Разработка целевого рынка

     Планируемый период избирается с учетом интересов фирмы. Например, прогноз объемов продаж и выручки от реализации в составе бизнес-планов составляется на 3-5 лет вперед: для первого года - помесячно, для второго - поквартально, для третьего, четвертого и пятого годов - в годовом исчислении. Выручка от реализации определяется умножением цены за единицу товара на объем продаж в натуральных единицах.

Прогноз дает представление обо всех поступлениях (доходах) фирмы, связанных  с  реализацией  продукции  или  оказанием  услуг.  Под  объем реализации фирмы приобретают оборудование, нанимают работников, разрабатывают маркетинговые и рекламные кампании и т.д. По прогнозу объемов продаж и выручки от реализации можно судить о доле рынка, которую фирма предполагает завоевать своей продукцией. Поступления от реализации являются основным источником средств для расчетов с кредиторами и инвесторами.

    Объем продаж и сумма выручки от реализации прогнозируются отдельно для продаж на внутреннем и внешнем рынках. В случае реализации продукции на внешнем рынке цены планируются по правилам INСОТЕRМS, причем все расчеты ведутся, как правило, в долларах США или другой твердой валюте с учетом прогнозов движения валютного курса. При прогнозировании объемов реализации в некоторых методиках рекомендуется особо учитывать:

- время на сбыт - среднее время между окончанием производства продукта и отгрузкой, в днях;

• задержку платежей - среднее время между отгрузкой и оплатой товара, в днях, что необходимо для более точного планирования денежных потоков и бухгалтерского баланса во времени, в частности, для прогнозирования нормальной дебиторской задолженности;
• процент продаж по факту, показывающий, какой процент от суммы реализации продается с оплатой по факту отгрузки;
• процент продаж в кредит, показывающий, какой процент от суммы реализации продается с оплатой в кредит. При этом планируются: срок кредита, в днях; надбавка к цене при продаже в кредит, в процентах; отсрочка первой выплаты, в днях; периодичность выплат;

         - процент продаж с авансом (предоплатой), показывающий, какой процент от суммы реализации продается с предоплатой. В этом случае планируются: срок поставки после предоплаты (за сколько дней до поставки товара выплачивается аванс); скидка с цены при продаже с авансом, в процентах, доля аванса в цене (какой процент цены товара выплачивается в качестве аванса). Для стимулирования продаж может использоваться система скидок. Тогда сумма реализации приводится в таблице как итоговый результат прогноза с учетом всех скидок.

    Прогноз прибылей и убытков. Прогноз прибылей и убытков по отдельным товарам (или таблица доходов и затрат, или отчет о чистых доходах) показывает, как будут формироваться и изменяться прибыли фирмы, какой из товаров (услуг) окажется наиболее важным для фирмы в плане получения прибыли. Прогноз может быть составлен по форме, приведенной в табл. 4.6. 

Таблица 4.6 Прогноз прибылей и убытков от производства товара X 

Показатель Плановый период 1 2 3 … 1. Выручка от реализации 2. Прямые затраты 3. Валовая прибыль [1-2] 4. Накладные расходы 5. Прибыль до уплаты налогов [3-4] 6. Налог на прибыль 7. Чистая прибыль [5-6] 8. Дивиденды (распределенная прибыль) 9. Нераспределенная прибыль [7-8] 10. Нераспределенная прибыль нарастающим итогом

    Расчет точки безубыточности (самоокупаемости). Точка безубыточности (самоокупаемости) показывает условия, при которых выпуск товара X (оказание услуги X) безубыточен, или начиная с которого выпуск данного товара становится прибыльным.

    Точка безубыточности производства может быть выражена в виде: количества единиц продукции, которое должно быть произведено фирмой, то есть в виде объема производства; выручки от реализации произведенной продукции; объема загруженности оборудования; минимальной цены продаж.

    В таблице 4.7 показан расчет точки безубыточности производства товара X в единицах продукции. 

