- Резкое изменение темпа речи
- Противоречие в ответах
Только
в сравнении
с
обычным стилем
речи
конкретного
человека!
Только
повод перепроверить информацию,
если ответ на данный вопрос
важен!
39
Провокативные вопросы для оценки честности
- Принцип – честный ответ почти всегда будет социально нежелательным (сложность в зависимости от уровня кандидата)
- Бывало ли, что вы опаздывали?
- Случались ли у вас конфликты с клиентами?
- Были ли у вас ошибки в работе?
- Вы когда-нибудь обманывали?
- Бывает ли, что вы не очень хорошо говорите о других за глаза?
- Вы всегда вытираете ноги при входе в офис?
- Как вы решали конфликты с клиентами? (перепроверка ответа на ранее поставленный вопрос)
- Моделирование вопросов под специализацию кандидата или особенности бизнеса:
- Бывало ли, что вам не удавалось убедить клиента? (продажи)
- Были ли в вашей практике проигранные тендеры? (продажи)
- Бывало ли так, что налоговая инспекция налагала штрафы на организации, где вы работали? (бухгалтерия)
- Были ли в вашей управленческой практике случаи, когда кто-то из сотрудников был демотивирован? (управленцы)
- Бывало ли, что вы допускали ошибки при составлении спецификации товара? (логистика, продажи)
40
Пример структуры интервью
- Дайте как можно больше решений данной ситуации: корпоративный клиент требует кредит на сумму, которую Вы не можете ему предоставить.
- Как Вы будете действовать в ситуации, когда клиент предъявляет претензию в связи с не зачислением денег на счет (они реально не были зачислены), но Вы за это ответственности не несете
- Определите целевую группу для Вашей услуги (описание)
- Услуги нашего банка отличаются от основных конкурентов значительно большими возможностями. Их легче получить и есть льготные условия их предоставления. Представьте себе, что вы общаетесь с потенциальным клиентом, а он возражает, говоря, что ваши услуги слишком дорогие. Ваши действия.
- Перед Вами стоит важная рабочая задача. Вы считаете, что для ее решения оптимальным является план Х. Ваш руководитель говорит, чтобы Вы действовали по плану У. Но Вы считаете, что план Х лучше для пользы дела.
- Вы умеете хорошо влиять на людей. Перед вами клиент, которого вы легко можете убедить купить абсолютно не нужную ему услугу. Ваши действия.
- Вы прилетели в незнакомый город на супер важную встречу. Выходите из самолета, встреча через час в центре города. Вдруг Вы обнаруживаете, что у Вас нет ни денег, ни документов.
- Что вам больше всего нравится в работе банка?
- Что побуждает людей более эффективно работать?
- Почему в одних компаниях люди воруют, а в других нет?
- Вы хороший сотрудник? Почему вы так считаете?
- Вы предпочтете, если будет выбор, работать по новому продукту, который мы только сейчас запускаем, или по уже освоенному направлению?
41
Запись и анализ интервью
Вопрос
Ответ
Комментарии/
недостоверности
1. Case
2. Проективный
вопрос
1,2,3,4,5
3. Тип
референции
Внутренняя
Внешняя
4. Case
5. Стремление/
избегание
Стремление
Избегание
6. Проективный
вопрос
1,2,3,4,5
7. Тип
референции
Внутренняя
Внешняя
8. Case
9. Процесс-результат
Процесс
Результат
10. Проективный
вопрос
1,2,3,4,5
11. Тип
референции
Внутренняя
Внешняя
12. Case
13. Стремление/
избегание
Стремление
Избегание
14. Процесс-результат
Процесс
Результат
15.
И т.д.
42
АНАЛИЗ РЕЗУЛЬТАТОВ И СИТУАЦИОННОЕ РУКОВОДСТВО
S
W
O
T
Ситуационное
руководство – выбор стиля управления
в зависимости от ИЛХ подчиненного, его
мотиваторов и типа задачи.
43
Основные мотиваторы на данный момент:
- Профессиональный престиж
- Успешность в достижении результата, в том числе достаточно быстрого результата
- Материальная успешность
- Признание
Сильные стороны
- Активность
- Высокая мотивация к успеху
- Убедительность
- Презентабельность
- Быстрая реакция
- Уровень креативности выше среднего
- Желание и способность быстро учиться