Содержание 
 

Введение

     Вопрос  влияния остается одним из самых  интересных в теории организационного поведения и социальной психологии. Он имеет тесную взаимосвязь с понятием лидерства.

     Если  человек делает попытку повлиять на поведение других членов группы без использования принудительных форм власти, можно говорить о проявлении лидерства. В частности, в работе М. Басса дано следующее определение лидерства: «Лидерство - это взаимодействие между членами группы. Лидеры - это люди, чьи действия влияют на других людей в большей степени, чем действия других людей влияют на них самих». Увеличивается необходимость поиска наилучших лидеров для организаций.

     Лидерство имеет место в тех случаях, когда один член группы изменяет побуждения или компетенцию других членов группы. Это означает, что лидерство предполагает использование влияния лидера во взаимоотношениях. Другим элементом данного определения является то, что лидер должен быть способен повлиять на действия и характер деятельности своих подчиненных. И наконец, определение фокусируется на выполнении целей. Эффективно действующему лидеру, возможно, придется иметь дело с отдельными личностями, группой людей, а также организационными целями. Эффективность деятельности лидера, безусловно, определяется выполнением одной или нескольких поставленных задач. Подчиненные могут рассматривать и оценивать деятельность лидера как эффективную или неэффективную в зависимости от удовлетворения, которое они получили от результата общей работы. Восприятие директив лидера или его просьб базируется в основном на том, что ожидают его подчиненные и приведет ли результат к желаемой конечной цели.

     В иерархической организации назначенный  менеджер может направлять, инструктировать или командовать. Однако если подчиненные имеют хоть малейшую возможность не выполнять его указания, то не может быть речи о каком-либо лидерстве. Если же подчиненные не имеют такой возможности, то имеются доминирование и запугивание. Лидерство имеет место в данном коллективе только в том случае, если человек влияет на своих подчиненных и они выполняют его просьбы без какого-либо внешнего проявления власти с его стороны. Обладая способностью оказывать влияние, лидер образует, создает и использует власть и полномочия, предоставляемые ему его подчиненными.

     Исследования и литература по вопросу о лидерстве имеют несколько направлений. Вначале большинство определений и исследований фокусировались на использовании власти и полномочий в соответствии с работой Макиавелли «Князь». Далее внимание было переключено на изучение отдельных черт характера лидеров и их стилей поведения (автократия, возможность коллегиальности). Другое направление делало упор на ситуации и на том, как лидер, его последователи и ситуация вступают во взаимодействие и работают друг на друга или друг против друга.

     В современной литературе существует описание следующих аспектов проблемы.

     Самыгин С. И. и Столяренко  Л. Д. изучают  влияние и власть в организации  в контексте теории лидерства и управления малыми группами, Красовский Ю. Д. изучает проблему власти и влияния в организации с позиций внутриорганизационного взаимодействия, Уткин Э. А. отмечает важность управления персоналом в организации с помощью осуществления власти и влияния, Пугачев В. П. рассматривает управление персоналом, как разновидность власти.

     В процессе делового общения используются самые различные приемы, помогающие убедить партнера в чем-либо, добиться его согласия на что-то, побудить к определенным действиям. Все многообразие этих тактик опирается на фундаментальные психологические принципы, лежащие в основе человеческого поведения. Описанию этих принципов посвящен серьезный труд «Психология влияния» крупного специалиста в области экспериментальной и социальной психологии Р. Чалдини.

     В настоящей работе на основе анализа  вышеуказанной литературы делается попытка рассмотреть некоторые аспекты влияния и осуществления власти в организации.

1. Формы власти и влияние, особенности их реализация в современных условиях

1.1. Принципы влияния

     Рассмотрю коротко принципы влияния в деловом  общении.

     Принцип контраста. Суть его заключается в том, что если второй предмет явно отличается от первого, мы будем склонны преувеличивать их различие. Этот принцип практически применим ко всем видам восприятия.

