	20				Сир "Столовий", 20 % жирності
	21				Сир "Орбіта", 20 % жирності
22					Сир "Фруктовий". 20 % жирності

на  ринок всю різноманітність існуючої продукції в абсолютно всіх видах споживчої упаковки та фасування. Такий нескладний тактичний прийом дозволяє потенційно випускати 19 найменувань плавленого сиру в чотирьох упаковках, що розширить наявний асортимент до 76 асортиментних позицій проти 19 існуючих та створить у покупців враження новинки.

Докорінно покращити на підприємстві роботу зі створення нових видів продукції дозволяє діяльність за суміжними виробництву плавленого сиру напрямками господарювання у межах масло-сироробної галузі. Зокрема, близькими та. високорентабельними видами діяльності є переробка масла тваринного, переробка твердого сиру, виготовлення казеїну. Виготовлення та реалізація таких харчових продуктів під торговою маркою В А Т "Молочник" значно поповнить номенклатуру продукції та дозволить здійснювати безперервний інноваційний процесс. 
Реклама, просування і збут продукції

Згідно  з маркетинговою  теорією, в господарській  практиці підприємств розрізняють два відокремлених напрямки просування товарів: агресивні дії та вплив на покупця. В переважній більшості випадків на ВАТ "Молочник" використовується агресивне просування товару: продаж через чисельних торгових агентів; надання значних знижок за кількість та сезонність придбання товару; застосування практики укладання довгострокових договорів; намагання створити розгалужену дистриб'юторську мережу в усіх регіонах України. Одночасно безпосередній вплив на покупця з метою стимулювання покупки продукції підприємства практично відсутній. Навіть такий засіб стимулювання продажу, як рекламна кампанія в засобах масової інформації, є новим для підприємства.

Така  схема маркетингової  діяльності є неприпустимою  за сьогоднішніх умов і впливає на прибутковість  підприємства, знижує його потенційні резерви росту. Зрозуміло, що проведення потужної рекламної компанії вимагає значних фінансових витрат, однак кошти, витрачені на рекламу, та інші засоби просування продукції не будуть марними, а якісно покращать збутову політику підприємства й забезпечать величезні прибутки в довгостроковій перспективі.

Маркетингова  активність підприємства

Кількісна оцінка ділової активності підприємства при традиційному підході здійснюється за двома напрямками: ступенем виконання плану (темпи росту, відхилення) та за рівнем ефективності використання ресурсів підприємства. Проте ці показники в основному оцінюють внутрішні фактори, Що впливають на економічний розвиток системи. При цьому якісні складові ділової активності, такі, як ширина ринків, збут, наявність продукції, репутація підприємства залишаються поза увагою.

Останнім  часом знаходить  застосування оцінка маркетингової активності. Під маркетинговою активністю розуміють комплексну характеристику поведінки підприємства в конкурентному середовищі, що відображає рівень гнучкості та ступінь використання його потенціалу.

Авторами  запропонований наступний  підхід до визначення маркетингової активності на базі розрахунку таких показників (табл. 5.5).

Таблиця 5.5. Аналіз маркетингової активності підприємства

з/п	Показник	Формула для розрахунку	Бажані зміни
1	2	3	4
1.	Величина  товарообороту	Обсяг продажу продукції (ТО)	Постійне  зростання
2.	Частка  загального товарообороту  на одного зайнятого	Товарообіг / К-ть працівників	Зростання кількості замовлень
3.	Частка  товарообороту на одного працівника	Товарообіг/ К-ть ПВП	Зростання
4.	Частка  товарообороту на одного клієнта	Товарообіг / К-ть клієнтів	Зростання кількості клієнтів
5.	Частка  товарообороту на одну рекламацію	Товарообіг / Обсяг повернутої продукції	Зменшення кількості рекламацій
б.	Відсоток  рекламацій у загальному товарообороті	Загальна  сума рекламацій / Товарообіг	Зменшення
7.	Обсяг продукції на складі	Продукція на складі / Товарообіг	Зменшення
8.	Відсоток  нових замовлень  у загальному обсязі	Нові  замовлення / існуючі	Зростання

Використаємо  наведені показники  для оцінки маркетингової  активності ВАТ "Молочник". Результати виконаних  розрахунків з  відповідними значеннями вихідних показників наведені в таблиці 5.6.

Таблиця 5.6. Аналіз маркетингової активності ВАТ "Молочник"

№ з/п	Показник	Од. виміру	1-й рік	2-й рік	2-й рік в % до 1-го року
1	2	3	4	5	6
1.	Величина  товарообігу	тис. грн.	3915,5	11273,7	2,9 р.
2.	Кількість працівників	чол	111	165	148,6
3.	Чисельність ПВП	чол.	99	99	100 .
4.	Кількість постійних клієнтів	од.	86	174	202,3
5.	Обсяг повернутої продукції	тис. грн.	391,55	1352,8	3,5 р.
6.	Величина  товарних запасів	тис. грн.	188,1	123,5	65,6
7.	Кількість нових клієнтів	од.	30	88	2,9 р.
8.	Частка  загального товарообігу  на одного працівника	тис. грн./чол.	35,27	68,33	193,5
9.	Частка  товарообігу на одного робітника	тис. грн./чол.	39,55	113,88	2,9 р.
10.	Частка  товарообігу на одного клієнта	тис. грн./од.	45,53	64,79	142,3
11.	Відсоток  рекламацій в загальному товарообігу	%	0,10	0,12	70,02
12.	Обсяг продукції на складі	%	4,80	1,10	3,7
13.	Відсоток  нових замовлень  у загальному обсязі	%	34,9	50,9	16,0 "

