Управление коммерческой деятельностью предприятия

     Содержание 

     Введение________________________________________________________  3

Концепция коммерческой деятельности управления на предприятии______  5

          Система управления коммерческой деятельностью на предприятии_______ 10

     Сущность  и содержание коммерческой деятельности по сбыту продукции_ 17

     Сущность  и основные направления коммерческой деятельности оптовой торговой организации __________________________________________________ 20

     Экономическая и социальная эффективность в  управлении коммерческой деятельностью организации_____________________________________________  22

     Программа исследований__________________________________________  25

     Оценка  эффективности коммерческой деятельности торговой организации_ 27

     Заключение_______________________________________________________ 33

     Глоссарий________________________________________________________ 35

     Список  использованной литературы__________________________________ 37

     Приложения______________________________________________________ 38 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

     Введение 

     Одно  из важнейших направлений программы  реформ, которые проводятся в нашей  стране, является радикальная перестройка  системы управления экономикой, переходящей  на сторону рыночных отношений. Особое значение эта проблема имеет на уровне предприятия, чье положение в рыночной экономике кардинально меняется. Становясь объектом товарно-денежных отношений, обладающим экономической самостоятельностью и полностью отвечающим за результаты своей хозяйственной деятельности, предприятие должно сформировать у себя такую систему управления, которая обеспечит ему высокую эффективность работы, конкурентоспособность и устойчивость положения на рынке.

     После принятия Гражданского кодекса РФ термин «предприятие» существенно изменился. Он сохранен только для группы предприятий, находящихся в государственной или муниципальной собственности. Все остальные юридические лица получили название организации, которые подразделяются на две группы лиц: коммерческие и не коммерческие.

     На  сегодняшний день организация сама принимает решения, самостоятельно формирует цели и задачи, разрабатывает стратегию и политику своего развития, изыскивает необходимые для их реализации средства, занимается подбором персонала, приобретает оборудование и материал, а так же решает множество структурных вопросов.

     Эффективная деятельность предприятий и хозяйственных  организаций, стабильные темпы их работы и конкурентоспособность в современных  экономических условиях в значительной степени определяются уровнем управления.

     Управление  коммерческой деятельностью предприятия – это составляющая часть менеджмента, которая в своей основе имеет творческую деятельность высшего руководства, направленную на поиск таких решений, которые помогут предприятию выжить в динамично меняющейся среде в условиях жесткой конкуренции. Следовательно, стратегическое управление, рассматриваемое как деятельность высшего руководства по управлению организацией в конкурентной рыночной среде, является одной из важнейших составляющих жизни современной деятельности организации. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

1. Концепция коммерческой деятельности управления на предприятии

 

     Коммерция (от лат. commercium) – торговля. Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае оно означает самостоятельную отрасль народного хозяйства (торговлю), в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи товаров. Коммерческая деятельность связана со вторым понятием торговли – торговыми процессами по осуществлению актов купли-продажи с целью получения прибыли.

     Коммерческая деятельность – сложное и широкое понятие. Это комплекс приемов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнеров при учете интересов конечного потребителя.

     Главной целью коммерческой деятельности является получение прибыли через удовлетворение покупательского спроса при высокой культуре торгового обслуживания. Эта цель в равной степени важна как для организаций и предприятий, так и для отдельных лиц, осуществляющих операции купли-продажи на рынке товаров и услуг.¹

     Основы  коммерческой деятельности включают в  себя такие направления:

     - закупка материально-технических  ресурсов промышленными предприятиями  и товаров оптово-посредническими  и другими торговыми предприятиями;

     - планирование ассортимента и  сбыта продукции;

     - организация сбыта продукции  предприятиями- изготовителями;

     - поиск и выбор наилучшего партнера  в коммерческой деятельности;

     - организация оптовой продажи  товаров и коммерческое посредничество;

     - розничная торговля, как форма  коммерчески - посреднической деятельности.

     Коммерческие  отношения могут развиваться  в условиях экономической свободы  субъектов деловых отношений, которая  предполагает владение капиталом и  умение управлять финансовым аспектом. Так же, это предусматривает ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы ее капитализации, умение управлять коммерческим риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнеров. Однако нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, т.к. в ряде случаев для достижения каких-либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнерами. Так же, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

     Существуют  следующие основные принципы для достижения поставленных задач:

     - неразрывная связь коммерции  с принципами маркетинга;

     - гибкость коммерции, ее направленность  на учет постоянно меняющихся  требований рынка;

     - выделение приоритетов;

     - проявление личной инициативы;

     - высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;

     - стремление к достижению конечного  результата – прибыли.

