Управление коммерческой деятельностью предприятия

     3. Сущность и содержание  коммерческой деятельности  по сбыту продукции 

     Сбыт- это процесс реализации произведенной  продукции с целью превращения  товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей. Сбыт является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей. Сбыт продукции для предприятия важен по ряду причин. Например, объем сбыта определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности). Кроме того, от сбыта зависят производство и материально-техническое обеспечение. Таким образом, в процессе сбыта окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.

     Приспосабливая  торговую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров  к запросам покупателей, предприятие-производитель  повышает свои шансы в конкурентной борьбе.

       Коммерческая деятельность по  сбыту продукции на предприятии  весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия-производителя с требованиями рынка. Производитель продукции заинтересован в снижении издержек производства, а это возможно достичь при больших объемах производства и небольшой номенклатуре выпускаемой продукции. Однако рынок требует иного: потребители заинтересованы  в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге производственная программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм, населения.

     Расширение  номенклатуры продукции усложняет  производственный процесс, при выпуске  небольших партий изделий растет себестоимость каждого изделия, усложняется организация управления, в ряде случаев требуется частая переналадка оборудования. Следовательно, чтобы скоординировать интересы предприятия-изготовителя и рынка, необходимо планирование ассортимента продукции, как новой, так и уже выпускавшейся на предприятии. Выполняться эта работа должна отделом сбыта в тесном взаимодействии с отделом маркетинга предприятия.

     Наряду  с планированием ассортимента составной  частью коммерческой деятельности является планирование сбыта продукции. Планирование сбыта включает составление плана сбыта предприятия, формирования портфеля заказов, выбор наиболее эффективных каналов сбыта продукции, распределение объема сбыта товаров по регионам. План сбыта должны разрабатывать предприятия, выпускающие продукцию на «свободный рынок».

     Для того чтобы разработать  план сбыта, предприятие-изготовитель должно составить  прогноз объема сбыта, являющийся базой  плана сбыта.

     Производителю товара необходимо знать зависимость  между предложением своего товара на рынке и его сбытом. Предложение товара определяется его ценой, ценами других аналогичных товаров, применяемой технологией изготовления товара. Спрос потребителей  на товар предприятия, а, следовательно, и сбыт этого товара зависят в основном от цены данного товара, уровня дохода и благосостояния покупателей, вкусов и предпочтений, а также мнений покупателей о своих перспективах, сезонности потребления товара.

     Большое значение имеет оперативно-сбытовая работа, связанная с приемкой готовой  продукции от цехов-изготовителей  и отгрузкой ее потребителям.

     Оперативно-сбытовая деятельность является завершением  процесса реализации произведенной  продукции. На каждом из предприятий  она имеет свои особенности, которые  определяются назначением выпускаемой  продукции, организационной структурой сбыта, отраслевой спецификой предприятия.

     Оперативно-сбытовая работа на предприятии включает:

     - разработку планов-графиков отгрузки  готовой продукции;

     - приемку готовой продукции от  цехов-изготовителей и подготовку  ее к отправке покупателям;

     - организацию отгрузки продукции потребителям и оформление документов, связанных с отгрузкой;

     - контролирование выполнений заказов  покупателей и платежеспособность  заказчиков.

     Планы-графики  отгрузки готовой продукции разрабатываются  на короткие периоды времени (декада или неделя), с их помощью осуществляется координация планов сбыта с планом производства.

     При подготовке продукции к отправке покупателям большое внимание уделяется  правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним в первую очередь относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров.

     Сбыт  продукции как составная часть  коммерческой деятельности оказывает  решающее влияние на размеры доходов  и прибыль предприятия (организации). 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     4.Сущность  и основные направления  коммерческой деятельности  оптовой торговой  организации 

     Коммерческая  деятельность оптовой организации  предусматривает выполнение комплекса  торгово-организационных операций и управление ими. Она базируется на теоретических и практических вопросах организации и техники осуществления коммерческих операций. Коммерческие операции на потребительском рынке обслуживают процесс обмена (купли-продажи). Для того чтобы обмен состоялся, необходимо осуществить взаимосвязанные, выстроенные в определенной последовательности действия, обеспечивающие организационные, социальные и правовые  аспекты процесса, которые носят коммерческий характер: изучить рынок и определить потребность в товарах, найти поставщиков, покупателей, заключить договор, обеспечить его выполнение и т.д. Через коммерческую деятельность устанавливаются связи изготовителей товаров с их потребителями, устанавливается обмен. Операции, осуществляемые в процессе этой деятельности, носят коммерческий характер и оказывают влияние на коммерческие результаты работы торговых организаций.

     Коммерческая  деятельность непосредственно реализуется  организациями, предприятиями, юридическими, а также физическими лицами, осуществляющими  предпринимательскую деятельность без юридического лица, обеспечивает операции обмена между хозяйствующими субъектами на рынке товаров и услуг. Она осуществляется в соответствии с законодательством, правовыми и нормативными актами. На основе вышесказанного  можно сделать вывод,  что коммерческая деятельность на рынке товаров и услуг представляет собой совокупность организационно-хозяйственных операций, обслуживающих обмен, совершение акта купли-продажи с целью получения прибыли. При этом субъектами коммерческих операций выступают торговые организации и предприятия, наделенные правом их совершения. В процессе их деятельности определяются принципы этой работы, выбираются наиболее приемлемые в конкретной ситуации формы методы ее выполнения, совершенствуются экономические рычаги и средства и средства управления. Объектом коммерческих правоотношений на потребительском рынке являются товары и услуги.

