Совершенствование сбытовой деятельности предприятия

Важным условием успешных переговоров  служит наличие у продавца необходимой документации (брошюры, каталоги, проспекты и др.), которая должна быть подготовлена таким образом, чтобы мгновенно привлечь внимание клиента и заинтересовать его в сделке. Их качество отражает культуру предприятия, поэтому она должна быть подготовлена профессионалами.

Коммивояжер должен не только знать, как продавать, но и верить в предприятие и его продукт. Без твердой уверенности в необходимости этих трех составляющих успеха продавец будет не в состоянии убедить клиента.

Сочетание действий по совершенствованию  сбыта различно на разных этапах жизненного цикла товара. Концепция жизненного цикла товара помогает менеджеру оценить характер тенденций продаж и изменившуюся природу конкуренции, издержек и возможностей, предоставляемых рынком во времени.

Жизненный цикл продукта представляет собой модель продаж во времени и включает стадии: внедрение, рост, зрелость, насыщение, спад.

Для каждого продукта существует проблема набора стадии жизненного цикла. Изучение жизненного цикла товара требует оценки возможности регулирования продолжительности пребывания продукта в разных стадиях, определения момента его перехода из стадии в стадию и принятие решения по разработке и внедрению новых товаров с тем, чтобы снизить вынужденные экономические потери.

Применение данной концепции необходимо использовать в сочетании с анализом рынка, так как она имеет свои ограничения. Например, она не принимает во внимание специфические черты конкуренции на конкретном рынке - уровень компетенции и ресурсы конкурентоспособности.

Таким образом, деятельность предприятия в области сбыта и распределения продукции должна быть подчинена следующим целям: обеспечивать доставку произведенных товаров в необходимом количестве в такое место и в такое время, которые более полно устраивают потребителей,  а также способствовать привлечению внимания покупателей к продукции фирмы и стимулировать расширение её продажи конечным потребителям.

2. Инструменты стимулирования сбыта

Стимулирование  сбыта - это совокупность беспосреднических влияний на покупателей, а также на торгово-промышленный персонал с целью привлечения первых к интенсификации покупок, а вторых - к более активной и инициативной работе. Эта подфункция реализуется путем следующих мероприятий:

- торговые переговоры на уровне руководителей или торговых уполномоченных;

- предложение услуг;

- перераспределение покупателей в процессе продажи;

- консультации по товарам;

- демонстрация товаров, иногда театрализованная;

- предложение товаров (фигуры из товаров);

- внутримагазинная реклама.

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации.

Способы стимулирования товаров и услуг:

- охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой партии товара, льготы в оплате и др.);

- премии и подарки представителям закупочных организаций;

- заинтересованность торговых предпринимателей (понижение цен, премии, подарки);

- организация приемов для представителей предпринимателей и торговли;

- стимулирование труда торговых работников (установление подрядной или премиальной системы оплаты труда, специальные подарки продавцам, конкурсы на лучшее знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

- охват массовых покупателей (рассылка первых экземпляров товара бесплатно; приложение бесплатных сувениров к основной покупке; снижение цен при покупке не одной вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

- использование специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с общественностью, которые  заключаются в преодолении "барьера недоверия" к товару и фирме.

При планировании своего сбыта фирме необходимо в качестве исходного пункта составить представление об общем спросе на рынке и проводить меропиятия по формированию спроса.

Формирование спроса - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Стимулирование сбыта - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно.

Перечень  работ по формированию спроса. К  этой функции относятся следующие  виды работ:

- привлечение внимания людей к товарам;

- активизация запросов человека;

- формирование у людей мотивов покупать товары;

- формирование у покупателей лучшего отношения к данным товарам.

Все это  осуществляется с помощью рекламы

Реклама и продвижение продукции  на рынок. Реклама - распространенная в любой форме, с помощью любых средств информация о физическом или юридическом лице, товарах, идеях и начинаниях, которая предназначена для определенного круга лиц и призвана формировать или поддерживать интерес к этим физическим, юридическим лицам, товарам, идеям и начинаниям и способствовать их реализации [14].

Актуальность рекламы не вызывает сомнения, так как она играет ключевую роль в развитии рыночной экономики  и является ее важным элементом.

О рекламе можно сказать, что  это отрасль, которая откликается  на запросы и настроение общества, и, следовательно, согласуется с состоянием общества и его стандартами.

Реклама продукции и деятельности предприятия - это важнейшая составная часть комплекса маркетинговых мероприятий, своеобразный информационный выход на потребителя. На современном этапе реклама перешагнула узкие рамки информационной функции, обеспечивающей направляемый поток информации, и берет на себя коммуникативную функцию, обеспечивающую "обратную связь" с рынком и потребителем. Эффективность обратной связи предполагает, во-первых, решение задач детального изучения требований потребителей к товару, во-вторых, адаптацию к этим требованиям выпускаемой продукции, а также формирование и стимулирование спроса с целью увеличения размера сбыта, повышения экономической эффективности хозяйственной деятельности предприятий, роста конкурентоспособности [21].

Отличительные черты рекламы:

- многофункциональна: может стимулировать трату денег или их накопление, цели высокие или низкие;

- является феноменом, способным принести потрясающий эффект или привести к катастрофическому провалу, часто действует в обстановке конечной неопределенности [4];

• общественный характер;
• однонаправленность;
• способность к убеждению;
• обезличенность [15].

Концепция маркетинга отводит рекламе одно из центральных мест во всем комплексе  сбытовых мероприятий. Не случайно отдельные  бизнесмены, как в России, так  и за рубежом, даже смешивают понятия  рекламы и маркетинга. Однако теоретики маркетинга дают четкую формулировку специфики рекламы по сравнению с другими инструментами стимулирования спроса. Реклама, по их мнению, должна, воздействуя прежде всего на эмоции покупателя, возбуждать у него желание приобрести товар, выработать психологическую привязанность к определенным маркам изделий. Особо следует отметить, что на разных стадиях развития продуктов она решает различные задачи.

На стадии подготовки рынка, реклама:

• информирует потребителей;
• формирует потенциальных потребителей;
• создает представления о товаропроизводителях.