Таблица 4.7 Расчет точки безубыточности производства товара X

Показатель

1. Объем реализации в натуральных единицах
2. Цена единицы товара
3. Выручка от реализации продукции [1*2]
4. Расходы, всего в том числе:

 

5. Постоянные
6. Переменные                           

                                                           [5]

7. Точка безубыточности [7] =    ————

                                             [2]-[6]:[1] 
 
 
 

ЛИТЕРАТУРА 

     1. PRODUCT-TEST или как вам это понравится? Ж.// Практический маркетинг NN 2-3, 1997, стр. 20-21.

     2. Академия рынка: маркетинг: Пер. с фр./А.Дайян, Ф. Букерель и др. -М.: Экономика, 1993. -572 с.

     3. Базаров Н. Не время пить кофе // Бизнес. 1997. 22.12.

     4. Вайсман А. Стратегия маркетинга: 10 шагов к успеху. Стратегия менеджмента: 5 факторов успеха. Пер. с нем. - М.: АО «Интерэксперт»,Экономика, 1995. - 344 с.

     5. Ванетти М. Маркетинг рыночных сегментов // Проблемы теории и практики управления. 1997. № 2.

     6. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. - М.: Дело, 1995.-192 с.

     7. Груздева O.A. Основы маркетинга: Учебное пособие. - М.: МГТУ «СТАНКИН», 1997.- 115 с.

     8. Делл Д., Линда Т. Учебник по рекламе/ Пер. с польск. Н.В.Бабиной — Мн.: ООО «СЛК», 1996. - 320 с.

     9. Диксон П.Р. Управление маркетингом: Пер. с англ. М.: ЗАО «Изд-во БИНОМ», 1998. (560 с).

     10. Дихтль Е., Хершген X. Практический  маркетинг: Пер. с нем. - М.: Высшая  школа, 1995. -255 с.

     П.Евдокимов  Ф.И., Гавва В.М. Азбука маркетинга: Учеб. пособие. 3-е изд., персраб. и доп. Донецк: Сталкер, 1998. (432 с).

     12. Завгородняя A.B. , Кодзевич М.С., Маркетинг: методы и процедуры.-Л.: Изд-во ЛФЭИ, 1990, 113 с.

     13. Завьялов П.С., Демидов В.Е. Формула успеха: маркетинг (сто вопросов -сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке). -М.: Межд. Отношения, 1991.-416 с.

     14. Информатика: данные, технология, маркетинг. Под ред. Романова А.Н., - М.: Финансы и статистика, 1991. - 240 с.

     15. Исследование рынка услуг по охране и обеспечению безопасности граждан и предприятий. Ж.//Практический маркетинг, N 2-3, 1997 г., стр. 3- 9.

     16. Казаков А.П., Минаева Н.В. Экономика. Курс лекций. Упражнения. Тесты и тренинги. М.: Изд-во ЦИПКК АП, 1996 г. - 392 с.

     17. Какие бывают маркетинговые исследования? (Маркетинг и общенациональные опросы) В.Никитина. Ж.// Практический маркетинг, N 1, 1997,стр.4-5.

     18. Капон Н. Жизненный цикл продукта // Современное управление. Энциклопедический справочник. Т. 1. М.: Издатцентр, 1997. (584 с).

     19. Коренев С. Особенности национальной раскрутки (рынок аудио кассет с записью: состояние, тенденции, перспективы) // Бизнес. 1997. 16.06.

     20. Корнилов Г. СМИнвестиции // Бизнес. 1997. 23.06.

     21. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. 1992. (759 р.).

     22. Котлер Ф. Основы маркетинга: Пер. с англ. - М.: Прогресс, 1991. -

     698 с.

     23. Крупногабаритная бытовая техника в домохозяйствах Новосибирска:

     структура и основные тенденции  ее изменения. Гребенников В.Ф. Ж.// 

     Практический  маркетинг, N 8, 1997 г, стр. 16-20.

