Управление коммерческой деятельностью предприятия

     Группу  показателей третьего блока целесообразно  использовать при оценке соответствия объема и структуры спроса товарному  предложению.

     Четвертый блок характеризует результативность управления коммерческой работой, как  конкретного предприятия, так и  совокупности предприятий на определенной территории. Данные показатели завершают  и обобщают оценку коммерческой деятельности.

     В торговом предприятии коммерческая деятельность непосредственно влияет и на его экономические результаты, и на социальную эффективность торговли в целом. Экономическая и социальная эффективность торговли находятся в тесной взаимосвязи. Экономическую эффективность коммерческой деятельности следует оценивать по экономическим результатам, характеризующим работу организации в целом.

     Эффективность управления торговлей оценивается, прежде всего, с позиции качества торгового обслуживания и рентабельности предприятий. Составляющие эффективности управления во многом зависят от организации коммерческой деятельности и ее результатов, так как при осуществлении коммерческих операций формируются товарооборот, доходы предприятия, ассортимент товаров, так же проверяется их качество.

     Анализируя влияние коммерческой деятельности на экономические результаты, можно сделать вывод, что рентабельность выше у тех торговых предприятий, которые имеют широкий ассортимент товаров, высокую товарооборачиваемость, отлаженные хозяйственные связи и наращивают темпы розничного товарооборота, улучшают работу с покупателями. 
 
 
 

     6.Программа исследований 

     Существует  шесть этапов программы исследования:

     1.Организационно-правовая характеристика предприятия.

       Информационными ресурсами здесь  выступают устав, документация предприятия, интервьюирование, сведения о результатах работы и степени отклонений от цели. Результатом исследования является информация о типе структуры, ее элементах.

     2.Определение  целей.

     На  этом этапе приглашается группа экспертов (руководители отделов). Информационные ресурсы – суждения экспертов, источники внешней информации. Результатом является сформулированная цель.

     3.Анализ  внешней и внутренней среды.

     Учет  ведется по документации фирмы и  бухгалтерской отчетности. Полученными  результатами являются выявление слабых и сильных сторон организации, а также прогноз появления угроз и возможностей.

     4.Анализ  финансово-хозяйственной деятельности.

     5.Анализ  существующей системы стратегического  управления. Результатом является  четкое отображение недостатков, направлений.

     6.Проведение  соответствия стратегии целям  организации. Здесь возможно два  направления: если стратегия соответствует  целям, то проводится формирование  проекта по устранению недостатков  и делается оценка результата. Если стратегия не соответствует выбранным целям, то проводится анализ, выбор, составление стратегии. После этого проводится оценка проекта и заключение об эффективности стратегии.

     Схематически  ее можно увидеть на рисунке №3.

     Главной целью коммерческой деятельности предприятия  является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.

     Содержание  основ коммерческой деятельности включает в себя следующие направления:

     - закупка материально-технических  ресурсов промышленными предприятиями  и товаров оптово-посредническими  и другими торговыми предприятиями; 

     - планирование ассортимента и сбыта продукции на промышленных предприятиях;

     - организация сбыта продукции  предприятиями-изготовителями;

     - подбор наилучшего партнера в  коммерческой деятельности;

     - организация оптовой продажи  товаров и коммерческое посредничество;

     - розничная торговля как форма коммерческо-посреднической деятельности.

     Работа  коммерческой организации в сфере  товарного обращения оценивается  с помощью различных показателей: объектом реализации товаров, уровнем  издержек обращения, показателями товарооборачиваемости  и другими.

     Основной  структурной единицей, субъектом  предпринимательской деятельности является предприятие (организация). Оно  представляет собой хозяйственное  звено, реализующее собственные  интересы посредством изготовления и реализации продукции, выполнения работ и оказания услуг путем планомерного комбинирования факторов производства. Предприятие (организация) самостоятельно осуществляет свою деятельность, распоряжается выпускаемой продукцией и полученной чистой прибылью.

     Проблемы  на потребительском рынке и в отрасли делают очень сложной задачу управления коммерческой деятельностью на предприятии на всех подсистемах коммерческой деятельности. 
 
 

      

     7. Оценка эффективности коммерческой деятельности торговой организации 

     Независимо  от выбранной стратегии развития и методов ее реализации, главной целью каждой коммерческой организации является получение прибыли. В конечном итоге, осуществление любых коммерческих операций должно привести к получению фирмой положительного финансового результата. Таким образом, коммерческая деятельность тесно связана с конечными результатами работы торговой организации – чем эффективнее коммерческая деятельность, тем лучше конечные результаты, и наоборот. Поэтому необходимо не только непрерывно вести коммерческую работу по установлению хозяйственных связей, оптовым закупкам, формированию ассортимента, управлению товарными запасами, оптовой продаже товаров, стимулированию продаж, но и постоянно проводить оценку ее эффективности. Это позволит своевременно выявлять «слабые места» и разрабатывать мероприятия по совершенствованию коммерческой деятельности фирмы и повышать ее эффективность.

