Пути достижения конкурентоспособности

Потребитель очень  восприимчив к продаже со скидкой. Его привлекают товары, цена на которые  временно снижена, а из двух аналогичных  товаров разных марок он купит  более дешевый. Однако он с подозрением  относится к товарам, которые  слишком часто предлагаются по «специальной цене». Тем не менее, ему бы хотелось, чтобы период продажи по сниженным  ценам продолжался как можно  дольше.

Изменение цены на товар  имеет свои преимущества и недостатки. Некоторые предприятия (как производители, так и торговые посредники), прибегают  только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти  навстречу экономически оправданным  пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы индивидуума  в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого  вида стимулирования является то, что  он не приводит к созданию круга  надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки  товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен.

Сезонные скидки. Сезонные скидки поощряют покупателей  покупать товар раньше, чем появится спрос на него. Если такие скидки используются производителем, то их применение приводит к выполнению функции хранения другие членами канала распределения. Сезонные скидки также выравнивают  объем продаж в течение года. Сезонные скидки предоставляются по цепочке другим членам капала распределения.

Прямое снижение цен. Различают прямое снижение цен  по инициативе торговой сети и по инициативе производителя. Существует три способа  прямой скидки.

- скидка в процентах. На упаковке указывается процентный размер скидки (например, 5% или 10%). Указываются две цены: старая (перечеркивается) и новая, со скидкой;

- скидка с указанием  ее размера в денежном выражении  (к примеру, минус 100 руб.);

- указание новой  цены без указания скидки.

Обычно указывается  причина новой цены: новый выпуск товара, годовщина, сезонное событие, праздник и т.д.

Специальные цены или  мелкооптовая продажа. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а его мелкой партии. Предложение  специальной цены имеет целью  не смещение продаж во времени, а увеличение потребления каждой семьей. Выгода для потребителя заключается  в том, что ему предлагается более  существенное снижение цены, поскольку  оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам.

Продаваемые мелкими  партиями товары объединяются в одной  упаковке, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж.

Однако в рассматриваемой  ситуации принятие решения по использованию  скидок в ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»  должно быть обоснованным, взвешенным и детально просчитанным.

В данной ситуации совершенствование  механизма ценообразования является дополняющим элементом к общей  стратегии деятельности предприятия  в комплексе с маркетинговыми мероприятиями.

Среди мероприятий  отдельно следует выделить работу с  поставщиками по уровню цен на приобретаемые  товары для целей оптовой торговли. В данном случае необходим дифференцированный подход, в рамках которого следует  выделить два варианта.

Сущность первого  варианта заключается в проведении переговоров с поставщиками по снижению уровня оптовой надбавки приобретаемых  товаров. Данная мера позволит увеличить  оптовую торговую надбавку в пределах, установленных законодательством  и добиться увеличения суммы оптовой  торговой наценки на единицу изделия.

Второй вариант  предусматривает переход на приобретение более дорогих товаров с учетом конъюнктуры спроса на них. Установление торговой надбавки на более дорогие  товары так же, как и в первом случае позволит увеличить величину надбавки на единицу изделия и  позволит обеспечить увеличение валового дохода.

Стратегическим направлением реализации механизма применения скидок в ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»  в данных условиях должно стать сохранение уже существующей клиентской базы и  ее расширение за счет привлечения  новых потенциальных потребителей.

3.4 Экономическая эффективность  исследуемых предложений  по конкурентным  преимуществам

Как было выявлено ранее, значительное влияние на конкурентоспособность  продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»  оказывает структура товарного  ассортимента. В связи с этим предлагается необходимо провести пересмотр величины надбавок в сторону их снижения. Для определения экономической  эффективности предлагаемого мероприятия  предположим, что снижение отпускной  цены приведет к повышению конкурентоспособности  продукции ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»  и увеличит объем продаж на 10 %.(табл.3.1.).

Таблица 3.1

Предложения по изменению  уровня оптовой надбавки ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»

Как видно из данных табл.3.1., предлагается снижение уровня торговой надбавки в зависимости  от вида товара более чем на 10%.

Далее определим  величину экономического эффекта, предположив, что величина издержек на реализацию увеличится на величину, меньшую чем ожидаемый рост объема продаж и равную 7%. Затем проведем сравнительный анализ эффективности предлагаемых мероприятий. Полученные расчетные данные поместим в табл.3.2.

Таблица 3.2.