Наведені  підрахунки дозволяють стверджувати таке:

- за період, що аналізується, ВАТ "Молочник" майже в 3 рази збільшило обсяги товарообігу, що безперечно вплинуло на величину отриманого прибутку і забезпечило розширене відтворення виробничого процесу;

- спостерігається  збільшення управлінського  штату підприємства, що знижує ефективність управлінської роботи на підприємстві;

- збільшення кількості  покупців продукції  підприємства в 2рази визначає як обсяги товарообігу, так і майбутній потенціал підприємства і дозволяє обґрунтовано нарощувати обсяги виробництва продукції;

- більш ніж 3-кратне  зростання величини  повернутої продукції  на ВАТ "Молочник" вказує на недоліки якісної оцінки готової продукції та потребує аналізу причин, що спонукають клієнтів повертати продукцію;

- зниження величини  товарних запасів  позитивно позначається  на ефективності  господарювання підприємства і дозволяє вивільнити оборотні засоби;

- показники ефективності  маркетингової активності  в переважній більшості  мають позитивні  тенденції змін  і характеризують  високий рівень маркетингової активності на підприємстві.

Отже, незважаючи на вищевказані  труднощі щодо організації  маркетингової діяльності на ВАТ "Молочник", підприємство здатне розробляти та реалізовувати цілеспрямовану маркетингову політику та на теперішній момент володіє необхідним потенціалом для застосування інших засобів.

4. Аналіз виробничої  діяльності підприємства

Виробництво

Дана  функція має особливе значення для аналізу  сильних і слабких  сторін підприємства. Можна виділити вісім сфер аналізу виробничої діяльності.

1. Доступ підприємства до нових матеріалів. Залежність від обмеженої кількості постачальників.

2. Стан (сучасність) технологій.

3. Можливість виробництва  товарів (послуг) за більш низькою ціною, ніжу конкурентів.

4. Структура витрат:

- елементи собівартості (змінних  витрат);

- необхідні витрати  (фіксовані витрати);

- відношення фіксованих  і змінних витрат  у загальній сумі  собівартості;

- вплив рівня цін на витрати.

5. Сезонні коливання  попиту. Залежить  чи ні продукція  підприємства від коливань попиту, що може викликати тимчасове звільнення робітників.

6. Можливість обслуговування  тих ринків, на  яких не спроможні  працювати підприємства-конкуренти.

7. Здатність підприємства знижувати матеріальні запаси і час реалізації замовлення.

8. Ефективність і  результативність  системи контролю  якості продукції.  За перерахованими  факторами можна  визначити критичні  параметри, що  суттєво впливають  на майбутню діяльність  підприємства.

Приклад з практики

Основною  сировиною для  виробництва плавленого сиру є тверді сири, нежирний сир, масло  тваринне та рослинне, сухе молоко, вершки, соліплавителі, вода, різноманітні харчові інгредієнти. Вся сировина закуповується у вітчизняних сільгоспвиробників, окрім солейплавителів, які імпортуються. Однак витрати на придбання солей-плавителів є незначними, тобто не впливають на тривалість виробничого циклу, собівартість продукції. Як допоміжну сировину використовують різноманітні наповнювачі, спеції та приправи.

Для кожного інгредієнту  плавленого сиру існує  різний температурний режим зберігання. Так, тверді сири можуть зберігатися при від'ємних температурах протягом " 10-15 місяців [26, 171], тоді як м які сири не зберігаються взагалі при від'ємних температурах та їх строк зберігання складає 2- 3доби [26, 171], сметану можна зберігати не більше 3діб[26, 171], вершки використовуються тільки свіжими. Як жири для виробництва плавленого сиру використовують несолоні види вершкового масла та рослинне масло. Тривалість зберігання вершкового масла при Р = -5... -8°С складає 10 діб, рослинного масла при 1° не вище 20°С - 6місяців.

Такий детальний перелік  строків зберігання різних видів сировини необхідний для розуміння особливостей закупівлі сировини для виробництва плавленого сиру. Сировина є дешевшою влітку, тоді як попит на плавлені сири саме влітку знижується. Підприємство має необхідне холодильне обладнання для зберігання протягом тривалого часу сировини, однак у такий тривалий термін (0,5 - 1 рік) можуть зберігатися лише тверді сири, рослинне та вершкове масла при глибокому способі заморозки (строк зберігання 6місяців). Таким чином, підприємство закуповує обмежені обсяги сировини на тривалий час. Воно зацікавлене у встановленні довготермінових стосунків з підприємствами-постачальниками. В свою чергу, сільгоспвиробники-поста-чальники сировини можуть контролювати та підвищувати ціни на сировину, адже мають можливість самостійно продавати її кінцевому споживачеві. Взимку ціна на сировину різко зростає, отож зростає і ціна плавленого сиру.

Плавлений сир виготовляється на підприємстві таким чином. Підбір та підготовка сировини (мийка гарячою та холодною водою, зачистка верхнього шару, розрізання, дроблення) здійснюється вручну. Розробкою вмісту сирної суміші займається технолог. Плавлення здійснюють у плавителях В2-ОПИ. Підготовлену сирну суміш подають в плавитель за допомогою механічного транспорту. Тривалість плавлення сиру залежно від технології 5- 20хвилин. Розплавлена гаряча сирна маса далі попадає в розвантажувальний візок, обладнаний насосом, і подається в бункер автомата для фасування пастоподібних продуктів.