     Чтобы оценить эффективность коммерческой деятельности торговой организации, необходимо произвести оценку эффективности каждого  направления коммерческой работы.

     В настоящее время не существует единой системы показателей, по которым  можно наиболее полно провести оценку эффективности коммерческой деятельности торговой организации. Исходя из сущности и содержания коммерческой деятельности, целесообразно проводить оценку ее эффективности, основываясь на оценке эффективности каждого из ее элементов. Оценив эффективность коммерческой деятельности по каждому из ее направлений, можно сделать вывод о том, насколько эффективна коммерческая деятельность торгового предприятия в целом.

     При оценке эффективности договорной работы оптовой торговой организации принимается  во внимание не только количество заключенных  договоров с поставщиками и покупателями, но и их качество, т.е. оценивается, насколько  выгодны для организации условия договора, изучается степень и методы контроля исполнения договорных обязательств, как партнерами, так и самой организацией.

     Выгодными условиями являются те, которые способны сократить затраты фирмы по совершении сделки, выиграть время в случае финансовых затруднений, снизить риск, связанный с неоплатой товара и т.д. Следовательно, специалист по коммерческой деятельности должен стремиться заключить договор на максимально выгодных условиях, что позволит достичь более высоких результатов. Однако, что выгодно для одной стороны, не всегда выгодно для другой. Договор – это всегда компромисс, одна сторона идет на уступку другой стороне, соглашаясь на ее условия в части договора. Поэтому для оценки эффективности договорной работы необходимо соотнести прибыль от сделки с затратами на ее совершение, определить насколько обоснованны затраты, предусмотренные условиями договора.

     В случае неисполнения обязательств по договору, фирма может понести  значительные убытки вследствие недополучения  денежных средств за товар, выплаты штрафов, пени, потери деловой репутации и т.д. Оперативный контроль исполнения договоров поможет избежать данных последствий. Степень контроля исполнения своих договорных обязательств можно оценить, отследив количество и характер неисполненных организацией обязательств; затраты, понесенные в связи с нарушением условий договора – уплаченные пени, штрафы, неустойки.

     Основным  показателем при анализе закупочной деятельности является объем закупок. Поэтому для оценки эффективности  деятельности оптовой торговой организации в данном направлении, в первую очередь, необходимо проанализировать динамику общего объема закупок и его структуры. Структура объема закупок должна быть представлена как в разрезе товарного ассортимента, так и по каждому из поставщиков.

     Во  многом эффективность закупочной деятельности зависит от выбора поставщиков. С  помощью следующих показателей  можно оценить, насколько этот выбор правильный:

     - частота и характер неисполнения (ненадлежащего исполнения) поставщиком  договорных обязательств;

     - количество и удельный вес  поставок по вине поставщика;

     - нарушение установленных сроков  поставок по вине поставщика;

     - количество и удельный вес  поставок товаров в ненадлежащем  количестве и ассортименте;

     - устойчивость условий договора  – наличие внесения изменений в договор по наиболее значим пунктам (цена, ассортимент, сроки и количество);

     - доходность сделки с данным  поставщиком (определить сумму  валового дохода от продажи  товаров данного поставщика, удельный  вес в общей сумме валового  дохода, долю затрат на совершение сделки в сумме валового дохода от сделки).

     Расчет  данных показателей необходимо проводить  по каждому поставщику отдельно, что  позволит при сравнении результатов  выявить наиболее надежных и выгодных партнеров.

     В качестве показателя эффективности работы с поставщиками может выступать наличие необоснованной и/или просроченной кредиторской задолженности, так как своевременная оплата товаров и услуг говорит об удовлетворительном финансовом состоянии организации, что характеризует его как надлежащего партнера, позволяет прибегнуть к услугам банка по кредитованию оборотных средств и наладить новые деловые контакты.

     Одним из основных направлений закупочной деятельности является формирование ассортимента. Эффективность данной работы определяется в первую очередь таким показателем, как рентабельность ассортимента (это такой ассортиментный набор, который в своей совокупности обеспечивает получение хозяйствующим субъектом запланированного размера прибыли).

     Состояние товарного ассортимента торговой организации характеризуется следующими  показателями:

     - широта ассортимента – количество  групп и подгрупп товаров, включенных  в торговый ассортимент;

     - глубина ассортимента – количество  видов и разновидностей (наименований) товаров внутри групп и подгрупп  в ассортименте предприятия;

     - структура ассортимента – это  соотношение групп, подгрупп, видов  и разновидностей товаров в  ассортименте;

     - полнота ассортимента – это  соответствие фактического наличия  товаров установленному ассортиментному  перечню;

     - устойчивость (стабильность) ассортимента – это бесперебойное наличие товаров по их видам и разновидностям, заявленным в ассортиментном перечне;