     Коммерческие  задачи, связанные с формированием  и поддержанием ассортимента товаров  на требуемом уровне с целью удовлетворения спроса покупателей, решают управление товарными запасами. Необходимость  коммерческой деятельности по управлению запасами связана с тем, что спрос на конкретные товары динамичен, подвержен влиянию многих факторов, что затрудняет принятие правильных решений относительно закупок. Поэтому имеют место просчеты в этой деятельности, которые ведут к образованию запасов в объемах выше потребности или ниже. И то и другое нежелательно и ведет к отрицательным последствиям.

     Одной из главных задач управления товарными  запасами является обеспечение ускорения  оборачиваемости средств, вложенных  в товарные запасы. Для оптовой  организации товар представляет главную статью дохода только в том случае, если он будет продан, если он закупался для перепродажи с целью получения прибыли. Поэтому коммерческая служба оптовой организации должна проводить грамотную работу по закупке конкурентных товаров, удовлетворяющих потребительский спрос.

     Коммерческая  деятельность по продаже товаров  заключается в выборе формы оптовой  продажи, обосновании целесообразности ее применения, поиске покупателей, правильном документальном оформлении сделок, контроль за выполнением условий договора. 
 
 
 
 
 
 

     5.Экономическая и социальная эффективность в управлении коммерческой деятельностью организации 

     Ресурсы предприятия и требования рентабельной работы в определенной степени ограничивают маневрирование, как ассортиментом товаров, так и ценами на них. Но ориентация на спрос покупателей и его активное формирование должны определять использование имеющихся ресурсов. Успешный сбыт товаров обеспечивает эффективность работы предприятия.

     Коммерческая  работа в торговле – это деятельность предприятия (организации), направленная на решение особого комплекса задач. Изучение процессов их реализации – важный элемент оперативного исследования на уровне торгового предприятия и региона.

     Эффективная коммерческая деятельность подразумевает  собой насыщенность рынка, высокий уровень удовлетворения потребителей, развитие конкуренции в сфере обращения и потому должна быть сферой постоянного внимания органов управления. Контроль по отдельным направлениям коммерческой деятельности (цены, торговые надбавки, налоги), осуществляемый на сегодняшний день силами разобщенных, узковедомственных структур, не позволяет получить целостной картины происходящих процессов, а тем более обеспечить комплексное управление ими.

     Участниками коммерческой деятельности являются не только предпринимательские структуры, но и сами потребители. Потребитель – не пассивный покупатель, а полноправный участник коммерческой деятельности, ее регулятор. Таким образом, важнейшим субъектом деловых отношений между поставщиками товаров и розничным звеном является именно потребитель (см. рис.1.).

     Для более углубленного исследования влияния  коммерческой работы на результаты деятельности предприятий разработана система  основных составляющих ее оценки, которая  может быть использована в качестве самооценки работы каждым торговым предприятием.

     Для этого коммерческая работа была представлена четырьмя блоками, характеризующими вид  коммерческой деятельности, и показателями, оценивающими ее эффективность (см. рис.2).

     Первый  блок в системе оценки коммерческой деятельности  состоит из четырех показателей. Коэффициент обновления ассортимента говорит о развитии и характере хозяйственных связей торговли с партнерами, а также о работе предприятий по обновлению и изменению ассортимента. Этот блок необходим для оценки работы организаций, реализующих товары предусмотренного ассортиментного перечня.

     В ассортиментной политике должны учитываться  такие факторы как разнообразие товаров в магазине, устойчивость и гибкость ассортимента, его соответствие изменениям спроса и сезонным колебаниям, а также рациональное размещение товаров в магазинах.

     Для характеристики эффективности коммерческой деятельности, как отдельного торгового  предприятия, так и их совокупности по территории наиболее интересным показателем  является степень обновления товарного  ассортимента, то есть его пополнения новыми продуктами и изделиями. Данный показатель может быть определен как коэффициент обновления. Особенно важен этот показатель для работы с непродовольственными товарами.

     Второй  блок показателей состоит из восьми составляющих, которые отражают планируемый  рост товарооборота предприятий, изменение в его структуре на основе товарного предложения, объем планируемого валового дохода, товарных запасов, товарооборачиваемость, качество товара. Эти показатели составляют основу планов закупки товаров, выбора поставщиков, определения условий поставки, ассортимента, сроков, цен и расчетов с поставщиками и т.п. Чем выше индексы этих показателей, тем эффективнее хозяйственные связи.

     Результат хозяйственных связей во многом зависит  от правильности выбора поставщика и  формой осуществления торговых сделок. Количество поставщиков, частота завоза товаров зависят от типа магазина и его мощности, ассортиментного профиля, которые являются определяющими факторами при формировании и объемов товарооборота. С увеличением торговой площади возрастает частота завоза товаров, а, следовательно, и товарооборачиваемость. Средства предприятия в целом расходуются экономнее.