Торговый менеджмент

    4) разрабатывается конкретный ассортиментный  перечень товаров  для данного  магазина, предлагаемый для реализации  обслуживаемым контингентам покупателей.

    Под методом продажи понимается совокупность приемов осуществления всех основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям в магазине. К числу основных операций продажи товаров в магазине относятся:

• ознакомление покупателя с реализуемым ассортиментом товаров;
• формирование мотивации выбора товаров покупателем;
• отбор выбранных товаров ( при необходимости их взвешивание );
• расчет за отобранные товары и получение покупки.

    Приемы  осуществления перечисленных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, колеблются в определенном диапазоне - от полного обслуживания покупателей работниками магазина до полного самообслуживания покупателей. С учетом этих определяющих принципов формирования приемов осуществления основных операций, связанных с непосредственной реализацией товаров покупателям, дифференцируются методы продажи, которые принципиально сводятся к четырем видам:

    1) продажа товаров с индивидуальным  обслуживанием покупателей;

    2) продажа товаров со свободным  доступом к ним покупателей;

    3) продажа товаров покупателям  по образцам;

    4) продажа товаров при полном  самообслуживании покупателей. 

    Наряду  с выбором эффективных методов  продажи товаров важную роль в  повышении обслуживания покупателей  играет предоставление им различных  дополнительных услуг. С точки зрения взаимосвязи с процессом продажи товаров дополнительные услуги, оказываемые покупателям в магазинах, могут быть подразделены на три основные группы:

    1. Услуги, оказываемые покупателям в процессе осуществления ими покупок товаров. Эти услуги направлены на создание покупателям возможности более эффективно осуществлять процесс выбора, отбора и расчета за товары.

    2.Услуги, оказываемые покупателям в процессе послепродажного обслуживания. Эти услуги связаны, как правило, с отдельными видами товаров, приобретенными покупателями в данном магазине. В организации дополнительных услуг политике послепродажного обслуживания покупателей многими зарубежными торговыми фирмами отводится наиболее важная роль.

    3.Услуги, не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров. Не будучи связаны с реализацией конкретных товаров, они тем не менее создают более комфортные условия для осуществления процесса обслуживания покупателей.

    В таблице 2 ( см. Приложения ) приведена номенклатура дополнительных услуг каждого вида, которые рекомендуются для внедрения в магазинах на современном этапе.

    Внутримагазинная  реклама ставит своей целью привлечь внимание потенциальных покупателей  к одному из следующих двух компонентов: 1) к данному магазину, выделяя его своеобразие в розничной торговой сети (специфику ассортиментного профиля; использование отдельных прогрессивных методов продажи товаров; предложение широкой номенклатуры услуг; особую ценовую политику и т.п.); 2) к отдельным товарам, реализуемых в магазине, при необходимости существенно активизировать их продажу ( в первую очередь речь идет о тех товарах, продажа которых обеспечивает высокую конечную эффективность торговой деятельности ).

    Для реализации этой цели внутримагазинная реклама располагает обширным арсеналом средств, позволяющим получить в современных условиях значительный эффект. Среди них: световая, витринная, демонстрационная, печатная, сувенирная реклама⁵. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

Глава 3. Экономические  основы торгового  менеджмента. 

    3.1. Управление доходами. 
 

    Одним из результатов хозяйственной деятельности торгового предприятия выступает  размер его доходов. Доходы торгового  предприятия являются его финансовой базой, обеспечивающей решение следующих  трех важнейших задач:

    1. Основная часть доходов торгового предприятия является источником возмещения всех текущих затрат ( издержек обращения ), связанных с осуществлением его хозяйственной деятельности. Реализация этой задачи обеспечивает самоокупаемость текущей хозяйственной деятельности торгового предприятия.

    2. Часть доходов торгового предприятия  служит источником различных   видов налоговых платежей, обеспечивающих  формирование средств государственного  и местного бюджетов, внебюджетных  фондов. Реализация этой задачи  обеспечивает выполнение финансовых обязательств торгового предприятия перед государством.

    3. Определенная часть доходов торгового  предприятия является источником  формирования его прибыли, за  счет которой образуются фонды  производственного развития, дополнительного  материального стимулирования персонала, социальных выплат, выплат владельцам имущества, резервный и т.п.  Реализация этой задачи обеспечивает самофинансирование развития торгового предприятия в предстоящем периоде.

    Предприятия торговли формируют свои доходы из различных источников и по различным видам хозяйственных операций. Сумма доходов торгового предприятия, полученных из всех источников  и по всем видам хозяйственных операций, образуют его валовый доход. В соответствии с принятой классификацией валовый доход торговых предприятий включает четыре основных группы доходов: 1) доходы от реализации товаров и платных услуг; 2) доходы от реализации продукции неторговой деятельности; 3) доходы от реализации другого имущества; 4) доходы от внереализационных операций.