     Пример. В психологических  лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста восприятия. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того, как студент опустил руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в воду комнатной температуры. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

     Значительное  преимущество данного принципа состоит  в том, что его применение практически  не поддается обнаружению. Поэтому  им довольно охотно пользуются продавцы различных товаров (предлагают покупателю сначала очень дорогие товары, а затем те, которые реально планируют продать; сначала крупные вещи, например, костюм, пальто, а затем аксессуары к ним), агенты по недвижимости (показ потенциальных покупок начинают с пары неподходящих домов  с явно завышенной ценой), автомобильные дилеры (они вначале договариваются относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены), страховые агенты (предлагают разные виды страхования, начиная с самых дорогих) и др.

     Принцип взаимного обмена. Люди обычно стараются отплатить каким-то образом за то, что предоставил им другой человек. Если они этого не делают, то могут вызвать общественное неодобрение, навлечь на себя социальные санкции, например, ярлыки негативного характера — неблагодарный, жадный, прижимистый и др.), поэтому многие стараются избежать ситуации, в которой их могли бы посчитать неблагодарными. Этим и пользуются так называемые «профессионалы уступчивости», излюбленная тактика которых заключается в том, чтобы дать человеку что-нибудь перед тем, как попросить его об ответной услуге.

     Это правило является универсальным, его  влияние часто превосходит влияние  других факторов, которые обычно определяют уступчивость (например, чувство симпатии).

     Люди, которые нам не нравятся, — непривлекательные  или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить нас делать то, что им хочется, просто оказав нам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими просьбами, притязаниями.

     Широкое применение правило взаимного обмена находит в самых различных  сферах жизни общества, в том числе и в торговой области. Примером может служить предоставление бесплатных образцов продукции. Опытные презентаторы предлагают потенциальным покупателям попробовать продукт, примерить товар, попользоваться им какое-то время, вручают им в качестве подарка пробные варианты и т. п. В результате многие люди чувствуют себя обязанными что-то приобрести.

     Правило взаимного обмена действует и  тогда, когда нам оказывают непрошеную услугу. На этом основана методика сбора пожертвований многих благотворительных организаций. Присылается поздравительная открытка, преподносится небольшой сувенир, а затем следует просьба сделать соответствующий взнос на те или иные цели.

     Правило взаимного обмена может спровоцировать и неравноценный обмен. Чтобы не чувствовать себя обязанным кому-либо, человек идет на более серьезную услугу, чем та, которую оказали ему.

     Принуждение к обмену взаимными уступками  лежит в основе простой методики получения согласия «отказ — затем — отступление». Она также имеет название «как открыть дверь, которую захлопнули перед твоим носом». Эта методика сводится к тому, что выдвигающий требование сначала сильно завышает его, понимая, что оно в обязательном порядке будет отвергнуто, затем отступает от него к своему реальному требованию, которое чаще всего и выполняется, так как выглядит уступкой. Этой методикой довольно часто пользуются торговцы на базарах, рынках, супермаркетах и т. д.

     Пример. Для того, чтобы  наилучшим образом защититься от давления правила взаимного обмена, вовсе не следует систематически отказываться от предложений, сделанных другими людьми, — пишет Р. Чалдини. — Необходимо принимать услуги или уступки других с искренней благодарностью, но при этом быть готовыми расценить их как ловкие трюки, если они покажутся таковыми позднее. Коль скоро уступки или услуги будут определены таким образом, мы больше не будем считать себя обязанными отвечать на них собственной услугой или уступкой.

     Принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, люди, определяя для себя, как действовать в данной ситуации, ориентируются на поведение других людей в подобных обстоятельствах. Поэтому, чтобы добиться согласия человека, побудить его к выполнению требований, применяют принцип социального доказательства — сообщают ему, что многие известные люди (конкретно называется, кто) уже согласились с выдвинутым требованием, будут принимать участие в чем-либо и т. д. Известно, рекламные агенты любят повторять, что тот или иной продукт очень быстро раскупается. При проведении выборной кампании обязательно называются влиятельные лица, поддерживающие выдвинутую кандидатуру. Во время благотворительных акций непременно перечисляются люди, которые уже сделали крупные вклады. На презентациях стараются подчеркнуть, кто постоянно пользуется услугами данной фирмы, демонстрируемыми товарами и т. д.

