Управління зовнішньоекономічною діяльністю підприємства

     - визначення сильних і слабких  позицій українських виробників, які працюють у міжнародному середовищі, та створення дійової системи державної підтримки міжнародно спеціалізованих підприємств;

     - підготовка обгрунтованих бізнес-планів  виходу та присутності українського  бізнесу на міжнародних ринках;

     - створення та просування українських торгових марок і брендів, які б легко ідентифікувалися та впізнавалися на зарубіжних ринках.

     Якщо  конкретизувати сьогоднішні експортні  можливості України, то йтиметься перш за все про ракетну техніку, літаки, панцирну техніку та кораблі - сферу бізнесу, де ефективність маркетингових програм значною мірою залежить від суто політичних чинників.

     Один  з найбільших та найкращих у світі  комплексів з виробництва ракетно-космічної  техніки "Південмаш" і КБ "Південне" були практично єдиними виробниками радянських військових ракет середньої дальності "СС-20", більшості носіїв для радянських космічних апаратів та унікальних стратегічних ракетних комплексів підземного базування, які пересувалися в тунелях по залізничних рейках. Після розпаду СРСР Україна добровільно відмовилася від ядерної зброї, відтак, їй стали непотрібними і засоби її доставки. "Південмаш" пережив період великих труднощів. У середині 90-х років інтерес до нього виявляли німецькі компанії, які були готові інвестувати в комплекс до 1,5-2 млрд. дол. з тим, щоб налагодити виробництво ракет-носіїв для космічних апаратів у межах західноєвропейської космічної програми. Проте, внаслідок недостатніх гарантій з боку Українського уряду і тиску з боку російських партнерів "Півден-машу", ідею не було реалізовано. Значним маркетинговим успіхом об'єднання за останні роки можна вважати йога участь у спільній українсько-американсько-норвезько-російській програмі комерційного запуску супутників з морської платформи на водній поверхні поблизу екватора "Sea Launch". Доход від космічних програм на сьогоднішній день становить понад 100 млн. дол.

     Іншим високотехнологічним продуктом, який Україна могла б продавати  на світовому ринку, є авіаційна  техніка. Сьогодні Україна -одна з семи країн світу, що мають повний цикл літако- та вертольотобудування, тобто вона могла б самостійно розробляти і виробляти найрізноманітніші типи літаків та вертольотів.

     Україна є шостою країною в світі, що має  власну технологію вертольотобудування: перший український вертоліт "Ангел" уже проходить випробування. Він має унікальні технічні характеристики і може широко використовуватися для швидкої доставки хворих та потерпілих у катастрофах, рятування людей під час стихійних лих та пожеж, патрулювання доріг, сільськогосподарських, комунальних та інших цілей. З його створенням розпочинається широкомасштабна державна програма щодо формування цілої галузі вертольотобудування, на продукцію якої існує попит і на вітчизняному, і на зарубіжних ринках .

     Багато  іноземних компаній висловлюють  заінтересованість продукцією українських авіавиробників. Великий інтерес до "Ан-70" проявляли західноєвропейські члени НАТО, перш за все - Німеччина, проте вони відмовилися від ідеї створити спільно з українцями на основі цього літака модель "Ан-7Х", яка б стала базовим військово-транспортним літаком європейських країн НАТО. Перевагу було віддано британсько-французькій моделі, яка ще перебуває на стадії розробки (хоча вже відомо, що вона буде дорожчою за українську і навряд чи переважатиме її за технічними характеристиками). Головною причиною цієї невдачі слід вважати політичні мотиви.

     Українські  літакобудівники не здійснили прорив і на досить місткому китайському  ринку, де їм не вдалося посунути американських  конкурентів. У 1999 р. українські авіазаводи виробили та продали лише 5 нових літаків.

     Важливим  напрямом у потенціальному експорті української високотехнологічної  продукції є поставки панцирної  техніки. Український танк "Т-84 УД" успішно конкурує з російським Т-90* та німецьким "Леопардом" за "звання" найкращого середнього танка сучасності. Справжнім проривом у цьому напрямі став "великий танковий контракт" з Пакистаном вартістю понад 1,5 млрд. дол., виконання якого вже завершено. Танкобудівникам з Харківського ВО імені Малишева довелося перебороти великі труднощі на цьому специфічному ринку. За радянських часів усю торгівлю вітчизняною військовою технікою здійснювали московські спеціалізовані зовнішньоекономічні організації, які після розпаду СРСР доклали всіх зусиль, щоб традиційні покупці надалі придбавали саме російську, а не українську військову техніку. Крім того, у світовій пресі російські конкуренти запустили антирекламну кампанію українського танка. Коли ж контракт з Пакистаном було підписано, російські партнери намагалися зірвати його виконання, відмовившись поставляти харків'янам комплектуючі, зокрема - танкові гармати. У рекордно короткий строк - за 6 місяців - Сумське ВО імені Фрунзе освоїло їх випуск. Більше того, на прохання пакистанців сумську гармату зроблено відповідно до стандартів НАТО. Продовженням успішного міжнародного співробітництва можна вважати новий контракт між Україною та Пакистаном на 150 млн. дол., яким передбачаються поставки українських двигунів для 300 найновіших танків "Аль-Халід" протягом 3 років на замовлення пакистанського уряду .

