Разработка бизнес-плана как инструмента совершенствования деятельности

     5. Санация,  реорганизация   и  рационализация  предприятия,  а  также  изменение  его  позиционирования  для завоевания  новых  рынков.

     6. Кредитное,  лизинговое,  инвестиционное  и  проектное   финансирование. Большинство финансовых  учреждений  сегодня уже не  довольствуются  балансом  и  расчетом  прибылей  и  убытков, как  это  было  раньше.  Они  ориентируются  на  перспективу экономического  успеха  предприятий  на  рынках  сбыта.     В частности, если речь идет о крупных инвестиционных проектах (инвестиции по приобретению или продаже промышленного оборудования, созданию пилотных установок на  основе  патентов  и  т.  д.),  требующих  структурированного  финансирования  без  предварительного  представления  бизнес-плана  как  главного  элемента,  невозможно  получить  подтверждения  на  предоставление  капитала.

     7. Привлечение  крупных   клиентов. Для создания  доверительного  и долговременного партнерства необходимо  ознакомить  потенциального  клиента с  политикой  предприятия,  принципами  ведения  дел,  а также  с  номенклатурой  товаров  и  услуг  предприятия  (потребительская  польза).

     8. Привлечение  высокопрофессиональных  руководителей. Хорошо  составленный  бизнес-план  исключает  множество вопросов  и  одновременно  позволяет  выяснить,  отвечает ли  политика  предприятия,  его  направление  деятельности и  стратегическая  концепция  представлениям  кандидата. С другой  стороны,  бизнес-план  —  это  основа  для  собеседования,  позволяющая  установить,  обладает  ли  кандидат  необходимой  для  занятия  руководящей  должности компетентностью.

       9.  Информирование  акционеров. На  ежегодно  проводимых  собраниях  акционеров  администрация предприятия должна представлять не только последний  годовой  отчет,  но  и  обновленный  бизнес-план. Наряду  с  необходимой  информацией  для  акционеров  руководство  фирмы,  предоставляя  бизнес-план,  предоставляет  владельцам  возможность  для  комментариев,  критики  и  предложений  по  улучшению  работы  предприятия.

     10. Путеводная нить  для деятельности  администрации. Бизнес-план  в  рамках  самого предприятия является  как руководством  к  действию,  так  и  планово контролирующим  инструментом  для  менеджмента.  Каждое  подразделение  разрабатывает  на  основе  бизнес-плана  предприятия  свою  стратегию,  свои  специфические  цели,  планы  и  мероприятия. ⁴

 

     

     Глава 2.  Разработка  структуры бизнес-плана и его содержание

     2.1. Структура бизнес-плана

     На  структуру бизнес-плана влияет ряд  факторов.  В первую очередь это  касается специфики и перспектив развития самого предприятия, для которого разрабатывается бизнес-план, а также  конъюнктуры рынка, на котором фирма работает.

     Ключевыми моментами при составлении бизнес-плана  являются обоснование возможности, необходимости и объема выпуска продукции фирмы или предоставляемых ею услуг; определение конкурентоспособности продукта на рынках и рыночного сегмента для него; оценка критериев эффективности работы предприятия; обоснование достаточности капитала фирмы и выявление возможных источников финансирования.

     Бизнес-план - довольно сложный документ, включающий в себя описание компании, ее потенциала, оценку внутренней и внешней среды бизнеса, конкретные данные о развитии фирмы. Примерную структуру бизнес-плана можно представить в следующем виде:

1. Титульный лист
2. Резюме
3. Анализ положения дел в отрасли
4. Описание продуктов/услуг
5. Организационный план
6. План маркетинга
7. План производства
8. Анализ  рисков
9. Финансовый план

     Название  разделов бизнес-плана условно, используется для концентрации внимания на структуре и последовательности составления.⁵

 

2.2. Содержание бизнес-плана

 От  содержания бизнес-плана в решающей  мере зависит, насколько успешно  будет достигнута его цель. Рассмотрим содержание каждого раздела бизнес-плана:

Титульный лист

     В титульном листе отражается название фирмы и самого документа, кратко и четко формулируется цель бизнес-планирования, адрес фирмы и другие ее реквизиты, а также указывается составитель бизнес-плана, данные по экспертизе и согласованию. При запланированном получении кредита следует указать наименование банка или иного источника финансирования. Информация на титульном листе должна быть минимальной, но привлекательной и аккуратной по оформлению.