       Принцип благорасположения. Люди  охотнее соглашаются выполнить  требование тех, кто им знаком  и кто им нравится. Многочисленные  исследования позволили выделить основные факторы, влияющие на отношение окружающих к индивиду. Это прежде всего физическая привлекательность. Эксперименты показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум. Внешне привлекательные люди кажутся более убедительными, и им требуется затрачивать меньше сил для того, чтобы изменить мнение других людей и получить желаемый результат. Поэтому на работу в модные магазины, кафе, рестораны стараются брать симпатичных молодых людей, торговых агентов учат хорошо одеваться и правильно себя вести, проведение презентаций нередко предлагают провести людям с привлекательной внешностью и т. д.

     Чтобы добиться расположения, той или иной уступки, используют и такой фактор, как сходство (сходство происхождения, стилей жизни, мнений, взглядов, убеждений, личностных качеств и т. п.). Исследования подтверждают, что нам нравятся люди, похожие на нас. Поэтому искушенные коммуникаторы обязательно намекают на какое-либо сходство с собеседником (учились в одной школе, увлекаются тем же видом спорта, посетили одинаковые зарубежные страны и др.). Известно, что на специальных курсах торговых агентов учат «зеркально отражать» позу клиента, его настроение и стиль речи, так как это дает позитивные результаты.

     Ученые  отмечают, что наше благорасположение  довольно часто вызывают люди, расточающие нам похвалы. Мы любим комплименты и поддаемся их влиянию. Этим пользуются и те, кто желает чего-либо добиться от нас.

     На  расположение людей друг к другу могут оказывать влияние и ассоциации с чем-то плохим или хорошим. В Древней Персии был такой обычай. Если гонец прибывал во дворец с известием о победе, его встречали как героя и обращались с ним по-царски: щедро кормили, поили, всячески ублажали. Но если посланец прибывал с недоброй вестью о поражении, с ним не церемонились: без всяких рассуждений несчастного казнили. «Природа плохой новости заражает того, кто ее сообщает», — писал в свое время Шекспир. Нередко мы начинаем испытывать недобрые чувства к человеку, сообщившему нам неприятную информацию. И наоборот, положительные ассоциации помогают расположить людей к себе и побудить их пойти на уступки. Неслучайно, рекламодатели любым способом стараются связать демонстрацию товаров, продуктов, услуг с именами знаменитостей. Во время избирательных кампаний политики окружают себя популярными деятелями: крупными учеными, известными писателями, замечательными актерами и др.

     Пример. Исследователи пришли к выводу: «Мы обращаемся к принципу ассоциации в основном тогда, когда нашему социальному имиджу наносится урон, мы испытываем повышенное желание восстановить свой авторитет посредством демонстрации своих связей с преуспевающими членами общества. В то же самое время мы стремимся скрыть свои связи с людьми, потерпевшими неудачу».

     Интерес вызывает еще один аспект, связанный  с правилом ассоциации. В 1930-х гг. известный психолог Грегори Разран, опираясь на идеи выдающегося физиолога Ивана Павлова, разработал так называемую ланчевую методику. Он обнаружил, что во время еды у испытуемых улучшалось отношение к собеседникам и к тому, что они говорили. Эта методика нашла широкое применение в деловой жизни. Поэтому во время проведения различных мероприятий, на которых должны приниматься важные решения, организаторы обязательно предусматривают роскошный завтрак, изысканный обед, ланч на природе, товарищеский ужин, фуршет и т. п. Местом деловых встреч нередко являются кафе, рестораны, загородные дачи, уютные столики в парках и скверах, бани и др. Используя благодушное настроение во время еды, деловые партнеры быстрее приходят к согласию в решении своих вопросов, легче идут на уступки друг другу, но иногда становятся жертвами «профессионалов уступчивости». И об этом не следует забывать.