     Експортною  галуззю виступає і українська легка  промисловість. Ще на початку 90-х років  на замовлення великих швейних фірм Німеччини було проведено маркетингове дослідження порівняльної ефективності пошиття одягу в Північній  Африці, Південно-Східній Ази та Україні. Виявилося, що персонал українських швейних фабрик є найкваліфікованішим з цих трьох регіонів і водночас згоден працювати за найнижчу зарплату. Проте недосконалість і нестабільність українського законодавства призвели до того, що західноєвропейські швейні фірми відмовилися від великих інвестицій в українську швейну промисловість, і, на жаль, у цій сфері досі зберігаються примітивні форми співробітництва. Так, західні виробники одягу замовляють на українських підприємствах лише "роботу". Моделі - західні, лекала та тканини - теж у більшості випадків західні. Вироби поставляються за кордон у вигляді напівфабрикатів. Там товар "доводиться": наприклад, пришиваються ґудзик і бірка, скажімо, "Made in Germany". Таким чином, більшість західних споживачів української продукції навіть уявлення не мають, що носять одяг, пошитий в Україні. Таке співробітництво є дуже невигідним для українських підприємств. По-перше, вони заробляють набагато менше, ніж могли б за інших умов, отже, не мають достатньо коштів на розвиток і оновлення виробництва. По-друге, назви підприємств, їх товарні марки залишаються абсолютно невідомими західним споживачам. Українські виробники працюють на просування іноземних торгових марок та брендів. 

1.2 Форми здійснення експортних операцій в зовнішній торгівлі 

     В світовій практиці існують певні  форми здійснення експортних операцій, кожна з яких має свою специфіку  та форми здійснення розрахунків  по ним.

     Реекспортні операції.

     Реекспортна операція - це продаж та вивезення за кордон раніше ввезеного товару, який не піддавався в реекспортуючій країні ніякій обробці. Митною статистикою реекспортними вважаються також операції, при яких товари, що передаються, відправляються новому покупцю без завезення в реекспортуючу країну. Об'єктом реекспорту найчастіше є товари, що продаються на міжнародних аукціонах та товарних біржах.

     Здійснюють  реекспортні операції торгові фірми  для отримання прибутку завдяки  різниці цін на той самий товар  на різних ринках. Країна, фірма якої здійснює реекспорт, отримує торговий прибуток та вигоди від надання транспортних послуг, проведення страхових, кредитних та інших операцій товаропросування.

     Реекспортні операції передбачають укладення двох зовнішньоторгових угод реекспортером. За першим договором він купує  товар, а за другим - продає його.

     Реекспортні операції здійснюються, як правило, на замовлення кінцевого імпортера, який не має виходу на ринок країни експортера та не бажає нести витрати, які  зв'язані з таким виходом. Іноді  причиною реекспортних операцій є торгово-політичні умови, які обмежують експорт чи імпорт до деяких країн.

     Операції  зустрічної торгівлі.

     Зустрічна торгівля (trade-in, countertrade) об'єднує операції, у межах яких передбачаються зустрічні зобов'язання експортерів закупити в імпортерів товари або послуги на частину або повну вартість товарів, що експортуються.

     Згідно  з термінологією, яка використовується експертами ООН, усі види зустрічних угод об'єднуються поняттям "міжнародні компенсаційні угоди ", згідно з  якими підприємства (фірми) різних країн  домовляються про те, що конкретні дії (поставка товарів, надання послуг або технології) однієї із сторін будуть компенсуватись чітко зазначеним у відповідних договірних документах способом та у визначених у них розмірах іншими конкретними діями (поставкою товарів, наданням послуг, технології) іншої сторони.

     У наш час 1/3 міжнародних комерційних  угод має зустрічний, взаємозв'язаний характер поставок товарів. Існують  різні види зустрічних угод, але  причини їх використання однакові:

     - нестача або обмеженість валюти для здійснення прямих закупівель товарів чи послуг;

     - необхідність здійснення гарантованих  поставок;

     - вихід на нові або труднодоступні  ринки;

     - спрощення фінансових взаєморозрахунків;

     -необхідність  подолання кризових явищ в  економіці (неплатежі, часткова або повна неконвертованість національної валюти, падіння обсягу виробництва, зниження конкурентоспроможності товарів).