Резюме

     Цель  резюме - дать сжатый, краткий обзор  делового предложения, показать цель и возможности бизнеса, стратегию их реализации, перспективы деятельности фирмы, прогнозируемые результаты, возможные рынки сбыта, конкурентные преимущества фирмы, компетенцию и профессионализм  управленческой команды, требуемый размер инвестиций.

     Здесь нужно продемонстрировать свои достаточно четкие представления о структуре и емкости рынка, глубокое владение необходимой информацией о конкурентах, обосновать возможности продаж на выбранных фирмой сегментах рынка, в которых она предполагает работать. Не менее важно убедить собственных сотрудников и партнеров в том, что избранная руководством фирмы стратегия продвижения продукции на рынок и методы борьбы с конкурентами обеспечат успешное позиционирование товара и планируемые объемы реализации продукции.

     В этом разделе обычно дается подробная  характеристика направления деятельности предприятия, его место в технологической  цепочке изготовления конечной продукции, оказываемых предприятием торговых, посреднических, сервисных и других услуг, краткое описание планируемых к производству продукции и услуг, способы организации сбыта.

     Определяются  начало реализации проекта, период строительства (для нового предприятия), срок выпуск пробной продукции, выход предприятия  на проектную мощность.

       В конечном итоге, задача резюме - доказать целесообразность знакомства с бизнес-планом, привлечь к нему внимание инвестора, дать  четкое предварительное представление о проекте, убедить в его значимости и обоснованности, заинтересовать у инвестора  и  стимулировать его к дальнейшему рассмотрению бизнес-плана.

Анализ  положения дел  в отрасли

     Описывая  отрасль, важно показать абсолютные размеры рынка, склонен ли этот рынок к росту или застою, основные сегменты рынка (группы потребителей). Нужно определить, насколько чувствителен рынок к различным внутренним и внешним факторам, подвержен ли он циклическим и сезонным колебаниям и т.д. Необходимо описать своих конкурентов, долю рынка, которую они захватили, сегменты, на которые ориентируются, учесть другие отраслевые факторы.⁶

Описание  продуктов/услуг

     В разделе товары (продукция или  услуги) приводятся все необходимые  сведения о продукции, производимой компанией: назначение продукции или  услуг, область применения, потребительские  свойства, существенные отличия от товаров конкурентов, степень защищенности патентами, авторскими свидетельствами, дается наглядное изображение товара. Сообщается обычно прогноз цены продукции фирмы и тех затрат, которые потребуются при ее производстве. Если речь идет о сложных технических изделиях (бытовая техника, товары производственного назначения), то необходимо показать организацию сервиса.

     Именно  в этом воплощается вся деятельность предприятий на рынке. Поэтому основная часть бизнес-плана фактически и начинается с раздела, посвященного подробной характеристике продукции и услуг, которые предлагаются покупателям на рынке. Здесь требуется так же описание формы, эстетического вида, физико-химических свойств материалов, из которых изготовлено изделие, технического уровня, качественных параметров производимой продукции, ее уникальных свойств, экологичности, безопасности, удобства обслуживания. По этим параметрам продукция фирмы сопоставляется с имеющимися и разрабатываемыми аналогами.

     Бизнес-план существенно выиграет, если основной упор будет сделан на выполнении товаром  тех функций, которые и обеспечат  наиболее полное удовлетворение потребностей покупателей. Для этого можно  составить краткие функциональные характеристики предлагаемой продукции, сопроводить их для большей иллюстративности фотографиями изделия.