     Существует  тесная связь между коммерцией и  маркетингом. Она определяется, прежде всего, сущностью концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков. Маркетинговые исследования помогают получить необходимую информацию о спросе того или иного товара, о цене, приемлемой для  ее реализации, о том, в каких регионах спрос на данные вещи наиболее высок, где сбыт продукции предприятия может принести наибольшую прибыль. С помощью маркетинга определяют, в какие виды производства, какую область наиболее выгодно вложить капитал, где основать новое предприятие. Так же маркетинговые исследования позволяют рассчитать различные варианты эффективности затрат на производство и реализацию изделий и услуг, определить, какие виды продукции, проданные конкретному потребителю в определенном регионе, принесут наибольшую отдачу на каждый рубль, вложенный в производство, транспортирование, хранении, рекламу, сбыт.²

     Гибкость  коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учете  требований рынка. Для этого необходимо изучать и прогнозировать товарные рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую деятельность инновации, при необходимости изменять профиль деятельности, вносить коррективы в организационные структуры коммерции.

     Очень важным принципом для предпринимателя  в сфере торговли  является умение предвидеть коммерческие риски. Риск- это степень неопределенности результата. Коммерческий риск – это возможные убытки в коммерческой работе. Он может быть определен как сумма ущерба, понесенного вследствие неверного решения и расходов до его реализации. Вследствие инфляции, с ухудшением финансового положения фирмы, а также в результате заключения рискованной сделки, невыполнения договорных обязательств контрагентами, связанных с действиями конкурентов, из-за уничтожения или порчи груза при транспортировке, от стихийных бедствий, от возможностей нечестности работников, а также по причине нестабильности социально-политической ситуации может возникнуть коммерческий риск.

     Существуют  три группы факторов риска:

     - вероятные – к ним относятся  хорошо известные и ожидаемые  предпринимателем обстоятельства;

     - маловероятные – это известные факторы, степень проявления которых крайне мала;

     - случайные – к ним относятся  факторы, которые не учитывались  экспертами.

     В ходе анализа эксперты могут давать оценки о вероятности возникновения  различных величин потерь, о вероятности допустимого и критического риска.

     Существует  три степени риска:

     - допустимый риск – вероятность  потери прибыли;

     - критический риск – вероятность  потери прибыли и недополучения  части дохода;

     - катастрофический риск – возможность  банкротства.

     Для того чтобы уменьшить степень вероятности риска и одновременно обеспечить достижение заданных уровней рентабельности, необходимо:

     1.Провести  поиск партнеров с достаточными  финансовыми средствами и располагающими  информацией о рынке.

     2.Обратиться  к услугам внешних консультантов-экспертов.

     3.Необходимо  образовать резервный фонд для  самострахования за счет части  прибыли.

     4.Передать  часть риска другим лицам и  организациям путем страхования  торгового бизнеса.

     Планирование  коммерческой деятельности предусматривает  влияние коммерческого риска. Для минимизации потерь необходимо использовать максимально возможный объем информации, такой как всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовые результаты, эффективность партнерских связей, всесторонне исследование рынка, тщательный подбор персонала.

     Управление  коммерческой деятельностью торгового  предприятия включает на каждом этапе  коммерческой деятельности:

     -оценку  состояния дел в текущий период (ситуационный анализ);

     - определение направления развития  бизнеса (постановка задач);

     - составление плана достижения поставленных целей (стратегическое планирование);

     - организация мероприятий по выполнению  плана (этап организации);

     - проверка достигнутых результатов,  а в случае их отсутствия  выяснения причин (контролирование).

     Управление  организацией нацелено на достижение нужных и верных результатов. Коммерческо-функциональные критерии работы предприятия: его рост, платежеспособность, рентабельность, финансовое положение, эффективность труда персонала. Критерии поддержания коммерческой деятельности: социальная ответственность, действенность, осведомленность работников о результатах своего труда, организационный климат, представление о фирме – «имидж».³