Социально-психологические аспекты управления персоналом

Сенсорный (S)                                          Интуитивный (N)

Мыслительный (T - Thinking) или Чувствующий (F - Feeling)

логик или этик

Третий признак типа личности характеризует способ принятия решений.

Если Вы, принимая решение, руководствуетесь логикой, беспристрастны, объективны, то Вы относитесь к мыслительному типу (логик) (T). Вы принимаете окончательное решение только после того, как проанализируете все факты. Обладаете скорее волевым, чем мягким характером, способны оставаться невозмутимым и сдержанным в ситуациях, в которых другие теряют самообладание. Вы гордитесь своей объективностью, даже несмотря на обвинения в равнодушии.

Если Вы принимаете решение исходя из личных, субъективных оценок происходящего, то Вы относитесь к людям чувствующим (этик) (F). Вы считаете правильным решением то, которое учитывает чувства людей. Выяснению истины предпочитаете согласие, стремитесь сгладить конфликт. Вы с удовольствием оказываете людям услуги, даже несмотря на то что некоторые этим злоупотребляют. Самое важное для Вас - как повлияет решение на тех, кого оно касается.

Мыслительный (логик) T                                          Чувствующий (этик) F

Решающий (J - Judging) или Воспринимающий (P - Perceiving)

рациональный или иррациональный

Четвертый признак типа личности определяет, какой функцией - сбор информации или принятие решений - главным образом пользуется человек.

Если Вы принадлежите к решающему (рациональному) типу (J), то любите четко организованную жизнь. Вы стремитесь все спланировать, урегулировать, проконтролировать. Любите порядок и всегда следите, чтобы все было на своих местах. Ведете записи того, что нужно сделать. Не любите неожиданностей, изменение ситуации выбивает Вас из колеи. Вы всегда доводите работу до конца.

Если Вы принадлежите к воспринимающему (иррациональному) типу (P), то ведете более свободный образ жизни. Планирование не является Вашей сильной стороной. Вы не стремитесь управлять жизнью и легко приспосабливаетесь к изменению ситуации. Неопределенность не гнетет Вас. Для того, чтобы уложиться в срок, делаете рывок в последнюю минуту. Не любите, когда Вас чем-то обязывают. Не торопитесь с принятием решения. Работа не имеет для Вас смысла, если она не интересна. Вы не всегда доводите начатое дело до конца.

Решающий (рац.) J                                          Воспринимающий (иррац.) P

Приложение 3

Рекомендации страховому агенту «ВСК»

Как начинающий, так и опытный страховой агент должен всегда помнить, что гарантия успеха лежит прежде всего в его настойчивости и соответствующей подготовке.

Действия страхового агента до встречи с клиентом

До посещения клиента с предложением о страховании очень важно получить хотя бы немного информации о нем (возраст, род занятий, размер доходов), его семье (число и возраст детей, семейные отношения и обстоятельства, образ жизни).

При встрече с клиентом в процессе обсуждения условий страхования страховому агенту желательно смотреть на клиента, как врач на пациента, и соответственно характеру и результатам беседы «прописать» ему «надежное» средство, т.е. найти подход к лицу, с которым страховому агенту приходится беседовать.

Прежде чем встречаться с потенциальным страхователем, желательно заранее послать ему буклет или другую информацию об условиях страхования, но следует помнить, что живое слово, особенно ясно выраженное, действует на клиента убедительнее всяких печатных изданий. При этом страховому агенту нужно помнить, что первое впечатление, которое он произведет при начальном посещении страхователя, играет в высшей степени важную роль и может иметь решающее значение в заключении договора страхования.

Выбор времени и места встречи с клиентом

Чтобы обеспечить удобный момент для встречи со страхователем, не мешает заранее предупредить его об этом телефонным звонком. Не обусловленные предварительно визиты можно наносить только в те часы, которые удобны для предполагаемого страхователя.

Беседа страхового агента с клиентом

Встреча с клиентом должна проводиться «с глазу на глаз», чтобы беседу не прерывали другие лица, пришедшие к страхователю. В любом случае никогда не нужно говорить с несколькими лицами одновременно.

В начале встречи следует представиться и объяснить, насколько это возможно перед началом беседы, что соглашение, которое предполагается обсудить, может содержать страхование.

Нужно постоянно помнить, что гораздо большую роль играет не то, что нужно говорить клиенту, а то, как нужно говорить. Важным является не только содержание разговора, но и манера страхового агента доказывать, аргументировать доводы, которыми он оперирует.

Излагать суть и особенности условий страхования необходимо подробно, а не в общих чертах, но не рекомендуется сразу открывать клиенту все тонкости дела.

Возражения и аргументы

В процессе беседы страховой агент должен не оставлять ни одного возражения клиента без опровержения. Запас аргументов должен быть неистощаемым, и на всякое возражение, образно говоря, должен иметься под рукой готовый ответ. Однако никогда не следует торопиться с возражениями. Отвечать на них следует коротко, ясно и аргументированно и всегда помнить, что люди еще очень мало знают о страховании.

Тайна искусства в страховании состоит в том, чтобы внушить клиенту, что страхование является для него выгодным и что страховаться он должен в его же собственных интересах. Страховой агент должен постараться незаметно и постепенно «привить» клиенту эту мысль, так как прямое предложение застраховаться клиент часто связывает с корыстным интересом, который страховой агент имеет в этом деле.

Поскольку люди очень различны, нельзя работать со всеми одинаково, потому что одни и те же убеждения не имеют одинакового воздействия на каждого человека. При проведении переговоров не следует овладевать разговором, так как именно слова собеседника обнаруживают его слабые стороны и желания, что облегчит достижение цели. Потенциальному страхователю не надо предлагать ни слишком высоких, ни слишком низких страховых сумм, сообразовываясь с его средствами. Нецелесообразно подрывать доверие клиента к тому страховому обществу, в котором он уже застрахован, если он уверен в состоятельности своего полиса. Привлечь этого клиента в свое страховое общество можно только более выгодными условиями страхования.

Всегда следует сохранять конфиденциальность сведений о клиенте и страховой компании, в которой работает агент.

Действия агента в случае отказа

Нередки случаи, когда при первом посещении клиента договор страхования заключен не был. В этом случае не следует падать духом и расстраиваться, нужно оставаться любезным и почтительным и помнить, что ни один визит к клиенту не пропадет даром.

Должны быть приложены все старания к тому, чтобы не сделаться неприятным для клиента, не надоедать ему.

Если страхователь подписал заявление, нужно позаботиться о скорейшем вручении ему страхового полиса. Но нельзя забывать объяснить страхователю все существенно важные положения, предоставляемые полисом, чтобы клиент понял, что он приобрел. При этом следует всегда обращать внимание на все ограничения и исключения, содержащиеся в данном полисе.

Приложение 4

Бланк графика семинаров для страховых агентов