Управление коммерческой деятельностью предприятия

     - обновляемость ассортимента –  пополнение ассортимента новыми  разновидностями товаров в соответствии  с ассортиментной политикой  предприятия.

     Важнейшей составляющей коммерческой деятельности торговой организации по закупкам товаров  является управление товарными запасами. От того, насколько грамотно и рационально  осуществляется управление товарными  запасами, зависит эффективность всей деятельности фирмы.

     Главным показателем эффективности  не только коммерческой работы по оптовой продаже  товаров, но и коммерческой деятельности организации в целом, является оптовый  товарооборот. Анализ его структуры  в разрезе ассортимента позволяет выявить неходовые, убыточные товары. Полученная информация поможет организации оптимизировать торговый ассортимент,  разработать мероприятия по стимулированию продаж данных товаров. Однако данный показатель в большей степени характеризует спрос на реализуемый товар, нежели экономический эффект. Поэтому для оценки эффективности сбытовой деятельности применяются относительные показатели: рентабельность продаж и рентабельность затрат на реализацию, а также скорость обращения товаров.

     Также при оценке эффективности коммерческой деятельности по оптовой продаже товаров проводится анализ работы с покупателями по количеству заключенных договоров, структуре товарооборота по каждому из покупателей, анализируется дебиторская задолженность, а также степень удовлетворения покупателей.

     Эффективность сбытовой деятельности также зависит  от реализуемой фирмой ценовой политики. При оценке эффективности ценовой  политики фирмы изучают динамику и уровень цен реализации, а  также определяют следующие показатели:

     - валовой доход фирмы за период;

     - средний уровень торговой надбавки, принятой в организации;

     - уровень торговой надбавки в  цене по товарным группам;

     - сума прибыли и ее удельный  вес в торговой надбавке;

     - сумма издержек на реализацию  и их доля в сумме валового  дохода.

     Если  в ценовой политике организации предусмотрено предоставление скидок, то необходимо оценить эффективность их применения, при этом нужно исходить из целей организации. Основной целью применения скидок является увеличение объема продаж, т.к. в большинстве случаев прибыль, получаемая из торговой надбавки, слишком мала, и торговые организации могут получать больше прибыли за счет оборота товаров. Чем выше товарооборачиваемость, тем больше прибыль. Поэтому для оценки эффективности применения скидок необходимо определить прирост объема продаж, а также соотнести прибыль, полученную от продажи дополнительных единиц товара с применением скидок, с прибылью, которую фирма получила бы без предоставления скидок. Применение скидок целесообразно и эффективно, если вследствие этого организация получает больше прибыли.

     Иногда  фирма, применяя различные виды скидок, может стремиться не к получению  прибыли, а к минимизации (или предотвращению) убытков: реализация неходового или сезонного товара, ускорение реализации товара, срок годности которого истекает в скором времени и т.д. В данном случае эффект будет иметь место при реализации большего количества товара, нежели без скидок.

     Одним из направлений коммерческой деятельности торговой организации является рекламная  деятельность. При оценке эффективности реализации рекламных мероприятий определяется прирост товарооборота в результате проведения стимулирующих мероприятий; сумма прибыли, полученной вследствие применения рекламы; сумма затрат на рекламные мероприятия; рентабельность затрат на рекламу.

     Однако  эффективность рекламных мероприятий  невозможно оценить в один момент, т.к. эффект может наступить не сразу, поэтому планируя рекламную компанию, необходимо это учитывать при  расчете окупаемости затрат. Кроме  того, увеличение объема продаж в данный период может быть вызвано и другими факторами, которые также нужно учесть при оценке эффективности рекламной деятельности.

     К основным показателям экономической  эффективности коммерческой деятельности относятся рентабельность активов и оборачиваемость оборотных средств.

     Оборачиваемость оборотных средств характеризует  эффективность их использования: чем  быстрее оборачиваемость, тем эффективнее  деятельность организации. Данный показатель характеризует деловую активность организации. Оборачиваемость обычно определяют в днях оборота делением средних остатков оборотных средств на среднедневной товарооборот или умножением средних остатков оборотных средств на число дней анализируемого периода и делением на товарооборот за этот период.

     Эффективность деятельности по продаже товаров зависит не только от размера валового дохода организации, но и от его структуры: рост суммы валового дохода должен быть вызван более высоким темпом роста прибыли по сравнению с темпом роста издержек обращения. Поэтому торговая организация должна постоянно вести работу по оптимизации  и снижению доли затрат, связанных с реализацией продукции.

     Разработка  и применение тех или иных мер  по повышению эффективности коммерческой деятельности определяется конкретными  условиями (внутренними и внешними), в которых действует торговая организация. Изучение теоретических аспектов коммерческой деятельности торговой организации и оценки ее эффективности лишь дает специалистам в этой области определенную базу понятий, приемов и методов для осуществления ими практической деятельности.  
 

     Заключение 

     В последние годы наблюдается значительно  повышение интереса к проблемам  управления коммерческой деятельностью. Учеными развитых западных стран  анализируются происходящие изменения  в сфере обращения, вызванные обострением борьбы за массового покупателя, перспективы и эффективность различных форм и методов обмена, тщательным образом изучаются опыт лидеров коммерческого бизнеса.

     Актуальным  на сегодняшний день является вопрос о сбытовой деятельности организации. Сбытовая деятельность торговой организации в нашей стране не получила широкого развития и глубокого исследования всех ее процессов и составляющих ее элементах. Это привело к необходимости исследования и выявлению эффективности с целью дальнейшей ее переработки и повышения. Эффективное управление сбытовой деятельностью в организации (предприятии) приводит к улучшению ряда финансовых показателей, таких, как рост товарооборота, рост прибыли, увеличение уровня рентабельности экономических показателей, снижение уровня издержек обращения на предприятии и т.д. Данные показатели в свою очередь являются индикатором конкурентоспособности предприятия на рынке и обеспечивают ее экономическую стабильность.