     Усі операції зустрічної торгівлі згідноз  їх економічною природою можна поділити на такі види: операції натурального обміну; операції, які передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем; операції в рамках промислового співробітництва; операції на давальницькій сировині; операції з викупу застарілої продукції; операції, які передбачають поставки на комплектацію.

     Операції  натурального обміну, або бартерні (barter), є операціями безвалютного обміну товарів одного чи різних видів на еквівалентну за вартістю кількість іншого товару чи товарів без використання фінансового механізму взаємних розрахунків.

     Головною  особливістю бартерних операцій є те, що товарообмін здійснюється на основі рівності вартостей товарів, що обмінюються, за світовими цінами на момент підписання бартерного контракту, але з урахуванням базисних умов поставки. Наприклад, якщо за контрактом на поставку українського прокату на умовах FOB порт Одеса передбачається зустрічна поставка продуктів харчування із Франції на умовах DDP місто Київ, то у ціни кожної поставки вносяться поправки, які враховують різницю у витратах (на страхування, фрахт, транспортування) при виконанні даних умов поставки.

     Бартерний контракт за своєю структурою та змістом  є нібито здвоєним контрактом купівлі-продажу  з усіма властивими йому особливостями  взаємовідносин сторін. Тому оцінка обмінюваних  товарів у єдиній валютній одиниці необхідна для нарахування мит, податків та зборів, для здійснення валютного контролю, транспортного страхування, оцінки та виплати можливих збитків, нарахування та виплати штрафних санкцій, для можливої уцінки товару, на випадок застави товару для забезпечення кредитних зобов'язань тощо. Мита, податки, митні збори, акцизи кожна із сторін сплачує у своїй країні самостійно, без взаєморозрахунків. Визначення сторін у бартерному контракті відрізняється тим, що кожна з них є продавцем та покупцем, інколи вводять поняття "перший постачальник" та "другий постачальник". Строки взаємних поставок по бартерних контрактах практично ніколи не співпадають, завжди одна сторона є першим, інша - другим постачальником. Загальна сума бартерного контракту визначається сторонами у валюті після внесення поправок, зведених з урахуванням базисних умов поставок. Кількісні обсяги поставок товарів з кожного боку корегуються таким чином, щоб загальна вартість поставок з кожного боку була однакова. Порядок подання претензій з якості, кількості, строків поставок та підрахунку збитків і штрафних санкцій при виконанні бартерного контракту не відрізняється від контракту купівлі-продажу.

     До  недоліків бартерної угоди можна  віднести таке: партнери позбавляються  можливості маневру на ринку, ставляться у повну залежність один від одного. Ефективність бартерної угоди залежить від зміни цін на ринку на товари, які передаються за угодою. Крім того, інколи експортер змушений погоджуватись на зустрічну поставку непотрібної йому продукції, а потім шукати для неї покупця.

     При здійсненні операцій цього виду гроші  використовуються і як міра вартості, і як засіб платежу. Розрахунок між  партнерами здійснюється в грошовій формі за цінами, які можуть змінюватись  зі зміною ринкової ситуації. У процесі  здійснення угоди платежі за первісним експортом повністю або частково покриваються платежами за зустрічними поставками.

     До  операцій, які передбачають участь продавця в реалізації товарів, запропонованих покупцем, належать:

     - комерційна компенсація (commercial compensation);

     - зустрічні закупки (counter purchase);

     - авансовані закупки (advance purchase);

     - угоди типу "офсет" (gentelment's agreement of set);

     - угоди типу "світч" (switch transaction).

     Деякі компенсаційні угоди передбачають обмін декількома товарами з кожного боку. У такому випадку компенсаційні угоди здійснюються експортно-імпортними торговими фірмами двох або більше країн по відносно широкій номенклатурі товарів. В угоду, таким чином, залучається значна кількість національних експортерів та імпортерів. Механізм проведення такої операції зводиться ось до чого:

     - кожний контрагент готує по два списки товарів: в одному перераховує товари, які він бажає продати, а у другому - які купити;

     - узгоджують під час переговорів номенклатуру товарів і складають два списки: у першому зазначають товари, що поставляються однією фірмою, у другому - іншою;

     - узгоджують ціни по кожній позиції списків;

     -узгоджують інші умови поставки та підписують контракт з двома додатками: один додаток - це перелік товарів (із зазначенням ціни по кожній позиції), які поставдляються в одну країну, інший - у другу. У тексті контракту зазначаються загальні суми взаємних поставок і при їх неспівпадінні - неконвертоване сальдо.

     Зустрічні закупки (reciprocal transaction) - це операції, при яких продавець бере зобов'язання зустрічно придбати товари або продукцію у країни покупця. Така покупка не обов'язково може бути здійснена у самого партнера по даній угоді, може бути обумовлена покупка товарів у третьої особи, з якою будуть здійснені взаєморозрахунки у місцевій валюті.