     24. Крылова Г.Д., Соколова М.И. Практикум по маркетингу.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995. - 240 с.

     25. Ламбен Ж.-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. Пер. с фр., Спб. Наука, 1996 г. - 589 с.

     26. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива: Пер. с фр. СПб: Наука, 1996. (XV+589 с).

     27. Маркетинг во внешнеэкономической деятельности. «Терминологический словарь», М.: Международные отношения, 1992, 248 с.

     ''28. Маркетинг промышленных товаров.: Прогресс, 1978.— 158 с.

     29. Маркетинг: Учебник/ Под ред. А.Н. Романова.- М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1995.-560 с.

     30. Морис Р. Маркетинг: ситуация и примеры: Пер. с англ., - М.: Банки и биржи, ЮНИТИ, 1996. - 192 с.

     31. Москвин С. Методические рекомендации по разработке финансового плана инвестиционного проекта// Финансовая Украина. 1995. 15.03.

     32. Московский рынок пива (фрагменты отчета из серии «Маркет-лоция). Ж.// Практический маркетинг, N 4, 1997, стр. 12-18.

     33. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке. — М.: Финансы и статистика, 1991, 304 с.

     34. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: Как побеждать на рынке. М.: Финансы и статистика, 1991. (304 с).

     35. Обзор российского рынка черного металлопроката и труб (на основе анализа ценовых, структурных и объемных показателей. Руда Б.И. Ж.// Практический маркетинг^ 10, 1997 г., стр. 20-23.

     36. Основы предпринимательской деятельности (Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент) . Под ред. В.М.Власовой.- М.: Финансы и статистика, 1996.- 496 с.

     37. Оценка состояния российского рынка информационных систем поддержки бизнеса. Алихошина Е. Ж.//Практический маркетинг, N 4, 1997, стр. 5-9.

     38. Применение экспертного опроса для определения рейтинга успешности деятельности региональных фирм (Ростов-на_Дону). И. Введенский. Ж.// Практический      маркетинг, N 4, 1997, стр. 10-11.

     39. Пунин Е.И. Маркетинг, менеджмент и ценообразование на предприятиях в условиях рыночной экономикш/Под ред. Э.Е. Обменского. М.: Международные отношения, 1993 -109 с.

     40. Разработка стратегии действий крупного конверсионного предприятия АО «НИТЕЛ» на основе маркетинга. Браверман A.A. Ж.// Практический маркетинг N 8, 1997 г., стр. 9-15

     41.Рувинская  Л.М. Накопленное в потреблении  богатство и спрос: Методика  анализа и прогноза. — Новосибирск;  Наука, Сиб. Отд-е, 1991.-238 с.

     42. Севрук М.А. Система маркетинга (социально-экономический анализ, компьютеризация).- М.: Изд-во МГУ, 1992.- 197.

     43. Современный маркетинг /Под ред. В.Е. Хруцкого. - М.: Финансы и стати етика. 1991.- 256 с.

     44. Современный маркетинг/ В.Е. Хруцкий, И.В. Корнеева, Е.Э. Автухова. Под ред. В.Е. Хруцкого. М.: Финансы и статистика, 1991. (256 с).

     45. Суторміна В.М. та ін. Фінанси зарубіжних корпорацій: Навч. посібник / В.М. Суторміна В.М. Федосов, Н.С. Рязанова; За ред. В.М. Федосова. К.: Либідь, 1993. (247 с).

     46. Таньковская Ю. Каждый рекламодатель должен знать... // Деловые новости. 1996. 11.03.

     47. Третьяк O.A. Маркетинг: взаимосвязи производства, торговли и потребления. СПб.: Изд-во С-Петербургского университета, 1992 .- 159 с.

     48. Хруцкий В. Какой маркетинг нам нужен? // Маркетинг. 1992. № 2. С.