    1. Доходы от реализации товаров и платных торговых услуг являются основным видом доходов торговых предприятий, непосредственно связанных с отраслевой спецификой их деятельности. В их состав входят доходы как от розничной, так и от оптовой реализации товаров. Источником формирования доходов от реализации товаров является торговая надбавка (торговая наценка ), выступающая как разница между продажной и покупной ценой реализуемых товаров. Источником формирования доходов от реализации платных торговых услуг выступает цена оказываемых услуг ( речь идет только о тех платных услугах, которые оказываются покупателям персоналом торгового предприятия и включаются статистикой в состав розничного товарооборота). Совокупность доходов от реализации товаров и платных торговых услуг формируют на торговом предприятии валовый доход от торговой деятельности.

    2. Доходы от реализации продукции неторговой деятельности формируются за счет реализации товаров, работ и услуг вспомогательных и обслуживающих производство торговых предприятий, если эти производства не имеют отдельного баланса ( например, реализация транспортных услуг сторонним предприятиям автотранспортом торгового предприятия ).

    3. Доходы от реализации другого имущества формируются за счет выручки от продажи отдельных видов основных фондов, нематериальных активов, ценных бумаг, валютных ценностей и других видов материальных и финансовых активов торгового предприятия.

    4. Доходы от внереализационных операций формируются за счет поступления средств, не связанных непосредственно с реализацией товаров и платных торговых услуг, другой продукции или имущества торгового предприятия. К ним относят доходы от паевого участия данного предприятия в деятельности других совместных предприятий с отечественными и зарубежными партнерами ( в виде прибыли на сумму его паев в совместных предприятиях ); доходы от принадлежащих предприятию облигаций, акций и других ценных бумаг, выпущенных сторонними эмитентами ( в виде сумм процентов и дивидендов, полученных по ценным бумагам ); доходы по депозитным вкладам торгового предприятия в банках; полученные штрафы, пени и неустойки; другие виды доходов от внереализационных операций⁶.

    Основу  формирования валового дохода торговых предприятий ( а на многих торговых предприятиях - единственный источник его формирования ) составляют доходы от торговой  деятельности, поэтому  в процессе управления доходами на предприятии им отводится главная роль.

    Доходы  от реализации товаров в процессе управления ими выражаются следующими основными показателями:

    1. Суммой доходов от реализации товаров - она характеризуют общий размер торговых надбавок, полученных в процессе реализации товаров в определенном периоде.

    2. Уровнем доходов от реализации товаров - он определяется по формуле:

                                                             

                                         Уд  = , 

    где  Уд - уровень доходов от реализации товаров, в %;

           Др - общая сумма доходов от реализации товаров в определенном периоде;

           Р   - общий объем реализации товаров в этом же периоде. 

    3. Средним уровнем торговой надбавки - он определяется по формуле: 

                                          Утн = ,

                                                            

    где Утн - средний уровень торговой надбавки, в %;

           ( значения остальных показателей те же, что и в предыдущей формуле ). 

    Сумма доходов от реализации товаров зависит  от трех важнейших факторов:

    а) уровня цен  закупки товаров у поставщиков. В рамках товарного предложения на потребительском рынке эти цены обычно варьируются в определенном диапазоне. Выбор наиболее приемлемых для торгового предприятия цен закупки в увязке с другими условиями поставки осуществляется в процессе обоснования эффективности коммерческих сделок по закупке товаров у различных поставщиков;

    б) уровня цен реализации товаров покупателям. Этот уровень торговые предприятия устанавливают дифференцированно по отдельным товарам с учетом состояния спроса на них, уровня издержек обращения по их реализации, уровня их налогооблагаемости, необходимости обеспечения целевой суммы прибыли и ряда других факторов. Многообразие этих факторов и сложность их комплексного учета определяют необходимость разработки в этих целях специальной политики ценообразования  (“ценовой  политики”) на торговом предприятии;

    в) объема реализации товаров.

    С учетом этих определяющих факторов строится процесс управления доходами на торговом предприятии.

    Основной  целью управления доходами является обеспечение возмещения всех текущих затрат, связанных с хозяйственной деятельностью торгового предприятия, и максимизация суммы его прибыли.

    В процессе управления доходами на торговом предприятии последовательно осуществляются следующие основные виды работ:

• формирование ценовой политики предприятия
• планирование доходов предприятия

    Под формированием ценовой  политики торгового  предприятия понимается обоснование системы дифференцированных уровней торговой надбавки на реализуемые товары и разработка мероприятий по обеспечению оперативной их корректировки в зависимости от изменения ситуации на потребительском рынке и условий хозяйствования.

    Этапы формирования ценовой политики на торговом предприятии:

• выбор определяющих целей формирования ценовой политики
• оценка сложившегося уровня торговой надбавки
• оценка потребительского рынка
• дифференциация целей ценовой политики в разрезе товарных групп с учетом возможностей рынка и уровня текущих затрат предприятия
• выбор модели расчета уровня торговой надбавки
• формирование конкретного уровня торговой надбавки на товары
• формирование механизма своевременной корректировки уровня торговой надбавки