Ожидаемый экономический  эффект от изменения величины оптовой  надбавки ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»

Как видно из данных, приведенных в табл.3.2., в результате проведения предложенных мероприятий  будут достигнуты следующие положительные  результаты:

- повысится ценовая  конкурентоспособность продукции  ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия»;

- увеличится объем  продаж товара на 10%, что будет  способствовать увеличению доли  рынка;

- увеличится величина  балансовой прибыли с 562930 тыс.руб. до 796991 тыс.руб.;

- рентабельность  реализации увеличится с 9,5 % до 12,6 %.

Таким образом, проведение предложенного мероприятия будет  способствовать усилению конкурентных преимущество ИЧТУП «Сибирский Берег-Белоруссия» на рынке Республики Беларусь и приведет к повышению эффективности коммерческой деятельности предприятия.

Выводы  и предложения

Подводя итоги работы можно сделать следующие выводы и предложения.

1. Конкурентоспособность  можно определить как комплексную  характеристику товара, определяющую  его предпочтение на рынке  по сравнению с аналогичными  изделиями-конкурентами как по  степени соответствия конкретной  общественной потребности, так  и по затратам на его удовлетворение, которое обеспечивает возможность  реализации этого товара в  определенный момент времени  на конкретном рынке. Отсюда  следует, что конкурентоспособность  обуславливается качественными  и стоимостными особенностями  товара, которые учитываются покупателем  согласно их непосредственной  значимости для удовлетворения  потребностей

2. Конкурентные преимущества - это уникальные осязаемые и  неосязаемые ресурсы, которыми  владеет предприятие, позволяющие  побеждать ему в конкурентной  борьбе, это высокая компетентность  организации в какой-либо области,  которая дает наилучшие возможности  преодолевать силы конкуренции,  привлекать потребителей и сохранять  их приверженность товарам фирм. Неотъемлемыми характеристиками  конкурентного преимущества компании  являются степень его известности  или восприимчивости потребителями  фирмы, привязанность к конкретным  условиям и причинам, подверженность  неоднозначному влиянию множества  разнородных факторов. Поэтому в  процессе стратегического планирования  после проведения анализа внешней  среды и управленческого анализа  фирмы для определения конкурентных  преимуществ организации в целях  формирования оптимальной стратегии  фирмы необходимо осуществлять  сравнительный анализ сильных  и слабых сторон предприятия с аналогичными характеристиками конкурентов и оценивать степень известности и восприимчивости выявленных сильных сторон организации потребителями.

3. Методы оценки  состояния рыночных позиций должны  основываться на процессах закрепления  фирмы на рынке в динамике. Учетной базой этих методов  может служить жизненный цикл  продукции, с момента ее появления  на рынке и до исчезновения (вытеснения более совершенным  товаром). К основным стадиям жизненного  цикла относятся: внедрение, рост, зрелость (насыщение), старение (спад). На каждой стадии предприятие  может реализовать продукцию  в определенных масштабах, что  объективно сказывается на его  доле рынка- и динамике продаж. Эффективно должна использоваться методика последовательного усиления рыночных позиций предприятий (расширения контролируемой доли рынка) на основе поэтапного приближения качественных и стоимостных характеристик продукции к запросам потребителей с учетом стратегии конкурентов и стадий жизненного цикла продукции.

4. Оценка уровня  конкурентоспособности различных  объектов представляет собой  очень сложную работу, так как:

- во-первых, в конкурентоспособности  фокусируются все показатели  качества и ресурсоемкости работы  всего персонала по всем стадиям  жизненного цикла объектов;

- во-вторых, в настоящее  время отсутствуют международные  документы (по аналогии со стандартизацией  других объектов) по оценке конкурентоспособности.

5. Оценка конкурентоспособности  является исходным элементом  для производственно-хозяйственной  деятельности предприятий в условиях  рыночной экономики. Изучение  конкурентоспособности должно вестись  непрерывно и систематически  на всех этапах жизненного  цикла продукции. Такой подход  дает возможность своевременно  принять решения об оптимальных  измерениях товарного ассортимента, необходимости поиска новых рынков  для производственных и модернизированных  изделий, расширении и создании  производственных мощностей и  т.д.

6. Выбор оптимального  сочетания различных маркетинговых  стратегий с целью обеспечения  высокого уровня конкурентоспособности  существенно зависит от особенностей  жизненного цикла товара и  нахождения товара на определенном  его этапе. Стандартный жизненный  цикл товара имеет следующие  стадии: разработка, выход на рынок,  рост, зрелость (насыщение), спад. Для  многих товаров жизненный цикл  может сильно отличаться от  стандартного из-за сезонности, капризов моды, смены увлечений и т.д.