     В этом же разделе бизнес-плана приводятся сведения о наличии у продукции различного рода сертификатов, защищенности патентами, лицензиями, товарными знаками. Очень важно, чтобы продукция предприятия характеризовалась именно с точки зрения определенных преимуществ и выгод, которые получает потребитель в результате покупки данной продукции.

     Сущность  планирования и управления ассортиментом  заключается в том, чтобы товаропроизводитель  своевременно предложил рынку, конкретным группам потребителей набор продукции и услуг, наиболее полно удовлетворяющих требования покупателей.⁷

     Формирование  ассортимента представляет собой планирование фактически всех видов деятельности научно-технической и проектной, маркетингового исследования рынка, организации сбыта, сервиса, рекламы, стимулирования спроса, отбора товаров для производства и реализации на рынке при согласовании потребительских свойств товаров и требований рынка. 

Организационный план

     Организационный план знакомит с формой собственности выбранной фирмой, типом организационной структуры фирмы, вопросами руководства, распределения полномочий и ответственности, квалификацию специалистов и управленцев. Рассматриваются методы стимулирования труда персонала, в том числе управленческого.

План  маркетинга

     Для того чтобы достичь успеха, фирма  должна создать эффективный рынок  для своего товара. Основные шаги по созданию такого рынка описывает маркетинговый раздел бизнес-плана.

       К основным элементам плана  маркетинга относятся:

• схема  распространения товаров;

• ценообразование;

• реклама;

• методы стимулирования продаж;

• организация  послепродажного (сервисного) обслуживания;

• формирование общественного мнения о фирме  и товарах.

     Схема распространения  товаров — это ответ на вопрос: как будет продаваться товар? Диапазон ответов здесь обширный. Соответственно велика разница в затратах. Самым дорогим решением является создание собственных фирменных магазинов, самым дешевым — продажа со склада готовой продукции предприятия оптовым покупателям. Есть преимущества и недостатки в каждой схеме распространения товара, у каждой формы торговли. Задача плана маркетинга состоит в том, чтобы найти наиболее подходящий вариант и при этом учесть затраты.

     Особо следует остановиться на ценообразовании. Установление цены на новый товар — задача непростая. При принятии решения учитываются многие факторы. Однако необходимо знать, что цена меняется в процессе жизненного цикла товара.

     Политика  ценообразования зависит от цели, которую ставит перед собой предприятие: захват рынка, быстрое получение прибыли или обеспечение стабильности производства. Цели могут быть различными. Кроме того, на политику ценообразования влияет тип товара и тип спроса на него: является ли этот товар предметом первой необходимости или его покупают для подтверждения своего социального статуса. Спрос на товар бывает двух типов: эластичный и неэластичны и. В первом случае объем продаж товара практически не изменяется при росте цен на него; во втором — при Увеличении цен объем продаж снижается.

     Для увеличения объема продаж и лучшей информирование покупателя фирмы обычно используют рекламу. Крупные компании расходуют на рекламу огромные средства, иногда до 10% валовой выручки. В этом разделе бизнес-плана приводятся данные об организации рекламы и расходах на нее. При организации рекламы важным является принцип ее доведения до максимального числа потенциальных потребителей при минимальных расходах.

     Существуют  различные методы стимулирования продаж, например продажа оптовых партий со скидкой, продажа по принципу “десять плюс один” (когда при покупке десяти одинаковых единиц товара в качестве подарка фирмы дается еще одна бесплатно), продажа в кредит, розыгрыш различных лотерей, премии продавцам за увеличение выручки и т.п. Очевидно, что всякого рода подарки, скидки и премии должны быть подсчитаны и включены в издержки. Расчет должен доказать, что расходы на тот или иной способ стимулирования оправдываются увеличением прибыли за счет роста объема продаж.