     Для управления коммерческой деятельностью  и предприятием в целом создается сложная система управления, имеющая структуру, механизм развития системы, позволяющий осуществлять процесс управления, принимать управленческие решения. Рациональная коммерческая деятельность на предприятии торговли может принести максимальный результат от его деятельности. Наибольший эффект и качество системы управления коммерческой деятельностью достигаются в том случае, когда применяется система методов в комплексе. Применение  системы методов позволяет взглянуть на объект совершенствования со всех сторон, что позволяет избегать просчетов в будущем или значительно снизить риск ее возникновения до минимума.

     Коммерческая  деятельность на рынке товаров и  услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли и осуществляется на всем пути товародвижения. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, и осуществляется управление обменом.

     Для обеспечения успешного развития бизнеса необходимо постоянно повышать эффективность всех направлений  коммерческой деятельности. При разработке соответствующих мероприятий, прежде всего, важно правильно выделить стратегические цели и способы их достижения, а это возможно при наличии компетентных специалистов, способных принимать нестандартные обоснованные решения. В свою очередь, эффективность данных мероприятий зависит от того, насколько правильно и точно проведен анализ коммерческой деятельности фирмы. Малейший просчет и неточность может повлечь за собой негативные последствия для фирмы, иногда даже необратимые. Поэтому специалисту по коммерческой деятельности необходимо обладать широкими теоретическими познаниями в этой области, он должен знать способы и методы оценки эффективности коммерческой деятельности и, самое главное, уметь грамотно их применять и делать правильные выводы по результатам оценки. Кроме того, при проведении оценки эффективности коммерческой деятельности фирмы и разработке мероприятий по ее совершенствованию нужно учитывать внутренние особенности организации и внешние условия, в которых она осуществляет свою деятельность, так как в каждом конкретном случае одно и то же действие может привести к различным последствиям.  
 
 
 
 
 

     Глоссарий 

     

1. Коммерция – предпринимательская деятельность, доход от которой образуется за счет посреднической и/или торговой деятельности.
2. Коммерческие операции – в широком смысле любые предпринимательские операции, бизнес-операции. В узком смысле – торговые операции.
3. Коммерческие документы – документы, которые дают стоимостную, количественную и качественную характеристику товара. Коммерческие документы оформляет на своем бланке продавец, а покупатель против них производит оплату.
4. Коммерческая организация – юридическое лицо, преследующее в качестве основной цели своей деятельности получение прибыли и распределяющее ее между своими учредителями.
5. Товарооборот – объем продажи товаров и оказания услуг в денежном выражении за определенный период времени.
6. Оптовая торговля – торговля крупными партиями товаров, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу.
7. Товарный ассортимент – группа товаров, связанных между собой либо в силу схожести сферы их функционирования, либо в рамках одного и того же диапазона цен.
8. Планирование – вид управленческой деятельности, связанный с определением целей управляемой системы; с поиском наиболее эффективных методов и средств, необходимых для достижения этих целей; с формулированием системы показателей, определяющих ход работ по достижению поставленных целей.
9. Сбытовая деятельность – это  процесс реализации произведенной продукции с целью превращения товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.
10. Оптовая торговля, продажа – торговля крупными партиями, продажа оптовым покупателям, потребляющим товары в значительном количестве или продающим их затем в розницу.

 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Список  использованных источников: 

     

1. Ансофф  И. Стратегическое управление / И. Ансофф; Пер. с англ. Л.И.Евенко.-М.: Экономика;
2. Балабанов И.Т. Инновационный менеджмент / И.Т. Балабанов – СПб: Питер;

     3. Боумэн К. Основы стратегического менеджмента / К. Боумэн; Пер. с англ. Л.Г. Зайцева, М.И. Соколовой. – М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1997;

     4. Бреддик У. Менеджмент в организации / У. Бреддик. – М., 1997;

     5. Никишин В., Цветкова А. Маркетинг современной торговли / В.Никишин, А.Цветкова – 2002;

     6. Ефремов В.С. Стратегия бизнеса. Концепции и методы планирования. Учебное пособие / В.С. Ефремов. – М.: Издательство «Финпресс», 1998;

     7. Кабаков В.С. Менеджмент: проблемы – программа – решение / Ю.М. Порховник, И.П. Зубов. – Л.: Лениздат., 1990;

     8. Коротков Э.М. Концепция менеджмента  / Э.М. Коротков – М.: Инжиниринговая  – Консалтинговая Компания «Дека», 1996;

     9. Дорф М.Р. Секреты успеха и задачи менеджмента на современном предприятии // Проблемы теории и практики управления, 2001;

     10. Осипова Л.В. Основы коммерческой деятельности / Л.В. Осипова. – М.: ЮНИТИ, 2001;

     11. Осипова Л.В., Синяева И.Н. Основы  коммерческой деятельности / Учебник для Вузов. – М.: ЮНИТИ, 2001;

     12. Панкратов. Коммерция и технология торговли / Панкратов. – М., 1993;

          13. Управление организацией: Учебник./ Под ред. А.Г. Поршнева, З.П. Румянцевой, Н.А. Саломатина. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ИНФРА-М, 1999.  
 
 
 

     Приложения  

     Рисунок №1: 

     Комплекс  задач коммерческой деятельности на рынке товаров и услуг 

     

       
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок №2: 

     Система показателей оценки коммерческой работы торговых предприятий 

       
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Рисунок №3: 

     Алгоритм  формирования проекта стратегического  развития: